房产中介说他们的新房比售楼部要便宜,他们为什么可以拿到低价的房子

房地产市场,不但有新房市场,还有二手房市场。传统的房屋销售方式,新房通常是通过购房者主动前往售楼部购买,二手房也大多通过房产中介牵线搭桥完成买卖。

当今社会,任何行业的竞争都非常激烈,就连卖小面卖炒饭的小店,也是悄然由坐商向行商转变了。而房产交易也不例外,新房的销售方式,也在不知不觉中发生了转变。

一,房产中介确实可以拿到新房的低价销售权,且不收购房者的中介费。

所谓“专业的事由专业的人来做”,当今很多KFS只负责建房子,售楼事宜通常由专门的营销策划公司负责,售楼公司又主要采用{售楼部+中介分销}的模式来卖房子。

1,目前,确实有很多房产中介公司与售楼部签订分销合作协议,他们可以分销新房。

而目前房子的销售,并不是那么供不应求,大家都在抢收抢客户,要想坐在售楼部获得大量客户上门购买,自然不是很容易的事情。

而同时,中介公司又有丰富的销售渠道和准客户资源,故当前很多房产中介公司,他们不但卖二手房,他们也与多家开发商签订合作分销协议,在协议中会具体约定分销的任务和分销合作办法等等。

2,房产中介公司确实可能拥有比售楼部更便宜的房源,且不会收中介费。

实际情况下,很多房产中介公司的确与售楼部有分销合作,且分销协议的房价有一定幅度的优惠,房产中介确实可以拿到低价的房源。

1)中介是批量任务分销,协议房源价格通常低于售楼部房价。

比如,某售楼部房价折扣为98折,但是给某中介分销协议,规定3个月销售1000套,房价享受96折,完成任务再返佣3%,只果完成量不到900套,只返佣2%……

显然,房产中介正常可以拿出来的就是96折,比售楼部要低2%,也就是他们分销的新房比售楼部要便宜了。

2)为了完成任务,中介可能会让利自己的部分佣金给购房者。

还是上面的例子,比如中介眼看快到约定期限了,1000套房子的销售任务已经完成了880套,如果完成量达不到900套,返佣只有2%,很明显,如果完不成900套,非常不划算。

那么,中介要想短期内完成售楼部签约的任务目标,就需要以更强力的促销手段吸引购房者下单,这时,中介可能就会拿出一部分房源的3%的返佣的一部分,比如1%~2%,直接返给购房者,实实在在让利给购房者,促进成交。

也就是说,如果100万房子,这时通过中介购买可能比直接去售楼部要便宜3万块左右。如果200万房子,通过中介购买可能比直接去售楼部要便宜6万块左右。

显然,为了提高销量,完成任务,中介是有可能一定量的让利一部分“返佣”给购房者的,从而快速的完成约定任务,拿到售楼部承诺相应的佣金回报。

3)中介分销新房,赚取的是售楼部支付的佣金,不会收购房者的中介费。

中介分销新房,不会收取购房者的中介费的。售楼部让中介分销的目的,是让中介卖力卖出房子,通常会支付给中介合理的佣金。

当今购房者也不傻,中介代理的新房,自然要有价格优势。中介如果收中介费,自然就没有价格优势了,要完成分销协议的任务,也就很难,也就拿不到售楼部的佣金。显然,中介要想两头吃佣,不太可能。售楼部那边黑纸白字写得清楚,完成任务,按约定返佣。

显然,中介会选择不收购房者的中介费,甚至还可能将自己的部分返佣让利客户,促进做成业务的同时,完成分销任务,大家都有好处。

二,售楼部为什么不自己低价卖房?

很多朋友认为,房地产开发商完全可以自己通过售楼部低价卖房,没必要又给中介低房价、又花高额佣金找中介公司分销。

理论上讲,售楼部是可以自己低价售楼,不用分销给中介,将让利给中介的房价优惠直接让利给购房者。最终结果来看,购房者可以通过售楼部买房就能获得与中介分销同等的房价优惠。

1,售楼部降价促销,对销售结果的助力效果有限。

如果售楼部自己让价,购房者会认为房子本来就只值那么多钱,打折只是售楼部的营销噱头。就像一个超市卖白菜一样,标价3元,从来都是特价2元,那么大家认为这白菜本来就是2元一斤的,并没有让利。

再说了,就算售楼部自己低价售楼,仍然无法达到大量提高准客户到访量、大幅提高销量、快速回笼资金的目的。同时,如果让利了分销的房价优惠给购房者(无论是售楼部还是分销卖出,都存在佣金支付的,所以不存在将佣金也让给购房者),而售楼部达不到快速售楼的目的,那么其去化周期就会延长,销售成本就会上升,自然售楼利润会进一步被压缩。

2,售楼部销售人员的工作积极性和主动性不如中介给力,服务态度也是相去甚远,也影响售房效率。

事实上,售楼部卖房效率不如中介高,除了坐商和行商的区别,以及渠道涉及的范围广度和精准度有本质差别以外,售楼部工作人员的主动性和积极性,也是无法和中介抗衡的。

售楼部的销售人员,拿着不菲的底薪和高额的提成,在没有中介分销之前,反正一个楼盘的房子就是售楼部那几个置业顾问卖出。置业顾问的收入高、压力小。

而中介的收入主要是佣金,没有成交就没有收入。那么成交,就成为中介最强烈的愿望,自然,中介卖房就是全力以赴了。

再来说,中介人员的销售态度和中介公司的售后团队,也是售楼部不可比的。经常听到有网友吐槽,售楼部置业顾问冷漠、以貌取人,甚至还看不起只问不买的顾客……相反,房产中介,他们不但对顾客服务态度好,为客户买房需要办理的事项也大都了如指掌,业务能力强。

所以,不比不知道,一比吓一跳!故笔者认为,售楼部卖房效率不如中介高,人的因素,也有非常重要的影响。

三,中介公司为什么可以拿到低价的房源?

