△与联营所香港胡百全律师事务所主任郑慕智合影
王志坚律师
△与成都所同事宋民宪教授出席中国医药法律和合规论坛
王志坚律师：好的，下面我结合自己的专业化发展之路，做下总结与同仁共勉。
专业律师的知识能力结构很重要
1.理想专业律师的知识能力结构与任何专业的知识能力结构一样，都应该呈金字塔形。
（2）金字塔的中层由一般法律知识、专门领域的知识经验、专门领域的法律知识以及法律逻辑的知识构成。
医药健康领域狭义划分有四个子领域：药品、医疗器械、医疗和养老，广义划分还包括食品和化妆品。要成为医药健康专业律师必需具备至少某一子领域的知识和经验。以我的经验看，律师能为医药健康企业提供的法律服务大致分为三类，比例为5:3:2。
第一类是基本无需该领域的知识经验以及专门领域的法律知识就能提供的法律服务；
我们特别强调法律方法和法律逻辑的作用。一个对法律逻辑的误解就是认为法律逻辑等于形式逻辑在法律领域的应用，我个人认为这种观点的产生原因是把法律三段论误认为是形式逻辑上的三段论。
法律（推理）三段论是以一般的法律规范作为大前提，以事实作为小前提，运用逻辑的方法（主要但不完全是演绎逻辑）得到法律效果（司法判决或者诉讼、非诉讼的法律预测）。乍一看确实像三段论，但仔细分析一下就会发现有很大区别。熊明辉教授提出的“法律五段论”很好的阐释了这种区别，法律五段论增加了“法律规范集→法律规范解释集”和“法律证据集→案件事实集”这两段。
大前提的确定就要在众多甚至表面冲突的法律条文中斟寻找对案件适用的法律并将其作为大前提，这就是大前提的构建——法律发现，需要运用形式逻辑所没有的法律逻辑独特的解释推理。以“事实为基础，法律为准绳”中的事实当然追求的是客观事实，但实际上只能是与之并不等同的法律事实。
小前提的确定就是要从客观事实到法律事实，中间会经历一个“事实”链：客观的案件事实（客观发生的）→形成的证据事实（留下证据形成的）→收集的证据事实（实际收集证据证明的）→举证的证据事实（证据证明的）→认证的证据事实（法庭认定的）。这个事实链的形成过程就是小前提的构建，它同样需要运用形式逻辑所没有的独特的法律逻辑方法，实际是整个法律论证的一个子论证（有些学者称之为事实推理）。而从法律规范解释集＋案件事实集→法律结论集这一子论证固然要大量运用到演绎推理、类比推理和概率推理等形式法律推理（这与形式逻辑很相同），但有时也不得不运用法律逻辑独特的“实质法律推理”，即根据前提和结论之间的历史的、社会的、政治的、价值的等实质性联系进行推断。在（诉讼）法律论证或称诉讼论证过程中，最重要的“听众”是法官，需要尽可能还原关键的细枝末节，尽可能解决法官的所有疑惑。在证据不充分或无证据支撑时，通过解释和推理等方法，作出逻辑自洽和符合常理的说明，引导法官形成内心确信。
（3）金字塔的顶层由专门领域系统全面的法律知识和对该领域的整体把握构成。
成为某一领域的专业律师当然必需掌握专门领域系统全面的法律知识，专门领域特指行业领域而非法律门类。但更应该对行业非常熟悉，对行业的现状、进展、处于法律边缘的问题了然于胸。实务中，政策对项目影响巨大，项目因不违反法律但不符合政策可能承担巨大风险。而对政策的正确解读，则可以为律师业务发展抢得先机。就商务合同而言，普通律师能对合法性进行审查，而专业律师则可以对项目的可行性、风险等提出独到的见解。律师如果没有对该领域的整体深入把握，就很难成为一个好的专业律师。有的律师可能不赞同这个说法，因为他们在为客户提供法律服务时没有这种感觉。其实这往往是因为他们无法提供这些服务从而客户没有要求提供这些服务，甚至客户压根不知道律师能够提供这种复合型专业服务。
主编：律师应该怎样定位自己的专业方向呢？
王志坚律师：律师怎样定位专业方向？这个问题，我从以下三方面阐述。
1.划分标准专业律师专业的划分以什么为标准呢？实践中以法律门类和行业两种标准并用划分。以钱伯斯律所排行榜法律服务门类划分为例，争议解决、竞争法/反垄断、公司/商事、劳动法、知识产权等属于以法律门类为标准划分，银行与金融、投资基金、私人财富管理、医药健康等属于以行业为标准划分，能源与矿产资源、房地产、建筑工程等属于既是以法律门类为标准也是行业为标准。
2.先通后专先通才后专才。无论准备成为那个领域的专业律师，都需要对主要法律部门法有相当的掌握及经验，这是不言而喻的问题。即使你依赖于其它部门的律师合作也要能很好地理解和配合，即使你是非诉律师如果没有诉讼意识也很难做出真正满足客户全面需求的非诉法律文书（可能只徒有漂亮的形式而没有实在的内容）。
