许永军的牛杂碎生意（2005.10.12）央视国际(2005年10月13日14:34)
顾客：“主要是闻到一股香味就进来了呗，馋了。”
顾客：“上次来等了半个小时,人不是馋吗，爱吃，你有什么招啊！”
许永军：“当时的时候，我父亲就是在这个地方煮牛杂，煮出来以后满院子香，很多老百姓一大早就排队来买一碗一碗的牛杂。”
山东省寿光市杨仕村农民：“味道真是，隔着四排房子就闻到了。”
1996年，在杭州当兵的许永军刚刚从部队退伍，回到山东寿光的老家，父亲要把自己做牛杂的手艺传给许永军，希望见过世面的许永军能把自己卖了20多年的牛杂做成大生意。
许永军：“一开始的时候，我觉得牛杂太小了，一个小小的牛杂店，这种东西，叫我做这个生意，应该说打死我都不会做的，端不上台面，这种说出去，战友啊，朋友啊，说出去笑话。”
许永军：“一个很大的原因，就是代表我对我父亲的一种孝心，我希望这个牛杂不要在我这儿断掉。”
父亲没有来得及看到儿子把牛杂做成大生意，就离开了人世，料理完父亲的后事，许永军回到杭州,申请加入了杭州饮食旅店业同业公会，在那里他对杭州餐饮业有了一些了解。
杭州饮食旅店业同业公会秘书长金顺发：“2004年的时候，是餐饮竞争激烈的时候，那么当时杭州的餐饮呢，四面八方都来了，也有广东菜，也有四川的，也有其他等等的地方，特别是我们浙江省的土家菜，农家菜比较多，那么这个口味，吃的口味都五花八门。”
2004年1到2月份，许永军几乎尝遍了杭州有名的牛肉和牛杂菜肴，根据吃来的经验，改进牛杂的做法，使之更加适合杭州人的口味，2004年3月1日，牛杂店正式开业，直到今天，许永军的饭店里仍在沿用他那时独创的一套牛杂食用方法。
服务员：“这是你们点的精品的牛杂，这个是牛肝，这个是牛心，这个是牛舌，这个是牛肉，这个是牛鞭，还有这个是牛百叶，底下还有一块鸭血的，这个是毛肚，我先把你的牛杂放下去吧。等一下锅开了以后，你们是先喝汤，然后再吃牛杂，再把我们这个赠送的五个蔬菜放到锅里面去的。”
顾客：“以前我们吃的牛杂就是在路边的饭店里吃的那种小吃之类的，那现在，在这个，感觉这里装修得也比较上档次，把牛杂好像提升一个台阶，有一个全新的概念。”
原先端不上台面的街头小吃在许永军店里变成了主打菜，当时在杭州独一份的牛杂火锅吸引了很多尝新鲜的顾客，第一天，仅有十四张桌子的小店营业额就达到八百元，第二天，上升到1500元。
许永军：“我就在想，明天会不会到2500元，我有这种概念，后天能不能到3000元，我就在盘算我自己一年能不能往百万这个方面去靠了，结果没过几天，真的达到了2000的营业额，可能又过了一周达到了2500元的营业额。”
杭州市民：“排队排了很长，反正有的要等一两个小时才能轮到吃，这样的，我们边上开店的也比较羡慕。”
许永军：“那个时候一天没有4500到5000元，我心里面就觉得很郁闷了，觉得很伤心了。”
服务员：“客人排太多，客人有的就到隔壁饭店里去吃饭了，当时我们也很着急的。”
看到越来越多的老顾客走进隔壁饭店，许永军马上在隔壁的隔壁又开了一家分店，本来想以气势压倒对方，但对方马上回敬了一连串的招数。
许永军：“我们送五个蔬菜，他直接送六个蔬菜，七个蔬菜，他会这样的，我们里面都是送的素的菜，它有时候会送的荤的，就送的鱼圆，就这样做，完全是抄袭，完全是模仿。”
许永军后来又推出了新的菜品，对方还是不断地模仿，牛杂店由每天五、六十桌客人减少到二十桌，直到有一天，对方将原本两家统一卖48元一份的牛杂火锅一路降价，由38元一直降到28元一份。
