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文字|邱梦思编辑|吴女
在持续的悲观情绪中，以预调鸡尾酒RIO为业绩主要驱动力的百润股份迎来了增长的第三年。
2017年以来，得益于渠道、产品、消费场景等一系列创新，百润营收连续两年增长，净利润也恢复正值。有业内人士认为：“从2013年的1.86亿元到2015年的22亿元，瑞奥实现了增长奇迹，经过三年的深度调整，已基本恢复。”
经过2015-2016年的洗牌，大部分跟风的厂商都消失了，而瑞奥则以80%以上的市场份额牢牢掌握了金字塔顶端的位置，成为了霸主。
那么，瑞奥这两年经历了怎样的调整阵痛呢？在缺乏竞争对手的市场环境下，您是否面临新的麻烦？
01
推新品、换口味、造场景，三度醉迎来小爆发
据经营瑞奥多年的经销商谢一鸣（化名）介绍，低谷期的经历让瑞奥意识到了很多市场问题。这两年，他们也做出了一些有益的调整。
2018年，瑞奥更新了一款名为“3度小贴士”的产品的包装和口味，将品牌定位为年轻人独处时的“伴侣”，主打一个人的小饮。与之前的经典系列相比，略带果味的味道更浓郁，颜值更高，价格更低，而且是罐装的，更像是饮料。
在市场运作模式上，新味角也比老产品更加成熟——以销售饮料的方式回归低度饮料品类。谢一鸣说：“过去，生产商和经销商希望将产品销售到所有门店，操作方式类似于传统饮料的深度分销，追求市场渗透。这两年，大家都意识到了一些只卖水的小店或者名烟酒店不适合瑞奥强制分销，只会造成销售困难，影响口碑，所以我们根据客户特点、渠道特点，转变思路，因地制宜。，以及市场开拓阶段，灵活投入人力、物力，选择可销售的终端。”
此外，独饮概念也帮助味宇迎来了一波“小爆款”。一位经销商告诉记者：“就我的情况来看，味极目前占瑞奥所有产品总销量的40%以上，是绝对的主力产品。很多消费者买五瓶、十瓶。买一瓶从销量来看，这种消费场景的创新是成功的。”
民生证券研报显示，2019年前三季度，百润预调鸡尾酒业务实现营收8.83亿元，同比增长24.56%，环比加速增长。其业务快速增长的原因在于新产品味酒终端需求旺盛、产品量快速增长、消费群体培育成效显着。目前，微椒新品复购率约为老产品的6-8倍。
谢一鸣认为，味酒成功的背后，其实付出了很多努力。“首先，厂家在产品研发方面下了很大的功夫，酒的口感比以前好很多，消费者口碑也有了很大的提升；其次，味酒系列其实有几十种口味，但经过大量的营销力度，厂家调整后，果断淘汰了滞销产品，近年来，除了五种主打口味外，还推出了玫瑰荔枝、百香果等新口味，市场效果已经证明。认为市场调整极大地提高了产品的品味，通过调整产品来调整市场的想法是对的。”
02
所选大商已经稳定了价目表，市场成本彻底下降。
经销商频繁更换、市场容量误判、货量大、价格暴跌……瑞奥因诸多事情被市场诟病。现在，这些情况都得到了或多或少的改善。
对于2015-2016年的市场乱象，谢一鸣认为，主要问题是经销商太多。“每个经销商手上的货都很多，对产品缺乏信心，所以很多人在年前就开始降价、大量抛货。这是2015年第四季度亏损的主要原因。”
业内人士告诉记者，其实从产品量来看，瑞奥更适合与大经销商合作，即一个地区只能找到一两家合作伙伴。这将有助于维持价格稳定。利润率提高了，可以留住经销商。
从微久记者的采访来看，瑞奥经过调整也意识到了这个问题。一方面，瑞奥通过自然淘汰、退出市场的方式保留了一些大商户；另一方面，为了稳定价格体系，保证经销商的经营利润，瑞奥还有意关闭了区域批发市场的不少客户。。
“目前，这一调整已经开始取得成效，瑞奥在国内做得好的领域，确实得到了大经销商的支持。”谢一鸣表示：“首先，产品会集中在某个区域，掌握在两个经销商手中，这样从源头上控制了价格；其次，经销商也会更有信心经营市场。今年3月，我还在卖去年11月的产品，但和我竞争市场的人不多，只要我坚持住价格，产品还是能卖的。”
值得注意的是，谢一鸣告诉微久记者，瑞奥今年最大的变化是管理的提升，市场费用支持也从之前带量免费促销转变为终端投入。“以前，厂家的费用是付给经销商的，由经销商决定是否使用、如何使用。今年，取消了中间环节，费用直接转给了经销商。”这种做法保证了价格的稳定，对销售起到了积极的作用。”
此外，瑞奥还提升了与经销商沟通的有效性。“以前，厂家和经销商之间的沟通有限，即使沟通也很难引起足够的重视。但现在，很多经销商的意见是可以采纳的。比如我们发现一些年度政策可以当月无法实施，经与厂家沟通后，可在第二个月及时调整。”谢一鸣说道。
03
预调酒市场容量有限，瑞奥欲抢占啤酒市场
推出新品、改变口味、打造场景、稳定价格，这一系列动作帮助瑞奥成功成为预调酒市场的王者。不少业内人士对瑞奥未来的发展表示乐观，但他们也认为，瑞奥若想在短期内再次爆发式增长，将面临很大困难。
白酒营销专家金玉峰告诉微酒记者：“当时预调酒市场的快速扩张，一是因为当时白酒行业正好‘漂流’，二是因为瑞奥与百加得旗下的冰瑞共同成为行业内的双寡头，目前瑞奥在预调酒市场缺乏竞争对手，同行也太少，表明该细分市场的容量短期内有限，只能联合开拓更多企业。行业蛋糕能否做大。”
谢一鸣认为，产品定位也是瑞奥营收无法快速增长的原因之一。“以醉酒为例，一人小酒的定位培养了一些独饮的消费者，但也限制了消费场景。而且，产品的口味、浓度和包装决定了大部分消费者是女性。这很难进一步扩大。”
事实上，瑞奥也已经意识到了这个问题。百润在2018年年报中表示：公司将遵循快速消费品的发展规律，持续推出优质新产品，满足各类消费者和消费场景的需求，推动持续发展公司和行业的情况。
在不少业内人士看来，瑞奥想要实现大规模爆发，就必须抢占啤酒市场。“2016年，瑞奥发布了一款名为‘8度强效清爽’的产品，是罐装的，当时推广并不是很成功。现在，瑞奥对这款产品的包装和口味进行了升级，并计划用它来打造新消费场景，抢占啤酒市场。”业内人士表示。
味酒记者观察发现，新包装的强爽酒瓶上印有“一罐就够了，酒劲十足”的字样。一位经销商告诉记者：“这款酒与啤酒类似，主要针对男性消费者。由于酒精含量稍高，喝一罐可以装两罐甚至三罐啤酒，而且价格是普通啤酒的两倍。”而瑞奥安就做了实验，把强爽从饮料区卖到啤酒区，销量翻了一番。”
谢一鸣说：“我们今年下半年就开始做这款产品，基本上所有系统都上架了，销量明显比两年前高，很多消费者会回购。这款产品正在抢啤酒。”市场确实有一个先机。”