1.掌握如何修炼及管理心态与情绪压力
2.掌握如何设定及达成自己明确的目标
4.大幅提升分析开发及管理客户技巧
6.掌握如何与客户建立亲人般的信赖感
7.大幅提升挖掘及扩大客户问题需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客户真假异议与抗拒
9.掌握如何毫无恐惧的成交逼定客户
10.大幅提升如何服务客户及转介绍技巧
11.真正学会孝道、感恩、忠诚，发自内心的理解、支持领导！！！
三、培训方式
四、培训要求
1、场地面积适中
2、音响、两只话筒、投影仪、白板、助教、笔记本电脑
五、培训对象
实战课时2天12小时，标准课时1天6小时
注：郑骁老师可以根据地产企业的具体情况重新设计、调整课程大纲及内容！
课程大纲
第一讲：血性十足的狼性特质解密与锻造
1.狼性6种特质深度解密
2.狼性处世6大智慧
3.狼性不足的5大因素
4.狼性锻造的6大利器
5.狼性锻造的5大法则
－－【视频冲击】：狼性特质解密与猎食视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论应该如何狼性十足的去开发成交客户？
第二讲积极阳光的心态素养修炼
5、选择本公司的10大理由
6、重新正确认识培训
二、树立正确的“客户观”
1、对“客户”3大误区
5、房地产客户的拒绝等于什么？
四、积极的心态源于专业的修炼
1、心态的3大作用
2、积极心态修炼4大法门
3、让你失败的10大糟糕问句
误区及如何修正
第三讲热血沸腾的目标设定系统
一、为什么要扩大格局的10大理由2大关键
1、唯有不可思议的目标，才有不可思议的结果
2、格局决定布局，布局决定结局
3、只有令人嘲笑的梦想才有实现的价值
4、目标对准太阳，至少也能射中老鹰……
二、列出设定热血沸腾的目标及多个目标的N个理由
1、成功等于目标，其他都是这句话的注解
2、目标可以让人潜能激发
3、目标可以掌控情绪
4、目标能使我们更加专注
5、设定目标，就会吸引到贵人相助
三、列出达成热血沸腾目标的N个条件
四、拿掉阻碍目标达成障碍的6大步骤
1.列出事情2.列出借口3.事实真相
4.拖延多久5.造成损失6.最新决定
五、将目标进行分类，并设定热血沸腾的目标
1.健康养生篇2.事业成就篇3.使命付出篇
4.高端人脉篇5.团队合作篇6.学习成长篇
7.家庭幸福篇8.休闲旅游篇
9.物质享受篇10.投资理财篇
六、写出十全十美妙不可言的理想一天
七、录制成能量激发音乐CD不断催眠
八、必须公众承诺自我施压
－－【案例分析】：史上最伟大催眠大师马修史维101个目标案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论自我设定目标过程中注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员进行目标设定模拟实战训练及郑老师现场指点
第四讲面面俱到的地产客户分析及开发核心技巧
一、房地产客户定位
1、房地产客户定位6大经典问句
2、房地产准客户的三大评判标准
3、房地产钻石客户的七大特征
4、房地产鸡肋客户的6大特征
二、房地产客户分析
1、四型人格分类
（1）力量型（2）活泼型
（3）完美型（4）和平型
2、8种类型分类
（1）从容不迫型（2）优柔寡断型
（3）自我吹嘘型（4）直爽豪放型
（5）沉默寡言型（6）吹毛求疵型
（7）情感冲动型（8）圆滑难缠型
三、开发房地产客户10法
1、亲友开拓法2、连环开拓法
3、权威推荐法4、商圈派单法
5、资源整合法6、展会爆破法
四、房地产客户关系管理
1、房地产客户个人资料管理
2、房地产客户家人资料管理
－－【案例分析】：美联集团分析及开发客户案例及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在开发客户时注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员进行开发客户动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点
五、房地产客户六大疑问
1、你是谁？2、讲什么？3、有什么好处？
4、怎么证明？5、为什么跟你买？6、为什么现在买？
1、倾听
倾听的5个层次
倾听的5大步骤
倾听7大技巧
2、发问
发问的2大技巧
销售中的6问
3、赞美
赞美6大技巧
4、认同
肯定认同8个技巧
5、模仿
模仿6大技巧
6、批评
批评的5个技巧
七、超级说服力5大步骤
1、从容易下手的人开始
2、问简单的问题
3、问二选一的问题
4、问封闭式的问题
5、问是的问题
－－【案例分析】：soho中国销售跟客户沟通案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在跟客户沟通过程中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员沟通技巧和话术模拟实战训练及郑老师现场指点
3、必须明确为了达到目标所必须提问的问题
4、必须提前设想客户可能会提到的问题并制定应对策略
5、必须明确开发准客户名单的N个方法与技巧
2、如何提高声音魅力无穷的感染力？
3、如何绕过前台障碍直接找到关键人的N个秘诀？
4、如何设计别出心裁引人入胜的开场白？
5、如何在客户不说话时引导客户开口沟通？
8、如何认真聆听并重复客户的话，继而产生共鸣？
9、如何按照销售流程，挖掘需求、塑造价值、解除抗拒、成交客户、达成目标？
3、追踪客户时有哪些注意事项及技巧策略？
4、直指人心的短信及邮件追踪系统独家解密
第七讲亲密无间的信赖建立核心系统
一、有效赢得客户信赖9大策略
1、切记你的形象价值万金
2、坚定诚恳的眼神是信赖关键
3、你发自内心无法抗拒的迷人笑容很容易征服客户
4、抓住人最感兴趣的是他自己人性特点，闲聊客户目标家庭事业爱好等
5、寻找双方共同点，迅速拉近彼此距离，消弭隔阂
6、一定要牢记一面之缘客户姓名，令客户惊喜感动
7、充分发你自身的特长优势，让客户刮目相看
8、畅谈自己过往经历，适度表露自我，从而增进了解、引发共鸣
9、竭尽全力帮助客户及家人解决工作及生活中的困惑或难题
－－【案例分析】：绿城集团销售员与客户建立信赖案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在与客户建立信赖时注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员建立信赖时技巧和话术模拟实战训练及郑老师现场指点
