1．掌握谈判团队的组成、人员的分工和配合。
2．了解商务谈判环境因素的调研和分析。
3．掌握商务谈判对手和自身情况的调研和分析方法。
4．掌握商务谈判方案的内容，要求能结合实际进行商务谈判方案的策划和撰写。
5．了解商务谈判现场的布置和安排。
6．掌握谈判活动的管理流程，特别是谈判信息的管理流程。
关键概念
谈判团队环境因素谈判活动管理
谈判团队的组建关系到谈判的成败，必须给予高度重视。若要实现谈判预期目标、提高谈判的成功率，谈判团队的组建至关重要。
为了保证商务谈判取得预期效果，应根据以下原则来组织谈判团队。
（1）结构合理。商务谈判团队的人员结构主要是指年龄结构、知识结构和性格结构。要根据项目的大小和难易程度来确定谈判小组的阵容，做到年龄互补、知识结构互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。
（2）规模适度。商务谈判团队的构成要符合规模适度原则，要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员，这样在商务谈判的实践中，少而精的谈判团队就容易发挥每个成员的最大潜能，集中内部意见，随机应变，对外形成一致的攻势。
（3）分工明确。谈判团队的每一个成员都要有明确的分工，分担不同的角色，担负不同的任务。谈判时不能工作越位，角色混淆，这样才能为共同的谈判目标通力合作，协同作战。
配备各类精通本专业的人员组成一个素质过硬、知识全面、配合默契的谈判队伍。每一个谈判成员不仅精通自己专业方面的知识，对其他领域的知识也比较熟悉，这样才能彼此密切配合。谈判团队可由首席代表、市场总监、财务总监、人力资源、技术总监、首席代表助理、法律顾问、翻译人员等组成（见图2.1）。
图2.1谈判团队人员组成
英国著名谈判专家比尔·斯科特在长期谈判经验积累的基础上，提出谈判小组的最佳规模为4人左右的结论，其理由如下。
（1）谈判小组的工作效率。谈判是一种高度紧张、内容复杂多变的活动，要使谈判工作能够有效地进行，谈判小组的规模不宜过大。实践表明，工作效率较高的人员规模在4人左右。
（2）有效的管理幅度。现代管理理论认为，在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽。4人左右的管理跨距便于谈判团队领导人对谈判过程实施监督，既能发挥成员的独创性和独立应变能力，又便于内部协调沟通、一致对外。
（3）谈判所需专业知识范围。谈判经验告诉人们，即使是涉及专业知识很多的大型交易项目的谈判，也并不意味着谈判需要具备各种专业知识的人同时参加。因为在谈判的不同阶段，其所涉及的主要专业知识种类是有限的。
事实上，由于谈判的具体内容、范围、性质、人员的经验、素质和能力不同，谈判团队的规模也会不同。但无论谈判团队的规模多大，必须符合能胜任谈判，又能获得高效和便于控制的要求。
在挑选了合适的谈判人员，组成了谈判小团队之后，就要对其内部成员进行明确分工，就是要确定主谈人、辅谈人在谈判中的位置和职责。
主谈人是指在谈判的全过程或某一阶段或某个方面的议题中，作为核心代表己方阐明立场和观点的人员。辅谈人是指主谈人以外、处于辅助配合位置的其他人员，是主谈人的助手和参谋。
主谈人的职责：全面负责谈判中的谈判事宜，本方的主讲人；负责向上级汇报谈判进程和存在的问题；善于团结谈判团队成员，形成合力一致对外；善于学习，虚心求教，以取长补短。
辅谈人的职责：参与制订及修改谈判方案；为主谈人提供所需要的补充；经主谈人同意，直接向谈判对手介绍或讨论某项具体内容。
不同类型商务谈判的人员分工会有所不同。
进行商务条款谈判时，应以商务人员作为主谈人，技术人员和法律人员则处于辅谈人的地位。有关商务条件的提出或讨价还价应当由商务人员决定，而技术人员和法律人员应给予配合和支持。合同的商务条款在许多方面是以技术条款为基础的，或者是与技术条款紧密联系的，因此谈判时，往往需要技术人员从技术的角度给商务人员以有力的支持。
事实上，合同中的任何一项条款都具有法律意义，只不过在某些条款上涉及的法律问题更多些、法律的规范性更强些而已。在对合同中的法律条款谈判时，法律人员处于主谈人的地位，技术人员和商务人员则处于辅谈人的地位。不过，为了保证整个合同条款的合法性和完整性，法律人员应参加谈判的全过程。
配合是指谈判中成员之间的语言及动作相互协调、相互呼应。团队成员的相互配合主要表现在两个方面，即谈判团队领导人与其成员的配合、谈判团队成员的相互配合。
团队的配合默契与否直接关系到谈判效果的好坏，因此谈判过程中要高度重视成员间的配合。
