最近关于越南的新闻很火，其中有一个新闻是讲，越南电动汽车公司VinFastAuto通过SPAC在美上市并几度大涨后，号称“越南小腾讯”的互联网初创公司VNGLtd也申请在美国上市，成为第一家寻求在纽约上市的越南科技公司。这里的重点是科技公司，可以说他是越南互联网全村的希望。
二、创业者，在Zalo生态的掘金机会
早期决定出海创业，我调研了很多国家和地区的互联网生态，2014、2015连续两年我已经绕地球飞了好多圈。最后，我把俄罗斯定为我开拓海外市场的第一站，那里有Yandex，是俄罗斯最大的互联网公司，旗下搜索引擎在俄罗斯拥有60%以上的市场占有率，加上其网盟资源，甚至可以覆盖93%的俄罗斯网民；第二站我选择了东南亚，看了很多地区，最终落地越南。越南最大的独角兽公司叫VNG。
VNG成立于2004年，原名维纳游戏股份公司（Vinagame），注册资本为150亿越南盾。这个公司的注册资本截止到目前已经超过2870亿越南盾。今年上半年，VNG实现营收额超过4万亿越南盾（12.5亿元），税前利润近500亿越南盾（1500万元）。VNG的主要业务包括在线游戏、连接平台、支付和金融、云服务。该公司还在香港特区、泰国、新加坡、菲律宾、缅甸、中国台湾、印度尼西亚等国家和地区开展业务。
之前，越南曾经有一个地推巨无霸，主要的业务是话费充值，但是因为政府纳不到税，于是在2018年被强制关闭。一鲸落而万物生，后来zalopay、momo支付这些移动支付看到了市场的空挡就迅速成长起来。目前越南的现金交易约占比30%，其余70%都是以各种形式的电子支付完成，如银行转账、电子钱包、扫码支付、银行刷卡。
Zalopay拥有注册用户数1500万，月活跃用户数450万，是越南市场第二大电子钱包。Momo、VNPay、VTCPay、ViettelPay和ZaloPay是主要的支付公司。
主要使用的支付方式和渠道分别有下面几种：
●卡支付（国内ATM、VISA卡、Master卡）
●线上网关支付（例如VNPay支付网关，类似于中国的银联网页在线支付）
●智能手机支付（通过手机银行、二维码）
公众号
越南的用户集中度整体比较高，90%的消费者都在胡志明+河内的4000万人口中，如果做付费投流也容易触达用户。如果是做电商的朋友，胡志明、河内+岘港，如果拿下这两个半市场，也就拿下了整个越南。其实很多电商人的心气高，很多看不上越南这个小市场，但说实话，一个小市场都做不好怎么去做更大更多的市场呢？一旦跑通越南市场，再去辐射东南亚的几个主要国家就比较容易了，反过来去推，一开始就多管齐下，想同时做好多个市场，就会比较困难。
小程序
越南是东南亚市场中少有的，拥有完整大平台生态的国家，越南有VNG已经打造好的平台生态，在这个生态里创业或者做产品，有一个好处就是，你作为外国人，不需要再从零到一去教育市场、去集齐所有的困难要素，你只需要基于这个生态，认真的做产品做服务就可以。
再举个例子，最早选择在东南亚市场起家的极兔，在做到越南全网点覆盖后（顺丰都还没做到），接受了本地物流巨头的投资，至于为什么引入当地资本，你要明白的一点就是，想要真正深入本地化，就必须与这个生态共生。
个人号
我谈到Zalo生态的创业机会并不是指灰色的那一套，更多的是持续看好这个生态的潜力，整体商业化的利润高而且周期性长，但是建议要做跟平台共生的事情。
三、Zalo生态的具体机会
创业者在Zalo生态有比较多的创业机会，能够做出很多家上规模的公司。但是第一关就是要解决语言、本地化、合规等问题。
我们常说时光机理论也好、多元宇宙理论、折叠时空理论都好，越南作为一个新兴市场，一定有着比中国更多的小机会，每一个小的机会只要能做好就不小。就拿我们服务的啤酒客户为例，它们面向的是华人群体，在越南的华人有一百多万，做好了这部分人的生意，业务规模可以说已经不算小了。
所以我们把在中国经过验证的成熟商业模式，复制到东南亚的新兴市场，就跟早年欧美的产品、模式落地到中国一样。
