2、多芬一直鼓励女人做自己喜欢的事情，尽情享受美丽，让多芬来呵护你秀发的损伤。
3、美是自然的，是由女性自己积极创造的、可以带给自己自信的美。()
4、拉直、卷烫、或晒晒阳光，再添点色彩，加点奔放，这是我最爱之中的几样。就算发丝干枯受损，变得一团糟，只要想起多芬我的最爱，秀发柔顺，一触难忘。
版本一（原版）：
版本二（逃课版）：
其实刚开始让我逃课的时候我是拒绝的，因为你不能让我逃我就逃，至少你应该让我试一下，我不想你说我逃课的时候，加了很多大话，说我逃课有多厉害，老师老是不点我名，也不找我谈话等等……出来之后同学一定会骂我，根本没有这么厉害的学生，证明上面那个是假的。后来我知道他们逃课是有计划有预算的，那么试了一个月来以后，觉得还不错，我自己现在还每天都逃课，还介绍给我的舍友一块儿逃，来来来，大家一起来逃课。
版本三（AV版）：
其实第一次听说要拍san级片我是拒绝的。因为，你不能让我拍，我就马上去拍。第一我要试一下（女主角），因为我不愿意拍完了以后再加一些特技上去，“咣”一下，很大、很柔，这样观众出来一定会骂我，根本没有这样的，就证明上面那个是假的。后来我也经过证实女主角确实是处的，我搞了大概一个月左右，感觉很爽，不光我自已爽，还让我成家班爽。后来我在拍的时候也要求他们不要加特技，因为我要让观众看到，我爽完之后是这个样子，你们爽完之后也会是这个样子。
版本四（让座版）：
当我第一次知道要让座的时候，其实我是拒绝的，因为我觉得我不是很高尚你不能叫我让座我马上就让座，第一我要试一下，我又不想说，我让座的时候加了很多特技（光，很干净，很舒服）那样让座，很好、很雷、很和谐，很纯爷们，结果网友出来一定骂我，()根本没有这种让座，证明我的让座是假的，所以我说先给我试一下嘛，后来我经过我让了一次，也知道并没有加入特技成分，那我让座了这一个月，这一个月下来之后，起码我让座很放心，现在呢我每天都在让座，每天还在让座呢——我还叫我的朋友一起让座，来来来大家试试跟我一起让座，就不要再去加特技就是这样子，我要给网友看我让座的时候是这样子，你们让座的时候也是这样子。
为什么我之前几乎一直用宝洁的洗发水？因为我觉得宝洁的产品质量比较不错。此外，一直也没有其他的品牌来打动我。
为什么突然会想要试用拉芳雨洁的洗发水？因为我曾听一个亲戚介绍过，拉芳生产的洗发水洗起来效果很不错。
我把自己使用雨洁的情况告诉给一个同事。这个同事居然跟我一样，差不多有十多年了，一直使用的都是宝洁的洗发水。我问他：为什么不会想试试宝洁之外的洗发水？他说：怕那些厂家的产品质量没有保障。
很有道理！可能有相当多的消费者都有跟他一样的想法！中国日化企业只要能够消除消费者们的这种担心，完全可以对宝洁形成有力的打击，甚至取代宝洁的霸主地位。
消费者们为什么会担心中国企业生产的洗发水质量没有保障呢？
原因1：中国日化企业原先的技术水平确实比较落实，长期以来给消费者留下了一种“落后、不保险”的印象。
原因3：中国日化企业的洗发水价格普遍偏低。价格了低，反而会带给消费者一个疑惑：会不会品质没那么好？其实相当多的消费者现在已经不是那么在于贵两、三块了。
基于前面的分析，建议拉芳多做些能够增强消费者信心的工作。哪些工作可以增强消费者对拉芳产品的信心呢？这需要一整套的策略方案，但最核心的主要有以下3点：
首先，是巧妙借势。
王菲作为华语乐坛天后，尽管已经归隐了几年，但影响力却丝毫未曾减弱，有关她复出的传闻也一直不绝于耳。霸王在聘请王菲担任“追风”的代言人之后，迎合众多娱乐媒体和歌迷期盼王菲复出的迫切心理，以制造“王菲天价复出代言某国产洗发水品牌”这一爆炸性新闻作为新品牌推出的第一步，引发了媒体及网友对“王菲为何复出”的大讨论，这些参与讨论的人群，实际上与“追风”的目标消费群有着极大的重合性。在铺天盖地的议论声中，“追风”这个对于公众原本完全陌生的品牌，也很快变得众人皆知。
其次，是有序推进。
