随着五一假期县城旅游成为“顶流”，宝藏小城的酒店订单增幅也高于全国大盘，直接带动县城酒店的投资热潮。但是，节日期间的巨大客流也加大了淡旺季分界。当人潮褪去，县城酒店在旅游淡季是否生意冷清，当地消费又能否“喂饱”短期激增的酒店？
假日流量褪去，县城酒店生意变冷清？
家住武汉的陈晨上周专程又去了一趟福州平潭，“去考察酒店生意。”刚刚过去的五一假期，他去平潭旅游发现，“沙滩上全是人，景区附近酒店家家爆满。”陈晨说，由于临时决定去看蓝眼泪，差点订不上酒店。“预订平台的酒店房价基本在六七百元，还都显示售罄，好不容易订到一家民宿，每晚800多元。”据他介绍，同行朋友没能订到同家民宿，入住附近酒店，每天吃早餐都要排长队。
“一个小吃摊一天的营业额能有三四万元。”这些数据和亲身体验让陈晨这样的投资者心动，打算找一个“宝藏小城”投资开酒店。据尚美数智酒店集团副总裁兼尚客优酒店CEO谢厚利介绍，很多加盟商都是从客人转化来的，“五一之后关于开店及加盟的咨询量增加了48%左右。”
但令陈晨颇感落差的是，随着假日人潮褪去，小镇变得冷清，民宿里没有其他客人，房价降为200元，“老板娘和我说，节日有多忙，现在就有多闲。”
新京报贝壳财经记者采访了大理喜洲、浙江安吉以及青岛崂山等几家酒店或客栈的经营者，“假期有多忙，现在就有多闲”几乎是经营者的共识。喜洲一家客栈的经营者孙先生表示，“我们这种做游客生意的客栈，淡旺季是常态。”他上周关店去旅游了，下周回来再为端午节“备战”。新京报贝壳财经记者在预订平台看到，安吉端午节能卖到1500元一晚的酒店，现在报价不到700元。
商务刚需“喂饱”淡季小城酒店
对旅游目的地来说，淡旺季入住率的落差是常态，只是近期县城旅游火爆，让当地住宿市场在假日暴涨，与平时形成鲜明对比。不过业内人士认为，并非所有县城酒店都被淡旺季困扰。
李东是一位资深酒店投资人，经营过民宿、度假村等多种住宿业态，目前在厦门、淄博、昆山等地投资十余家酒店。在他看来，景区附近或过于依赖旅游资源的县城酒店，的确存在明显的淡旺季，“但只要县城有商务，酒店又位于核心位置，生意就会比较稳定。”
陈晨在对平潭及福州周边几个县的考察中发现，他住的那家民宿环境虽好，交通并不方便，客源也比较单一。而位于平潭县中心的几家酒店，生意并没受到淡季影响。“我了解到，五一过后还有不少来出差探亲的客人，入住率并不低，县城酒店价格多在200元-400元，节假日涨幅是30%-50%，不会大起大落。”陈晨说，“最近周杰伦演唱会在福州举行，好多游客看完演唱会，顺便来平潭打卡蓝眼泪，县里好几家酒店周末都满房。”
宝藏小城的旅游流量带动了当地酒店的投资热，据尚客优数据，淄博从去年下半年到今年4月底，新增12家门店，总量达40家，增速明显快于其他目的地。近两年“商务+旅游”成为热点，据调查，近60%出差客人会“衔接”旅游内容，比如多住一晚去打卡网红景点、品尝当地美食等，有的还会去周边小城过周末。“比如我在淄博的酒店，部分客人就是在济南、潍坊出差，来淄博住一晚，吃烧烤。”李东说。
ABNData数据显示，43%的游客以商务洽谈为目的前往小城，由于许多小城具有产业集群效应，近一年37%的商务人群前往超过4次。“去年下沉市场酒店的出租率已超2019年，今年平均入住率稳中有升，部分县城酒店同比增长15%以上。”谢厚利认为，商务刚需令县城之间流动高频，“比如青岛下面的即墨、平度、城阳以及黄岛等，常有小型商务往来，县城酒店的出租率较稳定，抗风险能力反而更强。”
匹配小城消费就要“螺蛳壳里做道场”
走在县城街头，满眼都是蜜雪冰城、喜茶、瑞幸等门店招牌，还有剧本杀、汉服体验馆甚至房车露营，你会发现当地年轻人的消费毫不逊于一二线城市，像昆山、安吉这样县级市咖啡馆数量高达数百家。
目前国内经济型酒店连锁化率为32%，县城酒店连锁化率甚至不足20%，以经济型酒店为主的县城酒店品牌化空间巨大，国内外酒店企业纷纷下场抢占“宝藏”小城。华住旗下酒店去年覆盖国内96%的地级市和42%的县城，截至今年一季度末，在营酒店在三线及以下城市占比为40%。以“小城连锁酒店”著称的尚客优目前全国签约酒店3000家，下沉市场城市覆盖率为82%，其母公司尚美数智今年计划新增600家符合升级标准的酒店。另外，首旅如家、希尔顿、洲际等都强调了下沉市场的布局战略，万豪国际集团预计今年30%的新开业酒店位于三线以下城市。
李东认为，需求端的变化既考验酒店供给体系，又考验定价的灵活反应能力。“县城优质物业有限，且很容易饱和，先进场才能吃到红利，首先要选择与县域市场相匹配的酒店品牌品类。”华住集团华北公司CEO兼中高端酒店事业部CEO曹娟此前接受采访时强调，不会盲目开店，而是根据县城客源来匹配门店数量。“分析下沉市场的进出客源及当地消费能力、景点能力、人口数量、消费习惯等，选择与市场对应的品牌精准开店。”
什么样的酒店才能与当下深受年轻人宠爱的宝藏小城相匹配？“价格不能太高，但时尚感要强，还要有咖啡、健身、智能化等年轻人需要的元素，另外物业和地段也要合适。”经过考察，陈晨发现在小城开酒店如同“螺蛳壳里做道场”，既要吸引年轻消费者，还要控制成本，才能有盈利空间。李东表示，他最近也在考虑给几家已经开业十多年的酒店升级改造，“计划增加一些年轻人刚需新元素，升级客房隔音和床品。”但他也在计算投入产出比，“酒店动辄就几千万级别的高投资高盈利时代已过去，当下县城酒店投资更加务实，有限服务型酒店和升级的经济型酒店最受欢迎。”
“县城酒店盈利的关键是控制租金、造价和运营三方面成本。”谢厚利认为，50间房、6万元每间造价的酒店模型更匹配县城市场。“如果超过10万乃至15万元，投资者就要考虑回报周期拉长，县城存在消费天花板，对经济型酒店来说，人们通常认可的价格在200元左右。”谈到年轻群体的酒店消费升级问题，他建议采取有限升级和细分升级，比如不改变硬装，每间造价只增加1万元，用来提升用户体验，卖价提高30元-50元。“这是下沉市场能接受的涨价区间，千万不要盲目追求高大上。”另外，针对未来县城酒店的可持续发展，除了客房生意，还可以构建美食特产等零售渠道。
“宝藏小城就要匹配宝藏酒店。”旅游酒店行业高级经济师赵焕焱对新京报贝壳财经记者表示，不同县城各有特点，投资风格也要发挥个性，扬长避短，“优选服务项目的有限服务酒店更适应县城市场，同时还要准备好未来升级的空间。”