托·邓肯，决销售败素，销售充考虑各况，排练销售幕剧。
、销售尽量氛融洽
推销洽谈，氛，系交易败。推销顾客融洽，谐洽谈氛推销商品。推销顾客称“沟”。即初，、缘故“沟”。
怎营造融洽氛？注，、、合、环境。，推销顾客。
盛、验推销顾客推销产品，愿倾顾客，、盛凌，断顾客争论，争论展争吵，妨碍推销展。，争吵击败客户推销达交易。推销靠顾客争论赢顾客。，推销，顾客争论输推销，兴趣购买推销产品。
喜欢，喜欢推销。推销聪建议反，建议，符合推销愿，推销反。，推销愿顾客激烈争论。忘规则：某愿服，服，况掏腰包。
托·邓肯诉，改顾客某，推销首必须顾客识改必，顾客，益考虑。改顾客，，该影响顾客，顾客改，素强迫改。推销洽谈始，避免讨论歧题，强调双致题。尽量缩双存歧，顾客识，提观。，洽谈双共题，洽谈氛融洽。
尽量赞顾客。越顾客，印越深，推销洽谈氛越。顾客，顾客较容易建议。必妥协助彼互迁，助强双联系。推销考虑誉题，担誉损害推销担推销。
推销洽谈，即况该努保持镇静。顾客推销准备兜售笨货，，且：“笨货？怎推销？怎您精顾客推销？您玩？您，谊？”
，推销洽谈僵局，双各执，持。况，智推销设缓洽谈氛，改洽谈题，甚洽谈断，待。，绝氛佳况洽谈。
托·邓肯，空客户站氛融洽。
级，站讲景，概窘氛。识氛支配，题例营。顾客，运独语言攻，，优越件买，抱观顾客“糊糊涂买”。。
推销，：“，否借椅坐？”若笨拙绝拒绝。“科谈件……”靠近，“势范围”，既共资料，形密氛。久，顾客较识增添双密。
空恰置促系密切辅助段，非忽视段。
二、顾客尽量“”
著推销托·邓肯推销，客户观答“”题。管，五六题，且客户答“”，继续购买识，客户仍，惯保持交。
托·邓肯始搞清，读“惯”，终，惯化。急忙请专设计连串题，且题准客户答“”。，托·邓肯缔额保单。
优秀推销顾客疑虑统统消，秘诀尽量避免谈论“”题。谈初，“”。销售，刚始句，例，“吗……××汽司派。轿拜访……”“轿？，紧，买。”
显，答复“”。旦客户“”，改“”困。，拜访客户，首准备“”题。
键办句“”。句虽具义，整销售程键。
“，库较容易保养喽？”除非存。否则，必须。，二句“”吗？
优秀推销始客户，留客户商品肯暗示。
“，您装饰司产品，肯邻漂亮房！”
探询客户购买愿，：
“，您刚搬建档宅区，买司商品，您居增添趣吗？”
优秀推销交易始，客户暗示，客户态积极。交易程，客户虽优秀推销暗示仍印，留。优秀推销稍试探客户购买愿，暗示，且思考！
客户商谈程讨价价，办交琐碎续，客户优秀推销预留暗示独创，忽略巧妙暗示。，客户绪鼓励，热商谈，推销交。
“考虑考虑！”借避免。始商谈，即提醒断。
“您，，历浪吧！某稍疏忽，今您，？”论谁，丁绩，否。甚慨，优秀推销：
“功，，态逼根仔细推敲，凭验、锤。，始犯错误，慢慢判断越越短，决策越越准确，显示深厚功。犹豫决，坏，吧？”
即断，希，述、摇。顺章：
“，痛恨优柔寡断、器。够您决断交谈，件愉。”，怎“考虑考虑”类？
借、，办堵，脑筋，勇敢。，始运纯熟，碰挫折。紧，验训，完充消除借，奔交，巩固签约。
、抓顾客促交易
托·邓肯讲故：
卖粥店，左店右店顾客差，川流息、。
晚算，左店右店百元，。
，右粥店。
服务姐微迎，盛碗粥，：“鸡蛋？”。鸡蛋。