谈判团队的领导人是谈判小组的领导与核心，在谈判桌上直接代表本方的利益，并负责向上级领导汇报谈判小组的进展情况，谈判团队领导人的选定将直接关系到谈判的成败。因此，谈判团队领导人必须具有坚定的自信心，较强的决策能力、观察判断能力、组织协调能力、应变能力、表达能力等。
谈判团队领导人在谈判时要能充分调动谈判人员的积极性、主动性、创造性，恰如其分地调动和使用各类人员，充分发挥其他人员的能力、作用，使谈判能够达到预期目标。
谈判团队的其他成员在谈判过程中要根据谈判的形势就自己所能向领导提出建议，全力以赴地做好本职工作，最大限度地支持并配合领导的工作。这样谈判团队才能较好协调沟通，发挥每个成员的能力与智慧，使谈判团队成为一个团结的坚强集体。
谈判团队成员之间的内部配合，不是一朝一夕就能够协调起来的，而是需要长期的磨合。磨合主要是在主谈人与辅谈人之间进行。
辅谈人是协助主谈人实现谈判目标的，并针对谈判过程中涉及自己的内容进行补充。
主谈人与辅谈人的身份、地位、职能不能发生角色越位，否则就会自乱阵脚而陷于被动。
主谈人必须与辅谈人密切配合才能真正发挥主谈的作用。
在谈判中本方一切重要的观点和意见都应由主谈人表达，尤其是一些关键的评价和结论更得由主谈人表述，辅谈人决不能随意谈论个人观点或与主谈人不一致的结论。
商务谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化、科技等社会环境因素影响下进行的。这些社会环境会直接或间接地影响谈判。因此，商务谈判人员必须对这些环境因素进行全面系统地调查和分析评估，才能制订出相应的谈判方针和策略。
社会文化环境是指一个国家或地区范围内人们的价值观、审美观、民族宗教、风俗习惯等，它们在一定程度上影响人们的消费水平、生活方式，而一定的消费水平、消费模式与生活方式又形成特定的社会文化环境。不同的社会文化环境对商务谈判的风格有着决定性的影响，因此，与不同国家或地区的商人进行商务谈判时，首要环节就是了解对方的文化背景。如该国或地区占主导地位的宗教信仰是什么，对于增进友谊所赠送的礼品及赠送方式，有什么习俗等，一旦对这些文化因素有了比较透彻的了解，商务谈判就会很容易进行。
商业习惯因素是指一个国家或地区与谈判有关的商业习惯，主要表现为：该国或地区企业的决策程序；该国或地区文字的重要性；律师的作用；双方领导及陪同人员的讲话次序；有无商业间谍活动；商务活动中是否存在贿赂现象；是否允许对一个项目的洽谈，同时选择几家公司作为对手进行谈判，以便选择最优惠的条件达成协议；业务洽谈的常用语种；合同文件能否用两种文字表示，法律效力是否相当等。
视野拓展
科学技术的发展水平及新技术的应用状况不仅影响到企业开发新产品，也直接影响到商务谈判技术的水平与发展。在一定意义上说，没有先进的科学技术，就不可能设计研制出效率高、费用低的新产品，商务谈判人员的口才再好，可能也很难把产品卖出去。而且，随着科学技术的发达尤其是互联网技术在商务谈判中的运用，网络商务谈判已经得到广大商界朋友的认可。
一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况因素也会对谈判活动产生很大的影响，这些因素有：该国人力资源状况（其中包括人口总量及其增长状况、人口的性别构成和年龄构成、人口的地理分布、劳动力的数量及质量），邮电通信状况，交通运输状况等。
案例阅读与分析2.1
中远租用波士顿港口谈判
20世纪末，恰逢全球航运市场低谷，丹麦一家航运巨头撤掉了在波士顿港的航线，加之“9·11”恐怖袭击事件进一步重创航运业务，波士顿港陷入严重的生存危机，大量码头工人面临失业风险。在这一危难关头，马萨诸塞州方面2001年主动与中远联系，希望中远挂靠波士顿港。经过多轮谈判和充分论证，中远集团最终决定挂靠波士顿港，并于2002年3月正式开通中国至波士顿的直航航线。
中远和波士顿港的后续合作可参考新华网美国波士顿2012年10月22日电《通讯：波士顿港的见证——中远集团“走出去”侧记》（记者阳建蒋旭峰）：
一国的基础设施，如交通、通信也是关系到商务谈判成功与否的关键因素，如果不是有便利的航班，中远和波士顿港双方的谈判会有更多困难。
孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制订本方的谈判策略。
案例阅读与分析2.2
美国谈判专家大卫想在家中建一个游泳池。但大卫在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行。于是他运用谈判手段调查和分析了对手的资料从而漂亮地赢得了一场生活中价格谈判的胜利。
谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现：C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后谈判专家选择了B先生建游泳池，而只给他C先生提供的报价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。
商务谈判信息的采集工作至关重要，以下简要介绍信息采集的渠道、方法和信息处理方法。
互联网兴起后极大方便了信息采集的工作，成为最方便、快捷的信息收集方式，当然其他传统渠道仍旧不可忽视。
（1）互联网。在互联网上可以方便快捷地查阅国内外的公司信息、产品信息、市场信息等，对方企业的官网、新闻报道等应是收集的重点，如果是上市公司，各大财经网站根据股票代码可查询更详细的公开信息，以下所提到的传统媒体、统计资料、专门机构等也多可以通过互联网查询其中的信息。
（2）传统媒体。传统媒体的信息中虚假信息相对较少，更为可靠，既可以通过报纸、杂志、内部刊物、专业书籍等来获取消息、图表、数字、照片，又可以通过广播、电视等电波媒介播发的新闻资料来获取各种环境信息、竞争对手信息和市场行情信息。多数报纸、杂志都有网络版，读者可通过互联网搜索、查询。
（3）统计资料。统计资料既包括各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、金融机构、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表等。
（4）各种专门机构。各种专门机构包括商务部、农业部、中国国际贸易促进会、各类银行、进出口公司、本公司在国外的办事处及分公司、驻各国的大使馆、各种中间商等。
（6）知情人士。知情人士既包括企业直接派到对方国家或地区进行考察、收集资料的人员，也包括各类记者、公司的商务代理人、当地的华人华侨、驻外使馆人员、留学生等。
一般情况下，采集的信息应以现成资料采集为主，再安排有针对性的原始资料采集。
补充阅读
原始资料是指为了解决企业特定问题而专门收集的资料，包括调查资料、观察资料和实验数据。其采集方法有询问调查法、观察调查法、实验调查法。
观察调查法是指调查人员在调查现场对调查对象的情况直接观察和记录，从而获取信息资料的一种方法。
实验调查法是指在给定的实验条件下，在一定范围内对调研内容进行现场实验的方法。
对于收集的信息，商务谈判人员必须认真地鉴别真伪，判断其可靠性和准确性，做到去粗取精、去伪存真，为商务谈判的顺利进行提供支持。
（1）综合加工法。它是谈判人员根据谈判决策对信息的使用要求，把掌握的各种散乱信息综合加工处理，以提炼出对解决问题有帮助的新信息的方法。
（3）对比类推法。它是把研究目标同其他类似经济变量加以对照分析，以此来推断研究目标未来发展趋向的一种方法。具体有各国同一经济现象的对比类推、国内不同地区同一经济现象的类推、关联产品之间的类推。
（4）信息碰撞法。它是将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法。
对谈判对手的调查与分析是谈判准备工作的关键环节，如果同一个事先毫无任何了解的对手谈判，就会非常困难，甚至会冒很大的风险。因此，要调查分析对方的资信情况、对方参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。其中对谈判对手资信情况的审查包括对谈判对手合法资格的审查和对谈判对手资本、信用、履约能力的审查。
对谈判对手资信情况的审查主要包括以下几个方面。
商务谈判的结果是有一定的经济法律效力的，因此，作为参加商务谈判的企业组织必须具有法人资格。
企业要想成为法人，必须具备以下条件：依法成立；有自己的组织机构、名称、固定的营业场所；有自己的财产或经费；能够独立承担民事责任。
对谈判对手法人资格的审查可以通过要求对方提供有关文件（如法人成立的注册登记证明、法人所属资格证明），并通过一定的手段和途径验证其真伪。确认后，还要弄清对方法人的组织性质；对方的法定名称、管理中心地点及其主要营业场所；确认法人的国籍，即应受哪一国家的法律所管辖。
对谈判对手合法资格的审查还应包括对前来谈判的谈判对手的代表资格或签约资格进行审查；在对方当事人找到保证人时，还应对保证人进行调查，了解其是否具有担保资格和能力；在对方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情况加以了解，了解其是否有足够的权力和资格代表委托人参加谈判。
