精益营销改善团队由浙江中烟市场营销部业务一部、综合管理部管理人员、卷烟营销三级经理组成，有核心成员6名，承担浙江市场卷烟调拨、品牌培育、客户服务工作，是一个扎根一线、服务市场的创新型团队。班组牢固树立“质量第一、顾客至上”的质量思想，在整合现有营销资源的基础上，加强精益营销创新、优化营销工作流程、开展工商协同营销、夯实品牌市场基础，提高营销工作效率，全力满足市场需求。
（一）带头人
团队带头人业务一部经理郭正君，具有较好的管理实践基础，熟练掌握精益理念，有团结协作精神和相应的组织、管理和领导能力，熟悉所在卷烟营销业务流程，把握行业卷烟营销发展趋势和重点方向，能指导团队选择改善课题，有效组织和实施持续精益改善。
1、带头人作为负责人实施且完成预设目标的改善课题4个，分别为：《构建市场状态精益评价新方法》、《提高卷烟需求预测准确率》、《构建周进货面精益驱动体系》、和《基于流程优化的周合理定量协同精益改进》。
2、带头人参与实施的改善项目3个。分别为：《基于流程优化的周进货面精益改进》、《提升利群品牌消费者营销过程中的精准管理层次与水平》和《运用市场状态精益评价新方法》。
（二）成员
1、团队结构合理，项目组成员岗位、知识和技能满足精益改善实施需要。
2、团队成员来自业务一部、综合管理部2个科室，由部门经理、管理人员、区域经理、市场经理、客户经理5个层级组成。团队成员中，企业精益内训师2名。
（三）团体协作
1、团队具有凝聚力，体现全员参与，协作性好。
（1）郭正君负责课题选择与项目主持工作；
（2）王建飞负责和精益工具方法和现场实施工作；
（3）陈文负责项目营销活动组织管理工作；
（4）夏杰和卢志保负责现场具体改善实施工作；
（5）周义负责成果标准化和推广应用工作；
（6）其他3名成员负责营销活动管理和现场实施工作。
2、确定改善点、改善措施落地均由全体团队协作完成，做到人人参与。
精益改善
（一）开展的精益改善
1、团队持续参与企业精益改善项目达到5个，其中构建周进货面精益驱动体系项目属于单位重点项目。
2、构建状态临界线营销模式和基于流程优化的周合理定量协同精益改进等项目为列入市场部二级目标。
（二）项目过程管控
2、在精益改善活动中应用的精益工具和方法有8种，分别为：QC小组活动、PDCA循环、实验对比法、5W1H、一点课程、标准作业、精益质量管理和全员革新管理。
（三）项目预算管理
2、项目累计支出9.58万元，预算执行率为95.75%。
（四）项目的创新性和推广价值
1、经课题查新，项目属于行业内首创。
2、截止2017年底，项目已推广到企业240名全体营销人员全国市场营销活动中，取得了良好的客户反馈。
（五）取得的收益
1、年化创造的有形效益
（1）经济效益：项目应用带来新增年化税利为740.12万元。
（3）指标提升：与目标比，周均销售实现率达到97.13%，利群品牌周均进货率达到85.26%，均超额完成目标，经数据查询，两项均为行业先进水平。
2、无形管理效益。
与改善前相比，周合理定量协同流程显著优化、协同质量明显提高。
3、社会效益
项目活动期间，获得《东方烟草报》、《中国质量》、《浙江烟草》和《中烟报》等媒体报道共报道4次。
（六）成果固化
1、项目成果进行了标准化：编制了工作指导，纳入了营销系统。
2、项目成果实现了有效落地：成为了营销团队的日常营销工具。
3、项目成果实现了推广应用：在公司全体204名营销团队全国市场进行工商协同应用，并推广到省内11家商业和省外多家商业公司。
获得奖励
（一）表彰、成果奖
1、创新型课题《构建市场状态精益评价新方法》荣获2015年行业QC成果一等奖、全国优秀质量管理小组称号；
2、问题解决型课题《提高卷烟需求预测准确率》荣获2016年第41届ICCQCC金奖；
3、精益管理课题《构建周进货面精益驱动体系》荣2017年获行业精益十佳课题称号；
4、质量信得过班组创建课题《协同精准、夯基精实、运作精益》荣获2017年全国质量信得过班组、浙江省质量信得过班组一等奖。
（二）现场会
服务企业
团队成员积极为本单位或行业单位提供服务和咨询，积极承担精益培训和指导任务。
1、企业内部：2016年，周义，在公司年度营销技能培训班授课《团队建设与效率提升》2次2课时；王建飞，在公司年度营销技能培训班授课《质量管理的认知和体会》2次2课时，共计4人次、4课时。