3.精准定位——怎样选择专业方向我认为确定某个方向作为律师的专业方向应该具备以下三个条件：
(1)足够大的市场怎样的市场算“足够大的市场”呢？有三种。
第一种如房地产市场，这个市场大到许多律师都宣称以房地产为其第一或者主要的业务领域，只要你足够专业总有相当的市场能够瓜分。
第二种本身是一片蓝海但市场需求尚未充分形成但正在形成之中，如医药健康领域，国务院2013年公布的《关于促进健康服务业发展的若干意见》中提出，到2020年医疗健康行业总规模将超过8万亿元。
第三种是天同律师事务所的主任蒋勇律师所称的“利基市场”，也就是指那些被市场中有绝对优势的企业忽略的某些细分市场。
(2)与自身知识结构契合在中国法律服务市场的早期，谈不上专业化方向。现在的律师要选择专业化方向，要么自己的知识结构与所选择的方向有独特的联系，如朱树英律师选择建设工程方向；要么在所在的律师团队中长期的熏陶成长，如在国内的超一流所的重点领域团队从律师助理、主办律师到合伙人律师。这种知识结构泛指团队的知识结构，就是说如果团队具备成为某领域专业律师所要求的整体知识结构且能有机合作，该团队就可能成为合格的专业团队。
(3)外部条件市场是专业化发展的基础，所谓巧妇难为无米之炊，自身知识结构是内因，而外部条件则是外因了。从大的方面看，有四个外部条件会制约专业化的形成：
第二，非充分市场化领域。有些领域的业务并未充分市场化，如果律师在当地没有取得足够支撑专业化的案源，就无法在该类市场专业化。
第三，细分市场已被垄断。如果一个足以形成专业化的细分但已经被垄断，则跟进的律师除了切分少量业务外很难坚持到使自己成为该领域专业律师的那一天。
第四，律所条件。如果律所整体实力较弱或者不能形成完善的业务门类，对以行业为标准划分的专业领域的全产业链综合法律服务会形成一定制约。比如一家制药企业要进行跨国并购或者海外上市，医药健康律师团队本身在这类业务没有达到大客户所要求的专业程度而律所没有高水平涉外并购律师或证券律师，就不能实现把潜在业务转化为现实业务。记得有律师告诉我某某大型民营集团一直是他的客户也比较满意其服务，但当客户要进入资本市场时就选择了国内一家超一流律所，最后遗憾地告诉他为了服务的连续性和沟通的流畅性，需要更换常年法律顾问。
主编：专业律师品牌的打造不是一朝一夕就能达成的，请问在您的专业化道路上是如何运作，才成就了现在品牌和良好的口碑呢？
王志坚律师：专业律师的铸就要诀就是十二个字：“专注形成专业、专业铸就品牌”。
以下我分三个要点陈述。
2.专业律师的思维特点具备专业意识。律师当然具备很强的法律意识，但作为专业律师更应该具备专业意识，要做整体专业法律解决方案的提供者而非仅仅是问题提出者。如果完全任由客户提出商业方案然后律师只负责形成合同往往事倍功半，在交易架购设计时就需要律师介入甚至主导。
（1）要具备企业家思维要与企业家换位思考，具备企业家思维。企业家需要超前思维、整合思维、共赢思维、危机思维和哲学思维，危机思维倒是律师的强项，共赢思维和哲学思维有些律师需要提高，而其它思维方式经常与律师传统思维不一致甚至冲突。
（2）要具备创新思维律师天性按规则办事，但在日新月异的今天，新生事物层出不穷，商务律师必需具备突破传统的创新精神，做创新者而非墨守成规者。在一些改革的领域，法律总是滞后的甚至完全没有规定，总是先行先试再出台政策然后法律，如医院改制，如移动医疗。律师在这些领域要提供法律服务就必须具备创新思维。
（1）持之以恒的精准宣传，潜移默化地产生效果社会的发展早已过了“酒好不怕巷子深”时代，律师也需要宣传。专业律师的宣传有两个要诀。
（3）建立专业领域的知识库我们这里的专业领域的知识库包括几个子库：
子库2：专业案例库，收集、分类整理行业专业案例。专业案例指发生在行业内且具有专业性的案例。
子库3：法律需求和产品库，以客户需求或者潜在需求为导向提供服务产品，形成需求和产品库并不断建立和完善。
（4）提供增值服务一个普通的律师能够解决问题，而一个专业的律师能够避免问题。专业律师能够让自己的法律服务增值，通过法律问题的处理提出商业运营的建议，运用其强大的客户或信息资源提供信息传递、协调斡旋等额外服务，让法律服务费中包含咨询顾问的价值，成为客户信赖的商业伙伴，也使得大型客户乐于聘请。
