敏锐的商业眼光如果一个业务没有敏锐的商业眼光，那就是潜在购买的客户总会和你擦肩而过，因为你发现不了别人的需求，所以你的业绩永远比不上别人。下面是小编给大家带来的酒销售技巧和话术，希望能帮到大家！
一、抢占白酒终端
白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。
二、终端细化
(一)酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：
一是主流酒店老板。
二是酒店促销员
白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产
品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候
传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三是酒店消费者。
终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。
(二)卖场和超市终端
标记的携带用品，如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
(三)婚纱影楼
售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人;其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配
酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。
(四)户外
为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培
人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。
三、推动
“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人”成为了议论的焦点;如某品
牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。
当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场;不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大
的市场,白酒销售量才能月新月异。
有一句行话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切
2
工作的前提。
顾客服务的原则：
第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行!
这个原则很多商家都知道，作为终端的销售人员也都心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种与顾客刀兵相见;第二种，圆满完成任务;当然第二种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对终端销售人员是非常重要的。
终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们
要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客;他们是我们要面对的，了解的，满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：
第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;
第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。
第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
以下，是针对这五方面白酒销售技巧的具体详解：
一、迎接顾客
迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈，
来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么”等之类的话;
分析：这是一种公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现;
我建议这样，销售人员：您好!(拉近顾客)看一下我们的`产品(顺手递宣传资料)!这是最有效的方法!
例2、销售人员：“您需要某某吗”
分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢以上两个例子
中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗不走才怪呢。为什么会这样呢原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开!索取的回答是消极的，
那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果!
以下是几种顾客类型情况和建议方法;
“随便型”顾客情况
例3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”
“产生动机型”顾客情况
例4.顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
“寻找型”顾客情况
例5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
多顾客情况
特例：几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;
1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品;
2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同”、“这种产品能不能适应我的某种需要”、“你的产品这么多，哪一种更适合我”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品;
销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种;
1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2、还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，必须牢记这点!
对于酒水的销售，一年四季都需要，且夏季的到来，是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机，一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧，请参考。
第一步：
寻求资源支持
每年5~8月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资助。
零售商如何向厂商寻求资源该求资源是：
作为回报，零售商应对厂家作以下支持：
如何寻求、向谁要求
大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中，零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的一些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书面的协约。
淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广;小酒品名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会就较多。
第二步：
利用地利巧做堆头
堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。
据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会感染目击者，容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展示。
但如何巧做堆头
根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品，处于导入期，所供堆头位置不一定最好，但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期，则对位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黄金”堆头，并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。
商超应利用自己的专业技术，教授厂家堆头设计的技巧，使堆头发挥最大效应：
保留1/8外箱面的隔箱陈列，头下层围档的艺术化，头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页，创意季节销售氛围。
商超营业员应定期清理堆头。
第三步：
捆绑销售拉动淡市
大型商超一般经营利润微薄，主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广，是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。
联合促销意义：
使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。
联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。
以较小的促销费用取得较大的促销成果。
联合促销方式：
大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。
白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。
白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。
白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。
最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大轰动，零售商大可“拿来主义”，学以致用。
联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。
联合促销品，商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合。
联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力;最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。
第四步：
做足节日营销大餐
每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。
那商超如何做节日白酒淡季营销
产品的卖点节日化
商超零售商应求新求异，根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合，引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品，便可另辟蹊径抢占先机。
产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性，商超不妨多引进。如有可能，商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。
加强团购渠道开拓
淡季期间还有些节日，加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略，内引外联，加强节日公共渠道开拓。
第五步：
与众不同的连环促销方案
综观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番大手笔促销活动。
当然促销必须结合白酒特点，别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案以下是几个例子：
活动1：来××，买就送。凡在淡季推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。
活动2：金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送;
活动3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。
其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动，都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。
现场系列活动要一波接一波，要有针对性，趣味性，刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮，实现厂家、商家、顾客“多赢”，各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助，商超只是支付一小部分，还是“羊毛用在羊身上”，厂家也有所斩获，但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系，又是独立的，应加以区别对待、应用。
为加强淡季白酒促销，商超还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具，进一步拉动白酒淡季促销。
1、对产品的知情权需求
2、质量稳定的红酒产品需求
作为购买红酒的第一需求，必然就是满足客户的最基本要求，相信没有任何人希望自己所购买的进口红酒产品是连基本质量都达不到的，但也不是所有人都需要非常优秀的红酒，其实他们更想要一款质量稳定的、合适自己口感、让自己满意的产品。所以作为红酒销售人员，在与客户沟通互动的过程中，应该充分了解他们的实际需求，在这样的基础上再满足他们额外的需求，不可本末倒置!
