本课程从揭秘评标过程入手，从结果反推原因，使各投标人深刻领会到招标文件中的核心控标因素，进而导出控标技能提升技巧。从4Pei模型、标书编制技巧、异议投诉解析、招标机构接洽四方面提升控标技能，提高中标率。课程收益：●深刻理解评标过程的内涵和实质，能够实际应用到自己的项目中去
●区分和定义核心控标因素，招到提高控标效率的办法
●掌握和模拟控标技能，提升中标率
导入：四个问题、课堂纪律、分组组建（分组组建中会融入投标环节元素）
第一讲：理论实践基础
一、招标发展历史
1.前世今生
1）前世
案例：南京中山陵招标采购视频资料
2）今生（假、乱、低）
案例：福建某乡摇号球粘号作弊案例
2.来世
1）未来发展的三大趋势
2）电子化招标的影响
案例：电子化招投标视频展示
3）投标人的应对策略
二、招标法律体系
1.三个不同的适用体系
1）住建部
2）财政部
3）商务部
2.四级法律法规体系
1）人民代表大会
2）国务院
3）各部委
4）地方政府
3.招标流程简介
第二讲：评标过程揭秘
一、评标原则流程
1.评定原则
1）评定一致
2）评定分离
案例：深圳市现行评标办法
1）评标委员会构成及原理
2）评标委员会的形成过程
案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分
3.评标基本流程和方法
1）评标流程介绍
2）评标方法介绍
二、评标各方心态
1.评委心态
1）三看
2）三怕
2.业主代表心态
3.招标机构心态
三、评标过程揭秘
1.棘手问题处理流程
2.主观客观分
1）主观分和客观分
2）拉分技巧
3.区别对待
1）主观分的区别对待
2）商务标准的区别对待
案例模拟2：结合刚掌握的主管分客观分内容，对案例模拟1进行再深化。
第三讲：首要控标因素
一、招标文件构成
1.三位一体
1）招标方的采购需求（控招标）
2）投标人的投标指引（控投标）
3）评委的评审依据（控评标）
案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了
2.招标文件结构
1）物理形式结构
2）内在逻辑结构
二、核心内容讲解
1.资格条件
1）资格条件分类
2）资格条件详述
2.实质性条款
1）商务实质性条款
2）技术实质性条款
3.评分办法
实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款
三、核心内容设计
1.设计原则
2.法律排斥条件
1）法律法规的约定
2）法律法规的巧妙利用
3.知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存异
实战模拟作业：“知己知彼，求同存异“
4.落地技巧
1)积小胜为大胜
2）显性因素隐形化
四、控标逻辑及控标模型
1.控标逻辑
2.控标模型
第四讲：实施转化策略和方法
一、寻找优质客户
1.客户维度
1）初恋
2）闹矛盾
3）二婚
4）夫妻美满
2.技术维度
1）你是专家
2）他是专家
3）业内人说业内话
3.产品维度
1）门当户对
2）拉郎配
4.竞争对手维度
1)竞争对手的数量
2）竞争对手和业主的关系
3）竞争对手的专业性
二、发展客户关系
1.招标人内部招标关系图梳理
1）决策流程
案例：某政府采购部门的决策流程
2）招标文件编制确认流程
案例：某大型央企的招标文件编制流程
2.关键人物确定
1）决策关键人物
2）评标业主代表
案例：领导走了，业务就没了
3.常用工具介绍
1）FABE钻石话术
2）ARE话术
三、几种实施途径
1.基本方案介绍
2.针对性方案编制
3.同类案例展示
4.样品演示
5.老客户项目推介
5.行业专家引荐
第五讲：其它控标技巧
一、陪标介绍详解
1.违法违规
2.现实情况
1）以身试法
案例解读：福建某乡摇号球粘号作弊案例的深入解读
2）逼良为娼
3.4Pei模型
1）模型名字的深层含义
2）模型结构介绍
3）模型应用讲解
案例：隔墙有耳，煮熟的鸭子飞了
二、标书编制技巧
1.编制规范
2.两大法宝
1）读标便利性
2）阅标冲击力
3.标书编制全过程解析
三、异议投诉应用
1.异议和投诉的不同
1）先后不同
2）对象不同
2.异议和投诉目的
1）异议的目的
2）投诉的目的
3）异议和投诉的利弊
3.基本方法
1）基本方法
2）投诉范本
模拟实战：对一个实际评标案例，现场演练撰写异议文件
4.进退有度
案例：没有关系找关系，找不到关系强迫发生关系
四、代理机构接洽
1.招标代理机构现状
2.接洽原则
总结回顾：
1.世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）
2.控标总逻辑回顾和复习
10年企业一线招投标管理实践经验
国家经济师
国家注册招标师
美国ACI注册培训师
华东理工理学硕士
历任：中化国际招标上海分公司|高级项目经理/总经理助理
擅长领域：招投标法律法规讲解、评标/控标技巧方法、投标文件制作等
10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上。
任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率高达到100%。
短短半年内累计授课人次超1000人，理论与实践相结合，每次培训结束后多次被学员追着解答各种招投标类问题，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。
部分成功案例：
C919大飞机全机装配生产线国际竞争性采购项目
上海飞机制造有限公司浦东动力站房设备采购项目