2、商业企业：2016年，王建飞，在宁波烟草香溢卷烟零售公司管理人员培训《有效沟通、快乐工作》授课1次1课时。
3、烟草行业：2017年，王建飞参加总公司进修学院精益十佳培训班培训授课《构建周进货面精益驱动体系》1次2课时。
郭正君，业务一部经理、经济师，擅长营销管理和团队管理，负责课题选择与项目主持工作，长期从事卷烟商品营销管理工作，2015年，主持QC项目《构建市场状态精益评价新方法》，荣获行业QC成果一等奖。2016年，主持完成QC项目《提高卷烟需求预测准确率》，荣获2016年ICCQCC金奖。2017年，主持精益管理项目《构建周进货面精益驱动体系》项目获评行业精益十佳课题称号。2017年，主持业务一部质量信得过班组创建活动，荣获全国质量信得过班组称号。
王建飞，业务一部宁波区域市场经理，经济师、高级营销师、QC诊断师、精益内训师，擅长管理创新和课题攻关，主要负责精益工具方法和现场实施工作。2015年，参与《构建市场状态精益评价新方法》，荣获行业QC成果一等奖。2016年，参与《提高卷烟需求预测准确率》，荣获2016年ICCQCC金奖。2017年，主持《构建周进货面精益驱动体系》，荣获公司一等奖，2017年，参与质量信得过班组创建，荣获全国质量信得过班组称号。多次获评公司及省级科技创新先进个人，公开发表营销类论文多篇。
陈文，业务一部综合管理员，经济师、QC诊断师；擅长组织协调和团队建设，主要负责营销活动组织管理工作。积极开展精益课题实践活动，参与项目有：《提高卷烟需求预测准确率》，获国际优秀QC小组成果金奖。参与《运用市场状态精益评价新方法》获得公司QC项目一等奖。参与《提高市场价格采集准确性及应用管理》等多个项目也获得企业QC其它奖项。2017年，合作撰写《基于圈层营销的消费意见领袖传播模式的探索与应用》在国家经济类核心期刊上发表。
夏杰，经济师、营销师，业务一部金绍区域区域经理，擅长区域团队管理和工商协同营销，主要负责现场具体改善实施工作。主持《提高利群（神州）在东阳婚庆市场的销量》荣获公司QC成果二等奖。2015年，参与《构建市场状态精益评价新方法》，荣获行业QC成果一等奖。2016年，参与《构建“周进货面”精益驱动体系》获ICQCC金奖.主持《提升新昌市场现代终端店烟模生动化陈列效果》荣获公司QC成果二等奖。2017年，主持《提升新昌市场新办证零售户利群全系列上柜比例》荣获公司QC成果三等奖。
卢志保，经济师、营销师，业务一部温州区域客户经理。擅长基层营销创新和工商协同营销，主要负责现场具体改善实施工作。2014年，主持《场所营销过程中物料成本控制探索》荣获公司QC成果二等奖。2015年，主持《温州风景区营销创新拓展》荣获公司营销大讲堂一等奖。2016年，《圈层营销在温州西子阳光培育过程中的实践与应用》荣获公司营销大讲堂一等奖。2017年，主持《基于圈层营销的消费意见领袖传播模式的探索与应用》获浙江省烟草学会学术论文一等奖。
蔡晓红，业务一部副经理
徐璐铮，金绍区域客户经理
王骋，台舟区域客户经理
（一）项目背景
1、烟草行业持续深入推进精益管理工作
全行业持续深入推进精益管理工作，通过导入精益管理理念，以消除各种浪费、优化资源配置、降低成本、提升效率和效益为主要目标，应用精益管理持续改善方法，将精益改善的理念和方法延伸至经营管理的各个领域，实现以最少的投入创造最大的价值，到达降本增效的目的。
2、卷烟营销市场化取向改革深入推进
烟草行业面对“四大难题”更加凸显、“三大压力”叠加的严峻形势，要破解新常态下的新问题，必须坚定不移全面深化改革。通过工商企业积极配合、稳步推进，初步构建了市场化取向运作的卷烟营销新模式。在新形势下，我们需要持续深化对卷烟营销市场化取向改革的认识，进一步聚焦重点领域、破解关键难题，深入推进卷烟营销市场化取向改革。
3、浙江中烟市“五大滚动”管理模式升级
浙江中烟实行市场驱动的“五大滚动”管理模式，“五大滚动”是指：滚动预测、滚动生产、滚动供应、滚动维护、滚动服务。市场是工作的出发点，也是落脚点，滚动预测作为“五大滚动”的第一环节，是滚动管理的基础。持续优化卷烟营销工作流程，提升基础营销水平质量，不仅是营销问题，更是关乎企业整理运行的管理问题。
4、利群品牌提税顺价以来状态波动
