最近正值旅游旺季，酒旅行业迎来一年之中的爆发期。据中国旅游研究院数据显示，去年暑期国内旅游人数达18.39亿人次，旅游收入1.21万亿元，显著高于2019年同期。
今年暑期，消费者的旅游热情依旧。相较往年，今年酒旅商家促销又有了很多新玩法。一个显著的特征是，越来越多酒旅公司开始借助短视频和直播“撬动”消费者的出游热情，带动业绩增长。
最近运营社发现，很多知名连锁酒店开始在抖音通过「直播团购+日历房」的形式，销售酒店客房产品：
比如长白山瑞士酒店在暑期就开始预售雪季的酒店客房，大受欢迎，首日热销达千万级；
锦江酒店借助《黑神话悟空》的内容热度，推出山西旅游攻略，并为旗下100多家酒店客房带货；
更早之前，华住集团在抖音生活服务卖客房产品，更是创下了10天支付GMV超8000万的成绩……
这些连锁集团有什么卖货秘诀？直播卖客房正在成为酒店行业的新趋势吗？
在抖音卖客房，酒店集团们把直播玩出新花样
事情的起因是运营社的一位实习生小A正在和朋友准备毕业旅行。做攻略时，她发现最近华住集团、希尔顿、锦江酒店等品牌都开始在抖音促销团购客房通用券，价格折算下来比直接线下预定便宜不少，于是她果断下单。
小A的消费动作让运营社注意到这些酒店连锁在抖音的直播促销活动，随着进一步搜集资料，我们发现上述酒店集团们在直播带货上确实“有两把刷子”……
其中，华住会的直播动作堪称“标杆”，我们这里以其直播动作作为主要观察参考，看看酒店品牌们是如何在抖音生活服务赛道直播带货的。
「官号+明星直播间」打配合，华住会火热开播
8月中旬左右，华住会抖音官方账号开播，拉开了促销大幕。
@刘畊宏-我们eye旅行直播当晚冲上全国酒店民宿团购榜第一名
无独有偶，12日晚间，刘畊宏旗下文旅垂类账号@刘畊宏-我们eye旅行也开始进行华住会专场直播带货。当场，Vivi王婉霏（刘耕宏妻子）现身直播间，化身“酒店推荐官”，向观众安利华住会旗下的客房通用券。
第三方数据平台统计显示，@刘畊宏-我们eye旅行当场直播人气爆棚，在线人数峰值破1万，曝光破千万，直播间累计销售额超过800万元。
客房通用券+日历房，用户从下单到预定一键直达
首日就实现热销，酒店集团在抖音是如何卖货的？
华住会在抖音生服主要售卖的团购商品分为两大类。第一类是会员券包，售价9.9元，包含两张20元立减券、两次免费早餐权益和两次延时退房权益。
追溯一些行业媒体报道即可知，日历房是抖音去年推出的一项酒店客房预定新功能，大幅提高了用户预定客房的速度。「客房通用券+日历房」的组合，既能满足用户的实时订房需求，也可以提供“囤券”的选择，等需要时再预定，覆盖了酒店客房的绝大部分应用场景。
而华住会旗下参与直播的酒店门店数量超6000家，覆盖华北、华东、华中。
参与的酒店品牌也很多，涉及全季、桔子、汉庭等。这也意味着不同的城市、不同品牌定位，客房价格会有差异，通用券需要有差异化的定价。
运营社观察，华住会利用「客房通用券+日历房」，推出了很多丰富的货盘，而且他们在大促不同周期售卖的团购产品也存在明显差异。
在活动早期，他们售卖的通用券覆盖范围更广、适用周期更长。比如售价249元一晚的客房通用券适用于一线城市的超580家不同酒店品牌的门店，截止到9月30日前均可使用。
矩阵账号接力直播，承接住每一个用户的出行需求
运营社观察到，华住官方账号与旗下多个头部矩阵账号开启了长周期直播，峰值时每天的直播时长超20小时。
一些有区域特色的账号则会聚焦本地的消费需求，比如华住会苏南地区的矩阵号，在直播时就会重点介绍苏州等城市的特色和酒店特点。她们会向用户安利哪家酒店离车站最近方便游客赶车，哪家酒店距金鸡湖等景区更近，方便游客安排出游计划……
事实上，除了华住会以外，很多其它连锁酒店、独家酒店也陆续开始在抖音，利用短视频和直播，做种草+带货。
长白山瑞士酒店是一家坐落在长白山景区附近的度假型酒店，8~9月，他们就开启了今年雪季的客房预售，通过「官方直播+达人带货」的组合，开启了90+场专场直播，仅开播首日就热销超1500万元。
用户客房预定需求激增，酒旅商家借力抖音
一边是旅游旺季消费者对高质量酒店客房的需求激增，另一边连锁酒店们借助直播和日历房大力营销，推出一系列物美价优的团购通用券。两者双向奔赴，推动暑期线上酒旅预订热潮。
想必，随着该功能的不断迭代更新，产品基建正在成为酒旅行业商家在抖音经营的信心和底气。原因是消费链路流畅后，抖音生服客房通用券、日历房等服务的转化效率上升明显、带动商家ROI增长。
华住集团联席COO徐皓淳曾在公开报道中指出，华住集团旗下的汉庭酒店历经十八年走进了超过1000个城市，庞大的经营规模之下，也有运营上的短板。
很明显，头部酒旅企业很懂得扬长避短。他们的策略是借用抖音的内容优势，靠达人种草和直播，突破企业天花板，触达更多新用户，弥补运营上的短板最终推动业绩增长。
运营社发现，越来越多酒旅头部企业正在把抖音生服视为酒旅行业的新增量渠道。核心原因是，抖音以内容起家，但同时也在产品能力上不断更新迭代，目的是向商家和消费者提供更优质的平台生态。如今抖音生服在酒旅业态的交易链路日趋完善，用户在抖音订客房、买旅游产品的消费习惯逐渐养成。
对于酒旅企业而言，当下，只在抖音做内容有点太浪费。越来越多酒旅企业开始在内容投入的基础上，叠加直播、团购、日历房等运用策略，用内容营销直接撬动订单和业绩，并在平台内完成转化、核销。这样的营销组合优化了消费转化链路，让种草、转化、点评、复购均可以在平台内一站式落地，有效地提高了商家的ROI，帮助他们高效实现销售目标。
数据也验证了这一点，抖音生服在年初发布的行业月刊显示，2023年抖音酒旅直播生意同比增速229倍，用户总观看时长同比增长206%。
由此可见，酒旅行业的直播消费红利正在持续上涨，较早利用「短视频+直播+团购+日历房」等组合拳撬动订单的商家将先一步突破业绩天花，多个头部连锁酒店等品牌的经历便是很好的证明。
转载：运营研究社
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