关键词：营销；差异化营销；网上书店
1网上书店营销的主要形式
1.1折价促销
随着图书价格的放开，折价促销成为网上书店最常用的一种营销促销方式。因为目前网民在网上书店购书的热情低于在传统书店中的购买，因此网上书店图书的价格一般都要比传统书店同类图书的价格低，其目的是为了吸引人们购买。
1.2邮件宣传
1.3网络合作
2网上书店营销存在的主要问题
2.1图书商品自身的问题
目前，用户上网购书一般出于两个原因：浏览的过程中发现一本有吸引力的图书，马上定购；需要一本在周边区域不容易找到的图书，可以在网上方便的找到。因此这对于网上书店的图书数量要求比较高。而国内网上书店的图书商品不够丰富，顾客选择的余地比较小，据2006年中国网络购物简版报告显示，当当网有30多万种中文图书和音像商品，卓越网有45万种商品数量。而亚马逊则可以提供500多万册图书，且还在以每周更新2万种的速度增长。贝索斯曾经在回答媒体记者提问时宣称：“我们将使得全世界每一个角落的读者都能定购到需要的书籍，不只是英文而已，还包括德文书籍、日文书籍。”国内的网上书店应加强与各地出版社的联系，把全国各出版社出版的可供销售的图书，尽可能地放到网上书店中供读者选择。
2.2图书价格的定位
网上书店之所以吸引顾客的重要原因是因其提供的图书都有一定的折扣，图书的销售价格关系到网上书店的生存与发展，只有真正实现其价格优势，网上书店才会有更好的发展。但是由于国内大部分网上书店经营规模并不是很大，无法从出版商那里得到更多的折扣，因而网上购书的优惠并不很大。如在当当网上购买当代中国出版社出版的《全球经济的24小时》，此书原价34元，当当价为23元，折扣为68折，根据当当网的运费优惠规则，单张订单购物金额在30元以下的需要支付5元的邮费，也就是说在当当网上购买此书的最终价格为28元，打82折。而8到9折的新书一般书店都会提供，在这种情况下网上购书的经济性很难体现。
2.3个性化服务
2.4物流系统不畅通
在影响网上书店发展的众多原因中，物流系统的不完善已经成为阻碍我国网上书店发展的最大瓶颈。与西方发达国家相比，我国物流基础建设比较落后，没有完善的物流配套体系。国内网上书店的很多图书通过打折来吸引顾客，然而读者在网上定购之后，书店一般需要送货上门，网上书店一般依靠自己的送货人员或者快递公司甚至邮寄，而在我国现阶段，物流周期长、成本高，无形中抬高了书价。同样也由于配送系统的缺陷，一些读者在网上定购了图书后，可能要等很久才能收到货品。
2.5恶性的价格竞争
网上书店为了吸引更多的客户，出现了恶性的价格竞争，最终导致两败俱伤的结果。2004年6月，当当网宣布推出“智能比价系统”之后不久，卓越网马上推出了“1元冰点”价格-即网站每天以1元钱的超低价格向消费者推出了10款商品。而当当网也随即设计了“1元购物”的促销活动，所不同的是当当网充分发挥了自己商品品种丰富的特点，一共推出了1000款“1元商品”。紧接着卓越网相应的推出了“极品天天变，全部只1元”，并发起“买100送100”的宣传攻势。7月，当当网喊出“买100送150”的口号。当当网总裁李国庆曾公开表示，如果卓越网敢于将全部商品都降为1元，当当网定将以0.9元的价格奉陪到底。这样的价格竞争，可能在一定程度上是有利于客户的，但是如果网上书店推出的图书价格非常的低，同时又为了能维持网站的正常运转，必定会在其它方面降低成本，比如在配送、图书质量方面等。从长远的角度来看，这样的情况是不利于顾客的。
3差异化营销在网上书店中的应用策略
3.1商品定价的差异化营销
如前所述，商品定价是一个非常敏感的话题，顾客可以通过网络对各大网上书店的同类商品价格进行比较。因此，在网上书店的运营过程中，商品的正确定价对网站能否成功或是深入人心具有至关重要的作用，可是现在网上书店关于商
品定价处于恶性竞争中，绝大多数的网上书店都在一味的追求商品的低价，希望通过低价来吸引网民，比如“智能比价系统”的推出。在这种情况下很容易让网民不知道该选择哪个网上书店的商品，结果反而是不能吸引更多的顾客。网上书店应该考虑适当的增加商品的附加值或提供个性化的商品来吸引顾客，比如推出特约书和绝版书，或是畅销书的封面有作者的签名，这样在其他网上书店销售同类图书时，即使定的是低价，但缺少一定的附加值，顾客也是有可能选择高价的图书。比如在当当网上购买一本《C2C电子商务创业教程》（原价是32.00元），当当网由于可以提供个性化的包装，最后的图书价格可能会比传统书店中的价格要高，但是顾客仍然会选择在当当网上购买。
