原标题：实现百个“小目标”陇酒怎么干
——甘肃打造百亿陇酒产业观察
第29届兰洽会陇酒馆
祁连葡萄酒业酿造车间
滨河九粮酒城
新甘肃·甘肃经济日报记者俞树红
陇酒历史源远流长，文化积淀深厚，资源禀赋独特，是全省食品工业的重要组成部分、县域经济的富民支柱产业。2019年10月，省商务厅为贯彻落实省委省政府培育百亿陇酒产业决策部署，巩固陇酒产业基础，发挥陇酒产业优势，补齐陇酒短板弱项，全面提升我省酒类企业的发展水平，推动陇酒产业高质量发展，出台了《培育百亿陇酒产业促销提升行动方案》，开拓国内国际两个市场，力争“十四五”末，陇酒销售总额突破100亿元。眼下，陇酒产业现实情况究竟如何？2025年能否实现百亿产业目标。就此，记者围绕陇酒产业发展进行了调查采访。
陇酒产业亟待培育提升
“纵观国内外酒业产区，政府是产业发展的关键因素。”甘肃省酒类流通产业促进中心副主任严文辉说，2019年，我省出台《培育百亿陇酒产业促销提升行动方案》。
当前，我省有酒类生产企业187户，2022年销售额约60亿元，较2021年增长11%，其中省外销售额5.5亿元，增长37.5%。白酒生产企业137户，2022年销售额约55亿元，占陇酒销售总额的91.7%。年销售额上亿元的有金徽、滨河、红川、五谷传奇、古河州、皇台等品牌酒。其中金徽、滨河、红川连续3年上榜“甘肃省民营企业50强”，2022年销售额分别为22.7亿元、12.5亿元、12.3亿元，上缴利税合计9.6亿元。葡萄酒生产企业19户，2022年葡萄酒销售额约3.2亿元，占陇酒销售总额的5.3%。年销售额1000万元以上的有莫高、紫轩、祁连、国风、甘肃威龙、红桥等品牌。此外，黄酒生产企业18户，果酒生产企业13户。
目前，我省有酒类批发和零售企业约7万户，酒类从业人员约25万人。2022年全省销售额上亿元的6户酒类流通企业，均是茅台、五粮液、国窖等全国知名品牌酒在甘经销商。省外有200多个酒类品牌在我省销售，年总销售额约为35亿元。
虽然金徽、红川、滨河三大酒企已成为徽县、成县、民乐三县支柱产业，但要把陇酒产业打造成为全省重要特色支柱产业还有差距。
“政府对酒产业真金白银的投入，已成为影响酒业竞争格局的一个关键因素。”严文辉说，我省陇酒产业发展，立足商务职能，通过引智借力、精准对接、市场开拓、节会交流、激励扶持和造势引领等行动推动陇酒产业发展，持续拓展陇酒市场规模，壮大陇酒产业。
2017年，我省陇酒产业发展引导资金2000万元，有力地推动产业持续发展。进入新时代，促进陇酒产业提质扩量，宣传推广、市场拓展、人才培养等更离不开政府资金的支持。
严文辉进一步解释，2019年以来，通过持续开展陇酒促销提升行动，省内酒类商品消费市场和陇酒销售都得到有效提升，但陇酒在省外市场销售尚未形成规模。受各种因素制约，陇酒产业还处于培育和起步阶段。
金徽酒业兰州销售公司总经理王宁说：“省委省政府高度重视陇酒产业发展，将陇酒产业列入十大生态产业的重要内容，作为推动甘肃高质量发展的有力抓手。陇南更是将白酒酿造打造成为重要支柱产业之一，在优化产业结构、打造产业集群、拉动社会就业、增加地方税收等方面发挥了重要作用。”
甘肃鸿信酒业有限公司经理王晓鸿认为，陇酒缺乏品牌意识和高品质意识。白酒讲历史，葡萄酒讲地理。陇酒企业众多，但各有各的品牌，形不成陇酒品牌、产业化，导致产业力量薄弱，地产酒没有名牌效应。尤其缺少酒文化故事，资金在全国营销上投入少，市场缺乏动力和持续性。
陇酒实现百亿产业靠什么
不论是白酒，还是葡萄酒，行业都在发生全局性、深层次的变化，陇酒必须积极应对形势抢抓机遇，努力把产区优势、产品优势转为市场优势、经济优势，才能在行业发展大潮中站得稳、行得远。
甘肃不缺酒，更不缺好酒，唯独缺少全国叫得响的品牌酒。那么，到2025年，陇酒实现百亿产业靠什么？
