公司目前的情况没有恶化，尽管存在现金流问题，但公司通过多种方式筹集资金以解决问题，包括银行授信、股东卖股票和质押等。
公司在多个地区的招生和收款情况有所改善，尤其是四川、广东等地。
公司正在通过裁员和清退冗余人员来降低成本，每个季度的成本削减都很显著。
公司没有逃避问题，正在积极解决历史遗留的现金流问题。
2、财务表现
一季度公司盈利8200万，比去年增长240%。
二季度的情况也在稳步改善，多个分校的表现较好。
公司一季度净流入现金1.24亿，收入和各分校的收入都有结余，可以处理退费问题。
3、行业和政策
行业政策没有太大变化，国家对职业教育、技能提升和考试培训的政策依然积极鼓励和支持。
公司与监管部门保持密切沟通，没有重大和特殊的变化。
4、退市风险
公司目前收入为30亿，远高于退市标准的3亿，因此不涉及财务类退市风险。
公司目前不具备分红条件，因此不涉及分红类风险警示。
公司在规范类和违规类方面也没有涉及风险，交易类风险警示也离公司很远。
5、股权激励
公司终止了原定的股权激励计划，原因是股价下跌导致激励效果不佳。公司正在考虑新的激励方案，以提升员工士气和公司价值。
分校采取自我运营、自我管理的方式，积极性得到提升，公司在探讨合理的奖金和股权激励方案。
6、质押情况
大股东和一致行动人的股票质押大部分是场外质押，风险较小。
公司与质权人保持充分沟通，质押情况安全。
公司通过体外资产处置和资金回流，降低质押比率，确保质押安全。
7、退费问题
公司采取分校自我运营、自我管理的方式处理退费问题，改善了分校的运营环境和收款情况。
一季度公司净流入现金1.24亿，收入有结余，可以处理退费问题。
公司通过银行贷款和体外资产融资，缓解退费压力和债务压力。
8、未来展望
公司将继续努力解决历史遗留问题，优化现金流和成本结构。
公司正在探讨新的激励方案，提升员工积极性和公司价值。
公司将通过体外资产处置和资金回流，降低质押比率，确保质押安全。
02.2024.02.02
银行对公可持续亏损两年后的经营情况仍然认可，融资进展顺利，中信等大型银行和股份制银行都在持续授信或放款
公司推出首份股权激励计划，涉及260人，自标是激励对收款现金流和业绩有直接影响的核心团队，内部设定挑战性目标，期望带来业绩增长。
Q&A
因此，原本计划在四季度确认的部分收入未能体现，而体现在预收款合同负债中。预收款的大部分将在一到二月份，也就是一季度围绕看3月16号考试前后来确认，造成部分收入减少。同时，由于资产计提减值损失和递延所得税资产转回，我们门约有三亿人民币的减值损失，最终导致大约两亿人民币的亏损。但实际经营情况是，我们有一个多亿的盈利。虽然财务报告显现亏损，从经营本质来看，公司仍实现了盈利。
A：这次的股权激励计划实施自标总共有260人，包括省级校长、地市校长、核心研发人员和名师等关键群体。这反映了我们要激发那些对公司收入和现金流、业绩有直接影响的核心成员。我们制定的行权条件是有挑战性的，我们希望通过这次股权激励激发团队的活力，提升工作热情。行权自标和业绩挂钩，业绩考核指标以40亿人民币为自标，预期业务部增长率会达到30%左石。然激励计划可能会被外界解读为行权条件较低，但实际上我们希望通过挑战性的目标来提升团队士气和效率。
A：今年1月份我们的现金收入相比去年同期实现了超过50%的增长。我们实施了自收自支的改革，考核主体由省级下移至地市和学习中心，这一政策有效激发了团队的活力，令一月份的收款积极性大幅提升。我们设定的全年现金收款计划为每月4亿至7.5亿人民币。一李度，除了2月份可能受考试因素影响，预计整体收款将符合我们的预期增长自标。我们有信心一季度收款自标能够顺利完成。
03.2024.01.30
1、业绩展望
预计未来三五年内，公司收入回到100亿以上水平，利润保持平均30%以上的增长。
2、新兴业务
职业技能布局：与两千多所院校中的四百多家深度合作，在大数据、人工智能、电商、物流、智能制造等领域开展共建专业和院系，培训学生数量每年以百分之四五十的比例上升。
3、传统业务拓展
在公务员、教师、事业单位等传统领域开发新增长点，如考研、学历提升、新技能带动培训、新职业培训等。
