卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。
各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。
二、导购人员的招聘和促销品的准备
由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。
建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。
今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？
三、春节白酒促销活动在商超的落实
这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。
四、商超费用的控制
在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。
总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。
白酒春节促销方案【2】一、概论
去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。xx酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
我公司通过对xx酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：
第一、xx酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南xx酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、xx酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“xx”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
第三、xx酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
二、湖南白酒市场调查
1、基础调查：
香型、品牌、文化
主导香型：浓香型、兼香型
畅销酒度：52°—60°
本地主要品牌：
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
2、消费市场调查
湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。
三、“xx”酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
“xx”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、“xx”酒营销方案建议实施期。
****年1月10日—3月10日
五、市场分析研究。
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
“xx”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
4、消费者与品牌的关系
六、“xx”酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；
市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
七、促销整合策略。
（一）、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展，才是“xx”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、湖南xx酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。
“xx”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
（三）、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“xx”酒对文化的重视。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“xx”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
八、“xx”酒媒体整合策略。
（一）、媒体组合选择目标、方式
3、企业宣传册：POP展板SP海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为：
a、利用强势媒体电视，效果比较直接。
c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
（二）、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
2、竞争战略
评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、“xx”酒招商方案。
1、招商对象
A类市级城市商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
C、有投资决心和长期合作的态度
D、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货（每批）
C、公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
5、售后服务
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销商人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于“xx”酒长远发展。
十、销售网络的建立
建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“xx”酒营销网宜采取了小区域独家制。
2、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
（1）、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
【关键词】白云边酒业集群服务平台
湖北白云边股份有限公司是一家大型白酒生产企业。2009年，白云边酒业产业集群入选湖北省重点成长型产业集群，成件酒年产能达到1500万箱。近几年来，白云边的销售收入、税金、利润等几项主要经济指标实现了年均30%以上的速度递增。根据白云边酒业股份有限公司产业集群总体发展规划，酒业主营业务收入在“十二五”末期产值将达到70个亿左右。为落实上述目标，保障和扶持白云边酒业产业集群建设，产业集群的研发、人力资源、信息技术等支持性平台要对酒业集群发展起支撑性作用，以提高白云边酒业集群在湖北乃至全国的地位，创造更多的就业机会，推进城乡一体化与工业化的发展步伐。
一、白云边酒业集群支撑平台构建的必要性
二、白云边酒业集群支撑平台构建方案
支撑平台的发展应该坚持按照城乡统筹、政府引导、市场运作、区域合作工作思路，大力实施131战略，即打造一个白云边酒业集群信息交流中心、三个白云边酒业集群产学研合作平台和一个酒业人才培养基地，培育和支持白云边酒业提高规模水平、提升争创品牌意识，充分发挥“白云边”区域品牌效应，全面提升产业链竞争力，推动白云边酒业更好更快发展。
1、打造白云边酒业集群信息交流中心
借鉴茅台、五粮液等国内白酒龙头企业的发展经验，结合白云边酒业自身实际状况，通过“空间整合产业、规范行业、服务行业”构建白云边酒业信息交流中心。通过功能区域划分，对白云边酒制造集群的信息环节进行整合，形成生产制造集群的服务集群。在服务集群方面，信息交流中心整合了政府、行业、专业服务机构等资源，围绕着白云边酒企业形成横向的服务集群，为企业提供业务服务、行业管理指导、专业学术交流等各项服务。
根据信息交流中心分析，白云边产业集群信息服务中心应该选择在集群中地理位置优越和交通便利的地方，入住厂商可以以此为桥头堡，辐射华中，覆盖全国，真正实现展示与销售、商务与交易、零售与批发兼容。
具体措施如下：一是在信息交流中心留出黄金铺位，用于构建酒文化的宣传基地，可以用来展示集群内所有企业不同历史时期的具有特色的产品，特别是突出宣传白云边浓酱兼香产品的特色。该铺位既可以作为展示企业品牌形象的窗口，也可以作为集群内的企业进行商务接洽的良好场所。二是根据白酒行业消费者行为理论，白酒的文化底蕴往往代表着白酒的品质和质量，它给予白酒产品与生俱来的神秘感，因此白酒的历史文化的宣传是白酒进入名酒行业的核心基础，它将长久主导白酒品牌的发展。白云边信息交流中心应采取多种推广与传播手段，包括采用平面媒体、电视媒体和网络媒体的立体宣传方式，构建“中国首创浓酱兼香——白云边”的品牌效应，为在此经营的厂商招引客流，提升销量。三是白云边信息交流中心内应全面宽带接入，电子商务与世界同步，并应争取到中国酒城网、中国名酒交易网、《酿酒科技》杂志等专业媒介的全面协助，为入住配套厂商提供连接世界、行销中国的信息平台。
2、打造白云边酒业产学研合作中心
