3、趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”阿默斯林觉得我的举动不可思议。“是的，先生。但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”“很简单，因为这里遍地都是。”“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”“噢，是的。这种冰太多太多了。”“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？”“我宁愿不去想它。”“也许这就是为什么这里的
5、商品，而且还主动帮我询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了我所推销的商品的作用。没有任何一个推销员一开始就能获得成功，做任何事情都是循序渐进的，成功的惟一途径就是从每一次的失败中学习经验，惟有靠坚定不移的恒心，持续不断的毅力，才能成为一个真正的赢家。赢得客户的芳心在我多年的推销经历中，我觉得赢得客户的芳心是推销的关键所在，但是大多数推销员虽然明白这一点，却不知道具体该怎样做，有时候，他们就耍一些小聪明暂时取得客户的青睐，以便取得暂时的推销优势，然而这样做并不利于他们长远的工作目标。赢得客户的信赖要想让客户对你产生好感，赢得他的信赖，你就得用你的行动来证明你是值得他信赖的
7、中，客户就靠着这些不起眼的小事来观察你，这些小事就是你能和他建立信赖度的最好途径。在你与客户的业务往来中，必定会发生一些失误或其他一些意想不到的事情，而有些失误是双方共同造成的，这个时候你就要勇于承担责任。承担责任也是赢得客户的最佳方法。我认识一位名叫汉斯的保险推销员，有一次，我们在聊天的时候，他对我说起了他的一件事：我的一位客户在购买了我的一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据，而我在交给他一叠材料的时候，把所有的单据都帮他整理好了，可能是他在我的办公室过目后遗漏了，于是，这张重要的单据就隐藏在我存有一堆客户资料的文件夹里，之后我就把它束之高阁了。三个月后的一天，这位客户在外出旅游时
8、不幸摔伤，当他找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他提供两张证明，否则不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。其实在这种情况下我没有任何责任，我也不知道那张要命的单据就在我这里。当那位客户找到我的时候，我迅速和他一起寻找那张单据，我引导客户仔细回忆了他存放单据的每一个细节，但始终找不出单据的下落。后来，我把存放材料的夹子取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，埋怨我不负责任。而我却真诚地说：“真对不起，是我工作的失职，没有提醒你取走这张重要的单据，差点耽误了你的事情。”“这位客户因为这件事而对我更加信任，后来他又为我介绍了很多客户。”汉斯最后说。相信大多数推销员都曾经遇到与汉斯相似的经历，但并不
9、是都能像汉斯那样，敢于承担责任。还有一个办法就是在客户面前保持幽默感，据我对周围推销员朋友的观察，微笑对他们似乎有很大的助益，比起我所了解的其他专业人员，推销员更有赖于以良好形象来开展工作。如果把一切都看得很严肃，就很难塑造一个良好的自我形象。在此，我想说一下我的经历。那时，我去拜访一位客户，在我们的谈话中，能明显感觉到气氛的单调。我假装用鼻子去闻客户桌子上的花朵，却故意让花朵下的刺扎了一下额头，我大叫一声：“真是幸运哦！”客户急忙问：“怎么了？”“我的额头被刺扎了一下。”“那怎么还说幸运呢？”“哎哟，”我假装疼痛地说，“幸亏扎的是额头而不是我的眼睛。”说完，我们都哈哈大笑起来。谈话的氛围也明
10、显轻松了许多，推销自然也就能够顺利进行了。赢得客户信赖的技巧有很多，但最关键的是你要把握好一个原则，那就是一切以客户的利益为重，站在客户的立场思考问题并让对方感觉到你的真诚态度。你是否真的关心与你面谈的客户，这一点对方是非常清楚的。如果没有这种真诚的心态，别人会很容易观察出来。几年前，有一位和我共事的推销员，他一直无法取得45岁以下客户的订单。问题就在于，在他的潜意识中，并不尊重那些比自己年轻的客户。虽然他的面谈在表面上显得充满了诚意，客户还是可以感受到他在内心深处对他们的轻视。你应对客户的问题表现出真诚的关切，提出一些可以表达自己心意的问题，并小心处理这些问题。总之，要表现得光明正大和充满诚
12、从这个角度来说，如果你认定客户一无所知，实在不是明智之举。推销员的工作就是了解客户所面对的难题，然后向他们说明自己的产品或服务怎样能为他们创造竞争优势，进而解决问题。你必须以伙伴的身份，以平等的姿态去执行这项任务。如果带着傲气或者优越感去作销售拜访，你的这种神态必然会流露于言谈举止之间，必将完不成自己的推销任务。另外，面谈时要全神贯注对待你的客户，你就能赢得他对你的全部注意力。有位年轻的推销员来找我做销售拜访，他长篇大论地介绍着产品，我则一语不发。讲到某个段落时，有人提醒他应问客户一些问题。他尽义务似的提了几个问题，但生硬极了，像在念一篇演讲稿。当我回答问题时，发现他不时将视线投向别处，根本没
13、注意我说些什么。如此一来，推销自然也就没有好的结果。急于成交是大忌急于成交是大忌。其意思是，失去一笔生意的最简单、有效方法，是在客户还未有完全的心理准备前，就鲁莽地撞进下一个阶段，表现出成交的急切心情。许多推销员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其循环特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。假设你有一座小花园，某个早上，你走进花园，播种了一些番茄种子。如果你很内行的话，一定会知道要等上一个夏天，种子才能成功地变成果实。推销也是一样的道理，有些事情就是急不得，必须耐心等待。否则，你所从事的就不是推销工作，而是接受拒绝的工作。以我的经历而言，每笔生意都存在着四个推销步骤。1.筛选阶
20、驶过的那个时候展示。”“你疯了不成”他大声吼叫道：“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟!”“请让我说完，”我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。”他的下巴往下掉了几寸。“接着，”我继续说，“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。在每次“参观”开始之