许永军：“我计算了一下，28是没有利润的，如果你这样做，你做得越多，你亏得越多。”
许永军：“普通的牛杂里面有牛心、牛舌、牛肚、牛百叶，比这五个品种多了牛鞭和牛肉，当然成本相对来讲也比较高的。”
服务员：“因为这里面分量多，东西多吗，两三位一起过来吃都是点这种精品牛杂的，有70％的顾客，都是喜欢点这种68元的精品牛杂的。”
这一招，没有让许永军牛杂店的顾客快速增长，隔壁饭店也没有模仿，但这次提高价格却让许永军的利润成倍增长，有了更多的资金，不断创新菜品，对服务员进行素质培训，渐渐的牛杂店的人气越来越旺，而对方却依旧靠低价吸引顾客支撑门面。
隔壁饭店的关张让许永军的生意突然好转，这时一个让他更加头疼的问题摆在面前。
许永军：“生意有一定的起色了，好像觉得这个生意还可以，杭州的老百姓认可了，但是牛杂供不上了，我们一下子，觉得跟瘫掉了一样的。”
许永军以前所用的牛杂都是直接到市场上购买的，现在每天需求量由原来的十几公斤突然上升到100公斤，很难购到足够的牛尾、牛鞭等较为紧俏的原料，许永军，直接找到一位屠宰厂的老板，想以长期定货为条件让对方供应牛尾等紧俏原料。
许永军：“我刚开始很渺小应该说，但是我要装出一个大户的样子来，跟他定货，我就跟她说，你有多少我要多少。”
屠宰厂厂长周翠花：“刚开始，许永军是第一次到我这里来吗，原来我也被人骗了好几次，说要的多了多了，我给他价格都很便宜的，结果后来货都不进了，进的很少了，所以我就感觉对任何人不要相信的。”
周翠花告诉许永军自己已经有固定的老客户，根本没有多余的牛杂给他，后来他又找了另外几个屠宰场和牛肉经销商，几乎受到同样的待遇。
许永军：“我不但付钱，而且我还要送她东西，还要去哄她，这种情况下，我还拿不到货，那么我当时确实蛮心灰意冷的。”
妻子：“那时候我觉得，他每天回来，也不跟我们说话就自己一个人闷着，然后有时候就打孩子，其实我知道，他为什么打孩子，他就是心里面有压力。”
许永军：“他说许总我这儿有五六百斤货，你能不能拿过去，实际上我用不了，我当时我很矛盾，
但是我一想，我还是决定要下我说把这个货全部进来，你马上给我送来，送来以后，我马上就去买冰柜，把它全部存起来了。”
牛杂经销商周翠花：“我感觉到有点不好意思了，后来呢，我们来的货，他要买都先给他留着，尽量好的都给这个老板。”
杭州饮食旅店业同业公会秘书长金顺发：“我跟他讲，不行的，很危险的。”
每日商报主任记者卢荫衔：“信义坊大概开着20多家餐饮店，可以说几乎没有一家赚钱。”
许永军却觉得以往信义坊的餐饮经营不好是因为产品定位太高，不适合周边环境。
许永军：“我觉得我自己已经把这个市场分析清楚了，原来信义坊这儿就是卖鱼桥，就是卖鱼卖虾的一个农贸市场，非常低档，整个杭州人都知道，卖鱼桥这边挺穷的，在这儿建了一条高档的商街，全是做西餐的，高档品牌，包括高档的咖啡厅，你进来，当然没有老百姓会来这儿消费了。”
许永军觉得牛杂店的定位是中低档消费，正好适合信义坊周边的居民消费，2005年3月1日，信义坊分店正式开业了，一开始许永军先是在牛杂店门口摆上摊子，3元钱一碗的牛杂，吸引了很多来闲逛的周边居民。
顾客：“有一次我就先买了一碗给女儿吃，女儿觉得味道比较好，那我自己也买了一碗吃，吃了感觉还不错，后来他这个地方，不知道怎么回事就没摆出来，我就不知道怎么回事，其实他摆在外面还是比较有人买的。”
许永军当初在饭店外面摆摊，只为靠它聚个人气。现在当然不必再把摊子摆出来，因为店里面的生意都照顾不过来，现在信义坊的分店每天都要经营到凌晨，因为他的成功，有几家中低档的餐饮企业也在准备进入信义坊。