运营模式，其主要功能是在白云边酒业产业集群非主营业务方面，协调各个企业，开展以项目为支持，以“学研”方为主体方的产学研合作模式。对于部分集群内由于自身规模的限制而无法独立开展科技研究的企业，办公室应对该类企业的科技需求加以引导，部分科技难度较大的项目可以以公开招标的形式在全省甚至全国范围内公开招标。对于集群内其他科技攻关项目，可以以办公室为代表，通过签订长期服务协议的方式外包给专业研究机构或公司。三是设置白云边酒业集群博士后科研流动站。白云边酒业集群发展可以由松滋市政府牵头，白云边酒业股份有限协助的方式，建立白酒产业集群博士后科研流动站，吸引一批具有专业技术知识的高级人才到白云边酒业集群有针对性的开展科研工作，为白云边酒业集群可持续发展提供技术支持。
3、打造酒业人才培养中心
【参考文献】
新时代下的营销盛宴
“跨媒体、多触点、移动化、社交化”是营销4.0时代信息传播的典型特征。企业在开展奥运营销活动的过程中，除注重品牌传播与销量提升之外，如果能够通过各种创新性的营销手段让现实顾客与潜在顾客积极参与到由企业所赞助、组织、设计或者策划的营销活动中来，不但可以加强顾客对于品牌的特殊体验，还可以形成较好的口碑传播效应。
品牌营销，烘托价值观念
国际营销，助力全球扩张
奥运赛事的国际广泛参与性决定了其影响范围的全球深度和广度，利用赞助奥运会所带来广泛品牌认知来开拓更广阔的国际市场是众多赞助企业的初衷之一。对于那些意欲在全球市场有所作为的企业来讲，奥运营销为它们提供了良好的展示平台，三星、可口可乐等国际品牌借助奥运会赞助征战全球市场的案例自不必赘述。本届奥运会上，宏碁之所以选择成为“2012伦敦奥运会全球合作伙伴”，主要与其“年底前重返个人笔记本全球市场前三，成为全球个人笔记本行业龙头”的企业目标定位相吻合。而且早在2007年决定赞助伦敦奥运会之前，宏碁就已经进行了一系列跨国并购行动：并购美国第四大个人计算机厂商Gateway公司，获得总部位于巴黎的欧洲电脑公司PackardBell的控制权等。不难看出，对于那些放眼全球市场的品牌营销者来讲，伦敦奥运将为他们提供又一崭新的运营平台。
新奥运营销的新旅途
物理层面，功能对接
围绕2012年伦敦奥运会，李宁签约中国奥运代表团中体操、跳水、乒乓球、射击、羽毛球等五支队的赞助权；安踏为中国体育代表团出征的10项国际奥林匹克赛事提供领奖装备，匹克将为新西兰代表团提供多方位的专业装备；鸿星尔克与伊朗奥委会达成协议；乔丹则将为哈萨克斯坦、土库曼斯坦、蒙古国三个代表队设计伦敦奥运会领奖服等。可以说，运动器材、装备供应商在产品功能对接方面具备天然的优势。
心理层面，精神对接
全球资深企业品牌战略专家菲欧娜·吉尔摩女士曾说，全球品牌之所以能够享誉世界，除了具有强大的知名度，更在于它们有深层次的文化认知度。奥运赛事所富含的“运动员精神”——比赛中运动员所凸显的“向上、拼搏、勇敢、梦想、成就、超越”的普世价值观念能够为开展奥运营销的企业提供更为广阔的应用空间。
2012年4月28日，搜狐宣布自制综艺节目《西游伦敦记》正式开拍，节目将以“生存体验”的形式来展现王学兵、宋佳、黄征等众多明星在英国的生活。作为搜狐“奥运营销”战略的重要组成部分，该综艺节目在整合搜狐视频、微博、搜狗、无线等矩阵资源的基础上，横跨体育、娱乐、文化等领域，并采用“台网联动”模式向传统电视台输出。
企业通过充分挖掘运动精神，并将其贯穿到品牌属性塑造或者再造的过程中来，一方面可以拉近品牌与顾客之间的心灵距离，另一方面还能够极大地丰富品牌的文化内涵。因此，在这个过程中，将更有创意的活动借助微博等社会化媒体进行传播和扩散，让受众深刻体验到品牌的独特精神诉求，是企业需要积极思考的方向。
法理层面，概念对接
对于绝大多数中小企业而言，诸如合作伙伴、赞助商、供应商、冠名、体育明星代言等传统的奥运参与方式由于赞助费用高昂而把它们挡在门外，但是通过有效的创意设计，也有很多工作可做。需要注意的是，在营销4.0时代，广泛存在的社会化媒体关系黏度也有强弱之分，需要企业将其与网络视频、无线终端和网络门户等多种平台综合利用，才能够保证营销传播信息在整合性与创意性之间的平衡。
[作者来自山东工商学院，本文是山东省自然科学基金（专项）《山东半岛制造业营销组织创新研究》（项目编号：ZR2010GL020）的部分研究成果。]
把品牌属性与奥运精神相融合，采用多角度、多层次的营销推广手段，将为品牌价值观念的塑造与传播提供良好的契机。
——五粮液合作超过十年的最大经销商之一银基集团日前公告与茅台订立经销协议，获得茅台非独家经销权。这意味着银基集团扛不住五粮液渠道价格严重倒挂的压力，不再走买断、包销、全球总经销的老路，开始做正常的非独家经销商。随着白酒行业利润的持续变薄，经销商和酒企都必须为自身利益做打算，茅台用降价、放开渠道等方式已争取了一批五粮液传统经销商。
京东“傍”新加坡iKnow探路实体店
——近日，声称“永不涉足实体店”的京东对外宣布，将与新加坡iKnow集团结成战略合作关系，共同经营和推广京东新加坡站业务。据悉，iKnow集团主要负责京东商城新加坡站的市场推广、仓储配送以及售后服务等各项线下工作，而iKnow集团在新加坡的第34家体验店也将展示京东的商品，以作为京东新加坡店业务在线下的体验店。预计京东商品将于10月正式入驻该体验店。