通过梳理“追风”品牌传播的路径，可以很清楚地看到，霸王方面对这一新品牌的上市传播有着极为缜密的安排，步步为营，确保了正面传播效果的累积，为产品最终成功上市奠定了坚实的舆论基础。
第三，对网络炒作的出色运用，也使得“追风”在上市品牌传播中如虎添翼。
场景设置：一桌子，一椅子洗发水若干瓶一个空箱子。一个帽子。一个哨子
人物：
张良：卖假洗发水的
张良媳妇：卖头套
王刚：受害者
张良上
张良：尊敬的观众朋友们，欢迎大家来到我们洗而飘洗发水的新品现场。请相信我，一定给你们一个惊喜！可谓是无精打采从家来，大步流星回家去。回家用了我的洗发水，保证你比仙女美！
王刚上
王刚：最近比较烦，比较烦，头发一天比一天短，如今头皮屑又来捣乱，我感觉自己马上就要完蛋，听说，这里有一家洗而飘洗发水正在促销，于是决定过来看看，感觉好了，就买两包。
张良：大哥，看看我们的洗发水吧！
王刚：你们的洗发水好吗？
张良：大哥：这就是我家的孩子！别人的老婆。
王刚：怎么讲？
张良：老婆都是别人的好，孩子都是自己的亲。
王刚：大哥，你真幽默。那你说说，你这洗发水好在哪里呢！
张良：人讲究度。这洗发水也讲究度。
王刚：他有多少度，有没有45度，还是60度。
张良：什么啊！45度那是老白干，60度是二锅头。
王刚：都不是啊！难道他是67度的衡水老白干啊!!
张良：我和你说的度不是酒的度！
王刚：那是国度，印度？
张良：说白了，那是品位。什么东西有什么样的品味。
王刚：那你的洗发水是什么味？酸的还是辣的？
张良：哥们，我看你脑袋大脖子粗，从小没读几年书，有钱之后读夜校，气的老师哇哇哭。
王刚：什么话啊！我没读过书？老师都让我读退休了两个，我还没读过书？（指着自己的头发）看，这是见证，（指着眼镜）看，这是物证。
张良：大哥，你算是来对了，我这瓶洗发水，就能让你没有见证，消灭罪证。
王刚：难道说你的洗发水既可以治疗脱发，又可以治疗近视？
。。。。。。。。。。。。。。。。
编剧：陈涛
关键词：营销软肋；优化策略；市场定位；人性化
自上世纪70年代末中国第一瓶洗发露“蜂花”诞生以来，中国本土洗发水企业的发展可谓举步维艰，不只内忧纷起，更被“压城城欲摧”的外资“黑云”逼得喘不过来。
从消费阵地来看，跨国日化公司如宝洁、资生堂、欧莱雅、强生等纷纷从一级市场向二三级市场乃至四级市场渗透，国内品牌绝大部分只能在中低端市场中相互厮杀，市场被逼到一个极为危险和尴尬的境地。
从品牌价位来看，本土洗发水价位普遍较低，上千个区域性洗发水品牌只有通过自降身价才得以生存，其产品品质和价格不成正比，有些产品品质并不差，可是价格比二线品牌还要低。
从市场份额来看，近几年宝洁洗发水的市场占有率一直保持在6成以上，而联合利华、日本花王和拜尔斯道夫等外资集团又瓜分了剩下的约25%的份额，留给国产品牌的只有不到15%的市场缝隙。因此，即便是霸王等跻身一线的本土品牌也无法摆脱外资的巨大阴影，而像拉芳、好迪、采乐、亮庄、柏丽丝、名人等国内二线品牌就更是忐忑不安了。
尽管多年来，中国本土洗发水企业一直在左奔右突，奋力拼杀，但至今仍无望突破外资重围。究其原因很多，比如，国内企业无论是资金上还是管理上，都无法与跨国公司相提并论；在挖掘本土优势资源研发中国特色产品方面还欠力度；本土企业都呈各自为战状态，未能采取合纵政策抗衡外企。除此之外，另一个不容忽视的原因是，本土品牌在营销策略上存在着诸多软肋。
1、缺乏对消费市场的深度系统调研
目前中国本土洗发水企业对消费市场调研的重要性虽已有所觉悟，并付诸行动，但投入的力度和调研的深度还很不够，大都还没有深刻意识到需要对市场需求进行全方位的研究，需要对消费者年龄、性别、收入以及消费心理等进行调研分析，还需要把一些“中国特色”纳入调查研究的范畴。中国是一个地域辽阔、民族众多的国家，不同地域和民族的人们因发质、消费特点、日常习惯、传统文化等相殊，对洗护发产品的功能和品质需求自然也各异。可是，我们的大部分本土企业似乎对此还不很以为意。
