Q：请介绍下近期经营的基本情况，包括老前1573打款完成度的情况，以及未来的高端酒，特别是浓香的竞争以及量价的情况。
A:先大体介绍一下国窖平台，现在全国基本上是每个区域都完成了打款的80%，在某些区域也已经打款完成了90%。按照老窖每一年的进度来说，基本上是完成了进度。然后发货按区域来说，哪怕打款完成90%，可能也不会发到90%的货，这个是因为公司对销售的要求，要盯着两个地方，一个是经销商的库存，它的库存是不是按照我们这个行业设定的库存，是不是良性的，另一个是盯着终端的库存，也是说名烟名酒店包括一些地方的库存。只要这两者的库存是一个良性的库存，我们就可以发货。
Q：大家比较关心中秋国庆的打款情况，目前国窖的打款情况，完成全年任务目标的多少？截至6月份完成全年目标的多少，进度是多少？去年同期大概是一个什么样的水平？
A：我们今年6月份基本上打款，也就是四季回款回到公司的款项大概是120亿多，不到130亿。去年6月份的话，差不多回款是100亿。
Q：全年的目标就是170亿？5月份6月份的时候，是不是有一次这个目标的上调，这个当时基于一个什么样的情况才有这样的一个调整呢？
A：糖酒会前这个目标是不清晰不明确的，糖酒会结束之后，针对去年2020年国窖增速是个位数，我们就做了两件事，第一件是做销量，但是在每个时期都是要做的。第二件事是做渠道的下沉和渠道的深耕细作，结束后，针对糖酒会整个情况下来，公司针对每个区，每个大区和每个省区，包括十四五规划，第一年要做个开门红等等一些原因。公司才明确了我们的主要销售指标，保底销售指标是160亿，冲170亿，等糖酒会完了之后，才明确说今年的销售指标，也不是说提价，每个销售区域都知道去年的销售情况，可能到六个点，今年我们说白了四五个点就够了。但是今年根据糖酒会的汇总，突然160-170亿。
Q：那这个目标，从6月份以来也没有发生过变化吗？也没有说再有上调的通知了？
A：这个不会了，我们老窖这个提议，大家都知道，我们4月底就知道10月底11月初基本上全年的这个销售指标基本上完成了，完成之后，下面的都是明年的销售任务了。
Q：我们现在已经是完成全年回款的80%了。发货的话，还要看经销商以及终端的库存。那现在的发货的进度是怎么样的，预计就中秋国庆结束能发所有打款的多少货呢？
Q：现在渠道的库存怎么样呢？就是经销商，包括说终端的？
Q：特曲和窖龄2、3季度表现情况如何？上半年以及三季度是否同比有增长？特曲为什么表现不是很强势？特曲全年目标是多少？现在的完成度是怎么样的？
A：今年特曲的目标在去年的基础上会增速25%以上。去年整个特曲系列，包括60、80，老少特曲，三个特曲系列的酒，加费用（销售口径）在25亿左右。特曲我们只看他的销售口径，不看增速回款数据。今年的销售口径目标要做到30亿以上，目前特曲完成度还没到八九十。因为这种中部价位的酒冲量就是中秋、国庆这波量，听说特曲那边的回款比国窖回款要好一点。
Q：您感觉特曲它现在的销售情况属于好还是一般，还是比较低迷的，原因是什么。
Q：明年特曲的目标出来了吗？
A：特曲的目标现在还没有出来，基本是过完国庆以后就能明确。需要根据年整个体量、根据市场的布局和市场渠道的建设、和公司的大方向来制定这个酒的整个增速和目标。
Q：窖龄这块的表现请简单介绍一下。
A：窖龄因为价位在整个四川的体量都不大，30/50/90和国窖是存在冲突的，窖龄60与60特曲也存在冲突。基于这些原因窖龄系列在整个四川市场销量不是太好，费用投的还蛮大的。窖龄刚出来的时候是以团购渠道为主，从去年年底到今年年初开始，整个窖龄才向传统渠道开发。基于这些原因它的体量也不是太大。
Q：6月底的时候1573这边发货大概发了什么比例？三季度从7、8、9三个月的发货量？
Q：去年同期，三季度大概发了多少货？和今年相比？
A：去年三季度发的货和今年比，从打款和发货比，去年和今年要低。去年三季度它的发货量，按照回款的比例来说，发货比例比回款比例低15个百分点。今年是低5-10个百分点。每个区域和每个经销商的库存量不一样，这个数据我不能跟说太死。今年三季度比去年三季度相比，整个回款比去年三季度回的好，整个发货的量也比去年三季度发货量大，增速在今年的目标之上。
