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2024.05.25河南
通过实证研究模型发现，居民的财富水平对我国私人银行业务的发展具有显著的影响（周毓萍，2016）。随着富裕客户群体的快速增长，对私人银行业务的需求也随之广泛增加。我国商业银行的私人银行业务在过去十几年中取得了迅猛的发展，客户数量和资产管理规模都达到了历史的最高点。
2023年中央金融工作会议提出了加速建设金融强国的目标，并强调了推动我国金融业的高质量发展。积极推进我国商业银行私人银行业务的发展，是实现加快建设金融强国目标和推动金融业高质量发展的重要措施。
在这一背景下，探讨如何促进我国商业银行私人银行业务的高质量发展，不仅是响应国家“三新一高”战略目标的需要，也是商业银行转型升级的积极探索，具有重要的现实意义。
我国私人银行业务发展现状分析
一、私人银行客户总量呈现增长态势，增速逐渐放缓
在本项研究中，我们挑选了中国16家商业银行的私人银行业务数据进行深入分析。
大型商业银行在2019年的增长率达到了34.81%，随后的四年中，增长率保持在平均12.42%的正面增长；
股份制商业银行的增长率则显示出波动下降的趋势；
城市商业银行的增长率则持续波动，并在2021年达到了四年间最高的43.88%。
图1不同类型商业银行的私人银行客户总量增速
注：由于浦发银行、南京银行的私人银行客户数统计口径变化，故剔除。
在对16家商业银行私人银行客户数据的分析中，截至2023年6月，工商银行在上市银行中私人银行客户数量最多，达到26.20万户；在股份制银行中，招商银行的客户数量位居首位，为14.32万户。
从2019年至2022年的年均增长率来看：
工商银行在大型商业银行中私人银行客户增长最快，年均增长率为33.49%；
在股份制银行中，平安银行的年均增长率最高，达到28.41%，而招商银行的增长率为16.73%，略低于股份制银行的平均水平；
宁波银行在城市商业银行中私人银行客户增长最为迅猛，年均增长率为48.03%。
这些数据反映出，在2019年至2022年期间，我国各类商业银行私人银行客户增长速度存在显著差异。
总体上，大型商业银行和股份制银行在私人银行客户年均增长率上较为接近，而城市商业银行的年均增长率则明显高于大型商业银行和股份制银行。
二、私人银行资产管理规模增速整体波动下降，股份制商业银行户均资产表现突出
图2不同类型商业银行的私人银行资管规模增速
具体来看，大型商业银行在2019年和2020年资产管理规模连续两年保持了大约20%的增长率，但随后增速开始波动并逐渐下降；股份制银行的私人银行资产管理规模在2019年达到24.89%的高点后，增速也开始波动下降，到2022年增速降至7.78%；城市商业银行的私人银行资产管理规模增长速度波动较大，在2021年达到36.24%的高点后迅速下降，到2023年上半年增速急剧下滑至11.36%。
总体来看，三类商业银行在私人银行资产管理规模的增长上都显示出了增长放缓的趋势。
在私人银行户均资产管理规模方面，股份制银行的表现相对优于大型商业银行和城市商业银行（表1）。截至2023年6月，16家商业银行的私人银行资产管理总规模约为22万亿元，服务了约153.21万户的高净值客户，平均每位私人银行客户持有的资产达到1434.92万元。
注：华夏银行2022年、2023年上半年资产管理规模均未披露，表中数据为2022年中报数据；北京银行2023年上半年资产管理规模未披露；南京银行2023年上半年客户总量未披露，表中数据为2022年报数据。表中部分银行列示的户均资产与资产规模/客户总量存在细微计算差异是因为“四舍五入”所导致的。
特别地，招商银行和平安银行在户均资产管理规模上表现尤为突出，2023年上半年，招商银行的私人银行户均资产管理规模从2022年末进一步增加至2804.79万元，而平安银行的私人银行户均资产管理规模也突破了2000万元，达到了2179.22万元。
三、私人银行客群资产配置变化明显，风险偏好相比之前有所降低
近年来，我国商业银行私人银行客户群体的资产配置趋向于选择存款等低风险产品。