甘肃滨河食品工业集团有限责任公司总经理许文亮表示，陇酒靠品牌打市场，作为生产厂家更要有靠品牌赢市场的远期规划。滨河集团的核心产业是白酒和葡萄酒，现拥有2万亩有机原粮种植基地，年生产能力2万吨，经过多年的发展，滨河品牌价值已达到177.33亿元，连续6年蝉联甘肃白酒品牌价值第一。围绕陇酒百亿产业发展目标，公司按照二期扩建制酒车间生产配套标准，将综合产能从目前的1万吨扩大到2万吨；新建两处生态贮酒基地，为布局全国化市场做好原酒贮备和品质支撑；深入实施“全产业链有机匠心质造”质量管理模式，按照“全省化”模式，强化省内县区市场网络，做好基本盘建设；持续推进大单品战略，提高“大单品”市场占有率，为下一步开发布局西北五省和走向全国奠定坚实基础。
“行业的发展，从来不是一个单位、一个企业能够独立完成的，而是需要整个产区和主要企业联合起来共同努力。”王宁表示，要一靠政府引领；二靠抱团发展；三靠差异化建设。省商务厅发布《培育百亿陇酒产业促销提升行动方案》，出台六大行动计划，加速推进陇酒市场、销售、品牌提升，配套确定四条保障举措，为百亿陇酒产业发展起到了强有力引导和促进作用。
今年11月，在省商务厅、省酒业协会的支持下，金徽酒积极承办“陇酒东南行品味丝路情”南京站活动，引领滨河、古河州、莫高等10家主流酒企抱团亮相推介，在推广陇酒产区文化、促进陇酒品牌传播，助力更多酒企走出去、谋发展等方面做出了积极的尝试。
“这是格局问题，也是陇酒未来全局谋划发展的目标，每一家酒企要有放眼全国的眼光，不能只盯着家门口打价格战。12年来，红川酒以每年增加一个亿的速度稳扎稳打，占领市场，去年销售12亿元，尤其锦绣陇南销量逐年递增。”甘肃红川酒营销有限责任公司总经理修卫华认为，陇酒实现百亿产业目标，必须支持有能力的酒企走出去占领省外市场，提高销售份额。陇酒企业要团结，更要抱团发展，政府搭桥，多方面引导酒企拧成一股绳，打开省外市场销售渠道。
祁连酒业董事长潘鸿坦言，我省葡萄酒销售逐年下降应引起有关部门的高度重视，过去葡萄酒家门口“打架”有教训。家门口市场就那么大，葡萄酒必须走出去，才能占领市场。今年，企业利用原有的日本出口资源，与日本客户对接，抱团莫高、国风、祁连山三家企业注册“绢之道”，进军日本市场，扩大出口量，提高陇酒知名度。
严文辉指出，我省酒产业缺乏有影响力的龙头企业带动，黔酒因为茅台带动，10年内销量翻了5倍。当前全国一线酒企（销售额超过100亿）有12家，而陇酒最大的企业金徽销售额也只有22.7亿元，从体量规模上讲，我省还没有真正意义上的龙头企业，整个产业“有群山而无高峰”，需要政府多方扶持，发挥龙头企业的带动效应。
打造百亿陇酒产业还缺什么
近年来，我省白酒产业发展逐年提高，整体销量快速增长，红川旗下“锦绣陇南”“金红川18号”、金徽推出的“金徽18”“金徽28”、滨河集团打造的“滨河九粮液”等高端产品很受市场青睐，部分酒供不应求。仅金徽、红川、滨河三家白酒企业，2022年纳税额分别为5.4亿元、2.7亿元、1.5亿元，在县域经济发展中发挥了重要支撑作用。
打造百亿陇酒产业，还缺什么？在兰州酒类同业协会秘书长王瑞卿看来，陇酒缺少一种新型产销模式，陇酒不从根本上改变，就很难发展壮大。兰州是我国西北地区的中心城市和交通枢纽，白酒市场潜力巨大，素有全国白酒市场的“晴雨表”和“试金石”之称，多年来一直是酒商必争之地。近年来，“畅销产品没利润，盈利产品销不动”，成了当前酒类流通领域的一大“痛点”。在兰州，“价格倒挂”成为整个行业无法逾越的“鸿沟”。
王宁建议，在对陇酒生产企业分析梳理的基础上，要充分发挥政策引导作用，加大对陇酒产品的标准化建设和监管力度。出台品牌创建、品质提升、开拓国际国内市场、营销推广奖励等扶持政策，引导企业加大对研发创新、品牌建设和渠道拓展的投入，促进陇酒产业的健康发展。企业的抱团合力有待增强，产品差异化有待扩大，中国白酒以香型划分的时代已经结束了，个性化的产区表达、酒庄表达、风味表达、文化表达时代正在到来。要寻求市场突破，就必须做好差异化定位，产品及品牌的个性化表达，充分挖掘和放大品牌的独特优势。
