当人脸识别、智能机器人、AR增强现实、VR虚拟现实等等黑科越来越真实的时候，人工智能对银行人饭碗的威胁，也变得越来越真实。
人工智能对一些银行工作岗位的替代性很大，但被替代的并不是特别简单的工作，反而是知识密集性较高的工作。那些需要温度的工作岗位很难被替代，比如营销、公关、谈判这类软性技能，始终是落在人的肩上。
课程方式：课程讲授+案例分析+小组研讨+实操练习
第一讲：未来银行与业务概述
1．现阶段应有的心理认知
2．检讨过去销售产品的缺失
3．抓住机会，建立专业品牌口碑
1）不同地区银行业界的历史借镜
2）反观我们目前的状况
3）不同的市场下，如何建立你的专业口碑
第二讲：客户的财务需求与资产配置
1．客户的财务需求有哪些
1）退休金市场的重大空间
2）子女教育
3）置业空间等
2．协助客户达成各种人生目标
3．分群提供更贴近的销售活动
行动方案一：帮助客户做好资产配置
1．以资产配置打败市场的波动风险：资产配置的概念、影响投资报酬率的最大因素、资产配置追求的目标
2．资产配置金字塔原理
3．目标导向的资产配置
4．检视客户的风险承受度：保守型、稳健型、积极型投资人的资产安排
5．资产再平衡的运用
6．资产配置的核心七步骤
8．如何运用资产配置创造新的销售商机
行动方案二：建立客户长期投资的观念
1.投资的三要素
2.了解永恒的投资原则
3.帮助客户做好人生风险规划
第三讲：客户关系的管理
1.营销各阶段的方法技巧
2.本行产品，以及同业产品的了解、把握
3.客户信息以及客户需求的把握
4.搜集与客户行业、规模相当的客户案例
6.存量客户邀约话术
7.实战演练
1）学员按流程设计邀约话术
演练点评与讨论
2.客户需求分析——了解你的客户
3.需求挖掘
不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品
4.探寻引导客户需求技术
1）S-现状性问题
2）I-影响性问题
3）N-解决性问题
5．产品呈现技巧
1）产品呈现策略
2）产品呈现话术提炼
3）产品呈现实战演练
6．异议处理
1）理解客户的异议
2）化解客户异议的技巧
3）设计客户异议处理话术
7.促成跟进——促成时机、促成话术促成时机把握交易促成话术
2.主动维护技巧
3.被动维护技巧
4.客户关系进阶技巧
案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人
1.爬虫技术
2.拼接想象
3.私人银行客户的行为分析
4.传统意义和传统培训中的高净值客户与实际私银客户的差别
5.国内外高净值客户的心理.行为差异
6.不同行业的高净值客户分析
7.如何接近私银客户
8.如何给私银客户提供更多的价值
9.如何给私银客户介绍产品
第四讲：增量客户拓展
1.资金回笼的机遇
2.家庭理财安排的机遇
3.信息采集机遇
4.亲情营销机遇
5.品牌宣传机遇
6.节日营销机遇
1.特色客群获客
2.厅堂策反客户
3.临时提升客户
4.到期转化客户
5.他行策反客户
6.活动营销客户
1.客群分析维度
2.客群的维护方式
1）群体维护
2）精准共同需求
3）需求明确
1.客群分类
2.身边的客群
1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局
2.车险获客、贵金属获客
3.从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局
4.从林丹出轨谈风险对客户的影响
5.高收益是毒药不是卖点
6.不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口
第五讲：客户营销思路拓展
1.用氛围激发客户
2.给客户一个购买的理由
3.让客户愿意来
4.让客户愿意留
5.让客户愿意转
1.中的营销技能
2.产品销售能力
1）产品销售之“八四二一”销售法
案例：基金定投如何卖
2）列举银行金融产品，并针对所选产品进行实战演练，讲师点评