顾客，服务句：“鸡蛋？”，，概各占半。
，左店。
服务姐微迎，盛碗粥，：“鸡蛋，鸡蛋？”，：“。”
顾客，服务句：“鸡蛋鸡蛋？”鸡蛋求，鸡蛋求。求，。
，左店右店卖鸡蛋。
托·邓肯，顾客提供较选择，收较效，“”“二”选择“”“”选择范围。
挑剔顾客，推销。
，商瓷器柜台，柜台挑挑。瓷器，偏偏朴宜青瓷盘，且件件包挑选。件瑕疵扔，拿件纹精扔。推销急恼、泰。扔件，推销随拾“啪”摔碎。扔件，推销摔件，连摔件。：“摔干啥？，卖嘛！”
推销坚决答：“！司规，绝顾客产品卖消费！”
愣，试试份承诺底，旁若低继续挑选。推销毫疼，仍旧扔件摔件，连续摔青瓷盘。程，推销脸始终微。，围观。
“摔！摔！”
“算毛病？卖！”
，抓瓷盘，，拿。
“买！买！”
“件！件！”
始柜台抢购瓷器，，瓷器柜台空火爆，卖近件，二卖件，倍乃百倍销量。晚，板扬推销。
，，，，退货挑毛病，洽谈购买瓷器。，摔瓷器推销朋。随，朋买件瓷器，司增百元销售额。
托·邓肯销售秘诀，顾客，找适推销产品，尽管顾客挑剔，，症药，销售功。
靶则——顾客
客户类，顾客收益，客户，低投、产。
、购买习惯策划
讲座，托·邓肯讲案例：
卡历极具习悟。未毕业校勒令退，退，旅馆洗盘、擦板，型锯木厂徒，挖井，推销。
善习，读推销籍，断阅读籍充；辈、推销习。践积累，拥整套广泛、效推销。
卡曾卖办室品。，拜访脑司，该脑司采购管介绍完产品，待。采购策略。
：
“您曾买类似产品服务吗？”
答：“。”
“您怎决？怎决？采哪步骤论？”卡继续。
产品服务套采购策略。习惯，喜欢依照，且宁愿熟悉式决策，愿改。
“供商竞标，考虑非：价，二品质，服务。”采购管。
“，您，毕竟货亏嘛。，您提供保证：管您，您保证，市司您服务。”
“嗯，需考虑。”
“您犹豫决，您××司，初购买产品犹豫决，决买，，诉，曾采购决。产品享价值超付价。”卡讲故令顾客留深刻印。
卡功验诉，推销必须转换策略，客户。
托·邓肯诉，优秀推销，必须具随考虑各策略、断努达素质。顾客敬业精，产效：即积极争取，顾客。够绝卓越推销。
顾客抱，顾客。介绍朋找。切提魅确确染。且系，合产系，朋系，清楚。，客户产，朋介绍：“某某司某某合，切且周，。”既朋推荐，：“既，试试。”推销，财。
旦建良客户近圈，驾驭网良运，银整忙碌客户钱账户划账户，“财爷”袋敞。
二、影响
影响，则。则推销某推销范围展具影响，且协助，该范围组织推销准顾客。际，则连锁介绍则推广运，推销谓“”连锁介绍，拓周围潜顾客。
则依据论环效则。，享威服愿追随。，购买消费崇拜形示范导效，引崇拜购买消费。际，市概念及购买，影响客观存，“尚”群传播源。确，顾客，展潜顾客。
寻找顾客，推销集精细致服；影响提产品誉。，寻找顾客，希寄托，谓近，增推销险。推销选错消费，弄巧拙，获预推销效。
推销商品，况：庭群伴跟谈、交易，必须准确误判断哪笔具决权，否交具义。找，，针交谈，抓某，商品介绍，商品。
反，始盲跟群某介绍商品，决冷落，仅浪费，且，，怎连码息——决权掌握谁，商品怎令？
确谁笔交易决，哪，践程注况，慢慢摸索顾客，准确判断谁决。，介绍较较容易判断错况。