我们自己的业务是采取“自探索+一站式赋能”模式，把AIGC的能力和我们这么多年对本地市场的深入理解相结合，赋能优秀的模式和业务直接进入东南亚市场，降低创业风险，同时利用我们的技术优势和市场经验，在东南亚市场提供解决出海方案，跟老板们联运海外业务。经过我们的探索，总结下来越南Zalo生态目前有这些机会。
游戏
自媒体/知识付费/IP
越南的在线教育和知识付费市场正火热，大家已经开始选择在网上学习，比如学中文、英文等等。如果有像国内“得到”、“喜马拉雅”这样的知识付费平台出现，越南人一定是很乐意付费的。另外大家可以去刷一刷越南市场的TikTok，你会发现基本上都是以唱歌跳舞为主，但是近期开始慢慢出现口播、培训类的短视频直播内容，虽然占比还不高，但是随着越南8月15日签证的放开，越来越多的中国人和各国的创业者来到越南，这些成熟的模式和案例迟早会在越南再跑一遍。
我们也已经开发出了知识付费平台型产品，专门针对越南市场。选择直接把国内成熟的社群运营模式和课程玩法拿过来，重新复制一遍。比如我们已经签了一个有着20年经验的HR行业大咖，她之前主要是做线下课程，现在直接转到线上Zoom销售课程，做社群营销，在运营完全没有介入的情况下，很快就吸引了百余位付费会员。
这其实证明了，越南市场对知识付费是完全接受的。所以，如果你手上有优质的教育内容或者有能力做内容生产，这块蛋糕你也可以分一杯羹。找准目标用户，合作本土MCN和创作者，用正确的模式和玩法，越南市场知识付费绝对是个大有可为的地方。
ToB企业服务
在越南，ToB（对企业）企业服务领域也有机会。首先，由于越南是一个相对较小的市场，整体商业化进程往往会比较快。跟国内不同，腾讯会议这样的产品也是在获得用户之后就转为付费模式。其次，越南企业在商业文化上受到了欧美市场的强烈影响，因此更愿意为高质量的服务付费。这为ToB服务提供了一个良好的商业模式，欧美市场千亿美金市值的Salesforce在东南亚还是很有机会的，包括我们早年于专注做业务，公司人数拓展很快，后面采购了hubspot，被动成为了钻石代理，这也证明了东南亚市场的SAAS模式和国内SAAS模式的区别。
除此之外，越南数字经济2022年增长速度仅次于印度位居世界第二，证明越南也是一个高度移动化的社会，拥有很高的移动互联网渗透率，越南企业有一些定制化的本地需求。综合考量的各方因素，得出的结论，越南市场是有很大机会可以做出一个不错的产品市场。
本土的企业很早就接触了欧美的SaaS产品，FPT、Viettel等，市场占有率很高，在本土非常知名。刚刚过去的8月份胡志明创投大赛，10个项目里有7个做Saas，2个做教育。我们对标Salesforce在越南市场的Zalo生态做了个SaaS平台，主要是小程序微商店的产品，我们现在不仅服务了像青岛啤酒这样的大牌上市公司，还合作了很多电商出海类的品牌。中国企业出海占大头的其实是品牌出海，因为已经在国内市场建立了领先地位和优势，加上手上有钱，出海的优先选择还是会找当地的机构合作，会显得快速高效。
社交电商
国内社交电商的模式比较成熟，把渠道和营销的支出费用，作为会员的推广奖励，解决渠道、营销、获客的问题。以云集S2B2C模式为例，S是供应链端架构，B是云集会员，C是终端用户。会员不负责商品的生产、储存、物流、售后等流程，产品不经过会员之手，直接从供应链和工厂直达消费者。云集的核心优势在于其“云集拼团”模式，即消费者可以通过邀请好友参与拼团，享受更低的价格。此外，云集还提供了多种营销手段，如红包、优惠券等，吸引消费者进行购买。
越南人口年轻，互联网普及率高，社交媒体使用率也较高，越南的社交电商主要以Facebook和Zalo为主要平台，其中Zalo的生态更适合社交电商的模式。