2、缺乏对品牌核心价值的理性思考
品牌是一个形象工程。品牌形象的塑造，既要满足消费者感官上的审美愉悦，更应充分展示出它的功能诉求。而本土品牌战略定位不清晰，塑造品牌的意识不强，大多在定位上给人一种比较模糊的印象。
3、缺乏品牌塑造手段的创新和营销渠道的拓展
从营销渠道来看，飘影、拉芳、好迪、名臣等本土洗发水品牌在渠道细分市场曾经与宝洁等外资分庭抗礼，但随着流通渠道的日渐萎缩以及零售终端的深度覆盖，本土品牌出现逆水行舟之势。其原因在于，本土品牌往往热衷于战术模仿，看到别家在终端致胜了，马上如法炮制，发现别家新辟的渠道有优势，立即跟风。很少有像滇虹药业的“康王”发用洗剂一样从非处方药渠道以药店专售的方式异军突起的。
4、缺乏打造品牌高品位的强烈意识
还有，为数不少的营销人员的素质和心理存在不同程度的问题。他们往往对产品的知识和功能一知半解，因此而无法向消费者展示产品的自信力；他们对消费者缺少耐心和攻坚力；更糟糕的是他们往往鼠目寸光，唯眼前利益是图，为获取回扣，使尽百变招数，随时将格调问题置之度外，他们图谋的是利益的瞬间。营销人员的素质已经成为制约本土洗发水品牌走向更高层次的严重障碍。
那么，如何才能让本土洗发水企业的营销软肋强劲起来？笔者认为，以下几方面可以作为借鉴。
1、着力消费市场的调研
本土企业应综合运用焦点小组、深度访谈、问卷调查等多种调研方法，对市场需求进行调查分析和预测，然后实行市场细分化、目标化和定位，以实现目标营销。不但要深入了解竞争对家的产品的市场销售情况，也要全面调研不同消费者的个性化需求，还要充分利用“地头蛇”的优势，深入调研“中国特色”，然后系统地设计、搜索、分析并报告有关问题的资料和研究结果，再根据差异来细分市场，如根据人口和社会经济因素细分，按心理因素细分，按地理因素细分，按顾客利益细分，按用途细分，按促销反应细分，按服务要素细分等。只有这样，才能获得一些新的市场机会和特定细分市场，也才可使品牌达到最佳销售效应。
2、探寻恰当的市场定位
3、凸显清晰的品牌诉求
4、寻求多元的销售手段
5、提高营销人员的综合素质
本土洗发水企业，要树立正确的营销人才观，采取有效措施切实提高营销人员的素质和能力，建立完善的培训机制，健全激励和考核机制。总之，要通过各种手段，不断提高营销人员的个人素质和营销能力，使他们掌握产品知识和销售技巧，强化顾客至上的服务理念，具备平衡公司利益和顾客利益的能力，拥有把每一笔交易都当成是一个长期关系的一部分的长远战略眼光，历练出虽遭顾客拒绝也不改色不气馁不放弃的心理素质。
要知道当初霸王的成功，那支被业界称为“霸王花”的促销队伍也是功不可没的。她们始终秉承“微笑服务，快乐营销”的信念，为消费者提供最好的产品和最令人满意的服务；他们还掌握着丰富的中药知识和产品知识，能从专业的角度为顾客解答各类问题，使顾客能够选购最适合自身发质的洗发产品。这是霸王国际经常对促销员进行业务培训的效力。
6、施展参透人性的销售功夫
美国史上最伟大的人寿保险经纪人本菲尔德曼曾经说过：“销售就是98%对人性的理解加上2%的产品知识。”此理同样适用于洗发水销售。如果能在参透人性的前提下营销洗发产品，收效必然给力。比如，教消费者以辨别发质的方法，或借助仪器为消费者义务检测发质，从而为顾客提供专业买家建议，定制一对一的个性化服务；聘请头发、头皮护理专家亲自传授科学洗发、营养护头皮等特色服务，使消费者洗护发操作行为更科学合理；开通服务热线，设专人就消费者提出的各种产品问题进行积极解答；制定让消费者买得放心的退换货条款，“力求做到让100%的消费者不说坏话”（万千诱惑洗护美发运营总监周开盛语），等等。本土洗发水企业必须坚信“以人为本”将是营销王道。
参考文献：
[1]《中国经济大趋势》（孙飞、赵文锴著。中国经济出版社2011年6月出版）P83《洗发水市场：中国企业还有多少话语权》