第八讲推心置腹的挖掘需求核心系统
一、房地产购买者心理的8个阶段
1、注意→2、兴趣→3、联想→4、欲望→5、比较→6、信任→7、行动→8、后悔
二、房地产顾客购买2大心理动机
1、追求快乐2、逃离痛苦
三、房地产客户需求分类
1、不知道2、不确定3、很清楚
四、找出房地产客户问题4大步骤
1、说出客观存在的事实2、将事实转化成问题（痛苦）
3、将问题与客户链接并令其思考4、解决方法（假如）
五、找出房地产客户需求4大步骤
1、问出需求2、细化需求
3、问出决定权4、问出承诺
六、问出需求缺口3大步骤
1、现有住什么房子？
2、现有房子优点是什么？为什么？
3、希望哪里可以更好？为什么？
七、找到房地产客户心动扳机3大法宝
1、问（家庭、事业、兴趣、目标）
3、看（表情、房间相片、反应）
－－【案例分析】：保利集团销售员挖掘客户需求案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论挖掘客户需求注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员挖掘客户需求动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点
第九讲妙语连珠的塑造项目价值核心系统
一、塑造项目前先塑造公司3大策略
1、对公司规模进行塑造
2、对公司速度进行塑造
3、对公司权威进行塑造
二、塑造项目前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就员工的博大胸怀和境界
3、塑造老板敬畏客户之心
三、塑造项目4大策略
1、不断塑造购买项目带来的好处
2、重点塑造购买项目独特的卖点
3、购买后将会给客户带来什么样的快乐
4、不买将会给客户造成什么样的痛苦
四、塑造证据2大策略
1、通过人证予以塑造
2、通过物证予以塑造
－－【案例分析】：华远集团销售员塑造项目价值案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在塑造项目价值注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员塑造项目价值动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点
第十讲无人能挡的解除异议核心系统
一、房地产客户抗拒5大要素
1、我们找错了客户
2、房地产客户对我们的误解
3、房地产客户对我们的怀疑
4、自己产品确实存有的缺陷
5、自己未按销售流程销售
二、房地产客户抗拒3大分类
1、产品价格方面
2、产品质量方面
3、产品服务方面
三、解除房地产客户抗拒7个准备方法
四、了解竞争对手6个方面
1、了解竞争对手产品详情
2、了解竞争对手产品价格
4、了解竞争对手销售情况（人员方面、产品方面）
5、学习竞争对手各种销售技巧
6、设计应对竞争对手各种策略
五、分析竞争对手5大步骤
1、了解竞争对手的各个方面情况
2、分析与竞争对手的具体差异
3、重点强调自身产品及服务优点
4、提醒而非攻击竞争对手的致命缺点
5、亮出客户从竞争对手转向我方见证
六、5大解除步骤
1、判断真假2、确认唯一3、再次确认
4、取得承诺5、赞美锁定
七、七大技巧
1、提问法2、讲故事法3、转移话题法
4、先认同再说服法5、打预防针法6、就是因为法
7、送附加值法
八、7个注意事项
1、不忽略2、不反驳3、不争辩
4、不藐视5、不强迫6、留面子
7、潜台词
－－【案例分析】：龙湖地产销售员解除异议案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论解除异议注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员解除异议动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点
第十一讲毫无畏惧的业务成交核心系统
一、房地产成交核心是什么？
二、为什么不能成交？
三、如何转变观念？
四、房地产成交3大类信号
1、口头语信号2、表情语信号3、姿态语信号
五、房地产成交时机出现后的“四不要”
1、不要给客户太多的选择机会
3、不要有不愉快的中断。
4、不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。
六、房地产成交时机出现后的“四强调”
1、强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；
2、强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；
3、强调房子已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；
4、强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。
七、如何掌控成交热度？
1、提升热度2、维持温度
3、成交后维持并升华温度
八、改变成交关键用语
1、签单—确认2、花钱—投资
3、合同—书面文件4、购买—拥有
5、提成—服务费6、问题—挑战……
九、房地产成交3大步骤
1、成交前2、成交中
3、成交后
十、房地产成交11大必杀绝技
1、选择法2、假设法
3、富兰克林法4、回马枪法
5、表露贡献法6、自卑法
7、打预防针8、赞美激发
9、绑定法（定金）10、从众成交法
11、双簧成交法
－－【案例分析】：绿地集团销售员成交案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在成交客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员成交客户动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点
附：【课程精彩语录】
培训就是素质教育加训练，作为中国应试教育的悍然弥补，培训可谓战功赫赫；
相信才会拥有，感恩才会天长地久；
目标是方向，渴望是燃料；
敢于反省的人，一定是优点多缺点少的人；
计较是贫穷的开始；
君子量大，小人气大；
最坑人的一句话：无毒不丈夫，实为：无度（度量）不丈夫；