对谈判对手资本、信用、履约能力的审查是资信审查的重要环节。对谈判对手资本状况的审查主要是审查谈判对手的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等有关文件，这些文件既可以是由公共会计组织审计的年度报告，也可以是由银行、资信征询机构出示的证明材料等。通过对谈判对手信用和履约能力的审查，可以弄清谈判对手在以往经营活动中的表现，包括对方的经营历史、产品的市场声誉、与金融机构的财务状况和其他单位交易关系等。
对谈判各方实力进行分析判断是知己知彼的重要体现，要做好以下几个方面。
谈判实力是指影响谈判各方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总和以及这些因素对各方的有利程度。
企业实力是指一个企业从总体上看其规模、技术水平、人员素质、市场占有率等各方面处于何种水平。
企业实力是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。
通过对上述各种因素的综合分析和评价，可以对谈判各方的实力做出正确的判断，并据此筹划和确定谈判的策略。
假设你是学校主管教学副院长，正与华为集团洽谈合作办学事宜。刚得到华为集团通知，华为集团对此次合作非常重视，公共及政府事务部总裁后天会参与下一轮会谈。
要从多方面搜集谈判对手的信息，以便全面掌握谈判对手。如谈判对手主谈人的背景、谈判团队内部的相互关系，谈判团队成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等；谈判对手的谈判目标，所追求的中心利益和特殊利益；谈判对手对己方的信任程度等。
商务谈判方案（或商务谈判计划）是在商务谈判之前根据谈判的目的和要求预先拟定的谈判具体内容与步骤的文书。商务谈判活动能否达到预期的目的，不仅取决于谈判桌上有关策略和技巧的运用，还有赖于谈判前充分、细致的准备工作。
谈判方案的制订是建立在对谈判环境因素的分析、对谈判对手的资信审查和对方谈判实力正确估价的基础上的，具体包括以下几项内容。
谈判主题就是参加谈判的目的，是商务谈判活动围绕的中心内容。商务谈判方案必须有明确的主题，在整个商务谈判活动中，谈判团队的各项工作都要围绕谈判主题而开展。
确定了谈判的主题后，还要制订出具体的谈判目标。
谈判目标是指谈判要达到的具体目标，指明了谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平，是商务谈判的出发点和归结点。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成交易，因此，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标分为三个层次。
（1）最低限度目标。最低限度目标是谈判者撤退的最后防线，是谈判必须达到的最基本目标。如果通过谈判不能满足这个目标的要求，则宁可使谈判破裂。
（2）可接受的目标。可接受的目标是谈判人员根据各种客观因素，经过科学论证、预测、决策所确定的谈判目标，是目标制订方最基本、最主要的利益所在。可接受目标是一个区间或范围，具有一定的弹性和伸缩性，比较接近实际，是谈判制订方要力图实现的。因此可接受目标的实现往往意味着谈判取得成功。
（3）最优期望目标。最优期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足本方利益。当然本方的最优期望目标可能是对方最低限度目标，因此是很难实现的。但是制订最优期望目标是很有必要的，它既能够激励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判的最终结果与最优期望目标之间的差距。在谈判开始时，以最优期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使本方处于主动地位。
确定谈判目标时应注意的问题：一是应遵循实用性、合理性、合法性的要求确定谈判目标的层次；二是明确买卖双方谈判目标界限；三是严格保密本方谈判目标的下限值。
谈判地点的选择不是一件无所谓的事情，在某种程度上，它直接影响着谈判人员的情绪、会谈的效果、谈判中的战术运用。而且选择主场、客场还是第三地进行谈判，对谈判效率和结果都有一定程度的影响。
谈判议题，即双方就哪些问题进行讨论，其中对本方有利的议题是什么，不利的议题是什么。