3.2客户服务的差异化营销
在传统书店中，客户可以通过与商家面对面交流来满足自己的需求，而国内网上书店则不能实现这一点，但是如果国内网上书店不能利用各种特色服务来吸引更多的读者，那么客户会选择传统书店，所以客户服务对于网上书店具有及其重要的意义。这里的客户服务主要包括售前和售后服务两个方面。在售前服务方面，可以在网站中建一个礼品页面，为大人和小孩都准备各式各样的礼物，通过向各个年龄层的顾客提供购物券或精美小礼物的方式吸引顾客长期购买本网站的商品，同时要为顾客提供精美的包装。在售后服务方面需要网上书店及时、更好的提供退货服务。除了做好售前售后的服务外，为了更好的提供服务，国内网上书店可以借鉴亚马逊的做法：开设一个客户服务部门。按贝索斯的说法就是，顾客服务部门几乎集中了亚马逊的一半员工，他们的工作就是直接与顾客打交道，帮助顾客解决一切难题，比如回回复电子邮件，解说新信息。如果顾客想查找某本书，却只记得大致的封面印象，或者写错了地址，需要查询某方面的资料。这个部门的设立，大大地方便了顾客，让顾客感觉到自己不是在虚拟地网络世界购买图书，而是在一个非常真实地世界。
3.3网站功能的差异化营销
网上书店拥有的图书数量往往是传统书店的十几倍甚至更多，如何在这么多的图书中让读者迅速而有效的买到自己想要的图书呢？尽管网上书店搜索引擎的发展已趋于成熟，但用户在使用中却发现寻找需要的具有个性化特色的信息还不是很容易。分析原因主要有两方面。一方面网上书店海量信息导致搜索引擎查询效率低，另一方面网上书店的用户对搜索引擎正确使用的经验不多而降低搜索查询的成功率。亚马逊网上书店在每个页面左上角显眼地放置了搜索引擎，用户可以方便的通过关键词快速检索、书名查询、作者查询、出版社和出版日期检索、有关儿童和青年人的书籍查询、非英语语种图书的查询、强力查询、载体形式检索和主题指南浏览等9种不同的索引方法来检索亚马逊网上书店数据库，方便地寻找所需的书籍。同时还能得到丰富的图书信息，帮助用户做出购书的决策。国内网上书店应该不断更新技术设备，使用最先进的网络服务器，使其网站搜索功能更加完善，同时增加模糊查询的功能，使读者可以更方便的查找到自己所需的图书。
3.4物流配送的差异化营销
3.5网站推广宣传的差异化营销
4结语
参考文献
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关键词：水稻；机械化插秧；软盘育秧；双膜育秧；机插作业技术
水稻机械化插秧技术是一项系统工程技术，主要包括：机插育秧技术、机插大田栽培技术和插秧机操作技术。推广水稻机械化育插秧技术是水稻生产全程机械化的关键。近几年来，我们结合武宁县气候环境、地理条件，拟定多项技术方案，反复育秧，多次试验、比较,初步获得了比较完整的水稻机械化插育秧的主要技术要点。
1水稻机插育秧技术
机插育秧是机插水稻高产栽培技术体系中的关键环节，与常规育秧方式相比，机插育秧的显著特点是播种密度大，标准化要求高。必须把握好5关：一是营养土配备消毒关，二是精耕细作秧田关，三是品种种子选择关，四是精量播种关，五是秧水肥田管理关。把握3个原则：一是田平水浅栽插原则，二是适时栽插原则，三是合理密植原则。机插秧苗须达到2个基本要求，一是秧块标准，秧苗分布均匀，根系盘结，形如毯状，提起不散，能适合机械栽插；二是秧苗个体健壮，青秀均匀整齐，苗挺叶绿，无病虫害，能满足高产要求。常用的机插育秧方式有软盘育秧、双膜育秧。按床土的干湿分为湿润育秧和旱育秧。选择育秧方式应根椐当地水源条件而定。在水源条件允许的前提下，软盘湿润育秧操作简便可行，且用工少，生产成本低，质量有保证，适宜大面积推广。
1.1软盘育秧
1.1.2精细播种。软盘育秧按播种方式可分为手工播种和机械播种，手工播种方法简便通用。手工播种的作业流程：床土准备碎土拌肥过筛堆闷熟化；晒种发芽试验选种药剂浸种催芽精做秧板；铺放空盘装盘土洒水播种盖土封膜揭膜炼苗肥水管理起盘移栽。