以工商银行为例，2018年至2021年间，其私人银行客户的资产配置发生了显著的变化。存款在资产配置中的比重最高，2021年相较于2018年占比提升了21.1%；而理财产品的比重则下降了24.0%。
这一变化的主要原因是资管新规的实施以及理财产品近年来的亏损情况，这导致了理财产品受欢迎程度的降低，同时也反映了客户对风险偏好的降低。
《报告》指出，高净值人群目前的主要财富目标是确保财富的稳定增长和安全性。大多数受访者表示，他们计划在未来两年内增加保险在整体资产配置中的比例，特别是在长期寿险和避险类资产方面表现出较大的兴趣。
此外，我国高净值人群在选择金融机构进行资产配置时，表现出多元化的趋势。如图3所示，2021年初与2023年初中国高净值人群境内资产的机构配置发生了变化。
图3中国高净值人群境内资产机构配置
2021年初，高净值人群境内资产的机构配置占比从高到低依次为中资银行（83%）、其他（8%）、外资银行（5%）、券商财富管理部（4%）。到了2023年初，这一配置占比变为中资银行（77%）、其他（11%）、券商财富管理部（5%）、外资银行（4%）、保险公司（3%）。
与2021年初相比，中资银行和外资银行的占比有所减少，而券商财富管理部和保险公司的占比有所增加。
高净值人群在选择私人财富管理机构时变得更加成熟，更加注重产品和服务的专业度。券商财富管理部依靠资本市场和专业能力，在权益类资产配置上形成了服务优势。保险公司则基于高净值人群的养老、传承等需求，打造了差异化的终身寿险、年金险产品，市场份额明显提升。
四、家族信托业务增长较快，成为私人银行业务板块主要增长极
近期，我国家族信托业务呈现出显著的增长趋势。
王亚在2021年提出，由于我国人口年龄结构的变迁，高净值人群在家族资产和企业股权传承方面的需求日益增加。如图4所示，到2022年底，我国家族信托的存续规模达到了约5000亿元，与2021年末相比增长了42.85%。缪洋在2018年指出，家族信托是私人银行服务高净值人士财富传承的最合适业务之一。
图4国内家族信托规模
从各家银行的家族信托业务发展策略来看，我国商业银行在创新服务和提升客户体验方面进行了积极的探索和布局。多家商业银行推出了一系列服务以满足客户需求，其中保险金信托成为多家银行私人银行业务的重点，而定制化服务则是商业银行发展家族信托业务的有效策略。
此外，国家政策的支持为家族信托业务的发展提供了有利条件。2023年3月，中国银行保险监督管理委员会发布了《中国银保监会关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称《通知》），该《通知》鼓励家族信托业务提供定制化的管理和金融服务，使家族信托更加灵活，能够满足高净值家庭的多元化和全面需求。
《通知》还规定了家族信托的设立门槛和期限，要求初始设立门槛不低于1000万元，受托期限不低于5年。这些政策有助于确保家族信托的规模和长期性，使其更有效地实现财富的保值增值和家族财富的稳健管理。
2
我国私人银行客群特征画像分析
截至2023年末，广东省在高净值家庭数量方面位居全国之首，拥有超过16.9万户家庭的可投资资产达到千万元以上。
深圳市，作为广东省内经济较为发达的城市，同时也是“粤港澳大湾区”建设的核心城市和中国特色社会主义的先行示范区，在私人银行客户群体的特征上具有显著的代表性。
为了更深入地描绘我国私人银行客户群体的特征，本文选取了深圳市的一家商业银行（以下简称A行）作为研究案例，对其私人银行客户群体进行了详细分析。通过这一分析，可以更好地理解私人银行客户的需求、偏好以及行为模式，从而为私人银行业务的策略制定和产品服务提供有力的支持。
一、私人银行头部客群数量增长明显，客群结构持续优化
在分析私人银行客户群体的变化时，我们可以看到两个主要趋势：
首先，私人银行客户群体在数量和质量上都呈现出显著的增长。
根据图5的数据，A行从2018年到2023年，不同资产等级的私人银行客户数量均有超过100%的增长，尤其是拥有最多个人金融资产的五星级客户，增幅高达442.9%。这种客户数量和质量的双重增长表明，高净值人群仍在持续扩大，并且财富越来越集中在少数人手中。