确定谈判基本策略，就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法。基本策略的确定是建立在对谈判各方实力及其影响因素细致而认真分析研究的基础上。
确定谈判策略要正确地判断对方的谈判目标，及实现该目标的优势和劣势，对此本方有哪些优势与劣势，从而有针对性地提出我方的各级目标，把握谈判中的利益界限，让对方做出更大的让步。而对谈判对方可能提出的各种要求和问题要有所准备，并规划出谈判成员在讨价还价中妥协的方法和让步的原则，这样就可以避免仓促应战而出现被动局面。
案例阅读与分析2.3
中国石化集团公司收购瑞士Addax石油公司的谈判方案设计
2008年，瑞士Addax公司总收入为37.62亿美元，净利润为7.84亿美元，2009年6月负债总额为28.65亿美元。由于石油价格一度下跌，公司负债压力逐渐上升，已经陷入资金紧张的局面，股东有意出售全部或部分股权。
现实中，谈判无论大小都应该有一个计划，可以形成规范的文档，也可以是内心三五秒钟形成的谋划，形式但千变万化，但核心是要解决以下几个问题：
（1）我的谈判目标是什么？
（2）我的谈判对手是谁？
（3）要想说服谈判对手，需要采用什么策略和技巧？
建议读者仔细阅读本案例，分析上述三个问题是否解决。
中国石化集团公司（以下简称中石化）基于自身业务需要和Addax公司的业务现状考虑，决定收购Addax公司。
1．谈判主题
中石化收购瑞士Addax石油公司，成功达成协议，实现双赢。
2．谈判目标
战略目标：具体、仔细、全面地解决这次并购问题，重在获得对方的资源合作项目、市场及其先进的技术和管理理念，确定共同的目标，共同发展和努力。
价格目标：争取用更为优惠的价格取得对方公司的股权。
3．谈判地点
中国北京×××商务酒店。
4．谈判议程
第一轮谈判，就双方关心的问题进行初步会谈；第二轮谈判，双方就价格进行谈判，以比较优惠的价格收购对方股票；第三轮谈判，初步达成收购协议，最后就人事安排等交换意见。
5．谈判基本策略
（1）开局阶段。
方案一：创造和谐氛围策略。建立起轻松、诚挚的氛围，在此基础上继续发展已经建立起来的和谐氛围，并在进行实质性谈判之前就谈判程序、态度及意图等取得一致意见或交换一下态度，摸清对方虚实，做到心中有数。
方案二：切入正题策略。营造出低调的谈判氛围，但要态度诚恳，说话具有真实性。不故作姿态也不宜过分热情，要令对方不能轻易把握到我方的心思。
方案三：采取进攻式的开局策略。考虑对方是由于资金的问题使企业的发展走向没落，我方收购在某种程度上讲是帮助对方，所以可以合理地减少价格。
（2）中期阶段。
方案一：红脸白脸策略。有两名谈判成员，其中一名充当红脸，另一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格问题上转移到公司长远发展的利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
方案二：层层推进、步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难。
方案三：把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略。退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当把收购的价格提高一点，以有利于长远的发展。
方案四：突出优势策略。以现实的实际情况为准，以理服人，强调我方协议达成后给对方所带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若是不与我方合作会带来的巨大损失。
方案五：打破僵局策略。合理利用暂停，首先需要冷静地分析产生僵局的原因，如很可能是价格的原因，我方可以从技术等合作项目方面去为自己争取更大的利益。
（3）休局阶段。
如果有必要，根据实际的谈判情况对原有的方案进行调整。
（4）最后谈判阶段。
把握底线：谈判中由于是收购的问题，势必在价格上会有一些争执，采取折中的策略，把握好让步的幅度，在适合的情况下报出自己的最后报价。
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，建立互利共赢的局面。
中石化商谈队
2009年7月10日
商务谈判方案通常由标题、正文、落款三部分组成。
