贷款中介都有哪些获客方法?

很多银行都在强调“去中介化”、“我们没有和中介合作”,但不可否认的是,过去十几年里,银行获客渠道大体只有3类:分支行客户经理获客、互联网平台助贷引流、当地中介推客。甚至很多情况下,客户经理背后,就隐藏着多家贷款中介。

面对既成事实,银行不应该是一味的否定,而是深入了解。一味否定只会将本在明面上的贷款中介逼到了客户经理背后,每多一道流程,客户的资金成本更高,潜在风险也更大,反而是对客户、对银行的伤害。深入了解不仅可以更好地了解市场、了解客户、了解风险,也是一种学习,银行有牌照、有员工、有资源,中介能找到的客户,为什么银行不能?

真正的去中介化不是掩耳盗铃式的否定中介,而是在生态位上取代中介,将中介推客转化为自营获客。那么首先,我们需要去了解,中介都有哪些获客方式。

中介有哪些获客方式?

一、老客户转介绍

二、电销

电销需要的是绝对的狼性文化,笔者曾经看到当电销业务员成交时,整个团队站起来为他鼓掌,老板现场发钱,团队氛围极其野性,更具体的后续再单独介绍。

可以说,现阶段的电销已经越来越难做了。

三、扫街/地推

比如在商业中心、写字楼、社区等人流量较大的地方开展地推活动,发放宣传资料、名片等,与潜在客户进行直接沟通和交流。又或者针对沿街商户、水果批发市场、服装批发市场等商户集中地进行陌拜展业。这种方式是大部分中介的入门课程,但同电销一样,这是已经被扫了一遍又一遍的市场,有的地方甚至已经被大家默认地划分了归属,不是随便哪个新人都能成交的。

还得注意沟通技巧,比如多举例与其它产品比较,又比如不要直接回答服务费价格,这种情况接下来要么成功,要么就无话可说了,而大多数时候是后者,而是要学会提问客户,比如“您为什么认为这价格高了?”、“您觉得应当是什么价格?”,勾出客户心中的想法,然后根据客户的回答来解决问题,总比他什么信息没提供给你强。

五、异业机构合作

这种方式效果好,但对能力、资源的要求比较高,属于进阶获客方式。

六、飞单/转单

每位中介了解的金融产品是有限的,总有无法满足其融资需求的客户,此时只能将客户转给其它中介,并从中收取一定的转单费。当然,更多情况下,是这位中介预计能从客户身上收到极高的服务费,此时中介会故意将客户转给其它中介,比如给自家公司做一笔的绩效是百1,但飞单给其它中介能返点百2,自然会优先飞单。

八、短视频平台获客

比起传统模式,短视频平台获客难度很高,先不谈政策风险、平台监管、直播运营,单是坚持每天录完一个2分钟的短视频,对大部分人而言都是难以完成的任务,但一旦起号成功,这绝对是客单价最低的获客方式,而且获到的客户都是一手客源,远非传统电销可比。

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