资格证书领域新增如esg、家庭清理路策划师、家庭指导师等培训项目。
4、公司定位与战略
定位从考试培训机构转变为中国最大的公共就业再就业服务提供商，围绕就业提供培训和服务，与国家战略一致。
5、财报情况
四季度收款正常，主要是收入确认问题，会计师认为线上上课确认有严谨性问题，部分收入延迟至一季度确认，导致四季度盈利情况受影响。
若四季度加上2亿，全年利润约三个亿，四季度原本应有8000万到1个亿左右的利润。
A：历史遗留退费占比60%-70%，大概18-19亿，剩下12-13亿确认为收入。湖南财信总规模18亿，现在已经付了10亿，剩下8亿原来计划为4+4，3月30日之前给4亿，6月30日之前给4亿，但现在由于利率较高，同时我们抵押的财产质量很高，因此银行可能组团把这8-9亿的负债接走。
A：其中一部分为我们购买了50多亿元资产作为基地，公告中有明细的资产。
A：第一原因我们23年银行融资节奏不如预期，为了效率，湖南财信找到我们愿意解决退费问题，同时湖南财信是大股东，对我们非常了解，从7月中旬开始，一个半月就放款给我们5亿元，效率非常高。
第二是价格需要辩证看，信托成本本身就存在4%左右，我们多支出的只是4%-9%之间的差价，算下来也不是很高。
A：是因为我们当时亏损。
7000万。
A：信托10亿，银行2亿。现在银行放款也在放宽，银行马上又会放款3亿，后续还会有7亿，分为5亿、5亿、7亿三笔，总共给我们6亿的授信。
A：到账的钱主要为日常经营和退费。日常经营成本为2亿，剩下的可以用于退费。
A：分校和总校公司的老师工资基本已经到位了，可能存在个别的仲裁官司以及离职的还未发放，从银行和自身经营情况来看，资金完全可以覆盖成本和工资。之前退费比较集中的时候，我们会优先退费，工资可能晚发半月或一月。
每月的资金支付完成本与工资后会有结余用于退费，但会不够，因此我们也在对接金融机构，财团、银行等。
A：不存在。
A：看融资情况，快的话3月解决，慢的话6月解决。
还有很多银行例如中信，会根据抵押资产追加信用额度，例如抵押1亿资产，贷款给我们5、6千万，同时追加1亿信用额度。
还有些银行看好我们的基本面，找我们要一些资产抵押作为敞口，给予我们一些信用额度。
分校角度一些城商行仅需母公司担保就能够拿到一些小几千万的信用额度，完全能够覆盖退费以及闹事诉讼的事件。
A：基本在半年左右。
A：2亿左右，我们收入比较平均，因为我们技能和证书业务布局早，发展很快。
A：早期的协议退费是由我们最先做的，早期模式为假如学费为
18800元，如果笔试没过，我们会收取12000元，若果过笔试我们会收取18800元，这种模式很安全且健康，12000已经能够覆盖成本后来市场卷起来了，自留的钱越来越少，到后来出现全额全退。但全额全退的设计逻辑是本来一个班的成本已经固定，在这个班的基础上加上几个全额全退的学生，若全退也没有影响，若过了就是公
司的净利润。但是竞争过程中，模式会失控，可能出现一个班级里全是全额全退的学生，利润率非常低。我们在现金流充沛时买了
60亿资产，但在双减政策和疫情后，现金流无法跟上。
A：现在协议班的模式很健康，最起码我会收学费的60%-70%，同时还有很多学生通过，我们的实收入比例也挺高的，能达到学费的85%左右。协议班的比例在35%左右。
A:疫情之后，现金流收到冲击，利润成为核心因素，产品模式是以利润导向为主体，以扎扎实实服务，协议班、保过班等都是行业创造的概念，三家在这些方面已经达成了共识。同时我们也希望整个行业达成共识，消费产品后需要缴费，但是那个时候行业仍然存在接受服务且考公上岸后不缴费的现象，比如在学的河南的公考班，最后去山东考试钻空子。
A：随时可以还，因为产业基金还有十个亿。
A：应该还在解质押，从股权之前应该有一些，也可能跟公司有些资金往来。我们从股权之前应该有一些，可能和公司有些资金往
来。类似于债转股的都解决的差不多的时候。
经营现状
A：业务分为三板块，分别为考试类，技能类，考试类。
我们第一块要做的是抓住公职类及考试类5年中高速增长期，再快速把证书类、技能类在原有布局上快速成型。我们刚刚和市场监督管理局的资证中心有推了8个证书，包括ESG等等。技能类方面，我们和400多个院校有合作，包括大数据、人工智能、VR、AR、电商、物流、智能制造等等。
