有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。
优秀销售人员有三项基本品质：
——同情心：能设身处地为消费者着想
——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求
——精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。
优秀售楼员必备的基本素质
一、专业素质
售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。
1、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。
3、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
二、综合能力
1、洞察能力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。
2、语言运用能力售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：——态度要好，有诚意——要突出重点和要点——表达要恰当，语气要委婉——语调要柔和——要通俗易懂——要配合气氛——不夸大其词——要留有余地
3、社交能力——交往使人感到愉快的能力——处理异议争端的能力——控制交往氛围的能力
4、良好品质
(1)从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此售楼员必须具备如下的素质：☆积极的工作态度☆饱满的工作热情☆良好的人际关系☆善于与同事合作☆热诚可靠☆独立的工作能力☆具有创造性☆热爱本职工作，不断提高业务技能☆充分了解楼盘知识☆知道顾客真正需求☆能够显现出发展商和楼盘的附加价值☆达成业绩目标☆服从管理人员领导☆虚心向有经验的人学习☆忠实于发展商
(2)销售人员的任务与个人素质、性格的关系
三、应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果，一个系统工程。
在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自己，避免长期不良销售方式所养成的痼疾。
1、言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。
4、言不由衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼呐喊以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。5、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作。所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。"天上是不会掉馅饼的"，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力，进取，你的业绩才会逐步上升，成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导。
四、置业顾问的业务素质
(1)推广公司形象、传递公司信息(2)积极主动向客户推荐公司楼盘(3)按照服务标准指引、保持高水准服务质素(4)每月有销售业绩(5)保持服务台及民展场的清洁(6)及时反映客户情况(7)准时提交总结报告(8)培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向(9)爱护销售物料，包括工卡、工衣等(10)不断进行业务知识的自我补充与提高(11)服从公司的工作调配与安排(12)严格遵守公司的各项规章制度(13)严格遵守行业保密制度
销售人员基本礼仪
1、着装要求仪容仪表——客户的第一视觉效应
第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。所以，我们要有以下的仪容仪表：
整体要求
2、接待动作训练
行为举止——客户心理障碍的突破口
1、站姿
(1)躯干：挺胸、收腹、紧臂、颈项挺直、头部端正、微收下颌
(2)面部：微笑、目视前方
(3)四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚尖与肩同宽，脚尖向外微分。
2、坐姿
(1)眼睛直视前方，用余光注视座位
(2)轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声
(3)当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下
(4)造访生客时，坐落在座椅前1/3，造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠椅背
(6)在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势"您先请"
(7)在走廓行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声"对不起"，待客人闪开时说声"谢谢"，再轻轻穿过。
(8)和客人、同时对面擦过时，应主动侧身，并点头问好
(9)给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人
(10)行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚
(11)工作时不得忸怩作态，做怪脸，吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等，不得将任何物件夹于下
(13)注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻
(14)社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20秒，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上，极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕后用热情、友好的柔和目光注视客人。
3、接待语言训练
1、交谈
(1)与人交谈时，首先应保持衣装整洁
(2)交谈时，用柔和的目光注视对方。面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容或主题
(3)站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或摆弄其它物品。
(4)他人讲话时，不可整理衣服，弄头发，摸脸，挖耳朵，抠鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修饰避人。
(5)严禁大笑手舞足蹈。
(6)在客人讲话时，不得经常看手表。
(7)三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。
(8)不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。
(9)在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。
(10)讲话时，"请"、"您"、"谢谢"、"对不起"、"不用客气"等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不开过分的玩笑。(11)不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情情绪多么激动都必须保持冷静。
(12)称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏时，要用"这位先生"或"这位小姐或女士"。
(13)几人在场，在与话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用"他"指他人，应呼其名或"某先生"或"这位小姐或女士"。
(14)无论任何时候从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”，对客人造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还客人是时应予以致谢，不能将证件一声不吭地仍给客人或是扔在桌面上。
(15)客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。
(16)任何时候招呼他人均不能用"喂"。
(18)不得用手指或笔杆为客人指示方向。
想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：
①果断——将问题有信心地直截了当地说出;②反复——将项目的优势突出介绍;
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始;2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势;4、打动他，令对方下定决心购买。
(二)、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
①商洽成功的要点：
(一)、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心;4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;
(二)、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话;2、作能让客户马上答复的简单询问;3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