[2]《洗发水企业市场格局与突围之道》（《现代营销经营版》2009年第5期，作者张成钢））
[3]《从品牌策略评“追风”洗发水》（《化妆品观察》2010年第5期，作者谭庆梅）
[4]《洗发水2010：高端营销》（《市场观察》2010第5期，作者苏凡）
[5]《国产洗发水企业如何破局》（《销售与管理》2009年第8期，作者张成钢）
[6]《拉芳：十年而立》（凤凰网财经）
关键词：百年润发；市场定位；分析
0前言
1市场定位概述
市场定位，即依据整体市场的竞争环境以及本企业自身条件，确定被企业及产品在目标市场的位置。也就是树立一个在顾客心目中占据独特位置的企业具有特色的企业及产品形象，并争取顾客对特定形象的认同。此定义首先是在上世纪70年代由美国营销学家艾里斯和杰克特劳特提出。市场定位的关键就是想目标市场说明本企业及产品与现有或潜在竞争这的区别所在。这种为企业及产品形象策划，目标顾客理解并正确认识本企业及产品与竞争者不同的象征性行为，都称之为市场定位。
简单来说就是，树立并突出企业及产品的特色，取得市场竞争优势，确定产品在市场中的地位。比如，佳洁士——防蛀齿，奔驰——良好的发动机功能，丰田——经济可靠，沃尔沃——耐用，农夫山泉——有点甜，七喜——非可乐等等，这些产品准确市场的定位，使得其能够在市场中占有一席之地，且在企业的未来营销中发挥了重要的作用，足以见得市场定位的重要意义所在。
2市场定位的环境分析
2.1消费者分析
市场定位以产品为出发点，而其定位的对象却不在产品，而是针对消费者的思想进行定位，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏好。因此，了解消费者行为对于百年润发市场定位的分析至关重要。
通过对洗发水市场及其消费者行为调研分析，消费者购买主要有以下几个显著特点：①只接受有限的信息。对于洗发水的认识，进行选择性注意、选择性扭曲、选择性保留和记忆。②消费者喜欢简单，一目了然。③消费者对品牌有一定的忠诚度。④消费者的消费逐渐趋于理性。
2.2市场竞争者分析
在中国的日化市场，作为日化巨头的宝洁，其成功的市场定位，对于产品的发展起到不可忽视的作用，简单对比宝洁公司的几款销量领先的产品和百年润发的定位传播：海飞丝—去头屑、潘婷—发根到发梢的滋养、飘柔—使头发光滑柔顺、沙宣—调节水分，长久保湿；百年润发—调理秀发，爱润100年。
2.3市场现状分析
3百年润发市场定位问题及分析
3.1目标人群和产品属性不明确
3.2弃功能化难以突破消费者的心理惯性
3.3感性诉求难以超越以前的高度
4对百年润发未来发展建议
就百年润发目前情况而言，如果能利用其过去品牌的知名度及渠道资源固然是好，不仅能够降低成本而且缩短培育期。然而随着市场的不断变化，需要其更加慎重的进行市场定位，才可能达到理想的效果。
4.1产品的定位要代表中国传统洗发水，本草型特点要获得张扬
在中国的洗发水市场，以宝洁及联合利华为代表的国际品牌以化学配方来宣扬品牌功效。奥妮的百年润发启动中国日化界的植物一派的概念和产业。中草药配方的诉诸点是奥妮当年成功的重要因素之一，也是当下霸王能够在激烈竞争的日化市场独树一帜的关键。如果百年润发可以继续沿用中国本草要洗发水的标志，不仅可以唤起人们对百年润发老品牌的情怀及民族感情，并且可与国际化学洗发水形成鲜明对比，突出其独特性而赢得市场。同时借助中国气势磅礴的文化，去抗衡财大气粗的国际品牌，此定位将为百年润发的付出带来契机。
4.3市场要全面攻略，抢占中国洗发水市场
在中国的日化品大市场中需要更多的是中档产品，在保证产品功效的前提下，百年润发需要重点锁定一二级市场的大小终端全面推进，必须一鼓作气地拿下全国范围内的十个以上的重点城市市场，再进行市场的巩固与扩张，其次，百年润发也出现在三四级市场，对一二级市场形成有效的销量和利润补充，到时形成呼应和互动。