Q：今年打款170亿，发货只发打款的90%吗？
A:按照公司的库存管理来说，是按照这种方式的。如果在中秋，国庆这一波超预期的话，也有可能会发到95%或者100%发货，这个需要等到中秋国庆的这一波完成以后才能看到具体的数字。
Q：去年发货是打款的多少？
Q：发货比今年低五个百分点是占全年的还是同比？
A：三季度同比。三季度发货端比今年低五个百分点。
Q：八月份已经增加了发货，为什么和去年相比增长的幅度没有那么高？
A：从酒的行业的角度来阐述来阐述30%的目标，其实30%的目标是包含了我们的促销用酒，现在我们整个的费用投入的比例是很低的，以前我们的费用投入，现金投入很大，今年我们的投入的市场是很大的，因为我们生产线上出来的酒，把它拿出去做公司统计来说，肯定要承认的酒是卖出去的，但是有一部分就是拿报销单来冲抵的，所以假如说按照公司的30%它是把酒用做促销的这一部分算进去了，按照回款的口径来说，这个回款是达不到30%的。
Q：去年咱们国窖的打款是多少个亿？
A：去年全年回款是130亿。
Q：去年发货占到回款的多少？
A：去年发货占到了全年的95%。
Q：五粮液出了第八代五粮液，口感是有调整的，作为它的最大的一个同等价位的品牌，你们是怎样看待它的口感的调整？它的竞争力和威胁对你们来说是更大了吗？还是对你们的影响会更小？
Q：你们作为专家，你们喝过五粮液第八代的这个酒吗？
A：喝过的其实对我来说，浓香型酒其实我两种口感我都能喝，要说哪个胜于哪个的口感，对于消费者来说，他们会根据自己的喜好去选择品牌，有些选择五粮液，有的选择国窖，这个浓香型口感而言，无论是五粮液还是国窖还是剑南春，他们三个的口感肯定会代表一些地域性的文化，但是最终消费者在喝酒的时候，在不选择品牌的情况下，和五粮液和1573的口感都是差不多的。
Q：最近中秋的备货情绪您感觉怎么样，现在的整个备货情绪是比较弱吗？
Q：国窖三季度从发货的口径来看，发货量大概是有多少比例的增加啊？
A:发货量和打款量按照去年的标准来说，增速是五个点。举个例子，假设去年经销商打款一百万，按照去年三季度发货的话，可能就发了85万的货，今年的货可能会发90万或者95万的货。
Q：五粮液的批价较弱，内部如何分析该现象？
A：端午节之后五粮液的批价上涨较多，但是从八月份开始批价比较弱，是因为在七月份我们停货以后，五粮液放了一批本该与我们一起放的量。这批货放量的原因是为了给经典五粮液让道，牺牲第八代五粮液的一部分销量，但是同时经典五粮液因为2000+的高价让终端和消费者难以接受。经销商因此压货较多，五粮液现在放缓经典五粮液的销售推进速度，以此来保证全年的营收，所以五粮液的批价最近比较疲软。但是对于五粮液一贯风格，后续应该会继续推高批价。
Q：终端和渠道方面，在某些区域的渠道利润率比五粮液更低些，渠道推进国窖方面是否发生了变化，环比会变差吗？
A：不会变差，某些区域利润率比五粮液低一些，是因为国窖比五粮液的实际成交价低一些，五粮液成交价是在1150-1200元之间，国窖的成交价在1050元，该成交价是国窖的红线价格。对于费用投入，我们的现金使用较少，酒使用量很大。以前，按照公司政策，经销商打款后会给5个点的扣点，比如打了500万现金，公司会发525万的货。今年，公司投更多现金，假如打了500万现金，公司会发550万或以上的货，即今年公司在货品方面投入更多。折算下来，公司的利润率不会比五粮液低，持平或者略高一些。
Q：站在竞争对手角度，如何评价今年的五粮液厂家对产品的各方面操作？从长远来看，五粮液2000元以上的产品批价在什么价格段比较合适？
A：假如五粮液要推经典五粮液2000元以上价格，其批价要达到现在第八代五粮液的零售价，即批价在1400-1500元之间。
Q：现在五粮液批价较疲软，如何评价五粮液推广产品方面优缺点？
Q：关于2000元价位的经典五粮液表现如何，五粮液的操作是否有问题？