售楼部给中介公司分销新房,按理说既然已经给了佣金,就应该和售楼部同价,为什么还可以拿到低价的房源?

1,中介有强大的销售渠道和资源,分销可以快速打通销售渠道。

房子也是商品,一个商品要畅销,不但需要具有良好的性价比,还要有畅通的销售渠道。就像农村田间的大白菜一样,又新鲜又没有农药,但是也需要背到街上或者收购者运进城市,城里人才会有机会购买一样。

而大型的中介公司,都有很多的分店,且分布在各个成熟社区,不像开发商的售楼部数量单一/位置偏僻,不方便客户去咨询楼盘信息。

再说了,中介公司门店多员工多,大多数老销售员,都有自己培育起来的目标客户群体,这个群体很多都是有购房需求或者有换房需求的。

很明显,中介公司的渠道优势,非常明显。其众多的网络门店和强悍的员工团队,营销渠道几乎可以全方位覆盖至各个社区网格,营销网点可谓是星罗密布。

2,中介分销可以快速卖出房子,迅速地回笼资金。

通过中介公司的销售网络及销售团队,他们会快速地找到目标客户。中介公司员工收入都是佣金制,他们售楼积极性和主动性都非常高,他们长期与客户打交道,对购房者的需求和心理都比较了解,他们会制定一些针对性比较强的营销方案,刺激购房者去购买。

故通常来说,中介公司能够利用公司强大的渠道和资源,快速地卖出房子,从而迅速地帮助房企回笼资金。

特别是对于有的楼盘的尾盘销售,一般售楼部都会选择打包给中介公司。这种尾盘,对于售楼部来说,自己销售是非常耗时费力费成本的事情。毕竟能够上门看房的购房者本来有限,房子选择余地小,自然销售效率是非常低的。

但是将尾盘打包给中介公司,就不一样了。中介公司掌握着大量的准客户资源,他们销售人员多,一旦有性价比高的尾房推出,大家都积极匹配推广,通常很快就能销售一空。

3,房企竞争所逼。

中介虽然拥有强大的销售渠道和高效的销售团队,但是其手中的客户资源也是有限的,他们为了收益最大化,也会选择优质的房企合作,优先选择推广性价比最高的房源。

比如同时有3家房企与某中介合作分销,位置相当、业态类似,中介自然更愿意去推广性价比更高的楼盘。除了产品的品质不能改变以外,房价有优惠,自然是中介推销的最大砝码。

而作为购房者而言,两个差不多品质的楼盘,通过中介购买,能够享受更多的折扣优惠,无疑,也是最实在的优惠,节约的可是真金白银,自然会优先考虑。

作为房企而言,自然也会评估中介分销能够带给自己的实惠,合理地给予中介分销一定的房价优惠政策,以保证分销的目的顺利实现。

4,售楼部给中介房价优惠政策,并同时支付给中介佣金,并不亏。

房子作为一个特殊的商品,其价值高,金额大,对房企来说,资金的快速回笼,是非常重要的。

事实上,资金成本占房价非常大的比例,有的企业的融资成本高达20%以上。而能够快速卖出房子,是房企节省融资成本最简单有效的办法。

试想,假如售楼部正常需要6个月去化80%房源,而这些房源通过中介分销,只需要3个月就可以去化,那么几十亿甚至几百亿的资金提前3个月回笼,可以节约多少融资成本呢?按15%年化融资成本来计,提前3个月回款10亿,除去房价优惠的2%,房企也还可以节约超过1%的融资成本。

至于给中介的佣金,事实上,无论通过售楼部卖出还是中介分销卖出,销售佣金属于正常的销售费用,都是存在的。所以,售楼部给中介房价优惠政策,并同时支付给中介佣金,并不亏。

四,结论

当今房企销售竞争激烈,融资成本高,资金压力大,快速卖房迅速回笼资金是房企节约成本非常重要的手段。

房产中介和售楼部的分销合作,实际上是行业资源的整合利用,各取所需。房企通过分销,能够尽快地卖出房屋,回笼资金。同时,房产中介可以利用自己的资源,帮助房企卖出房子同时,自己也做出了业绩,获得佣金。

低房价只是中介和房企实现共赢的一种手段而已,房子能够快速地卖出,才是真正目的和意义所在。所以中介能够拿到低房价的房源,也就很正常了。

事实上,中介和售楼部合作过程中,中介确实能够批量的从开发商那里拿到销售权,购房者通过中介分销购房,的确能够享受一定的房价折扣。

THE END
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