“陇酒谋求发展，大家一致认为企业向外走，拓展市场空间，增加销售量，那么怎么走？”修卫华说，还有企业规模小会管，企业壮大后不会管的现象，陇酒企业关键是缺少高端人才的引进，只有专业人才管理企业，企业才能行稳致远。
许文亮从另一个角度讲出了酒企的心声：“‘陇商卖陇酒，陇人喝陇酒’，如何卖？如何喝？这就需要政府搭桥协调为酒企开拓市场创造便利条件。”
陇酒产业发展缺少的是政策延续性和资金扶持力度，很难形成规模效应。与我省葡萄酒产业同时起步的宁夏，每年投入2亿元产业发展资金和10亿元产业发展基金扶持发展本地葡萄酒产业，目前已成为全国葡萄酒主产区标杆。
陇酒产业发展究竟怎么干
“要通过放大产区优势、打造领军企业、推动产业创新、提升品牌价值，推动陇酒产业转型升级实现高质量发展。”严文辉建议，甘肃要学习借鉴四川金三角白酒产区和宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区建设的好经验，结合甘肃省情和文化特色，打造融合白酒和葡萄酒的“丝路酒脉”陇酒大产区品牌。同时，进一步优化河西走廊葡萄酒产业链布局，支持莫高、祁连、国风、紫轩等重点葡萄酒企业提升产业协作水平，并通过自身技术、设备、种植基地优势开发葡萄酒特色小镇，吸引社会资本在周边投资建设轻资产型小酒庄，像一个个特色小镇，打造成为葡萄酒产业发展的引擎和美丽乡村旅游标杆。
许文亮说，甘肃的葡萄酒地理位置和品质都比宁夏葡萄酒强，但甘肃葡萄酒一年比一年销量少，最根本的是缺少龙头葡萄酒的带动效应。前几年，省内葡萄酒打价格战，消耗资源，让宁夏葡萄酒一举走在了全国前列。时下，红酒销量下降，白酒销量上升的大趋势下，陇酒的龙头很关键，谁来当龙头老大，老大要有老大的风范，对陇酒产业要有一份责任和使命。只要陇酒龙头出省出国，打下市场，别的陇酒也能跟着走出去占领外地市场，陇酒产业蛋糕才能越做越大。
从全国看，黔酒、川酒、苏酒等头部企业持续升级全国化攻势，已经对河南、山东等传统白酒大省形成合围紧逼，直接造成豫酒、鲁酒企业发展不力，本土占有率均不到20%。从我省看，人口基数小、消费能力较弱，省内酒类市场消费规模已渐趋饱和。2021年陇酒企业51亿元的销售额中，省外销售额只有4亿元，仅占总销售额的7.8%。陇酒亟须“走出去”拓展战略性增长空间。
（甘肃经济日报）
俞树红
甘肃是全国少有的兼具白酒和葡萄酒最佳产地的省份，秦岭南麓、嘉陵江畔的陇南地处酿造白酒“黄金版块”，河西走廊更是世界公认的“有机”葡萄酒特色产区，是中国葡萄酒的发源地。
酒类是主要消费品，上带一产、下联三产、中扩二产，是解决就业、增进消费、扩大税收、促进地方经济社会发展的重要产业。
如何让陇酒产业更好地促进地方经济，首先是破思想。要破传统陈旧的观念，破企业“小圈圈”各自为阵的旧思想。只有打破思想，才能改变过去的传统模式，接受先进的省外酒企新模式。不破不立，就难以结束“家门口打价格战”，内耗能量，导致外省品牌酒抢占甘肃市场，挤压陇酒。
其次是破禁锢。民营企业不能只眼盯着自己公司做，要有放眼全国的眼光，谋求全国市场开发。在陇原大招商的今天，民营企业如何借势招商，壮大产业，值得深思。一直以来，陇酒缺少全国大品牌，怎么办？没有品牌，可以借鸡下蛋。通过招商联营，用外省名酒品牌带动省内名酒走出省外，扩大销售市场，不妨一试。
最后是破人才观。甘肃不缺酒，不缺酒文化，可缺少叫得响的全国酒品牌。笔者认为，除了企业的产品、品质外，缺少高端人才对企业的管理和运营。可谓人才直接影响陇酒品牌的打造。没有人才，可以引进人才。光引进人才不行，还要搭平台，让人才放开手脚大干，这样才能各尽其能。