(三)、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：①利益型②理性型③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
②在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话;2、说话要有权威性;
3、事前预想一下客户的意见;4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况;5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
③客户意向购买，决定签订合约的征兆：
(一)、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时;2、询问什么时候入伙时;3、询问项目交通、配套情况时;
(二)、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时;2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时;4、深呼吸、不断变换坐姿时。
④签订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易的方法：
①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订
2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。
⑤售后服务
1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
八、促使成交技巧
第一节准确了解客户需求
首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。
客户的个人档案
力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。
客户的一般需求
即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。
客户的特殊需求
每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。
客户的优先需求
客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。
商业地产销售管理工作内容
首先，商业地产销售管理要处理好商业地产销售过程当中的所有事务，不管是具体的房产销售过程还是房产销售本身的一些后续环节，都是需要商业地产销售管理实际性去操作去督促的。销售执行如果自己本身没有注意商业地产销售管理的管理以及后续事项的处理，那么商业地产销售管理就算不上是一个合格的商业地产销售管理了。
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一、要克服自己的内心障碍，
（2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
三、客户资源的收集
不代表着能够产生销售业绩，但起码获得了一个机会，获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件：
1、有潜在或者明显的需求；
2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；
3、联系人要有决定权，能够做主拍板。
四、对客户的把握对客户需求的了解
2、是否去看过本区域的房子（或是以前曾看过哪些房子）3、何时方便看房子，并留下方便联系的手机号码；
5、如果说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以马上予以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢，如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时，那么此类客户没必要再跟下去，很可能是垃圾客户，依具体情况而定；
6、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时，此类客户是比较A的；欠缺的就只是合适的房源了；
注意事项：
2、一定要扩大或变通客户的要求区域—————如果价格合理，你是否考虑其他地段的房子呢（实在找不到客户要的房子的时候）
3、确定客户预算范围—————如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围200万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限；
4、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款；
5、确定客户是否在要求的区域内看过房子—————记住，对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是准客户。
五、（一）遇到真实的问题有几种：
3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。
6、“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？问清原因找出解决办法。7、“我们看上其他项目了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您看上的是哪个项目？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下自己的项目，多个选择也不会对他造成什么损失。
电开：您好，我是网易房产的客服，做新房团购的，看您近期考虑买房吗|五证齐全的大红本准现房看您考虑么|长风街上大红本学区房看您需要吗（开头语可以换着来）客户：有打算
电开：您是考虑哪个位置客户：南城|北城
电开：您是考虑多少价位的客户：六七千
电开：给你推荐***，均价***客户：位置在哪
电开：项目位于***
客户：这个位置有点偏，价格还有点贵
电开：您一般什么时候休息，我们有免费看房车接送，到时候安排看房车过去接您吧，省时省力。客户：周六日休息
还有一些特殊方法：
1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。
约客户到现场
约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。
例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？”
他会回答你：”我有空就来。“
而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。
他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”
“鬃（案名），您好！”
“先生或小姐，再见。”
“欢迎到楼盘参观。”
客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。
2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式
3、追踪客户时要注意几个方面：
（4）销售人员要充分自信，要有耐心。
1、将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
2、形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
3、认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
4、见什么人说什么话
5、信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。
6、学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
7、善用数字
尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
8、结尾要有亮点
自我介绍
扩展资料：
1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要去跑业务了。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。
选择客户必须具备三个条件：
四、前台或者总机沟通
3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。
4.如果觉得这个客户很有戏，就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考同事，也可以学到新的方法
5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。
六、介绍自己的产品
七、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是要保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。
（一）非真实的反对意见有几种：
（二）真实的反对意见主要包括两个方面：
1、需要方面，有几种表现形式
（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。
八、约客户面谈
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