标题一般由事由及文种构成。正文主体包括前言和主体两部分，前言要简明扼要写明谈判的总体设想、谈判的原则、及谈判的主要内容或谈判对手的基本情况。主体应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判策略、谈判地点、谈判组织等内容要素。落款应写明谈判小组和日期。
谈判方案的格式比较灵活，制订一份优秀的谈判方案的关键有以下几点。
（1）信息采集要充分。制订谈判方案前，谈判人员要多渠道地收集与本次谈判有关的各种信息资料，包括谈判环境资料、谈判对手企业及谈判对手个人的详细情况、本方企业的情况、市场信息资料等。充分的信息资料是写好商务谈判方案的基础。
（2）谈判目标要明确。商务谈判的目的在于追求最佳的利益目标，它是检验谈判效率和成果的依据和标准，是谈判思想、方针、策略的具体化和数量化。因此，在谈判方案中要明确提出谈判的目标。由于谈判是一个持续发展的过程，所以，在制订谈判目标时要明确阶段性目标和总的谈判目标。
（3）谈判程序要科学。科学合理的谈判程序是谈判顺利进行的重要保证。谈判程序如何安排，既要考虑到不同的谈判内容和目标，也要考虑到谈判各方的要求。具体的安排方法有：先易后难，这种程序可以为整个谈判活动营造一个良好的氛围；先难后易，这种程序可以突出洽谈的重点和难点；混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论。
（4）谈判策略要适当。拟定商务谈判方案，要认真分析谈判各方的实力及影响其实力的各种因素，在此基础上，正确选择和搭配适合不同谈判阶段的谈判策略。
谈判现场的布置会影响谈判的氛围。在主场谈判的情况下，会涉及谈判现场的布景与安排。为了充分利用主场谈判的优势，在谈判现场的布置与安排方面，要讲究科学和艺术。
谈判最好安排在两个房间，在集体谈判时更是如此。其中一间作为主要谈判室，另一间是秘密会谈室，有可能的话再配一间休息室。
主谈室作为各方谈判的主要场地，应当舒适、光线充足，并安装投影幕布或较大的显示屏。主谈室的会议台通常是长方形或椭圆形的。除非征得各方同意，主谈室一般不要安装录音、录像设备。经验证明，录音、录像设备会增加谈判各方的心理压力，使谈判各方谨小慎微，很难畅所欲言，从而影响谈判的正常进行。
密谈室是一间各方都可以使用的单独房间，它既可供某一方谈判小组内部协商之用，也可供各方私下讨论之用。密谈室最好靠近主谈室，室内配黑板、笔、笔记本、桌子和比较舒适的椅子。
休息室的布置应该轻松、舒适，以便能使各方放松一下紧张的神经，缓和氛围。室内最好布置一些盆景或鲜花插瓶，或者一些娱乐设施。
座位安排是很有讲究的，不同的座位安排对谈判的氛围（见图2.2～图2.4。），对谈判各方在谈判过程中的内部交流与控制都有影响。
图2.2横列式（左图以右为尊；右图为模拟商务谈判实景，桌子顶头为主持人，非谈判组成员）
图2.3竖列式（以右尊为例）
图2.4圆桌式
（1）谈判双方相对而坐。最常见的座位安排方法是谈判双方各居谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。主谈人居中，译员在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。这种各居一边的谈判方法使谈判成员容易产生安全感和实力感，便于交流信息，增强凝聚力。但也人为造成双方的冲突感和对立感，是造成谈判紧张氛围的主要因素。
（2）谈判双方随意而坐。双方人员随意就坐，谈判双方的人混杂在一起。这种方法减少了对立感，利于形成轻松、合作、友好的谈判氛围。但谈判各方内部的信息传递比较困难，不利于主谈人对本方人员的控制，如果事先没有充分的心理准备，还会造成对方谈判人员被分割、包围和孤立的感觉。
宴会座次排列基本方法
（1）主人应面对正门而坐，并在主桌就座。
（2）举行多桌宴请时，各桌之上均应有一位主桌主人的代表在座，其位置一般应与主桌主人同向，有时也可以面向主桌主人。
（3）各桌之上位次的尊卑，应根据其距离该桌主人的远近而定，以近为上，以远为下。
（4）各桌之上距离该桌主人相同的位次，以该桌主人面向为准，国内以左为尊，欧美多以右为尊。
正式场合、年长者多遵守上述规矩，商务谈判中多有宴请，安排时应注意座次问题。
日常生活中，多数年轻人对座次并不看重，比较随意，不过职场不同于朋友聚会，初入职场的年轻人还是应该注意此问题，以免造成不必要的尴尬。
（3）谈判双方不就坐。根本不就座或根本不用谈判桌也是一种排座方法。这样做的好处是可以造成双方比较友善轻松的氛围，缺点是谈判小组内部成员之间的信息交流与控制比较困难。
总之，无论是房间的布置或是座位的安排都应该服务于谈判的总目标，并且根据双方之间的关系、本方谈判人员的素质和能力等情况而定。