A：站在酒行业，对于经典五粮液2000元价位的产品，首先，该产品不是年份产品，只是一个普通的五粮液，这个价位的普通五粮液对于消费者而言不能够接受。在销售的角度，终端消费者接受难度很大，因为不是年份五粮液，出厂一年的五粮液不能卖到2000元以上的价格。站在消费者角度，宁愿选择一两千的年份五粮液而不选择经典五粮液。
Q：如何看待未来在其他区域山西汾酒对国窖1573的冲击？
A：现在只能分析如下，在四川区域，山西汾酒中低价位拥有一部分市场，售价在千元以上山西汾酒是没有市场的。山东区域市场，千元以上的价格段产品的销售，山西汾酒与国窖还有一定的差距。按照山东汾酒的规划，第三极度财报已经超过国窖，但是这种情况不会维持太长久，因为从全国的品牌张力等方面而言，与山西汾酒的口感相比，更多各地区人民还是更喜欢四川的五粮液、剑南春或者国窖的浓香型白酒口感。
Q：对于河南市场怎么看待？
A：关于河南市场，去年没有达到预期效果，全国抽调去河南的团队和当地的销售团队融合度不高，相互掣肘。基于该原因，今年调整，高层的板块会使用各地抽调的精英，基层业务员和主管则会河南本地化属地化，以此组建河南的销售团队。去年河南市场目标是8亿元，最后完成了6亿元；河南市场今年的任务是10亿，看起来河南团队在后续的中秋国庆的压力较大。
Q：会战模式是否不算成功？
A：在河南市场的会战模式和在成都市场的会战模式是一样的，成都市场能做起来但是河南市场做不来的原因是，以前公司在成都市场的特曲类销售特别好，特曲类渠道的经销商，打款的时候会配一部分的国窖，因此能在成都市场能够快速崛起。在河南市场，我们没有一个强势的品牌，引领国窖酒扩展市场，因此比较艰辛困难。
Q：未来的产品批价会从跟随五粮液的情况，实现突破跟随状态实现定价吗？
A：从我们的十四五规划战略而言，整个战略要实现350亿到400亿的规模。这个规划我们依然会采取跟随战术，刺激五粮液推进更快。
Q：现在的发货量占第三季度的多少，后续会增加发货量吗？
A：三季度发货情况，经销商打款80%，公司根据经销商实际的存货，将会向经销商发80%-85%货量。
Q：公司后续要增加发货量吗？
A：公司目前发货量就很大了，从8月15日-9月5日基本补齐之前欠经销商的货量。
Q：什么样的回款增速和费用投放增速之间的比例是健康的？
A：举例阐述，假设回款为200万，费用投入可能为50万。但是该比例因地区不同而不同，河南作为公司的重点市场及新兴市场，假设回款为200万，费用投入就要150万。
Q：公司的整体产品品牌布局如何？
Q：公司产品包括特曲的提价，整体产品销量却不佳？
A：特曲全国布局跟不上由于产品换代，出现三个月的真空期，导致经销商被其他品牌抢占，今年公司在做经销商的招募和建设；窖龄整体销售疲软，主要是产品的定位调整失败，窖龄和特曲的60价位相差不大，窖龄的60和国窖价位也相差不大，导致了主品牌销量乐观的同时，副品牌销量疲软。
Q：展望3-5年，公司与五粮液及其他浓酱香企业的竞争？
A：在高端酒层面，国窖未来3-5年销量，体量上受影响不大，消费该类酒的人群主要是请客送礼和商务宴请。但是未来3-5年，特曲和窖龄受影响较大。
Q：回款口径是实际收到经销商的打款，销售口径是否包含了回款加上赠酒，货返和现金返利？
A：现金返利不计算在销售口径，销售口径等于回款口径加上赠酒加上货返。
Q：回款口径占到销售口径的百分之几？
A：按照全国市场均值，回款口径占到销售口径的85%-90%。赠酒占得比例比较高10-15%，今年现金返利控制在10-15%的现金支付。
Q：计入报表的营收口径，是否按发货数额计入营收中？
A：报表配平，需要实际发货量计算营收。
Q：青花30复兴版今年卖了多少量？明后年的潜力预判？
A：山西今年一季度需求最旺的时候货源不是特别跟得上，从7月份各个区域协调发展的过程中有些地区费用投入没有执行到位，6月底全国市场复兴版价格下滑比较严重，主要是在深圳。复兴版上半年卖的不错，整体5w多箱，下半年要烘托全国的市场氛围，7-11月山西领了6个亿的销售目标，对这个销售指标很有信心。如果复兴版今年全国卖到山西汾酒卖到10w箱，明年卖到15w箱就比较有信心。