也许是看到2009年内地凉茶总销售额达近180亿元的兴奋;也许是看到王老吉销售突破100亿元大关的嫉妒。不管市场如何猜测,“霸王凉茶”的确是推出了。而且,从6月起这家公司就开始在广州等地陆续铺货,率先以华南部分地区为主,华东、华北等其他地区也会陆续跟进。之前,霸王国际集团已投资1.8亿港元成立霸王(中国)饮料有限公司,并在广州花都区拿到了190亩地作为厂房。霸王国际为此整体投资达4.8亿港元,作为正式进军凉茶行业的基础。
从笔者角度来想,霸王集团进军凉茶领域绝不是一时头热,一定有经过深思熟虑,有很好的品牌策划公司为其运作。从霸王国际的角度来看,它这样做的原因,主要不外乎两点:
第一、有良好的渠道优势。经过一些年的发展,霸王不仅资金雄厚,而且建立了相对成熟的分销渠道及终端资源,具备一大批实力较强的合作经销商。这些网络资源均可让“霸王凉茶”重复利用,能为其市场进入与推广带来优势条件。所以,将霸王凉茶摆在消费者面前不是一件困难的事情。
第二、强劲的霸王洗发水品牌号召力。冠以“中药世家”的品牌噱头,加上花巨资聘请国际巨星成龙当形象代言人,又以大手笔聘请已隐退数年的巨星王菲出山代言“追风”,使得霸王不仅在洗发水市场得以成功切入,更建立了自己的强势品牌地位。市场占有率一步步提升,从2005年的0.7%提升到2009年的7.6%;在中草药洗发水市场占有率方面,由2005年6.3%跃升至2009年的46.3%,远高于第2位。霸王国际于是想通过已经建立的品牌知名度让饮料产品搭个便车,这样可以不需多费口舌,其凉茶产品便会家喻户晓。
然而,按照常规的做法和品牌的延伸原则,略有一点营销常识的人都会认为霸王这种延伸是错误的,正如当年三九胃泰延伸到啤酒,海尔集团做药品的失败案例一样。不出所料的话:霸王凉茶,也许连茶的味道都未被喝出来,可能就“凉”了。下面讲讲这样说的几点理由:
【理由一】
从洗发水到饮品:
品牌联想负面效果突出
其实从霸王国际的品牌延伸来看,跨度并不太大,都属于快消品。但问题是霸王把它延伸到了一个比较危险的领域,从两个消费者天然抵触的领域用同一品牌的方式联系在一起。由于日化产品的先入为主,“饮料”与“洗发水”品牌共享后,消费者手中拿到凉茶也难免会想起洗发水,这种品牌联想是岌岌可危的。
【理由二】
好喝有回甘:霸王凉茶定位不清
品牌定位就是给消费者一个清晰的认知概念,使让消费者记住和识别于其他品牌。霸王中药洗发水本身在消费者心智中已经形成概念认知,再推出凉茶,就会导致消费者不知道霸王在哪一个领域更专业,更值得信赖,这也会混淆霸王品牌在消费者心中的概念,必然会造成消费者对霸王品牌定位模糊。
【理由三】
行业竞争结构:稳定、难于动摇
凉茶行业情况比较特殊,近200亿元的市场目前只有王老吉一家独大,更是占据了包装凉茶行业80%左右份额。和其正、春和堂、上清饮、潘高寿、念慈庵、陈李济、邓老凉茶等陆续加入凉茶业激战中,但多年来一直未有第二名产生,原因是王老吉太强势以至难以出现旗鼓相当的竞争对手。这样一种竞争格局,除非有突发事件出现,否则很难被打破。这几年王老吉的地位不但未被竞争者撼动,相反还助推其势。很多企业都看好凉茶,但实质上没有超越者,被累死的倒不少。霸王虽然具备一定的优势条件,但毕竟在凉茶市场还属于探索者。
【理由四】
推出时机:致癌事件余热仍在
单从企业寻求销售增长点角度考量，霸王进军凉茶这一企业发展战略本是无可厚非的，然而对于一个在消费者头脑中已有初步注册的洗发品牌来说，骤然与一个无法关连的行业拼接，无异是自毁城墙。这也是近日报刊、网络营销人声讨纷纷的最大成因所在。
洗发水渠道、终端与凉茶有着不同点，需要有不同资源配备，顺延并不能减少节省资源投入。从产品特性而言饮料凉茶既要讲究功能因素又要考究口感因素，霸王凉茶与其它品牌在包装、配方、市场、渠道终端毫无差异的前提下，单依赖所谓自我炮制的空洞的所谓中药世家概念就自以为能驱动消费者购买，既是自恋自大自以为是，更有视消费者心智为草芥玩弄于掌股之间的愚昧。