23、问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗”就这样，3周之后，18栋房子全部售出。在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只是让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。因为这是一种欺骗行为，也许客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，从而将其转化成优点。快速成交的10种技巧二选其一当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其
24、一”的技巧。譬如，你可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。帮助准顾客挑选许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。利用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推
25、销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”买一次试用看看准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。反问式的回答所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正
27、过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。推销成功就是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出你是否是一个一流的推销员。当然，一个推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。把嘴巴当成一件利器在今天的美国，没有人有任何借口不去成功。如果你没有使你现在的生活更进一步的热烈欲望，你就是在用借口欺骗自己及所爱的人。你可以用尽全力去赢得较好的生活，但你却选择了比较贫穷的生活层
28、次。责任都在你的肩上，旁人是不能为你分担的。如果你的工资处在最低标准，不要第一年就设定年薪50万的目标，设一个能让你兴奋多一点、比较容易实现的目标，最重要的是你要相信你订制的目标。我现在要问你一个问题，如果专业高尔夫球员用球杆、网球员用球拍、木匠用铁槌，那么我们专业销售员用什么？我们用的是一些总是给我们自己造成困扰的东西，不是吗？但有没有高尔夫球员不曾用他的那根球杆而把球打进沙坑陷阱？有没有网球员不曾用他的球拍打飞了一球而让对手得胜？有没有一个木匠不曾用他的铁槌不小心槌打了自己的拇指？有没有销售员不曾因以主要工具谈生意却反而失去了一个客户？所以，作为一名推销员，你的主要工具嘴巴必须有信心地使用
29、它，并把它当作一件助你成功的利器。你说出来的话对销售可以有创造性，也可以具有摧毁性。需要聪明地使用它，让它产生正面的而非伤害性的效用。打网球时打错球如同销售时说错话。在销售这行，你常常要面对新的及特殊的状况，也就是说你常常要面临一种因为说错一句话而造成损失的情况。请接受你有时会说错话的事实，然后对自己的错误开个玩笑，千万别归咎于他人，甚至要对他人表示真诚的尊重，并认真改正错误，这样你就永远不会因为尖嘴利舌反而伤到自己。我的生活就是要和有意愿赚更多钱但是没受过训练的人在一起工作。通常我在培训班讲课，现在我在宁静的房间写这本书，对象是一样的：传送大家所需要的。当人们受过我的训练，带着学得的技巧赢得
35、耕耘与收获成正比。这是我在几十年推销中悟出的，上帝不会凭空扔给你一块馅饼，没有足够的付出，就不要妄想获取更多的回报。推销是一门艺术，这门艺术就是问对问题，以得到一些小肯定，然后来引导你的买主做出主要的决定和肯定。推销基本上是一个简单的方程式，最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。马上行动，坚持到底你知道，我在踏入推销界之前是多么的落魄，在从事推销后我的命运又发生了怎样的转机。我永远也不会忘记当初我参加的那个推销培训班，我的所有收获都源于那次学到的东西，后来，我又潜心学习，钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。在美国房地产界我三年内赚到了三千多万美元，此后我成功
36、参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。在销售方面，我是全世界单年内销售最多房地产的业务员，平均每天卖一幢房子。后来我的名字进入了吉尼斯世界纪录，被国际上很多报刊称为国际销售界的传奇冠军。当我的事业迎来辉煌的时候，有人问我：“你成功的秘诀是什么？”我回答说：“每当我遇到挫折的时候，我只有一个信念，那就是马上行动，坚持到底。成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功！”我要坚持到底，因为我不是为了失败才来到这个世界的，更不相信“命中注定失败”这种丧气话，什么路都可以选择，但就是不能选择“放弃”这条路。我坚信自己是一头狮子，而不是头羔羊；在我的思想中从来没有“放弃”、“不可能”、“办不到”、“
37、行不通”、“没希望”等字眼。坚持就有成功的可能。我知道每一次推销失败，都将会增加我下次成功的机率；每一次客户的拒绝，都能使我离“成交”更进一步；每一次对方皱眉的表情，都是他下次微笑的征兆；每一次的不顺利，都将会为明天的幸运带来希望。我要坚持到底，今天我不可以因昨天的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要用信心迎向今日的太阳，只要我有一口气在，我就要坚持到底。因为我了解成功的秘诀就是“只要我坚持到底，马上行动绝不放弃，我一定会成功”。马上行动！马上行动！马上行动！我要一遍一遍地重复这句话，直到它成为习惯和行为本能。当我早上一睁开眼睛就要说这句话：马上行动！免得“再多睡一会儿嘛”占据我的脑海。当我出