1.1.3苗期管理。①播种至出苗期。主要是保温湿，快出芽，促齐苗。膜内温度保持在30～32℃，如超过35℃，应揭开两头通风降温以防高温灼苗。如遇连续阴雨天，每隔2～3d，选中午揭开膜的两头通风1次，床土水分一定要充足，若床土发白，必须补足水分，保湿全苗。但要避免雨水淹没秧床，造成闷种烂芽。②一叶期。控温控湿，防徒长。膜内温度控制在25℃以内，超过25℃应两头揭膜通风降温。③二叶期。膜内温度控制在20℃左右，揭膜炼苗，干燥促根。揭膜应在阴天上午揭，小雨雨前揭，大雨雨后揭。④三叶期。应注意保温防寒，除阴雨天外，实行日揭膜夜盖膜的方法，当最低气温稳定在15℃时方可拆棚，并要求床土湿润不发白，含水以透气。移栽前3～5d控水，保持床土干燥，以利机插。⑤喷施送嫁药（肥）。
1.1.4栽前准备。①施好出嫁肥。一般在移栽前3～4d进行，用肥量及施用方法应视苗色而定。②适时控水炼苗。栽前通过控水，促进秧苗老健，增强秧苗抗逆性。③带药移栽。机插秧苗由于苗小，个体较嫩，栽后易遭受病虫危害，在栽前1～2d要喷药预防，坚持带药移栽。④起运移栽。起盘后小心卷起盘内秧块，叠放于运秧车，堆放层数一般2～3层为宜，运至田头应随即卸下平放，使秧苗自然舒展，并做到随起随运随插，严防烈日伤苗。
1.2双膜育秧
1.2.1作业流程。地膜打孔铺放孔膜，精做秧板铺撒床土，床土准备破碎拌肥过筛洇足底水均匀播种覆土覆膜盖草揭膜炼苗肥水管理切块移栽。
1.2.2准备工作。①双膜准备。一般大田需备足幅宽1.5m的地膜63m/hm2；幅宽2.0m的农膜63m/hm2。②地膜打孔。孔距一般2cm×3cm，孔径为0.2～0.3cm。打孔孔径不宜过大或过小，孔径过大造成大量秧根下扎，增加起秧难度；孔径过小，透气性差，易造成烂秧。③秧池准备。秧池田与机插秧大田比例为1∶100。秧池田的秧板宽为1.4m。秧沟规格及秧板质量标准与软盘育秧要求相同。
2机插大田技术
2.1大田耕整
①田块平整，高低不过寸。②田面整洁，无杂残物。③田
面上细下粗，细而不糊；上烂下实，表土硬软适中，插秧作业时不陷机、不壅泥；泥浆沉实达到泥水分清，沉淀不板结，水清不浑浊。④耕整时，不宜用深耕机械作业，以防耕作层过深。
2.2大田施肥
根据土壤的地力、茬口等因素，可结合旋耕作业施用适量有机肥和速效化学肥料。氮肥量一般掌握在稻田总氮量的20%。在缺磷钾土壤中应适量增施磷钾肥。
2.3泥浆沉淀化除封杀
3机插作业技术
插秧机按操作方式可分为手扶步进式与乘坐式，我县丘陵山区适宜以手扶步进式为主；按插秧速度可分为普通插秧机和高速插秧机。行距30cm，不可调，株距3档可调，深度、取秧量可调。其主要特点：一是基本苗、栽插深度、株距等可以量化调节。二是具有液压仿形系统，可以提高水田作业的稳定性。三是机电一体化程度高，操作灵活自如。四是作业效率高，省工节本增效。
3.1插秧机调试
插秧前须对插秧机作1次全面检查调试，以确保插秧机能够正常工作。要按照农艺要求确定穴距和每穴秧苗的株数，调节好相应的株距和取秧量。以保证大田适宜的基本苗。
3.2插秧机道路行走
插秧机前往作业区进行道路行走程序：一是发动机起动后，应达到热机状态。二是将苗箱置在机体的中间位置上。三是将变速杆拨到“行驶”位置上。四是将液压操作手柄往下拨到“上升”位置，然后把液压操作手柄拨到“固定”位置。五是将发动机油门处于低速转动状态。六是将主离合器手柄慢慢拉到“连接”位置，插秧机即可行走。
3.3插秧机田间行走
（1）田间行走方法。方法1：插第1行时首先在田埂周围留有4行宽的余地。方法2：第1行直接靠田埂插秧，其他3边留有4行、8行宽的余地。
（2）插秧机的转向换行。插秧机到田头转向换行采取步骤：一是将插秧机离合器拨至“断开”位置，降低发动机转速，将液压手柄拨至“上升”位置，使机体上升，将划印杆收回。二是将手柄往上稍稍抬起并用手捏需旋转方向一侧的转向离合器手柄，插秧机即慢慢开始轻松转向，以便进行下一个行程插秧作业。
（3）划印器的使用。插秧机在行走时，划印器在大田表土上会划出一直线痕迹；插秧机转弯后，应将发动机上的中间标杆对准划印器划出的直线，以保持插秧机的直线行驶。
（4）侧对行器的使用。插秧机转弯后，应将侧对行器对准上一个行程已插秧的秧苗行，以使插秧机每次行走时有均匀的行距。
3.4插秧机停止作业
作业结束需要停机时，首先将油门拨至“低”的位置，使发动机转速下降；然后将发动机开关拨至“OFF”位置，发动机可立即熄火，插秧机停止作业。
参考文献
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[基金项目]湖南省哲学社会科学基金项目立项资助（12YBA031）
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