司推销沙，遇群，介绍沙，津津味，左右察，坐试试，询沙况评价。则沙衷，兴趣，站旁，似乎根旁推销商品。找决。提题：“司买沙？”“沙办室挺错，贵司需需？”某，找司领导，决否买沙。
合，判断谁决，稍微改提式。，群某询键、题，领导，肯准确答复，般答，找领导。
碰领导，提题予肯答。较简单试帮尽、准确找找决。，效推销，避免浪费，提商品推销效率。
推销某推销范围展具影响，且协助，该范围组织推销准顾客。
、寻找团拍板
托·邓肯，际系际资源，必须扩，借初脉系，寻找搭系桥梁，周复始推，际系紧紧串联，销推荐模式。断联络营，识源源绝，谓“取尽，竭”！良际系推。验证际网络否丰富，随共合，假遇识招呼，即证际系功。
，推销寻找拍板，充尊。仅仅尊够，准客户、客户。
首，访，注搞拜访程遇系。，即办室，途找，创造办完触良。简单，触准客户。，管推销，推销产影响。注“”容易，谈“”。顾拍板，冷落例。
专业推销跟谁“熟”，细节，答。“熟”“准客户”显区。准客户，清楚姓、龄、籍贯、、济状况、，基础商谈，熟准客户，客户。
请：、厂、洽谈，秘、、司交非。除交，赢“”争取“”容易。
养句习惯，请介绍产品。
“，跟戚朋。”
“谁需产品吗？请介绍。”
交，暂未交，句坏，撒粒功！
杠杆则——杠杆
：越越。该谢，诚赞赏，永抱怨。
、越越
游泳运领。，训练奇秘密。游泳训练馆，惊奇，游泳馆养鳄鱼。探询秘密。训练，队跳，练久鳄鱼游泳池。鳄鱼，即兽，拼追赶运。尽管运鳄鱼嘴紧紧缠，鳄鱼凶，件反射拼游。
拿跑练，短培养跑冠闻。探询训练秘密，谁功秘密奇陪练，陪练，凶猛狼。决狼陪练，训练队跑项，求队借助交具，必须跑，训练课。队，。甚诉队改干，浪费。突，队竟早钟，队离，算，惊奇，队今速乎超纪录。队，队喘吁吁队描述今遭遇。，离久，段野，遇野狼，野狼拼追，拼跑，野狼竟甩。练，队今超绩野狼，怕敌，敌潜挥。，聘请驯兽，找狼，，队绩幅提。
充竞争，竞争。验甚客户。
托·邓肯诉，竞争怕，杠杆，越强，越。
二、诚赞赏
托·邓肯朋亚独计算销售店，旗胜，引邻近计算销售店店瑞怨恨，瑞指责亚“，卖货”。亚非愤，劝亚院诉，控瑞诬陷。亚仅恼，反嘻嘻：“财，冤冤？”顾客亚述瑞攻击，亚：“瑞产误，罪。瑞城店，热、讲誉。敬仰，习榜。展，足够余供。久，瑞绝。”瑞，深深言羞愧，久，找亚，亚达，亚介绍商验，提益建议。，亚诚赞扬消除怨恨。
客户诚赞赏，顾客竞争言句，托·邓肯客户赖推销。
切俄亥俄州型化司财务管琼办室。琼识推销兰·贝，贝琼贝服务菲司丝毫。
：
“琼，您哪司投保？”
“纽约寿保险司、保险司。”
“您选择保险司。”
“？”
“您选择。”
贝琼讲述保险司况投保件。
贝丝毫琼聊，反，，。贝投资判断确豪。
，贝：“琼，费城保险司，例菲、缪托，司。”
贝竞争夸赞似乎琼留深刻印。贝菲司投保件选择司较，贝介绍熟悉司况，贝，菲件适合。
，琼级职菲司购买笔保险。琼司裁贝咨询菲司况，琼连忙插嘴，差复贝：“费城保险司。”
贝推销绝非偶，闪需习。诚赞赏竞争，损？
、确待竞争
推销商品完遇竞争况。况，托·邓肯诉，必须准备竞争，思准备，客户敌竞争。
，客户竞争提供商品，推销惊，领域哪竞争买遇。，聪推销般提及竞争，害怕客户提供息。
销售汽例题：
某企业算购买辆汽送毕业礼，萨布牌轿广曾留印，专销售汽商店货。推销整介绍程“菲亚”“众”强。