3、对产品的知识需求
作为红酒客户，他们不一定非常懂酒，但他们希望可以通过和销售人员打交道获得新知识，让自己不断地提升，所以如果销售人员可以在专卖店举办的品酒会上邀请他们的话，必然能增进感情。当然如果平时也能为客户们提供一些如何品酒的知识与经验介绍，也能提升彼此的关系。
4、对产品附加价值的需求
不是所有的客户都希望自己购买的进口红酒价格非常低廉，因为如果他仅仅想购买低价红酒，市场上有太多的选择。客户希望购买进口红酒的潜台词就是因为他希望寻找一款质优、性价比高的红酒产品，当然任何客户都希望自己可以获得一定的优惠，这不仅仅是为了钱包着想，还有一种受尊重的感觉在其中。所以，有些客户更着重于此点的附加价值。那么什么是进口红酒的附加价值呢其实我们可以从品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考虑。哪些人更愿意品尝红酒平时愿意参与品酒会的群体是什么人红酒对身体健康能带来什么作用等等其实这些都是进口红酒产品可以给予消费者附加价值的最佳体现。
5对销售人员的认同需求
我们在社会上角色是多样的，作为一个专业从事红酒销售工作的人，同时也是其他行业被服务对象，因此我们可以通过对比其他行业来知己知彼。当我们去服装专卖店、汽车专卖店、发廊，甚至淘宝等消费时，是否更愿意和熟悉的销售人员打交道这是因为信任成本的缘故，对于一个陌生产品，如果我们购买时不够谨慎，那么就有可能买到水货甚至是假货，因此我们都喜欢和熟悉的销售人员打交道，相对而言信任成本没那么高。那么作为红酒专卖店的客户群体，他们的想法其实也一样，毕竟在目前红酒品牌纷繁复杂的情况下，没有一定知识水平的消费者是很难分清红酒的口感、装瓶质量、如何保存等等。所以消费者一旦认同某个销售人员的话，那么自然就对他所推荐的产品更加信任，这就是消费者对销售人员的认同需求。
6、对销售人员的朋友需求
或许作为其他行业这点不太常见，但在红酒圈子里，消费者和红酒销售人员成为朋友，甚至倾诉对象的情况是屡见不鲜。目前国内消费者普遍对红酒不太了解的情况下，一名懂酒或者正在学习如何品酒的消费者，往往接触最多的就是红酒销售人员。因此，彼此间形成羁绊的机会也更多，所以作为红酒销售人员，不但需拥有专业的知识，而且还应该愿意和客户进行沟通。毕竟当客户愿意在自己产生烦恼时，想到你并和你倾诉，那么他和你之间的关系就已经非同一般，也从侧面反映他已经完全信任你，把你当成朋友了。。
8、希望圈子得到扩大的需求
每个人的圈子都不一样，有时候可以产生交叉，但作为红酒圈子的客户人群而言，他们是一群对生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且还是懂得享受生活的优雅人群。因此他们更希望自己的圈子变得纯粹，所以愿意以酒会友，通过红酒结识更多的新朋友。由于红酒专卖店销售人员平时可以接触不少企业的老总、行业协会负责人或著名的社会人士等等，因此不少红酒客户希望通过和销售人员接触结交更多新朋友。所以，红酒销售人员应该利用自己的这点人际关系上的优势，为客户介绍和推荐新朋友。