复兴版的客户群：就是青花30的客户群，因为升级版已经很少每个月只有100箱（根本不够卖，一个烟酒店就能买走），复兴版这个月配额只有200箱（升级版出厂价699元，复兴版849元；一批价升级版759元，复兴版969元，实际成交比指导价高，升级版上半年750，随着市场投入少，现在已经在800元左右）。
Q：对于汾酒销售的信心，明年厂里缩减费用会不会有影响？
明年厂里经销费用要缩减，不一定有影响。2021年对于经销商就是松绑要求经销商要有操控市场的能力和盈利能力。现在对于未来三年的市场都不会有担忧，现在唯一担心的是汾酒的带路人9月份如果退休接班会不会有波动，不过就算离开销售口还是分管，所以不会有大的影响。
Q：省内省外汾酒销售产品结构？
A：以中部省会城市为代表，中部巴拿马20的销量5w箱左右，占到销售额的50%，玻汾系列20%，青花25%，剩下5%就是老白汾等其他产品。
消费习惯上，黄河往北是低度为主，玻汾以42度为主。复兴版山西卖42-48度，山西以外卖的是53度的复兴版，53度的巴拿马在山西卖不了。黄河以南都喜欢52-53度的高度酒。今年计划53度玻汾1400w箱，上半年就卖了1000w箱，远远超出预期，越调价越控货销量约好。从来没有发生过53度的山西玻汾卖到环山西领域，省内零售价买回去再做二次销售，卖汾酒12年从来没有遇到过。
Q：汾酒各个产品的周转情况？
A：每个月配额仅仅够销或者不够销，一个月最多一个半月周转一次，因为汾酒明年会再调价，所以不怕压库存，但是现在也没有压库存。
Q：终端是不是都能卖复兴版？
A：所有人都能销售复兴版，但是能够拿到酒厂的确定奖励的只有6%，有12个。未来比例有可能提升。除了复兴版要求高质量销售，其他产品所有经销商都能够销售。
Q：青40的运作模式？
A：青40的运作模式，大的经销商（年销售200-300w以上）有能力卖高端的成立联合体，来运作青40。
Q：今年省内增长比较快的原因？网点的下沉还是产品的结构升级/动销？
A：经销商能力、意愿、资金投入增强。汾酒的势头也越来越好，盈利水平增加后，信心也更足了，正循环。
②增加了一部分的经销商，以往对于经销商没有门槛，但这几年加入汾酒的很多都是大商。
③这几年经销商在汾酒上挣了钱的还是在耕耘着市场，其他品牌有些就转到地产、开矿上去了。
Q：新经销商的结构？
A：老的市场没有下滑，新的时候增长非常迅速，很多不是很重要的省区今年都已经翻番了。以前江西安徽湖南是汾酒比较薄弱的环节。江西经销商现在9个股东都是35岁左右的，有100个人的销售队伍，有点像互联网公司的氛围。薄弱环节新疆就选择大商，今年原来目标1个亿，现在就已经做到2个亿了。北京市场原来是存量有增量不大，今年也做得比较扎实。
Q：高端白酒行业的景气周期已经持续4-5年了，本质驱动景气周期的动力是什么？
A：国情导致的，如果没有14年反腐的特殊情况，本身白酒就是增加愉悦的消费品，顶峰并没有达到。但是如果国家层面有调整变化，只要没有黑天鹅事件，宏观上不会有太大的变化。
Q：高端白酒的社会库存情况？
A：民间汾酒是有一定的金融属性的行为的，主要产品就是玻汾，觉得玻汾低估了，屯玻汾的比较多。汾酒最大的特点是高端、中端、低端都不错。
Q：怎么看待玻汾占比比较高的情况？
A：除了茅台高中低产品都有，只有玻汾是高中低都不错的。早期汾酒公司是靠玻汾，2020-2021年玻汾是有很大的市场需求的，但是酒厂考虑把高端次高端做好，所以玻汾一直是配额制的产品。如果把量全放出来，一年的销售指标完全能够做得到。所以酒厂对于玻汾就是压量，提价，本身利润也还不错，结构上往青花20/30导。
企业改制后新招的客户包括专卖店，基本上都是高端次高端的产品。山西省内是大本营，但是开发华东华南市场的时候青20/30是最多的，玻汾反而没有多少增长。
Q：河南这几年的销售目标？
河南今年的销售目标17亿，2020年14+亿，2019年12-13亿，2018年11亿，2017年5个多亿不到6个亿。整个市场都是在17年改革后18年有很大的发展。
Q：复兴版有没有可能再往上涨价？玻汾和青20减少的费用是不是都投到复兴版里？