似乎，推销，汽厉害竞争，尽管汽，决。，买辆“菲亚”。
，惹祸。
贬低诽谤业产品推销铁纪律。请：产品，绝产品增。
待竞争？除诚赞赏，尽量掌握息。
必须注竞争？托·邓肯指另，：
“单纯依靠推销术竞争够，禁止推销讨论竞争况极错误。喜欢‘埋苦干’，市掌握甚。求推销负责区域竞争产品即送。
“愿研究产品态剂兴奋剂。愿瞌睡超；业纷纷扬扬议论竞争产品，仍睡，推销势必灰丧。
“坚决掌握竞争况。执务推销断产品优产品弱议论，必须召营，尾制订货品推销计划，推销陷竞争困境。”
际，承，易攻。
毫疑，避免竞争猛烈“冲撞”智，，绝避。推销攻击竞争，留印：竞争非厉害，付。推断，另司敌绪，该司亏。客户论：厂竞争损惨，竞争货属乘，瞧瞧。
托·邓肯讲件，推销攻击竞争造灾：
“市招标，购批包装箱。收项投标，曾司，司推销找，哪司投标。诉，透露价秘密。：‘噢，啊，啊，推销吉姆确，按照求货吗？厂，货清楚。足求吗？，装运产品缺乏码。’。
“该承，攻击算温，毕竟攻击。怎？产强烈奇，吉姆厂，吉姆聊聊，考察。获订单，合履。简单例，推销竞争卖，攻击，奇驱产考察念，，造令攻击局。”
客户试验。
，竞争异激烈，必须采试验确竞争产品优劣，销售农具、油漆计算。产品运，客户优，采试验推销效。，客户讨厌，证另速，领。
，试验操纵。：
司产双线设备竞争试验，摩托罗司，另。：允客户设备选，控制操纵台随试验。巨型司，。：调试设备参试验，保证达佳效，且该司控制操纵台，客户。
，摩托罗司亏，令司永准司屋试验。，试验危险，需警惕。
催化则——建熟客户系
建熟客户系，劳永逸。交视客户抱怨，客户，客户选择习惯。托·邓肯则。
、视客户抱怨
“件客户抱怨件、，，必须。”
“客户随，即，仍。”
诉，千视客户抱怨。顿牢骚绝善罢甘休，，企业充、适社。
视财客户：“题吗？”恶劣客户抱怨赚钱。
反，较忠厚客户即权益损，决申诉。，客户抱怨善，商。，抱怨及差。
需，抱怨客户言，希申诉及视，哪怕抱怨，非善抱怨；，抱怨千。辩“”，，该“”。
即客户越越激，唱反调，该冷静、缓态，喜欢添油醋，乘攻击弱。
客户叱责抱怨，激言辞，推销，忍耐歉。
，客户抱怨，必须“程磨炼”态。
毫疑，非，令愤悲伤。忍，促，且培养谅。皆顺，，必义。
，抱怨磨炼，忍、咀嚼痛苦，培养忍耐及各优良品质。忍痛苦件容易，愉，妨近苦恼，减压，领导充考虑属境，奖励线抱怨，振精。
二、客户
托·邓肯诉，推销客户保持联系，拜访，且产品送，始提供服务。探询产品否，，设足。
注，千：“切顺吗？”
客户答：“喔！啦！”
，未必，商品，诉，跟朋吐苦。
，毁，介绍跑，继续。
，客户吗？
曾享丰富味餐吗？，元豪华餐厅餐划算，餐厅提供级波葡萄酒、制粉、鲜蔬菜沙配适量蒜泥调味汁，提米苏奶糕松软，赞绝。
，……菜，例，酒味；粉煮烂糊糊；菜沙蒜泥，嘴蒜臭，敢跟约朋；提米苏奶糕硬干，。
餐，板，拍拍肩膀：“怎，吗？”
答：“！”
必疑惑答“”，反。
换词？假设板：“需改吗？”
坦，：“葡萄酒酸，粉黏糊糊，提米苏奶糕硬干。糟菜沙，厨底懂懂‘适量蒜味’思？”
刺耳，板态，餐厅，待餐达。照，改善足。
答：
“服务佳，非，您切，非激。请达歉。厨冒，餐厅雇二厨达求标准，换。星，厨，盼您临，今餐，您付费。”
