“今年是中行推出私人银行服务十五周年。我们以此为新起点，于业内首家推出‘企业家办公室’服务。接下来，我们将坚持‘集团办私行’的策略，充分利用全球化机构的布局、国际化的专家队伍和多元化的业务平台，为包括企业家在内的高净值客户量身定制全球一站式综合财富金融服务。”在中期业绩发布会上，中行副行长林景臻表示。
在“共同富裕”目标引领下，助力提升人民财产性收入，成为银行理财未来所肩负的重要使命。同时，大财富管理市场下日趋激烈的竞争，也要求各家银行从“跑马圈地”的粗放扩张模式，转向提升客户价值挖掘的精细化经营。从近期各家银行陆续发布的中报来看，银行业中高端客户、私行客户持续提升；客户经营及盈利能力不断提升。下一步，银行业将持续探索，推进私行业务迭代升级。
业务发展势头良好
紧跟国家战略以及消费者需求变化，各家银行的中高端客户及私行客户占比持续提升。截至6月末，工行财富级客户达到238.43万户，增长6.13%。中行投资理财客户数同比增速超过10%，中高端客户增速高于大众客户增速接近6个百分点。
以零售业务著称的招行中高端客群在高基数基础上继续较快增长。6月末，“金葵花”及以上客户（在该行月日均总资产在50万元及以上的零售客户）为402.36万户，较上年末增长9.58%；私人银行客户（在该行月日均全折人民币总资产在1000万元及以上的零售客户）为130029户，增长6.53%。
力图在零售业务上寻找新增长点的多家股份制银行也有着不俗的表现。6月末，光大银行财富客户达到111万户，较年初增长5.9%；私人银行客户突破5.3万户，较年初增长6.5%。平安银行财富客户达120.36万户，较上年末增长9.4%，其中，私行达标客户为7.49万户，较上年末增长7.5%。
在客户结构优化的同时，各家银行的经营效率及盈利表现也十分亮眼。
“从金融资产维度看，中行集团个人客户全量金融资产规模已经突破了12万亿元，私人银行客户金融资产规模达到了2.33万亿元；从收入维度看，2019年至今，中行财富管理收入年复合增长率超过了14%，一直保持着比较快的增长。在个金非利息收入中占比也不断提升，升幅超过了10个百分点。”林景臻说。
提升客户服务质效
“我们不断推进中高端客户的管户服务模式，让我们的理财经理对其服务的客户进行一对一管户服务。”在邮储银行行长刘建军看来，这是该行近两年来财富管理快速发展，中高端客群和非利息收入增速迅猛的重要原因之一。
“我们的理财经理和客户始终相伴相随，让客户建立对我们的信任，并且通过一对一服务，对客户的资产组合进行长期持续的跟踪和调整，努力实现客户投资收益的合理化、最大化。这个机制的变革，让我们在财富管理市场迈出了重要的一步。通过管户服务模式的落地，客户的满意度会更高，客户跟随我们做投资管理组合的意愿会更强。同时，我们的销售效率也会有比较大的提升。”刘建军表示。
为进一步做好客户经营，提升客户黏性，平安私人银行在构建全方位金融服务的同时，在权益体系建设方面也走在了行业前列，构筑了“高端医养、子女教育、慈善规划、法税筹划”四项权益服务体系。
以业内首创的慈善规划服务为例，截至上半年，该服务已为超100位客户提供慈善服务咨询、慈善主体设立、公益项目投向管理等服务，在全国带动客户公益捐赠超过5600万元，涵盖乡村助学、社区发展、文化传承、特殊人群、紧急救灾等多个领域，落地了2021年度国内最大规模的单一个人委托慈善信托。
打造特色业务模式
立足于自身的特色与优势，各家银行经营中高端客户与私行业务的路径和规划各有千秋。
“综合金融是平安的核心优势。在财富客户、私行客户以及零售的资产管理规模（AUM）净增长中，综合金融贡献均超过48%。”平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林表示，“平安集团的综合金融潜力还有待挖掘。在集团现在2.3亿元的金融客户中，与银行重叠的不到7000万，平安私行级别客户的转换空间很大。”
在林景臻看来，中行要坚持走特色金融发展之路，夯实财富金融全球化、综合化优势。“我们将立足中行基因禀赋，把长板做长，把百年老店金字招牌的优势转化为财富金融发展的胜势，协助客户做好财富规划、家族治理、企业投融资和慈善公益，助力客户创富、守富、传富。”
“我们正在加快形成以个人存量资金，也就是以AUM为核心的经营管理体系，将考核指标、经营计划和资源配置锚定AUM的提速增长，引导全行上下专注推动大财富管理转型。”建行副行长李运表示，建行正努力打造专注的财富管理。
同时，借助自身三大战略之一——金融科技战略所打造的优势，建行将数字化服务的特色运用到财富管理领域。“我们开发了投研投顾、客户经理和直营经理三大工作台，通过这三大工作台为一线服务人员在投研支持、资产配置、客户营销等方面努力配备称手好用的智能化工具箱。”李运介绍说。
此外，建行不断通过探索实践，打造专业的财富管理。“从2020年到2022年，我们已连续3年开展理财季和财富季等主题营销服务活动，持续以小切口推进财富管理战略的大变革，在实战中淬炼和提升专业化能力。同时，专业也来自队伍建设，我们正着力在总行端组建买方投研队伍；在总行和一级分行组建超过400人的投资顾问队伍，其规模还在不断地扩充中；在网点，我们还拥有近3万人的对私客户经理队伍。”李运表示。
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