A：今年经销商的目标6000箱复兴版，2000箱老版，明年就没有老版了。玻汾和青20减少的费用作为利润，因为复兴版本身也是有费用的，所以不能理解为把玻汾和青20省的费用投到复兴版。复兴版的价格未来不会再提了，本身上市的目的也是在千元价格带找到自身的产品，介入五粮液老窖的市场竞争。再涨除非五粮液往上涨，但是目前来看五粮液不大会再往上涨。
Q：青30/复兴版的购买动机，为什么不买1573或者五粮液？
A：消费者的角度，如果在千元价格带消费，大家首选还是五粮液。买复兴版是因为想要不同的香型，领导就是喜欢清香的，档次有时要和五粮液一样，那就会喝清香版。现在消费者的口感越来越清淡，但是又不愿意喝低度的，所以就想喝清香型，从前年八代五粮液上市，去年老窖的口感调试，就说明了消费者口味清淡的趋势，汾酒在华南上海汾酒的增长也是很快的。
Q：复兴版的复购率？
A：复兴版现在刚上市还难有复购数据。青20和玻汾来看，好多消费者几十箱一买，因为1.口感没问题2.老酒更舒服。今年青20动销越来越好。
Q：明年对于青20还是复兴版更有信心？
A：玻汾是能够看到最快速的利润和资金的，但是长远发展还是在青20的期望值更高。因为复兴版需要酒厂的文化媒体配合，经销商只是配合，还是要看消费者的选择。整体来看，除了茅台的专卖店老板挣钱最多，其次就是汾酒的专卖店，这些专卖店对于复兴版的配合度比较强，所以觉得复兴版未来也会占有一定的地位。
【核心要点】
1、动销：1）中秋动销：目前动销和经销商回款还是比较正常的状态，最近一星期进入小旺季阶段，备货积极性不同品牌有差异，目前对中秋国庆看法偏中性。2）酱酒动销：酱酒近年广东市场火热但今年涨价幅度比较大，消费者和经销商仍在观望，酱酒的开瓶率低于浓香，部分酱酒用于投资而非饮用。
2、酒鬼酒：1）回款：今年上半年的回款超过去年全年，酒鬼酒在广东上半年整体销售回款有2个亿，今年预计至少3个多亿，内参7月1号之前全国所有的任务都已经完成打款；2）市场：上半年广东销售整体占比10，去年广东占比5-6；3）产品结构：广东酒鬼和内参产品结构各占50，内参增速高于酒鬼，湘泉目前不受重视；4）价格：湖南省内红18公司要求成交价不能低于380，省外红20不能低于420，目前广东省实际成交价高于400元，今年7月内参提价80元/瓶；5）消费氛围：广东消费氛围有提升，需求上涨。
3、其他产品：1）酱酒：金沙、国台、钓鱼台、珍酒都在涨价，重点观察下半年销售情况；2）浓香型：舍得、国窖1573在广东市场表现比较弱，只有五粮液和剑南春还不错，水井坊表现正常；3）清香型：山西汾酒表现还不错，其中青花汾表现不错，玻汾等低端酒在广东会购买做腊肠，每年有固定销量；4）洋酒：份额持续下滑。
4、酒鬼酒渠道：1）市场管控：此前广东市场管控混乱，窜货导致市场价格紊乱，今年公司加强对广东市场管理，加大市场价格渠道管控，同时重视程度提升；2）渠道利润：酒鬼、舍得等竞品的公司设计渠道利润率相近；3）库存：上半年招商较多，库存有积压，下半年动销向好；4）招商：酒鬼上半年的增速快主要来自招商增多，经销商看好馥郁香的稀缺性。
5、其他市场：1）江苏：疫情期间销量下滑较多，目前平稳复苏，江苏市场浓香型为主，开瓶率较高。2）安徽：浓香型为主，目前动销正常。3）山东：浓香酱香各占半壁江山。
【具体内容】
【动销】
Q：请教一下整个行业目前景气度、动销？相较于去年、前年的情况？
A：广东这边市场不断在变化，广东市场之前是洋酒变红酒，这几年慢慢转化为白酒、以酱酒为主的市场。去年有疫情，今年有疫情，疫情期间，销售有影响，今年疫情得到控制，目前动销和经销商回款还是比较正常的状态，最近一星期进入小旺季的阶段，接下来还有两周到中秋，据经销商反馈和去年差不多。
Q：动销是一方面，经销商在这个节点不单纯为了中秋备货，也在为Q4备货，目前渠道上备货情况？