A行实施的分层管理模式对私人银行业务的推动作用明显，这种管理模式比统一管理模式更能有效地满足客户的个性化需求。
图5A行2023年较2018年按资产分类的私人银行客户增幅情况
注：一星级至五星级私人银行客户为个人金融资产达到600万元人民币以上的客户群体，其中个人金融资产规模越大，客户星级等级越高。
其次，私人银行客户群体的结构正在不断优化，趋向于更加均衡。
图6显示，2023年A行的私人银行客户中，跨境客户的比例从2018年的4.9%增加到8.5%，企业高管的比例也从21.1%提升至24.8%。这种客户结构的变化反映了深圳市作为粤港澳大湾区核心城市的地理位置优势，跨境客户群体的发展为私人银行业务提供了新的机遇。
同时，这也表明我国商业银行在拓展国际市场和服务企业高管方面取得了显著进步。特别是“跨境理财通”服务的推出，加强了境内外客户的联系，丰富了私人银行产品的种类。
跨境客户和企业高管客户比例的提升，不仅体现了我国商业银行在国际化发展方面的成就，也显示了商业银行在服务高端客户方面的吸引力和竞争力正在不断提升。
图6A行的私人银行客户客群结构变化情况
二、私人银行客户资产配置变化明显，安全性和跨境资产配置需求增强
从2018年到2023年末，A行私人银行客户的资产配置显示出一种保守化的趋势。根据图7的数据，存款在私人银行资产中的占比有了显著的提升，从2018年的34.7%增加到2023年的45.9%。这种变化可能是由于资产管理新规的全面实施，理财产品不再提供刚性兑付，加之资本市场的大幅波动，导致私人银行客户对理财产品的配置比例下降。2023年，理财产品的配置占比从2018年的36.4%降至13.5%。
图7A行的私人银行客户资产配置变化情况
这种趋势反映出私人银行客户对资产安全性的需求增强，他们更倾向于选择低风险的资产。同时，境外资产配置的占比也有了明显的提升，从2018年的5.9%增加到2023年的13.6%。这一增长部分是由于跨境客户群体的增加，另一部分则表明私人银行客户对跨境资产配置的需求在不断提升。
这些变化表明，私人银行客户在资产配置上更加注重风险控制和资产的安全性，同时也在寻求多元化的资产配置策略，以适应不断变化的市场环境和个人需求。商业银行需要根据这些趋势调整服务策略，以满足客户对安全性和多元化配置的需求。
三、私人银行客群在零售客群中户均价值贡献度最高，为零售业务发展提供有力支撑
具体来看，平均每个私人银行客户对银行的收入贡献是整个零售客户群体的158倍，是中端客群的27倍，以及中高端客群的3.9倍。这一数据突出显示了私人银行客户在所有客户类型中具有最高的单户价值贡献度，是零售客户中最具价值的资源。
因此，发展私人银行业务对于商业银行的零售板块利润具有强大的支撑作用。私人银行客户不仅为银行带来了高额的收入，而且由于其高价值的特性，也有助于银行提高整体的盈利能力和市场竞争力。商业银行应当重视私人银行业务的发展，通过提供高质量的服务和产品，进一步巩固和提升私人银行客户群体的价值。
3
我国私人银行业务高质量发展
存在的问题与挑战
一、私人银行的拓客与销售渠道相对单一，定制化服务不够深入
二、人才队伍专业能力有待提升，岗位吸引力不强
三、私人银行产品种类不够丰富，产品创新力度不足
四、金融科技赋能不足，数字化程度不高
4
我国私人银行业务
发展同业策略分析
——以招商银行为例——
招商银行作为中国私人银行业务领域的佼佼者，其业务发展策略具有显著的优势，这些优势不仅推动了其私人银行业务的增长，也为其他商业银行提供了宝贵的借鉴。
以下是招商银行私人银行业务发展的五大优势的概述：
招商银行的这些优势体现了其在私人银行业务领域的深度耕耘和不断创新，为其他商业银行提供了发展私人银行业务的参考和启示。
5
高质量发展的策略建议
一、以客户为中心，优化私人银行金融服务生态
1.深化私人银行领域的信息共享，通过机构协同合作，提升客户获取效率
在私人银行部门与子公司合作拓展客户基础的同时，建立战略合作伙伴关系，如与证券、基金和保险公司加强业务联系，实现客户资源和信息的共享，以达成互利共赢的目标。