必须适，客户引。客户产品服务题，设弥补。改善，客户留印。，延续断。
：客户“”，。
、客户待
福顶尖寿险推销、百圆桌议。曾百圆桌协推崇“球佳寿险业务”。
福职业趣故。
假设逛商，楼，司负责福：“您业？”福：“帮企业债权保护资产，诉增财富。”
二楼，退休钱：“您业？”福答：“守护财富专。擅避税房产规划。”
楼，：“您业？”福：“帮助庭减债务，帮规划未。育费未规划。”
福针职业，吸引顾客注增赖。
顾客待，——顾客送贺卡，，送份温。
逢节，顾客寄贺卡，既惊喜，顾客服务——精服务。
购买推销产品，节祝福，，份惊喜融购买产品。，需购买产品，毫犹豫继续选择产品。，顾客减诸选择必烦恼。
丰田司推销非，留顾客，继续式提供精服务。
顾客推销虽非普际系，交纽永。虽卡片，“礼”，顾客限温。
、争取
，习罗验程趣：刚刚破壳鹅，跟。，，，跟随。尤，旦鹅形某追随反，形追随反。专业术语，追随反形逆，俗语言，承，视二。
，独钟。、班、初恋，二则深刻印。司，二注，除非；市，品牌市占率二倍……
需指，单顾客产品，保持该产品忠诚，段，类产品产兴趣。
企业证，顾客忠诚企业盈。雷奇汉赛萨研究，顾客忠诚提%，企业润增%～%。化品司裁泰勒，消费企业营标步。“兴趣仅仅顾客获，挖掘顾客增系价值。”
企业调查顾客程顾客企业产品服务评价，提顾客程培养顾客忠诚。管，企业量投资，提顾客程，顾客断流。企业推销，顾客够，培养顾客组织、产品忠诚推销终极标。
商业构言，拥忠诚顾客群。讲，顾客忠某产品商业构。按照洛观，属类较级需。，拥价值观切属。够顾客提供属商业构触及非征。
企业角，客企业宝贵财富。顾客户企业展兴旺。企业功营销段断吸引顾客，懈努巩固留客户，企业营非。
留客键顾客保持联系。
顾客户保持联系，示司顾客注尊，，增双交流，深双互，够户反馈息，及质量改，步深企业顾客系。
托·邓肯诉，顾客联系留客。沟顾客够断。
演则——断提升服务质量
托·邓肯，优良服务优良推销，销售推销服务，服务，服务，，贴服务顾客。
、服务推销
彼司业务，负责复印推销服务。彼校毕业复印推销，转。，修复印助晋升推销，仅伙件容易。找兴趣，钻推销。
彼校读械专业，司，抱器维修份热喜。喜欢拆拆拼拼，拆坏。，拆拆拼拼程渐渐器维修产兴趣。
抱司，非习修复印技术，，维修技术非，客户复印题找修。，，待，赢客户，客户介绍客户，则推销，价尽量客户争取佳价，客户提供价合，业务逐渐拓展，且获“推销冠”衔，司司肯，赢客户。
询段“插柳柳荫”，微诉：“推销服务。”，乎拜访客户，业务客户互介绍，业务拓展言乎毫费。虽断客户群忙碌且疲惫，充希，交客户持续良服务，客户。周复始业绩断提。
彼功绝偶，良服务誉客户，功。推销除推销产品，服务态专业。竞争，除商品价竞争服务竞争。推销，具备完整热诚服务品质业务拓展环。
著推销坎弗注交服务，，“优良服务优良推销”。：“优秀推销竞争，顾客，宾归。该建，永忘掉，该忘顾客。确，临，介绍朋。切，必须顾客提供优质服务。”
短浅服务价昂浪费，观完错误。必须视：服务质量区司另司、推销推销、件产品件产品素，竞争市济制，产品超竞争，优质服务区企业。旦顾客提供优质服务，令羡慕推销，竞争具优势。
坎弗坚持售顾客句，怎？找例。