2015年提税顺价以来，利群品牌整体市场状态有所下滑，规格间状态不匀，市场需求预测难度加大。需要通过基础营销创新来协同工商双方的营销策略，并以此对齐双方眼光，形成共同的营销做眼和工作着力，持续提高利群品牌的市场状态和销售实现能力。
（二）当前工商周定量协同现状
1、工作现状
（1）协同方法：浙江市场以地区为单位每周四、五开展下一轮供货周合理定量协同。
（2）协同机制：营销团队用自有的《周合理定量跟踪表》和《定量协同表》计算定量水平，向商业投放部门输出并协同。
2、现有流程
根据当前协同方法和机制，画出现有工作简单流程图，如下：
3、存在问题
（1）协同指令不清：营销团队在合理定量协同中，自身对于工商协同的意图比较不够清晰，缺乏规范的工作指令。
（3）协同效果不佳：从浙江市场2015年周协同质量与效率监控来看，全年，周均销量实现率为94.88%，没有达到滚动预测要求。
（4）状态建设不足：从三大营销指标来看，没有达到状态维护建设预期：利群品牌周均进货面为84.35%，低于监控目标。
（一）工商企业职能不同，货源投放目标存在偏差。
1、工业要品牌市场。工业企业以促进品牌培育、扩大竞争为目标，以实施品牌与营销活动作为市场策略，注重品牌市场扩容和结构提升。工商协同货源投放上以最大程度占领市场、提升结构为目标，注重自身品牌的市场基础和市场状态。
（二）工商双方标准不同，合理定量诉求存在偏差。
1、工业算己账，注重竞争来追求定量。工业开展定量协同更多为销量实现、状态维护服务，以自身品牌销售实现、竞争领先作为目标追求。在定量协同上，以定量计算来推算自身品牌销量实现，以提高定量来争取销量，希望占据竞争优势；主要以三大营销指数状态评价来进行测算来提供定量建议，没有形成周协同的工具方法。
实施一：周合理定量基础工作推进
1、建立周定量协同数据分析机制
（1）建立定量跟踪表
省内11个地市，每周建立定量跟踪表，计算、统计七个主销产品每一类分档客户的定量、两面两率和预计销量情况；2016年7月第30周起，增加商业供货范围的统计
（2）建立环比分析统计表
2016年4月第15周起，形成分地区分规格产品的销量预测、供货范围、可供量、进货面、订足面、订足率六项以周为单位的环比分析统计表。
（3）建立每周一的分析评估表
2016年5月1日起，增加每个周一的分地区销量预测、供货范围、可供量、进货面、订足面、订足率六项分析统计表。
2、建立工商协同定量制定流程
（1）明确投放目标：对总量、结构、类别和产品进行量化设定
（2）评估上轮策略：对上一周期的投放策略实现进行评估，对异动进行分析。
（3）进行产品分类：一般分为顺销产品、紧俏产品和培育期产品。
（4）确定产品周销量：根据经营需求和货源情况，确定该周销量。
（5）类别定量策略：各类别定量遵循从高到低的原则，尽可能全类别供应。
（6）可供量计算：各类别定量制定后，计算可供量，根据历史订足率情况，对各类别定量进行微调。
3、建立工商协同定量调控机制
周合理定量的运行过程中，涉及到三个环节，功能分别为：
（1）判断找定位：
用订足率这个整体指标来判断；指的是每一档客户的订足率。
（2）策略明方向
保持现状或改变订足率的方向，决定了定量政策的方向。
1）结合价格、社会库存指标以及竞争因素综合决定；
2）最低定量1条的档位订足率，改变的方向只有保持现状或上升。
（3）指令定程度
用“完全满足市场需求、基本满足市场需求、调整零售户心态、调整品牌的市场状态”这四种不同的指令分别对应不同的订足面，通过订足面这个分类指标，分别进行定量调整的操作。通过不同程度的指令，操作上找准档位客户，实现调整好状态的目的。
指令1：完全满足市场
1）要求
◆把各类别零售户的订足面=0，作为该类别客户的定量；
◆符合商业公司定量政策制定条件。
2）操作点
◆所有零售户订货需求均能得到满足；
◆完全满足并不意味着定量无限高，而是各类别客户定量的设置高于该档所有客户的货源需求数。
指令2：基本满足市场
◆按小口径测算，类别客户的订足面都<5%；
◆符合商业定量政策制定条件。
◆大部分零售户订货需求均能得到满足；
◆当类别客户的订足面逐步提高并超过5%，逐步调高该类别客户定量；当订足面逐步减少并等于0时，逐步调低该类别客户的定量，是双向可逆的操作。
指令3：调整零售户心态
1）要点
通过定量调整，使大部分零售户订足，调整零售户心里预期，最终实现该产品两面两率的提升。