以3C领域为例，越南消费者对3C数码产品有着较高的接受度，特别是苹果的产品，我们在越南的同事几乎是人手一台iPhone手机。从社交电商模式切入，可以建立基于Zalo的小程序商城会员系统，配合Zalo公众号。在开发过程中，需要进行内容和服务的本地化，包括语言和货币，并集成越南常用的支付方式，如ZaloPay和Momo。然后发展KOL和KOC，找到本地的经销商、开展本地化的营销活动。
投资
还有就是现在的经济形势下，投资需要非常谨慎，越南供应链和投资建厂重投资还有不少风险，很多老板都踩了不少坑，面对新市场拓展和投资，还要有敬畏心理，尤其是当前大形势不好的情况下更应谨慎。当然，如果手中闲置资金多，可以进行资产的低价收购。
四、出海东南亚（越南）的挑战
我始终保持一个观点，全球化就是本地化，我也看过很多身边的创业者还在入局欧美市场，或者全世界各地飞去**去考察，没有真正下定决心先做好一个市场。其实每个市场有每个市场的特点，真正做好一个市场就已经很不容易，我们需要踏踏实实地做穿做透，站稳脚跟之后再谈复制迁移。
下面简单谈谈出海东南亚，尤其是出海越南的各个挑战。
语言关
语言挑战分为两块，对内是本地化团队如何高效协作，对外是如何实现语言文化和沟通交流的本地化。
对内来说，一开始就要找坚定不移的到本地寻找业务合伙人，这个合伙人必须会中文，通过他/她来组建团队、管理团队和推进业务。这样就从源头上突破了初步的语言关。实话实说我是最早进入俄罗斯市场的，但整个过程和结果并不满意，其中的核心问题就是在俄罗斯负责人的选择上出现了偏差，直到通过不停的更换负责人才把业务做起来。但是在越南市场我很幸运，遇到现在的合伙人，已经一起共事了6年多。
一个本地化、国际化的团队从资源和视野上都比纯本土的团队更占有领先优势，但也同时也会有不少的挑战。建议创业者在找本地创始合伙人的时候，进行多维度的考量。
文化关
虽然越南人会主动亲近或接受中国文化，但是文本还是需要本地化，尽量不出现中文。文化关一定是你深入本地化到一定程度才需要考虑的问题，我们做市场推广，在谈商务合作的过程中，发现了越南很多特别的细节，不通过本地人管理本地团队是很难绕过去的，绕不过可能就是一个坎。
越南文是非常小众的语种，大部分公司里如果没有专门精通越南文的员工，可能无法甄别翻译的准确程度以及是否存在政治敏感词汇。严重的敏感词汇甚至会导致越南政府对其进行下架与处罚。不同语言，文化，风俗及思维造就了不同的市场需求，尊重本地文化，才能做好本地化。
越南从地理位置来说，其实更偏向东亚的文化，东南亚几大市场，印尼伊斯兰文化，菲律宾偏西方文化，越南文化最接近中日韩，很多中国产品和服务更适合越南市场需求。
对于中企的本地管理者来说，深入了解当地的历史、文化是很有必要的，但是能参考的中文资料实在有限，学习阅读越南文字难度很大，比较好的解决方法就是跟当地的越南姑爷多聊天，所谓越南姑爷就是在当地的中国人娶了越南媳妇并且长期待在越南工作生活。跟大家讲一个小技巧，越南的“小费”文化，关系文化很突出。必要的时候，考虑花点小钱优化一下政府关系。
内容关
在越南，对于刚出海的企业来说，最大的内容关难点，其实是在老板的认知上。
“内容有红利、内容带来复利”是中国市场总结出的共识，中国早已进入内容营销的时代，同样在越南做内容也很有必要。如果你要深入当地市场，就必须建立当地的内容渠道，不管是给当地的合作伙伴看，还是给用户看，都需要这么一个东西。
比如说在TikTok有一个中国工厂的老板，做IP推工厂的产品和2C带货，再导流到小号，抖音很多成熟的模式同样在越南行得通。
产品关
在越南做产品，最大的难关其实是定价。定高了比不过本地巨头和日韩牌子，定低了又产生不了利润，无法支撑运营。
越南用户的购买力可以按中国的一半来计算，但是有一些产品，比如说苹果手机，苹果电脑，他们的购买能力是强于中国的。因为本地人的工资虽然不高，但是车贷房贷压力不大，有贷款意识，付费能力强。