（5）给客户以商机带动案源的拓展专业律师长期为行业众多客户提供法律服务，知道大量信息可以穿针引线给客户带来商机，自己也拓展了业务，往往这时的律师费会超过常规的律师费。比如有些企业经营不善或者产品结构调整需要转让某个药品品种但又不宜公开宣传，这时律师就可以凭借自己的专业判断、对行业的了解和行业人脉资源推荐买家。专业判断能够确定哪些企业可能购买，比如有相同剂型的生产线、有该产品所属治疗系（如抗肿瘤产品系）且需要丰富该治疗系而该产品又能够起到这个作用或者需要建立该产品所属治疗系的企业；对行业的了解能够知道潜在买家是否有足够实力以及对该产品价格的敏感度；行业人脉资源能够使律师起到中介作用。把非专业律师作为你的客户经理
（6）专业律师不是一天成就的，当你具备专业律师的基本条件准备大力拓展业务时会发现业界的客户都被占领了，尽管占领者大多不是专业律师。这时该怎样切入？常规的办法是被动等待企业换律师。比如在诉讼案件中企业面临或者已经败诉时认为应该变换更专业的律师，这需要等待机会；又比如主动出击争取成为常年法律顾问，但客户对律师有依赖性和习惯性且这时律师费也低（客户还没有体会到专业服务的价值）。一个不错的选择是只做20%的高端专业服务，这样可以与该公司的常年法律顾问合作。专业律师只需在业界进行宣传让他们知道你可以提供这些服务而他提供不了，如果合作是双赢如果不合作可能失去客户，其他非专业律师自然就成为你的“客户经理”了。专业律师做专业的事情，非专业律师又维系了客户。实际上专业领域客户50%的非专业法律服务含金量并不高，30%较专业法律服务好一些，20%的纯专业法律服务含金量最高。即使能够取得很多常年法律顾问客户也非最佳，最佳应该是行业龙头或有影响力者争取为常年法律顾问客户，其它客户做20%高端业务。
（7）尝试商务律师医药健康领域的激励市场竞争和特殊业务需求，将不可避免的驱使专业律师业走向商业化发展道路，连横合纵越来越成为可能。律师联合会计师、税务师、咨询管理和业界其它专业人员以及投资基金等等为客户提供整体解决方案正在应运而生，专业律师凭借在专业领域长期的打拼和法律人的特质，有时对行业的把握甚至会超过行业内的很多人，使得律师非常有可能在提供整体方案时成为重要参与者甚至领军人物。在大众创新万众创业的新时代、在互联网+的时代，医药行业新企业如雨后春笋一样生长。律师在其初创阶段就整合其它专业人士进行整体设计，然后匹配风投资金，最后主导券商、会计师事务所、评估机构在新三板、创业板上市。这样的商务律师不更能实现律师的自我价值更有成就感吗？
主编：律师专业化当然很好，但在法律实践中，很多大型项目不是一个专业律师就能独立胜任和完成的，请问您是如何做的？
王志坚律师：打造专业的团队。律师的专业化发展离不开专业团队的打造。专业化的所只能走公司化的发展道路，按公司化经营模式进行运作，如专业化分工、团队化协作、跨地域联动、跨机构整合、规模化发展等等。这是我们团队希望做到还没有做到并正在努力去做的。
1.基本门类齐全、全领域覆盖要作为医药健康行业的专业律师甚至商务律师，要做到基本门类齐全和全领域覆盖。基本门类齐全是指在医药健康的各领域以及主要子领域如药品领域的子类药品研究、生产和经营企业及中介机构、行业管理部门等均能提供服务。这些子领域是相通的，全面服务的能力导致更好的单个服务也节约边际成本。全领域覆盖指法律服务门类的齐全。以药品为例，制药企业的并购、上市、药品损害责任、反倾销、反垄断都要能独立或者与律师事务所的其它专业团队合作完成否则就会丢失业务甚至客户。
3.企业化的运作
（1）专业化分工。即使在医药健康领域也要进一步专业化。在食品这一子领域中保健食品和普通食品又有很大区别，养老子领域的养老地产专业性也与普通养老不同，医学美容的纠纷有其独特性（患者与普通患者不同、与化妆品结合等）。
（2）团队化协作。客户经理、后台文书制作、技术支持、产品研发宣传、出庭应诉、客户沟通都需要团队在分工的基础上紧密协作，不同子领域也有协作。专业是专业化的基础，案源是专业化的关键，专业化必须要解决市场的问题。这中间要特别强调行政营销人员，行政营销人员一方面要解放律师的生产力，把律师从事务性工作中解放出来，使团队律师的工作实现价值最大化；另一方面行政营销人员（可能本身也是律师）还要具备一般律师所不具备的业务拓展能力，要发展律师的生产力。
（3）跨地域联动。要高度专业化必需在全国甚至全球提供法律服务，这就需要与当地律师紧密配合，如果所在律所是全国性律所就有得天独厚的条件。
（4）跨机构整合。商务律师提供整体方案需要与不同中介服务机构、金融投资机构等的整合服务。例如用医药健康领域的知识产权入股就涉及独特的医药健康无形资产评估、税务筹划和法律的整合服务。