2.加强私人银行客户关系管理，提供优质客户服务以提高客户忠诚度和满意度
在深化私人银行客户经营方面，重点在于促使客户更深度地依赖金融服务。商业银行可对私人银行客户进行层级分类，并针对不同类型客户提供差异化的服务模式。
私人银行业务应设立专业的财富管理顾问团队，提供全面的咨询服务和多样化的金融产品；通过资源整合，为客户提供一站式金融服务，以提高客户忠诚度和满意度。
二、以队伍建设为根基，提升私人银行队伍综合服务能力
1.培养私人银行的专业人才团队，提升专业服务水平
主动探索建立私人银行事业部制度是一个值得探索的方向。事业部制度的独立性较高，特别适合建立专业的私人银行人才队伍。
2.完善私人银行的人才管理机制，明确职业发展路径
应该建立起梯度式的人才管理体系，通过对私人银行人才团队的集中管理和定期评估，不断完善队伍建设情况。
同时，强化私人银行人才队伍的荣誉体系，优化岗位待遇，提高岗位吸引力。具体来说：
一方面，要建立荣誉体系，定期表彰业绩亮点，奖励优秀表现，以提升队伍的荣誉感；
另一方面，提供良好的职业发展路径，优化薪酬制度，并提供岗位晋升机会，以吸引和留住高素质的私人银行从业人员。
三、以服务创新为重点，强化私人银行产品与业务支撑
1.加强私人银行产品的个性化定制服务，拓展产品供应种类
2.提升私人银行业务的创新力度，以满足客户的目标需求
在家族信托领域，可以创新开发特定功能的家族信托服务产品和模式。
在满足企业需求方面，提供定制化融资方案、境外上市安排等专业支持，例如针对已上市公司、拟上市公司、以及“专精特新”企业、跨境贸易等领域的客户，提供专属的金融解决方案。
四、以数字金融为抓手，构筑私人银行业务核心竞争力
1.推进私人银行客户群经营的数字化和智能化转型，是提升营销服务精准度的关键
我国商业银行可以通过推动私人银行服务的数字化转型，解决投资顾问服务和客户群个性化经营的难题，从而扩大市场覆盖范围。利用智能数据分析工具，设计并实施专题产品活动，有效地维护私人银行客户。同时，实施个性化定制的服务，精准地与客户对接，提升私人银行客户的服务体验，实现精准营销和个性化服务。
2.加强金融科技的赋能，全面提升私人银行业务的智能化服务水平，至关重要
商业银行可借助大数据技术，根据客户的投资偏好智能匹配不同的资产，并建立长期有效的风险防范机制。运用金融科技赋能的产品，通过后台数据库和平台算法，以及人工智能大语言模型，随时为客户提供有效服务。在私人银行数据处理和提供动态建议等方面，全面提升客户智能化服务的体验。
《我国商业银行的私人银行业务高质量发展策略分析》
李灿宙交通银行深圳分行副行长
李宁果交通银行深圳分行
骆俊杰交通银行香港分行
袁清娜交通银行深圳分行
注：
①《2023中国私人财富报告——中国私人银行业：精进臻善》。②16家商业银行分别为工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、招商银行、兴业银行、中信银行、浦发银行、平安银行、光大银行、民生银行、华夏银行、北京银行、宁波银行、南京银行。《商业银行理财产品销售管理办法》中明确了私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的客户，大部分商业银行按照该标准认定私人银行客户，少数商业银行制定了更高的私人银行客户认定标准。例如，招商银行的私人银行客户标准为个人金融资产达到1000万元及以上，工商银行、浦发银行的私人银行客户标准为个人金融资产达到800万元及以上。此外，部分商业银行在2019年—2023年上半年间对高净值客户的认定标准有所变化。
③《2022中国高净值人群家族传承报告》。
④客户经理+投资顾问团队模式。
⑤以倾听、理解客户的需求为起点，展开财富管理方案建议、实施与跟踪，再回到客户需求。
参考文献：
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[10]周毓萍，杨开凤，2016.影响中国私人银行业务发展因素的实证研究.金融理论与实践（6）：29-32