我们第二块要做一些并购，因为我们公司做的板块涵盖很多，包括医疗、汽车、建工等等，上市路径越来越难。
第三块要做AI，1月28日我们要北京市通用智能展发布一款垂类GPT；我们还做智能批改，内部已经测试上线，准确率基本100%，马上推出；同时我们还有一些课程是通过虚拟人教授；很多直播也是数字人老师直播；我们每月还发一两万条短视频，都是通过AI数字人完成，因此节约很多成本。
A：市场处于火爆状态，报名人数以20-30%的速度上涨，但是课单
价下降10%-15%，这和行业课程模式调整有关系，以前以协议班为主体，现在以非协议班为主体，课单价稍降，但是确认收入和留存相对较高。24年年初大家都在提价。
23年尤其是年底的平均通过率，比上半年和去年都有比较好的提升。我们原来笔试通过率比行业高10%-12%，面试通过率比行业高12%-14%。去年四季度我们笔试通过率能达到40%-50%，比行业平均通过率高17%-18%。
A:不会，成人教育和儿童教育不同，一个地方有一个站点即可。
之前一个地方有多个站点，成本过高，投入产出不成正比，最终裁撤。
A：应该不会，这个要根据利润和承载能力综合判断。之前（2021年左右）我们和其他两家机构都存在超配老师的情况，但是根据业务量来说并不需要这么多老师。
A：没有。我们的退费和收款是分开的，有两条体系，每个地方它都有负责退费的专班，一般我们是要严格分开的，我们有专门的班子和队伍去接待退费工作，防止互相影响大家情绪。
A：会有一点影响，但影响可控。客服会把我们的整体情况、研发教学课程情况与学员沟通清楚，进一步的深入沟通之后，学生一般不会跑单。
A：首先，把高校的学生，1、做一些网红的直播培训；2、互联网营销室的培训；3、人工智能训练师的培训，我们和2,000多家院校都有实际的合作。抖音也会委托我们来做高校的培训，把抖音的内容植入给现代大学。
其次对于我们而言有两个诉求，第一是品牌诉求，第二是获得收益，抖音收取的认证费较低，我们收取2,000块钱，国家可能还会有补贴。
主要是报考的人数增加了，岗位也增长，但是报考人数增长多一点。
Q：哪个因素主要影响报名贵公司学员人数？
A：跟招生人数有很大关系
A：按紧急度上来看，报考人数上升，而本来整体消费能力下降的很厉害，不降价就会导致客户数量减少，降低价格可以增加客户数量。Q：四季度是面试吗？
A：四季度是笔试。一季度开始重要的省考笔试和面试，国考的面试。我们退费，主要是笔试还是面试为主。
A：23年7个亿多一点，24年目标定了10~12亿的收入。
Q：其他例如军队或其他的这些算进去了吗？
A：那些没放在里面，那些应该来讲规模不是特别大，
A：整体上来说都有下降，但是今年应该还好，整体会有一个增长变化，今年会在市场费用上投入比较大一点，但不会特别大，因为本身这个行业它是要口碑传播。
A：会提升，减掉人员超配的因素，可能会到25%左右。
A：下降20%左右。
A：这个行业的发展变化还是不断发展变化的，它是一个创造创新的过程，首先在我们的研发这块，是别人很难有的。第二就是在整个机制上来说，研发与绩效情况挂钩。第三就是完善研讨机制，丰富我们的研发团队视野建设和研发能力，这个也是很重要的。同时在研发端，我们有一套及时联动教学端，实际上是对新老师的培训，我们一般不参与逐字稿，在模仿的基础上，核心就是说从培训的角度来讲，在他本身的基础之上，培养他对形式智能面试的理解，这样的话才能打造出不同的优秀老师，否则的话老师就很趋同。老师本身有整套晋级的要求，它本身有个14级的进阶流程。这样的话优秀的老师他立马就培养出来了，还可以再去这个开枝散叶培养更多其他的优秀人才。
A：对，很多事业单位、区一级、地市一级的经常请我们老师进行考试面试负责工作。例如国税系统，海淀、朝阳的系统我们都有参与。
A：定价市场方面是完全独立的。一般来讲总部会有整体规划，主题定完之后，剩下之后自己决定。
A：首先是变动的，它有的时候它对万一某一个方面受点影响之后他可能个人或团队也会有些变化。但没有特别大区的管理团队变动。
A：主要是退费影响，因为之前业务量大。
