现在做中介有多难？从去年下半年起，冰冷的二手房市场就让经纪人们龇牙咧嘴。几个月开不了单的大有人在，也有人扛不住压力，选择跳槽或是返乡做厂哥。这种环境下，有人却依然做得出色。
去年一年卖了41套房子，成交额2亿元左右，这是我爱我家丰盛九玺店经纪人孙立鹏的成绩。多年来，他在公司一直保持销冠级别。在他看来，行情固然重要，但经纪人的状态更重要。“自己做好自己的事情。行情好也这么干，行情不好也是这么干。一样的。”在低迷的楼市中，依然能够越战越勇、乘风破浪，他是怎么做到的？
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客户最终看到的30套房
我去的那天上午，孙立鹏难得没出去带看。有个客户在网上办理过户手续，他通过手机和网络，指导对方每一步该怎么操作。当一些人在惨淡市场面前充满焦虑、束手就擒时，他为何还能保持出色的业绩？
通过访谈，我总结了几条他成功的密码。
第一，高频次的带看。这让他在房产一线始终保持切身感知和深入观察。月均200次的带看量，属于中上水平。这个数字意味着他很勤奋，同时又不至于在忙乱中迷失方向。而在孙立鹏看来，“每次带看，其实就是与客户建立信任的一个过程。”
第二，扎实的专业知识。很多人可能对中介有误解，觉得中介就是带客户看看房，收收钱，很简单。实际上，经纪人不仅要熟悉房产交易、税费计算等专业知识，还要熟知政策法规，有自己对市场趋势变化的判断，而且要对区域楼盘、户型了如指掌。一个优秀的经纪人就是一幅活地图，能为客户迅速匹配房源。
第三，能够有效沟通，洞察客户需求。比如一个客户孩子要读书了，就给他介绍学区房、教育政策。有人对板块发展潜力感兴趣，就跟他聊板块规划。有人想知道我这个预算总价买哪里合适，就介绍区域、户型、价格区间等信息，并帮客户分析、推荐。要介绍他们最关心、最想了解的内容，帮助客户梳理出最核心的需求。孙立鹏说：“其实客户就在我们身边，就看有没有把他的需求挖掘出来。”
第四，充分准备房源。他在带看之前会先把房东筛选一遍，这是我认为他最厉害的招数。
金地自在城悦活轩
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从千万套房源中找到买家心目中的“白月光”
有媒体报道过一个数据，一个中介平均要带看30组客户，才会成交一套。客户形形色色，有人需求单纯明确，能够速战速决。有人想法飘忽不定，难以琢磨。孙立鹏带过的客户，有看三四套房就成交的，也有人看了30多套房才下单。有客户20多天就签约，也有客户反反复复谈半年。
除了普通客户，孙立鹏还经常会遇到一些同事介绍过来的特殊客户，他就像一个专治疑难杂症的医生一样，用他的方法去感动客户、开拓房源。比如说同事给他推荐过一个跳单的客户，那个客户每看一套房，都会拿手机拍下门牌号。不合常规的举动，当然逃不过中介的眼睛。这样的客户，一般人不愿意跟。孙立鹏选择了“试试看”。像对待普通客户一样，有好房子就带买家去看，前后带看了20多套，还帮买家跟房东还价，中介费也打了折，到最后买家跟他处得像朋友一样了，跳单的事早飞到九霄云外了。
去年还遇到一个要求比较苛刻的客户，为了满足客户的购房需求，他把不可能的事情变成了可能。客户已经在其他中介处签约了，想来想去对房源不满意，宁可交违约金也要重新找房子。问题是，他心目中的“白月光”在哪里呢？
紫萱路客户被介绍给孙立鹏，孙立鹏筛选了七八套各具卖点的房子，天天带客户看。他觉得要想深入挖掘客户需求，就必须面对面沟通。第一次见面，也许get不到他的点。那还有第二次，第三次，随着彼此间信任感的建立，客户的需求也越发精准地浮出水面。他终于捕捉到，买家想要的，是大户型的洋房。他在脑海中搜索到一套将近200平方米的跃层，带80多方的露台，各方面都符合客户的要求。
白马尊邸把不少同行难住的房源，被孙立鹏“找到”了。
一周后，房东回复：如果有合适买家，留意一下。孙立鹏赶紧邀请房东来杭州。房东坐动车过来，孙立鹏开车去东站接，并帮忙订了宾馆。第一天晚上大家没谈拢，第二天一早孙立鹏请买卖双方到房子里继续谈。房东很多年没看到自己房子了，发现装修确实是旧了。买家因为太喜欢这套房子，原本960万的预算，一点点升高到1000多万。
孙立鹏能做的，就是抱着试一试的心态，“挖掘”双方的需求，帮他们分析到位。他给买家分析这套10年房龄房子的稀缺性，以及同级别房源的市场价格，买家预算超得心服口服。他对卖家分析当下大户型的市场行情，有资金需求的卖家终于心动、行动。孙立鹏觉得，中介就是在买家和卖家之间架起一座桥梁，“其实解决的是人与人之间沟通的问题。”
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孙立鹏的奖杯图/张向芳
有了明确的方向指引，这个集体既团结又优秀，买卖、租赁都做得很好。店里有个展示柜，奖杯放得满满当当。有孙立鹏“全国之星”“TOP买卖经纪人”的奖杯，也有其他同事的荣誉。他们店在公司小有名气，基本上都是排名前五。
上个月公司企划部同事来店里采访一个经纪人，结果被转化成了客户，交谈中经纪人挖掘到同事的买房需求，采访完直接就带她看房去了。有这样的精兵强将，门店能不好吗？一个人会影响一家店，一家店也会影响一个人。
这个店走出了区域经理，孙立鹏的一个师傅，2015年就买了房，当年也就是从这些人身上，他看到了做中介的希望和未来。
孙立鹏店里的奖杯墙入行9年，孙立鹏对自己要求很高。2015年开始拿到销冠。他不允许自己懈怠。