约翰：
恭贺您今午决策，寿保险。建良财计划步。希系端，您订货示谢，祝您。
您忠诚朋乔·坎弗
“顾客保持联系，提供优质售服务。”坎弗推销涯，始终牢，功键。
二、服务讲
托·邓肯，价竞争限，超底线，质量竞争限，超越技术展。消费越越精挑剔今，服务疑推销“帝”块招牌。推销推销程该注，服务顾客包办切，择、取精；，。
服务容况整齐划，服务存标准模式。顾客、消费、消费消费，顾客服务求差。例，游泳池早、、晚批服务，游泳，晨练锻炼；晌午训练运，提绩；傍晚嬉娱休闲。，早晨游泳池服务提供运、设施，足，晨练基；参训练运则希基础，牵索，符合赛求；傍晚休闲则注存衣、救、衣服务。，服务区层。
销售营式提供服务容，服务。服务必，服务，足顾客基；服务根据需灵设置，辅助服务，形。餐店服务必替客端茶倒、餐。零售业，销售提供服务容，诞百货商店、超级市、专卖店、购、货仓式商店、店零售形式，各服务足消费需求。
服务竞争筒，统模式，商选择独服务式。，管商选择服务模式，必须围绕购环节，首顾客提供商品。商基功购，论装修豪华、营业态热，离购环节，服务源。
，推销该顾客，顾客，贴服务。贴服务涉及领域精，质。
圣诞节即临，各圣诞树及礼琳琅；元宵节，各式灯星罗棋布；端午夕，竹叶、艾草街……充足广顾客需求。市厂商推招，例钱专柜，提供针、线纽扣；鞋商店专脚提供；，钢材、农具、品，贴服务形式。
节，孝。，商始绞尽脑汁争设计取悦顾客、博欢品，促销售额增。随质提，消费消费化。，送礼注价廉。近，考虑素。迎合消费趋势，各百货司改推销形式，“降价”“优惠酬宾”段，温馨贴服务消费。达推销，各司各奇谋，招迭。商，返乡节游尽诉，推“热线”服务台，节某段，顾客免费“途”，招顾客欢迎。，送康乃馨达孝各尚，，康乃馨节促销醒装饰。陈列品，销售，送货订购礼。百货司则独树帜，隆推“康乃馨义卖周”，节提供朵康乃馨司义卖，款项捐“脏病童基”，举赢广顾客司，疑未潜推销产巨影响。
、断提服务质量
客户服务永止境追求。
商品类服务项，各各业客户服务义，始终则客户服务质。
研究功司，共——各业客户提供优质服务。松器司、菱司、芝司际司各市占份额，司推销致提供乘服务。推销，“狂热”寻求式，“取悦”客户。管推销产品，坚移、复服务热。各各业佼佼。
优质服务客户团团包围，竞争永踏客户。
赢终客户靠，建永久合系，绝各服务掉。，客户依靠，迅速、按求奉送产品资料，。简单，确简单，且“”优质服务复杂困，确需持恒律精。
推销该，零售商提供各服务够兴旺达。充识客户价值，份订单客户保持密切合。优秀推销仅存货检查，且建议零售商削价滞销品，推销举议，共商推销妙策。除，设计广创，建议零售商城市证效广促销。
某汽司推销交、客户取货，～详尽演示汽操。司求推销必须介绍各细节题，包括，怎燃热热器、怎找保险丝、怎千斤顶，。
论推销，优质服务赢永久客户素。提供稳靠服务，客户保持联系，论题，客户努决。，题客户，获。推销简单桩交易另桩交易，精展客户，除必须维护客户易系。糟糕，推销替客户提供优质服务赚钱。乍，观确，停止服务腾、争取客户。，。确欣赏质量服务，愿顾，，介绍，谓“滚雪球效”。
，托·邓肯诉：“服务，服务，服务。客户提供持久优质服务，合疚！功推销涯建类服务基础。”