3）产品销售能力的专业性体现在哪些方面
3.工具运用能力提升
1）讨论可以用于营销的工具有哪些
2）针对不同工具进行SWOT分析。
3）熟练掌握各类工具的技巧
10年保险营销一线实战经验
国家注册高级理财规划师
埃孚欧法商学院财富管家
深圳平安人寿三星杰出导师
2019年TED演讲评比赛最佳理财师
2017/2018年度深圳平安人寿导师授课比武大赛冠军
曾任：平安人寿股份有限公司深圳分公司主管
擅长领域：保险营销、顾问式销售、高净值客户营销、大单营销、保险增员、财富管理、法商等
个人荣誉：
连续4届美国百万圆桌MDRT会员：全球寿险精英的最高盛会，2018年入围标准需要首年新单提成佣金195300元。中国约850万保险代理人，仅15000人达成，占比0.18%。
连续6届IDA国际龙奖铜龙奖：汇集了全球华人金融保险业中最顶尖优秀的成功人士，获奖需要年均新契约成交量连续6年保持在40件以上。
连续4届IQA国际品质奖：业界流传着这样的说法“获得IQA国际品质奖的业务员最专业，最值得信任”。获奖需要连续两年最少签发30张长期寿险保单，13个月续保率不低于90%.
连续保持92个月平安钻石会员：成为平安钻石俱乐部会员，需要每月至少2件新保单。
实战经验：
单件保单保额500万元→凭借过硬的保险营销技能，获得无数荣誉，个人业绩在1500人中常年保持前50，累计保额已经超过3亿元。对大额保单营销和高净值客户开发具有极深的理解，常年保持新保单签约，曾创下年签约新保单40件，单件保单保额500万元的个人记录。
部分授课案例：
★为公司主导策划30多场私享会/产说会，累计服务高端客户超过5000位，产说会预售签单累计超过3亿元，课程场次达100多场。
★曾为平安人寿宝安支公司提供《高效增员与选才实战训练》、《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训，帮助公司达到增员目标，每期参训学员超过100人次，累计讲授140期。
★曾为平安人寿黄冈分公司提供《法商思维下保险配置》课程培训，得到学员的一致好评，后续返聘《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》课程共16期。
★曾为深圳人保公司提供《法商思维下保险配置》课程培训，后续返聘老师细分讲授财富规划、婚姻法与保险营销等课程共8期。
★曾为太平洋保险深圳公司提供《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训，获得公司领导和学员的一致好评，后续返聘共7期。
★曾为深圳前海天盈企业管理有限公司提供《顾问式行销》课程培训，提升学员保单促成能力，得到学员的一致好评。
主讲课程：
《顾问式销售》
《法商思维下保险配置》
《高净值客户营销实战》
《理财经理综合技能提升》
《大额保单营销与客户开发》
《高效增员与选才实战训练》
部分客户评价：
听了周老师增员的课程之后，明显感觉团队对于增员的积极性提高了很多，增员也更加精准，不再像之前那样盲目，效果很好。
——平安人寿深圳分公司宝安支公司李主任
知道周老师是业务大牛，没想到课也讲得那么好。周老师的课程用的案例很多都是一线业务时经常遇到的经典案例，非常容易让人接受。难能可贵的是，听了老师的讲解这些经典案例之后，还收获了很多感悟，相信以后的工作会做得更好。
——深圳人保股份有限公司彭经理
——平安人寿黄冈支公司郭总监
周老师的课程结合实际，互动很多，并且能准确地纠正我们平常没有察觉的小失误，非常实用，受益良多。
——太平洋深圳分公司罗湖支公司陈主任
从讲课中用的案例中不难看出周老师早已身经百战，听周老师的课程算是一场高度逼真的情景模拟，几个一起听了周老师课程的同事都觉得收获满满。希望能再听周老师给我们讲课。
——招商仁和深圳分公司宝安支公司钟学员
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