通过对前期定量政策的分析，以类别客户订货量的众数做为该类别的定量，众数查找。
指令4：调整市场状态
通过定量下调，消化社会库存，逐步提升价格，维护品牌状态。
◆通过定量跟踪表的分析，把类别客户订货量的众数以下作为下周建议定量，最低设置为每类别客户的定量都为1条。
4、建立销量实现与状态维护跟踪机制
（1）销售实现率跟踪评价
通过周政策协同，来实现工商双方的销量目标。并每一周对品牌实现情况、规格实现情况进行评估，实现PDCA循环，持续提高销售实现率，不断提升周政策协同质量。
（2）市场状态的跟踪评价
对三大营销指数市场状态进行监控和跟踪。通过周定量政策的调整，来调动零售户的要货积极性（周进货面），提升产品供求质量，不断夯实与提升品牌消费基础和市场容量，在市场价格和社会库存指标进行评价。
实施二：周合理定量协同流程精益改进
通过工商协同定量协同基础工作的推进，系统全面优化了周合理定了协同流程，新流程增加了数据分析后的本轮定量政策评估和工商协同定量调整两个重点步骤。
实施三：工商协同周定量调整的实施
1、指令1：完全满足市场
案例1：杭州（2017年8月15—21日）软金色阳光完全满足操作
通过查询定量跟踪表，共计52个类别3.5万户客户，本周订足户数8户，订足面0.02%，可以认同在目前的定量政策下，所有类别客户的需求都能得到满足。
按“完全满足市场”的指令，下周的定量建议调高A1A2A5B1B2C2这6个类别的定量，使得这些客户的订足户为0。
2、指令2：基本满足市场
案例2：杭州市场（2017年9月5—11日）硬利群基本满足操作
该周进货户数4859户，订足户数134户，订足面(小口径）2.58%，低于5%，零售户的需求得到基本满足。但类别客户之间有差异，如A1类别订足户数51户，小口径订足面7.2%,,高于5%，需提高该类别客户的定量。而A6A7等类别客户订足面为0，可以逐步调低定量。
按“基本满足市场需求“的指令，下周定量建议提高A1B1B2C9等类别的定量；减少A6A7C1C2等类别的定量。使得分类别客户的订足面都符合“基本满足市场需求“的指令。
3、指令3：调整零售户心态
案例3：杭州市场（2017年9月19—25日）阳光利群调整零售户心态操作
通过定量跟踪表，识别各档的订货量众数。根据按“调整零售户心态”的指令，结合商业定量制度，向商业提出下周定量调整建议。
4、指令4：调整市场状态
案例4：嘉兴市场2017年节后西子阳光调整市场状态操作
2017年节后，嘉兴西子阳光的类别客户定量众数普遍低于定量。
按照“调整市场状态”的指令，下周定量调整建议以“低于众数的条数”作为建议定量，最低1条。
（一）经济效益显著
根据统计要求，按照全面实施产生的经济效益按照2017年1月至2017年12月期间进行统计和测算。
1、销售实现率提升带来的降本效益
活动后，按照批发销量来测算，（97.13%-94.88%）*15500=348.75箱，通过销售实现率提升，投放精准后工业备货和库存水平可以得到有效降低，按照库存占用资金的机会经济收益来测算：
每周可以减少384.75箱无效货源库存，按照出厂均价计算，每周可以减少969.5万元资金占用，在按订单生产的前提下，至少可产生29.08万元年存款机会收益。
2、市场状态优化带来的增销效益
通过周合理定量流程优化，三大营销指数监测显示市场状态的持续优化，统计周期内，浙江市场利群品牌增销1.53万箱，按照二八原则，品牌发展的效益八成来自品牌自然增长、两成来自营销活动计算，同时，营销活动的效益八成来自基础营销、两成来自周协同来测算，项目应用带来新增年化税利为741.12万元，同时，状态优化带来了市场容量持续扩大，为品牌发展蓄势蓄能。
因此，统计周期内，项目累计产生经济效益770.2万元。
（二）管理效益显著
活动后，运行管理升级带来的管理效益。
1、商业库存周转加快
流程优化后，改变了以往按照存销比配货的机制，浙江市场形成了2天安全库存+日销售预测的发货模式，减低了库存，提高了库存周转次数持续提高，从而提高了商业的库存周转次数。
2、精益流程得到夯实
构建了周合理定量协同新工具，提高了基础营销运行质量，带来管理效益。充分体现了精益思维和原则，营销实践中精益工具和方法的应用得到加强，大大提高了精益管理水平。