所以在定价上，外来产品建议先以成本价测转化率。面向年轻用户群体的电商产品，客单价普遍在10美金以下，用户并不太注重品牌；面向年龄稍大群体的产品，用户会更注重品牌的选择，有些产品会选择贴标日韩品牌，这里面需要考虑的核心是，做出海就是为了利润，所以必须要往品牌方向积累，一开始就得做好铺垫；对于客单价更高的产品，用户更习惯在线下渠道购买，而线下渠道比较封闭，或者运营成本高，导致创业者就需要从线上的细分市场切入做品牌，多渠道曝光，效果会更明显。
在面向越南用户的互联网产品上，他们对产品品质的要求还不算很高，产品出问题，只要补偿到位就能接受，但这是有一个限度的，如果没钱或者预算不多也是可以考虑慢慢提升质量。目前整个市场处于整个发展过程的早中期，产品略显粗糙，但机会就在于此，记住，品牌都是熬出来的，伟大更是始于卑微。
技术关
出海东南亚最大的技术关，其实是开发成本和效率。东南亚各国的网络和硬件基础环境、数据安全和本地化、数据合规等方面差别很大，再加上本地的巨头软件公司一家独大或者赢家通吃的局面，如果我们选择招聘和搭建本地技术团队，难度非常高，特别是做移动应用需要中高阶的技术积累，还有本地很多开发的坑要踩。我们交了不少学费后才清晰了方向，国内中高级码农成本虽然高，但整体开发效率也会高些；越南有人口红利，劳动力成本低，市场和商务团队使用本地员工，这样就能建立完全压倒性的优势，可以跟本地的巨头竞争。
总结下来我们会发现，出海在经历“商业模式—游戏—工具—电商—内容”的生态出海循环。随着AIGC的逐渐落地，周而复始，现在机会又回到了工具出海阶段。独立开发者、初创技术开发团队这些有很大的出海新兴市场机会。
运营关
如果使用国内团队，面向本地运营的空军打法，会遇到语言沟通、管理效率等方面的问题，中间隔着一层翻译，本身就复杂的商业模式，再经过几次周转就很难跑通了。解决方案要么是从中国带运营，或者项目负责人来，要么是筛选本地的人才进行培养。现状是中国的运营担心东南亚安全问题，很少有人愿意出来。会有零零散散的人通过老板给激励被派过来出差，但是到了当地后，仍然两眼一抹黑，因为缺少生态系统的支持。
国内互联网之所以发达，除了统一的大市场之外，更多的是因为前有知识付费开路，拓展认知，教育市场；后有互联网各派系的社群线上线下合作，发展派系，传承经验。在海外也是如此，需要跟早期出海有成功案例的前辈们学习。
对于纯本地的运营团队，有一个很有意思的案例，越南全年是无春秋冬季节区分，只有干湿两季，常年气温都在30多度，不需要穿很厚的衣服。然而就是在这个情况下，TikTok越南的直播间开始卖羽绒服，而且卖出了很多单。但其实背后是在卖知识付费课程，是为了绕过平台的限制，而且越南人还把这个当成案例，你看我在这么热的地方都能卖出不少羽绒服，那还有什么产品我卖不出去，来跟我学习TikTok直播卖货。所以本地的运营人才潜力其实有待开发的。
团队关
对于整体的出海公司来说，团队的搭建难关在于本地化招聘，一个是本地缺少这样的人才，或者集中度很高，都在竞品手上，解决的办法就是缩小招聘范围，圈定具体公司去给高薪挖人，把原有的资源和经验买过来；另一个就是怎么设置招聘筛选的机制，本地团队的招聘一定会有高流失，设置好双选期和考核期，对每个合伙人进行招聘的考核非常重要。
管理关
招聘完成，正常开展业务后，在管理上最大的难点就是沟通，沟通的难点是理解，越南的合伙人也好，团队成员也好，都没有经历过中国高速发展的成熟模式。
在沟通上，特别是前期要可视化地把案例、数据和结果展示出来，让沟通对象尽可能地理解并接受。一旦理解，金钱和成就感对人的诱惑、驱动能力是非常强的。所以初期的沟通，或者聊到重点时要做好展示。我们在越南的合作伙伴谈到过两个案例，当年11月签约合作，一个月后线下店面开业，这个海外线下开店速度纪录，至今未破，很多越南员工凌晨还在加班。
市场关
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