招行行长自曝 银行代售保险背后的猫腻 “我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣”，近日 招商银行 行长田惠宇的一次内部讲话引起银行保险圈震荡。讲话... 

北京科技大学经济管理学院金融工程系教授刘澄表示，一些保险公司为了刺激保险产品的销售，会尝试给银行客户经理一定的回扣或者一定的销售提成，从表面上讲，虽然可以刺激保险销售的收入，但是实际上是一种不公平的竞争，也会使得银行员工选择性销售，或对某些产品夸大宣传，非常不利于银行形象的树立和稳定。因此，银行内部要完善激励机制，完善销售产品提成，制定合理的奖励政策等。

银行代销保险产品收入可观

虽然保险销售额不高，但是收益却不低，从收入看，数据显示，代理基金收入66.50亿元，代理信托计划收入57.41亿元，代理保险收入47.44亿元，受托理财收入21.04亿元。

回扣直指银保渠道违规乱象

而田惠宇所提到的“回扣”事实上指的的是银保合作时出现的手续费“小账”问题。一位保险专家指出，该问题在银保合作中较为普遍。

众所周知，在保险销售过程中有“渠道为王”的特点，但由于银保渠道竞争激烈，除了明面上的正规手续费“大账”外，保险公司还会私下给银行方面一些好处，即“小账”，通常会设立业务推动费、业务竞赛奖励等不同的转账名目。

另外也有业内人士透露，一些保险公司还会和银行达成协议，当某款产品销量达到某个限度后，保险公司给银行的手续费费率会再上一个台阶，以此来激励银行进行销售。

“为何银保业务发展到现在，依然有不少顽疾存在，”近期中国保险行业协会秘书长商敬国公开表示，“因为我们（保险业）没有正视问题。”

对于保险业在银保渠道中存在深层次问题，商敬国分析称，一是追求利益短期化，使得银保合作片面化，目前还是普遍的现象；第二，没有实现以客户利益为中心的业务模式。银保业务还是银行与保险公司的利益为驱动的；第三，一味以规模导向作为发展战略，把银保合作推向不可持续。市场好的时候银保渠道发展飞快，不好的时候纷纷退出市场。第四，投资驱动的产品模式使之越来越难以实现客户的预期。银行卖的很多是短期理财类保险，拼收益率，但保险公司投资也不可能一直支持，所以让保险公司处于难以走下台阶的地步。