A：每个品牌不一样，某些品牌经销商备货积极性不高，因为动销不好或者市场氛围不好。但是某些品牌在广东市场动销比较好，备货是比较积极的，比如目前酱酒和酒鬼公司产品是提前的，很早就备货了，动销也还不错。目前有一个问题，酱酒虽然近几年在广东市场火热但今年涨价幅度比较大，消费者和经销商有观望的态度，这个价格涨这么多消费者是否买单需要验证，目前来看动销是正常的，离中秋国庆还有两三周，整体对中秋国庆偏中性。
Q：最近几个月的涨价是没有大规模动销的，成交价涨起来是在淡季，真实动销不大所以涨得起来，价格需要等待检验，酒厂的策略是不是只要动销不受影响就一直涨，如果库存比较高就不涨，是不是极限施压的策略？
A：酱酒热涨价以酱酒为主，酒鬼的产品和浓香产品涨价比较小，国台和钓鱼台涨价比较大，去年资本进入，把股票价格拉上去了，消费层面也比以前好。但是真实来说，酱酒的开瓶率没有浓香型酒开瓶率那么高，酱香很多拿去做投资，就放在家里面，这个现象比较可怕，酱酒就像股票，买涨不买跌，所以很多热钱进来，不是良性的状态。
【产品】
Q：哪几款产品今年卖的特别好？
A：今年酒鬼产品备货比较乐观，在广东市场销售今年同比翻了两倍，今年上半年的回款超过去年全年，备货情况比较乐观。酱酒方面，金沙、国台、钓鱼台、珍酒都在涨价，虽然市场还在动销，但消费者能否持续增长，还很难说，目前还看不出经销商的压货、库存转移的情况。酱酒目前从消费者层面来说，大部分酒是消费者和投资者购买之后存起来，而不是喝掉，还有行业内的货物调动，把货物压在仓库里面。这两年的酱酒繁荣是在茅台的带领下，今后两年还很难说，目前消费不是很理性，未来如何发展还很难说，茅台的高价，行业内很不能理解还需要观望。
Q：非酱酒的品牌，哪几款产品今年卖的比较好？
A：酒鬼、舍得、汾酒今年在全国表现不错，在广东市场舍得表现比较弱。广东目前酱香酒势头比较猛；但是舍得是浓香型，浓香在广东只有五粮液和剑南春还不错，其他浓香型表现不行，即使1573在广东也比较弱，舍得表现很一般，水井坊正常，广东市场不是水井坊的强势市场，但是和去年相比平稳发展；山西汾酒清香型表现还可以，酒鬼在去年基础上翻了一番多。
Q：高价位酒，今年有酱酒热和老酒热，舍得为什么在老酒热的情况下表现一般？
A：因为广东消费者对酱酒比较盲从，广东比较有钱，消费能力比较强，会买酒投资，酱香酒有投资价值，很多人买酱酒存起来，作为投资品。但舍得是做老酒概念，但是作为浓香型，投资的价值和意义和酱酒差的比较远。比如五粮液的老酒升值幅度比较小，舍得老酒的升值幅度相比更小。酱酒比如茅台习酒老酒增值幅度比较大，浓香型的老酒和酱香型的老酒还是不一样的，这是香型决定的。
Q：酒鬼酒省外市场，广东是优势市场，今年酒鬼在广东的体量情况如何，在其他省份的体量如何？
A：酒鬼在广东上半年所有产品销售回款有2个亿，今年3个多亿肯定不成问题，整个公司上半年17个亿，今年30-35个亿不成问题，在去年基础上差不多翻一番。湖南基数比较大，酒鬼在湖南的增速没有省外大。酒鬼以前的主要市场是湖南，山东，广东之前好过，现在重新发力，安徽之前是薄弱市场，这两年增长步伐会比较快。内参酒在全国的步伐是非常快的。
Q：酒鬼在广东的占比相较去年如何？
A：上半年广东占比10%，去年酒鬼在广东销售额才几千万不到一个亿，占比5%-6%。
Q：酒鬼和内参的产品结构变化如何？
A：上半年销售回款口径有20多个亿，财务报表17个亿，公司今年目标是35个亿，目前看是没有问题，就看公司意愿。
Q：广东酒鬼和内参的结构如何？
A：各占50%。
Q：广东地区消费结构偏好，红坛占比会不会高于全国平均水平，达到27-28？
A：广东因为消费水平高，内参增速高于酒鬼，占比各占一半。酒鬼系列，红坛是公司主打产品，支持力度高，红坛占比高于其他产品，比如透明装、紫坛、传承。
Q：上半年酒鬼起势比较快，酒鬼系列上半年增速很快？
A：酒鬼公司目前开发产品比较少（大经销商定制开发的产品比较少）基本上就是公司自营产品，以前有些产品没有代理商，现在在广东所有产品都有经销商，还有经销商想代理，但是没有产品了，经销商代理积极性非常高。酒鬼的品种比较少，愿意代理的人比较多，后面想进来就进不来。
Q：去年红坛经历了升级，现在差不多340，公司目标380，广东价格如何？