担任本项目的项目经理，负责整个采购流程并推进实施，通过事前预案、事中控制、事后总结使得本项目的11个包件最终以超过2个亿的金额中标。
上海飞机设计研究院信息化二期采购项目
担任本项目总负责人，负责本项目50余个包件的编制、采购、谈判等一系列环节，最后带领整个团队将整体招标任务顺利实施，最终以超过11亿金额中标。
中化国际股份有限公司信息化项目
担任此次项目小组负责人，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织、最后到项目的审计与验收，最终项目顺利验收，累计项目中标金额超过3000万元。
上海出入境检验检疫局办公大楼修缮政府采购项目
交通银行上海市分行政府采购项目
担任本项目总牵头人，带领团队为交通银行上海市分行实施了30余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括社保卡制卡设备、电子化实施技术服务、文具用品等，累计中标金额超过2000万元。
中国进出口银行上海市分行政府采购项目
世博园区中铝大厦配套采购项目
本项目是为了在世博园区新建的中铝大厦进行了配套设施和服务招标采购项目，涵盖了货物招标和服务招标，招标标的10余项。作为项目主要负责人，负责标书编制、招标环节、评标环节、中标等各项工作，累计中标金额1200万元。
……
主讲课程：
《投标核心技能提升》
《卓有成效投标人进阶》
《游刃有余-核心控标技能提升》
《规行矩步-投标文件的制作技巧》
《政府采购招投标基础知识及技能提升》
《政府采购货物和服务招标投标管理办法案例式解读》
《招标投标法实施条例讲解及国有企业采购实务讲解与风险防范》
《“国有企业采购操作规范”应用暨新形势下国有企业招标与非招标采购规范与实务讲解》
授课风格：
实战经验+实操案例+理论知识：多年的一线实践经验，理论与实际相结合，能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型，能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。
部分服务客户：
航空航天领域：中国商用飞机制造有限公司、上海飞机制造有限公司、上海飞机设计研究院、上海航空物业服务有限公司、航天八院、西安飞豹、成都飞机制造有限公司、深圳市航宇测控科技、上海翔旋航空、北京新丰联合、捷荣航材、北京航空航天大学、南京航空航天大学、西北公司大学、中国民航学院、哈尔滨工业大学、西安中飞、成都成设、北京经纬恒润、昆山开信、湖南环宇、航天晨光、威海广泰等
政府采购领域：上海出入境检验检疫局、上海世博集团、民航华东局适航审定中心、华东理工大学、交通大学、上海武警总队等
大型央企：国家电网集团、中化国际股份有限公司、中国对外贸易运输总公司、中铝集团、中船集团、中国中车集团、宝钢集团、中国中化集团等
IT信息行业：东软集团、上海宝信、金航数码、北京宝利信通、上海华讯网络系统、北京因索思科技、上海安托信息、航天四创、上海臻宇电子、上海今日在线科技、深圳金华威数码科技、上海神州数码、上海华讯网络、北京华胜天成
外商：美国AIT公司、德国杜尔公司、德国宝捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大试飞院、法国COAST公司、德国德玛格、新日本工机、法国弗雷斯特-里内、美国辛辛那提、瑞士豪斯莱、德国库卡、西班牙TECNATOM、意大利帕尔帕斯、意大利FIDIA、美国自动精密、瑞士徕卡等
其它：蒂森电梯、上海三菱、通力电梯、新乡平原、林德叉车、上海富溢厨房设备、凯天环保、江苏诺升环保、上海广成、江苏丰东、西科沃克瑞泰克、广州百利文仪、海澜之家、罗蒙集团、浙江乔治白、江苏波司登、神州租车、一嗨租车、法兰泰克重工、河南卫华、中宏人寿、平安养老保险、中国人民人寿、新华人寿、江西国贸、江门健威、普雷斯特机械、宏信设备等
部分学员评价：
改变了我对投标的认知，我总觉得客户关系很重要。但听了课以后，我知道了客户关系是很重要，但要把关系落地、落脚点要在评标分数上。
——上海星级酒店设备工程有限公司俞总
赵总的课程内容太实战了，以往也听过类似的培训，但往往是讲大道理，只讲一些台面上的理论和方法，赵总还把桌子底下的勾心斗角都给体现出来了，过瘾！
——上海飞机制造有限公司发规部小刘
听了许多投标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。以往的课程技巧和方法也都很丰富，但都或多或少有点哗众取宠。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有很多让人回味的地方。
——欧普图斯光学纳米科技有限公司刘总
没上课以前，我觉得我们控标做的挺好的，但上了课之后，经过赵老师系统的梳理和讲解，又有了新的认识。特别是那些案例，太生动了！
——江苏拓米洛公司销售部王经理
赵老师的法律培训课程最落地、最实战，比我听过的其它所有老师的都要好。
——中化招标新员工小张
这次培训我感触很深，最厉害的是那个低价控分模式，还有这么玩的，我又学了一招
——上海屹领国际贸易有限公司学员
老师的课非常生动，案例也很贴切实际，就像是我们实际投标过程中发生的事情，不愧是从事招投标行业十年的老江湖了。
——江西昌兴航空装备有限公司学员
第一眼看了课程大纲后只觉得逻辑比较清晰，听完赵老师的简单介绍后，使我茅塞顿开。我也在招标代理机构工作快十年了，自己平时从事的工作还是第一次有人梳理的这么清晰。
——招标代理机构项目经理金总
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