A：是收入和利润。山东是压力最大的一个省份，一方面跟业务量退费有关系，另一方面跟这个团队有很大关系。
A：不是有问题，是习惯了打顺风球。但经过一年的调整之后，他们对这种困境的认识也发生反转。第二我们在去年12月份实行了新的制度，灵活控制地区发放工资。
A：现在可能就一两个亿，但他们自己能解决，现在可能总部要先支持一下。
A：对，现在好一点了。有一定的趋重性了。但还是有一半的是不同的，例如现在都是3月16号联考，但各个省都有自己的特点。我们相对更聚焦，但也特别注重差异化。差异化更能体现研发水平。
A：上半年3月的有25个省，下半年一般9月份。大概还有10个省左右参与两次考试。
A：培育期毛利率是先低后高。
A：我们会继续推进的。因为现在像基地政府，它现在很需要乡镇政绩方面培训的支部书记、党建、产业发展、农民工技能培训，还有一些什么文化方面的培训，我们目前接了多个项目，效果不错。
A：1个亿左右。我们一般是先收费，然后后面再确认收入，所以我们基本上当季公司报表的收入在之前就已经基本上确认了。
A：1季度是集中上课的，4月份就是面试，678月集中上课，9月份考试，12月份可能会收点钱，但可能确认不了收入。但是这个收入的话是很少的，其实是去年已发生的一些收入，但是要放到一季度去确认行业特点
A：收款比较高的线下课比率基本上是10%。疫情之后下降，今年有所回升。
A：原来是有些政策风向的，东亚许多国家存在考公热现象，例如新加披政府完全采取一种开放和市场化的态度，在政府的规范和监管的状态下进行治理。
A：目前保持市场化开放和市场化的态度，同时面对行业的乱象我们也要规范和治理。
A：对他们影响也比较大。
A：任何一个机构在一开始的时候都会挺火。新机构它可能在某一个地方做是比较好的，它从这个地方做发源，但是模式上没有打通，没办法广泛推广。很难在每一个地方会有一种这种龙头出现，因为他的核心是研发，在其他地区更突出传播性的感觉。他的通过率是除了该地区之外都不高。
A：就业促进会实际上已经变成一个就业服务型公司了，这是服务就业了，这个公司是公共就业和再就业。
A：23年开始开始体制内开始断崖式退休，因此公务员考试市场有五年中高速增长期。国家出台就业引导政策，引导大学生到政府，国企、类公职等职位就业。2016年出生人口达到峰值1500万人，到2038年这些人口大学毕业，我们的服务群体人数规模都在增长。国家推出高质量发展，服务于实体经济与制造业，因此国家对于技能类职业教育的政策与财务支持力度很大。
A：具体进展要和证监会、证监局、交易所沟通意见。想分两批激励，第一批主要的是激励对象侧重为省级和地市级分校的校长、客户负责人、核心老师，那些绝对没有争议的人先激励了。
第一批我们希望是在月底之前进行完毕，第二批630之前。
A：2024年开始，2024年和2025年为两年考核期
A：第一是要跟证监会和深交所沟通。第二是我们走了一些弯路，很难确定分配的先后顺序。但是我们现在提高了进度，我们先分两批进行，相当于今年发两批。上半年先把核心的部分弄完，下半年再进行第二批，6月30号之前。
A：涉及到业绩的问题，下半年需要新的一年为标记。
A：会有，利润或者收入，两者会选一个评判。
A：两次激励大概是1亿股，4个亿。
未来预期
A：现在我们看对收入是一方面，看利润比较务实一点。
A：第一是招生人数，第二是客单价。
A：有点高。但经营性角度来看差不多为20%，正常情况来看，20%不是一个行业的高标准，是一个中低标准。
A：保守一点。业绩能恢复上去，然后收入能恢复上去，利润率能恢复上去。24年大概利润10个亿左右。
A：利润先达到，然后营收达到，因为它现在成本控制的很好，这第二，就是你看我们这种增长我们都是很有信心，今年实际上是还
只是一个恢复的时候。今年的盈利应该得益对成本的控制费用。明年就是不仅是成本，是增长的费用。从25年，26年我觉得都是比较更爆发性的增长。到明年和后年是我的一个基本判断，一方面在公务员这块的快速恢复，另外一块我们开的新赛道都有一定体量为基础。
A：体现了一部分，但是1月份收款也很高，可以算出合同负债未来数量，只要把协议班的比例控制低了，其实就没有风险，可能绝大部分都还是要确认收入的。