A：目前红坛分省内省外，以前不分省内省外，都叫高度柔和红坛，去年做了新红坛升级，分省内红坛18和省外红坛20，两款产品酒质口感有差别，省外红20比省内红18贵一点，包装差不多。目前省内红18公司要求成交价不能低于380，省外红20不能低于420，目前广东省的标价600多，实际成交价是高于400块钱的，具体成交价要看消费者类型，个别消费者价格高一些，团购价会稍微低一些，但是不能低于公司的要求。
Q：目前内参、红坛出厂价和批价情况，渠道利润如何？
A：红坛是公司主打产品，7月份公司和经销商签了合约，相互有承诺，红线是不能低于380去卖，利润无法界定，因为有成本在里面。内参在提价格，7月份一瓶酒提了80块钱，市场价也在慢慢往上走，其他产品透明装等都在慢慢提价。
Q：广东市场高端和中低端的市场容量比较大，酒鬼湘泉上半年控量，下一步会聚焦结构升级，您觉得湘泉在广东卖不卖的起来，怎么看百元价位带的产品？
Q：玻汾和青花系列在广东的发展情况？增长了多少？
A：了解大致的趋势，整个数字不是很清楚。青花汾表现不错，玻汾在广东，特别是东莞，有习惯买低端酒如玻汾去做腊肠，所以低端酒在广东有固定销量，青花汾的销量一直比较稳定。
Q：舍得在广东表现如何？
A：舍得在广东市场表现非常弱，舍得酒虽然在全国增长很快但是在广东比较弱，有大的经销商在东莞一年才卖几百万。
Q：典藏是否以后能够在广东快速卖起来？听说水井坊这两年在广东卖的还不错？
A：水井坊这两年不温不火，一开始是在广东卖起来的，和国窖1573的情况一样的。典藏这个产品目前是很难预判未来发展怎么样，公司的确有这个动作，成立一个大的销售公司让大经销商入股，机会还是有的，只要大家齐心协力，但是能否做成需要观望。
Q：酱酒这两年涨价比较厉害，内参成交价在往上涨，与消费者的需求有没有什么影响？
A：去年我们谈的也是这个话题，酱酒这一块几大品牌，国台、钓鱼台涨价幅度很大，短短半年涨了很多次，在白酒行业比较罕见，消费者能否接受很重要，不然就会压库存比较麻烦了，如果下半年销售比较顺畅，说明消费者已经接受了，但是如果消费没有形成气氛那么涨价就是不成功的，因此需要观察下半年的销售情况，经销商做市场也好，利润是厂里面赚走了，经销商给厂家做嫁衣。如果消费者不买单，那么经销商也不会做了。所以我们也在观望，上半年是淡季，如果下半年到过年之后销售情况好那就没问题。
Q：广东的消费者对酒鬼的评价如何，消费氛围是否有提升？
A：从上半年开始，消费者层面有启动，我有朋友做内参做了很多年，今年上半年感觉不对，很多消费者找他要酒，消费氛围有提升。确实是消费层面有需求了所以很多经销商才愿意做这个产品。
Q：广东主要消费内参？出于消费档次比较高的原因？
A：内参的消费层次比较高，定价在1499，在广东市场的增长幅度比较大。
Q：有很多新消费者进来，是确实觉得酒鬼酒好喝，还是别的什么原因？
A：一个是因为茅台确实涨得很厉害，千元价格带就几个品牌，内参与茅台比有性价比。第二个是内参酒是中粮控股，对酒鬼的品牌提升、质量把控、酒质提升有正面影响，公司在消费氛围提升这块也做了很多。
Q：酒鬼在前些年出了“红坛”新品，就是因为“鬼”字不吉利，在广东有没有类似的讲法？
A：酒鬼在局部市场的宴席市场有忌讳的，这种事情在全国市场有部分地方有忌讳，内参在宴席这块没有什么影响，公司也想推“红坛”作为宴席酒，但这件事还是要看个人怎么看，有人可以接受有人没法接受。
Q：你们是以酒鬼酒的主产品如红坛、紫坛、传承还是以开发品为主？
A：是的，我们是开发品为主，以前是一位姓李的珠海经销商在做洞藏。
Q：内参应该最近有一次换装，加上中粮字样，公司希望提批价，您了解情况如何？
A：换了新包装，但改的不多，就是把内参两个字从黑色换成金色，加上中粮字样，酒的价格按公司节奏来的，战略价格往上提，内参今年全国的回款在7月1日之前都完成了。
Q：广东这两年洋酒在下滑，酱酒在提升，这个情况的趋势如何，除了酱酒提升之外，浓香这些也在提升吗？
A：目前来看，这两三年酱酒为主导挤压洋酒份额，其他类型酒也有一点挤压，但是不多，比如国台去年做了10个亿，主要就是挤压洋酒，浓香也在小幅增长，比如五粮液作为浓香老大在广东一直增长，剑南春表现也很好，水井坊马马虎虎，舍得很弱，酒鬼在广东增长不大但过去基数低。