虽然充分的组织准备工作为谈判的成功奠定了基础，但要想真正获得谈判的成功，还需要对谈判进行严格的管理。只有对整个谈判工作进行严格细致的管理，才能把各方面的工作有机地组织起来，协调一致地去实现谈判目标。
谈判是通过谈判人员进行的，但不是通过单独的个人进行，而是通过谈判团队这个集体来进行的。为了保证谈判人员的行为协调一致，就必须加强谈判人员的管理。对谈判人员的管理主要是制订严格的组织纪律，同时要遵守以下原则，并且不折不扣地执行它。
（1）坚持民主集中的原则。制订谈判的方针和计划时，要充分征求每一个谈判人员的意见，任何人都可以畅所欲言，而且与谈判有关的信息应及时传达给每一个谈判人员，使他们对谈判的全局与细节能够清楚地了解；同时谈判团队的负责人必须集中大家的意见，做出最后的决策。一旦决策做出，任何人都必须坚决、不折不扣地服从，绝对不允许任何人把个人的意见和看法带到谈判桌上。
（3）坚持统一行动、各负其责的原则。谈判时谈判人员之间分工明确，各负其责，但又不能各行其是。每一个人都必须从谈判的全局来考虑自己的工作，听从领导的统一调遣。除非特许，任何人都不得单独与谈判对方接触，以免影响全局。
（4）坚持单线联系的原则。当谈判团队需要与企业联系时，必须由谈判团队的负责人与直接负责本次谈判的上级领导进行联系。其他谈判人员在某一问题上需要请示上级时，必须通过谈判团队的负责人进行，这样便于谈判团队的负责人真正地掌握谈判的全局。
信息在谈判中的作用是不言而喻的。谁掌握的信息越多，谁就能在谈判中取得主动和优势。因此，要加强对谈判信息的管理。
（2）信息交流的管理。在谈判桌上，为了协调本方谈判成员间的意见和行为，或者为了对对方的某一提议做出反应而要商量对策时，谈判成员间需要进行信息交流。由于是在谈判对方的眼皮底下传递信息，稍有不慎，对方可能就从你的语言、眼神、面部表情中判断出你方传递的信息内容。因而保密工作就显得尤为重要。
因此，在谈判桌上如确有必要进行内部信息传递和交流，应尽可能采用暗语，或者事先约定的某些动作或姿态，或者到谈判现场以外的某个地方进行商量以求保密。此外，谈判人员还应注意的问题：不要在公共场所谈论商务问题；谈判休息时要随身携带谈判的文件资料；尽可能由自己复印、打印文件；不要将本方的谈判方案敞露在谈判桌上，特别是印有数字的文件；谈判中用过而废弃的文件、资料、纸片不要随便乱丢。
谈判后的管理主要是指对谈判双方签约以后的工作进行管理。
本方谈判团队在完成了与对方的直接谈判，签订合同之后，应该很好地对本次谈判进行总结，以指导今后的工作。
事后检验即从总体上对本方谈判的组织准备工作、谈判的方针、策略、谈判目标的确定和战术安排进行再评价，看看哪些是成功的，哪些是失败的，哪些地方有待改进。而且每个谈判人员也要对自己在谈判中的工作进行反思，总结经验和教训。此外，对谈判对手的谈判风格、谈判中的工作效率等也要进行总结。这样可以有效地培养和提高本方谈判人员的谈判能力。
虽然合同已经签字生效，在一般情况下没有更改的可能，但是，如果能尽早发现其中的不足，就可以主动地设想对策，采取弥补措施，早做防范。
必须根据谈判团队总体任务的完成情况，以及每个成员的表现，给予相应的奖励和惩罚。对有功人员的奖励以集体奖励为主，个人奖励为辅，而对有过人员的处罚，要注意处罚方法，同时讲明处罚的理由。这样既有助于增强谈判人员的集体观念和谈判小组的凝聚力，又鼓励谈判人员积极地发挥自己的才能，为以后的谈判树立榜样。
合同的签订并不意味着双方关系的终结，相反，它表明双方的关系进入了一个新阶段。从近的方面来讲，合同把双方的关系紧紧地连接在一起；从远的方面来讲，本次交易又是为以后的交易奠定基础。因此，为了确保合同认真、彻底地履行，以及考虑到今后双方的业务联系，应安排专人负责与对方进行经常性的联系，谈判人员个人也应与对方谈判人员保持私人交往，以使双方的关系保持良好的状态。
谈判结束后应形成以下资料：环境分析材料、可行性分析报告、谈判方案、谈判记录、协议书、本次谈判的事后总结材料。对本次谈判的资料，应制作成客户档案，善加保存。这样，以后再与对方交易时，上述材料即可成为非常有用的参考资料。如果能将这项工作长期坚持下去，必定会受益无穷。
在善加保存的同时，还应注意给予一定程度的保密。如果有关本次谈判的资料，特别是关于本方的谈判方针、策略和技巧方面的资料为对方所了解，那么，不仅使对方在今后的交易中更了解我方，更容易把握我方的行动，而且，有可能直接损害目前合同的履行与双方的关系。对于客户的档案，非有关人员，未经许可不得调阅。