首家夜间购物中心环贸iapm落户上海
便利店巨头罗森进京挑战7-11
——近日消息，筹备近一年，罗森便利店于本月在北京开出首家门店，在7-11独霸京城便利店市场九年之后，北京迎来了又一家日资便利店品牌。罗森便利店在北京的首店位于西城区月坛北街，门店格局与商品结构基本与7-11相同。业内人士认为，便利服务是北京市商务工作的重点，这给了北京便利店前所未有的发展机遇。不过目前，以好邻居为首的内资便利店纷纷加载餐饮业务、7-11力推加盟，罗森在京的竞争压力不小。
随着气温逐渐升高，啤酒消费进入旺季，消费者将在货架上看到越来越多进口啤酒的身影。5月9日，中国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会酒类消费数据显示，今年前3个月，进口啤酒保持快速增长，进口数量与金额的增长均超过三成。
进口酒业增长迅猛，啤酒成领头羊
随着越来越多的商开始经营进口食品业务，尤其是行业内知名品牌加速进军进口食品市场，进口食品在中国市场的渗透率逐步提高，品牌知名度和认知度也在不断提升，这对进口食品在中国市场上的深耕打下了基础，而啤酒成为了进口食品中的领头羊。
越来越多的业内人士感受到进口啤酒之风愈加强劲，啤酒专家方刚表示，当前的啤酒市场已经不再是国产啤酒一方独大，国产啤酒、进口啤酒、精酿啤酒明显分化为三大阵营。
“进口啤酒从2015年开始已经成为继预调酒之后新的风口。”方刚称，2014年RIO的成功让预调酒市场迅速呈现“百亿蓝海”，而2015年以来，进口啤酒的快速崛起又成为新的“蓝海”。
中粮集团近期瞄准了进口啤酒市场，这是中粮继2014年进军进口葡萄酒之后，为完善进口酒产业链的又一次布局。不仅如此，张裕等传统酒企纷纷在加快布局进口酒市场。
据悉，此份合作协议达成了三项五年战略性计划，包括宅优购将原瓶进口德国奥堡啤酒；中德双方将在南京建立一套德国工艺4.0与电商相结合生产流水线；德国奥堡将辅助宅优购在中国建立啤酒私酿基地，将德国啤酒生产工艺引入中国。
中国品牌研究院食品饮料行业研究员朱丹蓬表示，洋河近年来业绩飞速发展，已接近瓶颈期。目前进口啤酒大热，洋河的经销渠道与啤酒业绩的匹配率较为吻合，或可借布局啤酒市场，通过品类的多元化达到突破业绩天花板目的。
白酒营销专家晋育峰进一步表示，近年进口啤酒业绩一直在高速成长，受行业形势影响，洋河此时涉足啤酒业务也很正常。
“未来，啤酒行业不排除大鱼吃小鱼的现象。”方刚认为。
品质是进口啤酒最核心的利器
“未来2年至5年，进口啤酒将成为中国酒业的大风口。”吕咸逊认为，进口啤酒如此迅猛发展，核心因素是进口啤酒具备超强商业价值。
中国消费者认知进口葡萄酒是从法国波尔多开始的，原因很简单，无论是媒体还是中国葡萄酒企业持续的消费教育使法国波尔多成为了正宗葡萄酒的代名词。
与进口葡萄酒一样，德国是纯正啤酒的代名词，这一概念也正在被更多的国人所熟知。目前，进口啤酒中来自德国的进口量同比增长35.14%，德国啤酒在中国市场的占比高达34.9%，稳居榜首。
对于进口啤酒在中国迅猛增长的原因，吕咸逊分析，首先，从消费者价值看，进口啤酒是精英、中产阶层价值之选。其次，从渠道价值看，进口啤酒是O2O连锁酒商、白酒酒商、餐饮流通一体化饮料经销商的增利产品。
当然，高利润也是诸国啤酒纷纷要抢滩登陆中国一个重要因素。一位啤酒业内人士分析，光顾夜店的消费者喜欢消费进口啤酒，而在商超，进口啤酒的价格越来越亲民。
近年，很多酒类批发商转入进口啤酒市场。“进口啤酒的利润在50%-60%，较一般的国产啤酒利润要高很多。”一位专做酒类批发的刘经理称透露，国产啤酒每箱的利润一般不到10元，而一些进口啤酒特别是部分德国啤酒，零售价每罐的价格在15-25元左右内，但其出厂价不会超过6元。
专营德国啤酒的广州壹昊商贸有限公司负责人也表示，国产啤酒的利润太低。目前，从部分一线城市的商超渠道看，进口啤酒已经和国产啤酒不相上下，“今年的进口啤酒将会更加爆棚”。
进口啤酒，如同当年进口葡萄酒进入中国市场时一度统领高端市场一样，在酿造历史、工艺、文化、口味上都比国产啤酒更有说服中国消费者的理由。因此，可以预见，目前国产啤酒在高端市场仍未站稳脚跟，进口啤酒气势汹汹地闯入，肯定会成为中国高端啤酒市场的一支劲旅。
“进口啤酒的快速增长也是基于进口食品在中国市场的高速增长的背景下形成的，未来也会保持一个高增长的态势。”方刚认为。
进口啤酒的成功需跨过两道坎
进口啤酒作为中国酒市场的一个新品类，其发展不可能一蹴而就。吕咸逊表示，进口啤酒想要获得成功，必须要跨过“供应链”和“招商”这两道坎。
此外，进口啤酒知晓度、美誉度、忠诚度的建立，要经过“品类化”、“品质化”、“品牌化”三个步骤。进口啤酒因为市场容量大、采购批量要求高，所以要借力商业品牌以实现消费的信任，要塑造产品品牌以实现消费的集中。
“若想跨越上述进口啤酒发展瓶颈，优化进口啤酒在中国市场的发展，需要大的品牌、大运营商的运作。”吕咸逊认为。