【渠道】
Q：为什么酒鬼前两年在广东增长比较慢？
A：酒鬼是馥郁香型，前几年酱酒热，酱酒在广东市场发力比较快。本身广东市场喝白酒比较少，主要是洋酒和红酒，这两天开始喝白酒，最开始发力的是酱酒，酒鬼今年开始增长。酒鬼前几年卖的不好，1）价格方面，市场管控比较混乱，湖南离广东比较近，窜货导致市场价格紊乱，进而萎缩；2）公司对广东市场重视程度不够等方面原因影响市场。今年公司加强管理，加大市场价格渠道管控，同时重视程度提升，增速比较快。广东白酒市场氛围起来，带动酒鬼势头上升。
Q：看赚钱程度的话，酒鬼和舍得等竞品比的利润率如何？
A：按公司层面上要求去买，经销商利润率都差不多，这些都是300-600价位段的产品，这种价位段公司分配有多高的利润会和竞品去对比，如果利润太低，经销商不愿意卖，所以利润率是差不多的，具体成交价格是不确定的，所以经销商利润率无法确定，但是从公司层面上设定的利润率差不多。
Q：按季度来分的话，酒鬼今年的库存水平？
A：上半年确实有这种情况，上半年进来的代理商比较多，打款比较多，拿款回去销售和做团购有过程，广东确实很多经销商上半年拿了货动销不理想，下半年旺季来临，加上公司的宣传，动销在往好的方向去走。
Q：舍得招商还没到广东吗？
A：十年前舍得在广东有热度，现在完全不行，舍得表现好的是在北方、湖南、山东、江浙沪、安徽等，在广东、福建表现很弱，重点市场在北方。
Q：水井坊发力典藏等高端产品，典藏在广东有没有可能发展比较快？是否在广东已经开始招募团购商？
Q：酒鬼在广东表现很好，上半年完成去年全年的任务，以前渠道比较乱，今年管控比较好，今年翻倍增长是来自招商的增长，还是消费者动销好很多，哪一种主导？
A：第一种，上半年招商比较多，进来产品只是代表移库，但不代表消费，所以酒鬼也是要靠下半年来检验。消费也在增长，没有像公司报表体现的那么快，包括内参这两年增速很快，确实在全国布局很快，以前内参只在湖南卖，现在很多地方都有经销商，很多人愿意去把这个产品作为投资，看好他的稀缺性，他是独特的馥郁香，有稀缺性，所以代理商很愿意去代理酒鬼。
Q：大概讲一下酒鬼合同任务的情况，目前打款进度和发货节奏如何？
A：我们经销酒鬼的产品，我有几个朋友在做内参，内参7月1号之前全国所有的任务都已经打完款了。
Q：您这里经营的酒鬼还有其他开发产品吗？
A：有的。
Q：开发产品打款进度如何？
A：都是按公司进度来，现在问题是公司生产比较紧张，不是经销商不愿意打款。
Q：高桥市场的价格对省内酒鬼的价格和省外的价格都有影响，这两年影响变小，原因是公司加强了哪些方面的管控？
A：公司对于酒鬼、内参管控比较严，公司在7月初对凡是酒鬼的经销商签合约，不要低价卖和窜货，相互可以投诉，公司监察部会监察，现在长沙是大区，人比较多，管理比较细，现在价格的管控和以前比要好很多，以前经销商不赚钱所以不愿意卖，现在因为对于价格管控的比较好，有利润空间了，因此经销商也愿意卖这个产品了。
【其他地区】
Q：江苏那边渠道信心如何？
A：疫情期间江苏白酒销量下滑比较厉害，疫情刚结束，目前慢慢复苏，还没有报复性的增长，而是平稳消费。广东市场以酱香为主，江苏是浓香为主，所以消费的习惯与广东有差别，江苏消费者一般买酒是拿去喝，这和广东买酒存起来投资不一样，所以江苏更多是买去喝，江苏主要是宴席需求理性消费，开瓶率比较高。
Q：山东、湖南、安徽地区的经销商反馈比较中性？
A：比较中性，是一个正常的状态，目前动销的情况都很正常，中秋是一个小的高峰，大旺季还是春节，小旺季比平时要强一些，但有限。目前离中秋还有半个月，比平时好没有那么疯狂，现在消费比较理性，近几年价格上涨，特别是酱酒，浓香型涨的稍微小点，目前消费者还是在观望。安徽以浓香型为主，其他酒也有，但是市场份额相对比较小，山东的酱酒氛围比较好，浓香酱香差不多各占半壁江山。
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