1．为了保证商务谈判取得预期效果，企业领导应遵循一定原则来组织合适的谈判团队。其原则为结构合理、规模适度、分工明确。谈判团队由谈判团队领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译等组成。
2．商务谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化、科技等社会环境因素影响下进行的。具体的社会环境因素有政治法律环境、社会文化环境、商业习惯因素、财政金融状况、技术环境、基础设施与后勤供应状况等。
4．商务谈判方案（或商务谈判计划），是在商务谈判之前根据谈判的目的和要求预先拟定的谈判具体内容与步骤的文书。其内容有谈判主题、谈判目标、谈判地点、谈判议程、谈判基本策略等。
一、不定项选择题
1．（）不是商务谈判团队的组建原则。
A．结构合理B．分工明确C．规模适度D．男女比例合理
2．（）不属于商务谈判人员的分工。
A．领导级别的分工B．法律条款的分工C．技术条款的分工D．商务条款的分工
3．商务谈判的环境因素不包括（）。
A．政治因素B．经济因素C．社会文化因素D．生态因素
4．（）不是商务谈判信息采集的手段。
A．互联网和媒体B．统计资料C．间谍活动D．各种会议
5．商务谈判的目标不包括（）。
A．最低限度目标B．可接受目标C．最优期望目标D．以达成协议为目标
二、名词解释
主谈人与辅谈人商业习惯因素信息碰撞法可接受目标
三、简答题
1．简述商务谈判团队的组建原则。
2．为何要对商务谈判的环境因素进行调查与分析？
3．商务谈判时要搜集谈判对手的哪些资料？
4．如何制订商务谈判方案？
5．谈判活动管理的内容有哪些？
四、案例分析题
我国一个化工代表团在东南亚E国进行考察时发现，该国的一家工厂对使用S国化工原料N2121有抱怨情绪。代表团李先生是我国生产N2121化工厂的厂长。回国后，他对这个问题做了进一步的了解。S国生产N2121的企业集团是国际知名的大企业，其N2121的产量占世界总产量的50%以上，产品纯度高（纯度在98%以上），质量稳定。缺点是只供应大包装产品（每袋50千克）。而E国方面需要的是小包装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直没有得到解决。N2121在E国工厂分装成每袋10千克后，才能送车间使用，而增加一道工序会增加最终产品的成本。另外，E国的工厂并不需要98%的高纯度，纯度只要达到95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。
在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了访问我国的邀请。总经理来华以后，受到了李先生工厂的热情接待。在代表团访问期间还特别安排了三天对该市名胜古迹的参观游览，表示在两个东方文明古国之间有许多共同语言。该总经理在参观工厂以后，对李先生工厂产品质量、运行现状以及尊重客户、平等待人的作风都很满意。
总经理回国以后就派出代表团到李先生工厂进行购买N2121产品的谈判。在谈判中中方代表表示可以提供每袋10千克的小包装产品而且提出了以下两点有利条件：①纯度为95%，价格比国际市场上纯度为98%的产品每吨低40美元；②和S国相比，我国距E国较近，运输费用方面也可以节约一笔开支。E国代表经过仔细权衡后，与李先生的工厂签订了两年的合约。
请问：
1．S国化工企业在谈判中违背了什么原则？
2．上述案例是如何体现商务谈判的组织与管理的？
五、模拟商务谈判实践
接第一章模拟商务谈判实践，松下公司邀请海尔公司到访东京，就三洋家电业务出售事宜进行初步接触，海尔接受邀请。
在完成第三章学习之前，完成以下实训任务。
（1）自行组建商务谈判团队（每组3～5人）。注意班级全体成员均应参加，队伍数目应是偶数，自行确定谈判对手团队，与对手协商确认甲乙方（即何方为海尔，何方为松下）。
（2）团队内自行协商人员角色分工。
（3）团队成员分工采集己方和对方2011年6月之前的各种信息（推荐用百度搜索2011年6月之前海尔、三洋的新闻报道）并汇总信息，以备后期使用。
（4）团队内自行制订谈判方案和其他事宜（注意所收集的信息、谈判方案应保密，特别是不能让谈判对手了解）。
（6）对手组共同准备摄影器材（参考附录三，建议全程录像，以备分析讨论中回放）。
本文仅用于学习和交流目的，不代表人邮教育社区观点。非商业转载请注明作译者、出处，并保留本文的原始链接。
2007-2024人邮教育社区·人民邮电出版社有限公司·Allrightsreserved