如果你是一名啤酒迷，想喝到只有7天保质期、充满鲜活酵母的原浆啤酒，在过往，恐怕只能去做一名酿酒师，依靠“近水楼台先得月”的便利满足口腹之欲。
史永刚很清醒，在他看来，电商、即时零售及全域营销，都是对深度分销的补充，而私域虽然对总体销售额贡献微乎其微，却是与用户互动的桥头堡。此外，他还预测，未来最大的直播红利是店播。
演讲|史永刚
编辑|叶哲锋
我们观察到，线上的红利正在逐步消失，每年的增速都在放缓，到2022年年末，线上实物零售增长只有4%。传统电商基本都在下滑，且下滑幅度比较大，大家也看到了2023年双十一的数字，基本都是腰斩。
在这样的情况下为了保持继续增长，我们提前选择了全域布局。
我们对市场预期和趋势有自己的判断，大家讨论的消费力下行、产品都卖9.9元等话题，我们是不认同的。
如果大家看了青啤电商平台上的价格，再到门口超市去比价，会发现线上比线下还贵一点。
我们赌的是懒人经济，现在北上广年轻人结了婚和父母分开，但还没有生孩子的一代户比例已经达到了55%。
每年我们都会根据各种大大小小的节庆做节日地图，对每一个节日的内容做提前布局。
我觉得做内容最关键的不是种草，而是拔草。做出内容后，最关键的还是看有没有ROI产出。
如果在小红书上投了好几百万元，但在天猫、抖音上没有卖出好几百万元，那这种种草对企业没有意义。
所以整体内容还要在策略上做很多研判，比如哪些内容可以投，小红书、抖音怎么投，站内怎么投，比例如何分配等。所以我们不能在头部拼命投，否则很多无法形成转化，费用也承担不起。
1、未来直播电商最大的红利是店播
目前直播的风口还是有的，但为什么抖音2023年要转型货架电商？
从这点来判断的话，头部主播未来可能不会再引领行业潮流，因为IP个人属性太重，流量集中度太高，这是品牌方、平台和消费者都不愿意看到的。
我觉得未来直播可能在店播领域继续展示它的魅力，所以我们对于品牌自播和常态化店播一直都作为工作重点来抓。
以前即使在头部主播最火的时候，我们也是坚持合作频率，严格控制超头主播销售占比，合理的节制是为了更可持续的发展。现在主播塌房太常见，不能将销售目标绑定到头部主播头上。
但对于腰部和垂类主播，我们可能一个月做3000-5000场，并且做到完全盈利，用腰部赚的钱去支撑头部投放。
底部布局是店播，我认为未来最大的红利会出现在店播。
今年双十一店播比例已经高达41%，这是历年最高值。
作为品牌方，如果大家能把握好店播，未来几年还是可能吃到直播的红利，重点要在内容、店播以及短视频的部署上多下一些功夫。
2、私域占比不大，却是提升用户体验的桥头堡
公域流量还是比较贵，5年前我做电商的时候可能几毛钱一个人，现在要几块钱一个人，几乎是10倍以上的涨幅。
倘若双十一重点投入站内档期采买，假设有200万流量，但涌入的都是新客，转化率可能是零点零几，即使流量来了店铺也可能承接不住。
私域的意义就在于通过日常触达、互动与客户建立良好关系，并在大促等活动时吸引消费。我们在618、双11中有50%的销售来自会员和私域平台，这个流量比较精准、好转化。
这个过程并不是没有额外投入，从0元入会开始，让用户凑首购、复购，从一星会员到二星、三星，这中间企业花的钱可能比大促获客还贵，但通过对消费者的持续培养、互动，大促还是能收获精准回报的。
其实我们也不认识他，他也不是我们的员工，但确实通过高效的分销员计划，实现了我们与他们的链接和互动。
青啤私域里有大几十万人，但和我们一块玩的可能只有几千人，但一年可以创造大几千万的分销业绩，所以还是有人跟我们一块玩的。
在分销商城的产品选择上，我们不卖大绿瓶、大绿罐那种通路货，而是做超高客单的投放，比如青岛原浆、水晶纯生等高端生鲜产品，这些对我们的会员、私域有很大的优惠和触达。
青岛原浆这款产品保质期只有7天，过去只有酿酒师才能喝到，因为通过经销商到分销商再到门店，可能5天就过去了，展示到消费者眼前的全是临期产品。
但现在通过即时零售和精准人群投放，比如青岛的高端社区、大型卖场、火车站投放，能很快触达高端客群。
私域对于一家企业的价值，尤其是深度分销的企业，并不是说要卖多少货，有限的私域应该留给超高客单的事业。
新零售带来了很多新打法，也给企业、创业者带来了很多新办法。
电子商务、私域可能都是次日达，但即时零售上可能是半小时达，通过即时零售可以和消费者、平台都建立互动，让企业实现全域营销。
这个渠道不需要再进入城市做上万家终端，可能做了闪电仓、前置仓和一些酒水专营的渠道就可以覆盖整个城市。
我们有樱花节、桂花节，通过这些节点用内容去和消费者互动，除了线下投放外，在小红书上可能有铺天盖地的投放，让消费者有立体的感受。
通过即时零售，消费者能体验到带着露珠的冰镇的高端原浆啤酒，品尝到酵母的鲜活，这有着很强的仪式感。