新联通的选择根据上述国内外定制模式的具体情况来看，新联通在“3G”发展的不同时期可酌情选择不同的定制模式。各种销售模式都在这片红海中历经洗礼。从传统分销模式，到如国美、苏宁等大型家电卖场市场称霸；本文通过对现行手机市场营销因素竞争状况的分析，并结合新联通所处内外环境的具体情况，通过有效论证，指出新联通要在“3G”时期突破原有发展瓶颈，提升市场竞争力必须加快手机定制业务的发展。但是，随着后期“3G”市场竞争业务的加剧，参与市场竞争的各运营商必然都将开展各自的手机定制业务。如何体现差异性，避免同质竞争所导致的资源浪费，采取怎样市场营销了策略，突出各自手机定制业务的优越性。
客户需求导向原则以客户需求为导向是整合营销理论产生的基本出发点之一。因此整合营销策略设计上要加强客户服务导向，新联通在搭建整合营销组织体系时，发挥核心经营部门与参与市场沟通的机会，市场调研和整合方案的提出要以满足客户需求作为根本出发点而不是以完成销售任务为目的，检验整合方案的标准要以提高客户满意度，降低客户投诉率为考核要求。
沟通协调原则沟通协调是整合营销策略设计的重点，整合营销的结果之一就是体系内的信息共享，沟通协调顺畅。整合策略在一定程度上要实现体系内各要素功能的重新分配，在组织体系设计上要以项目制管理为权责分配的依据，除实现原有职能行政上下级的政令通达，同时又要确保，各职能部门间以整体工作和活动为出发点，加强横向练习和沟通。要保证组织在实施整合战略过程中容易在某权责分配上加剧组织成员间的矛盾，带来紧张气氛、严重的对立冲突。在整合的过程中以及整合后的组织中更要重视沟通协调，实施中要增加透明度，做好成员的沟通、协调工作，加强相互间的了解，尽量减少整合带来的环境震荡。
系统高效原则整合营销方案的提出是涉及资源综合利用，发挥各资源优势，进行取长补短的一项复系统工程，在整合中需要用系统的观点和方法思考，把企业看成为顾客提供需求、服务的整体，而不仅仅是各个要素的简单组合叠加。另外，整合方案的落实还必须注重执行效率，高效的整合原则反映着一种强烈的紧迫感，其效果远远超过缓慢、渐进、低效的整合策略。
三、定制营销模式的竞争优势
一、前言
二、微博营销的优势
（一）操作方法简便且准入门槛低
（二）微博营销的即时性和互动性强
（三）微博营销裂变范围广
（一）形式大于内容
（二）互动不足
（三）缺乏及时监测与评估
（四）没有与品牌其他的营销渠道相互配合
（一）分析品牌，发掘传播核心驱动力
（二）注重微博众包，培养普通代言人
（三）加强互动，赋予产品人情味
五、结语
参考文献：
[2]胡鸿影.基于微博模式的城市品牌营销[J].学术交流，2013（11）：222-225.
“公关公司真的很不容易。”尚诚同力（Topline）国际品牌管理顾问有限公司业务总监胡若歆感叹说，“从去年开始，很多公关公司倒闭了，就是因为墨守成规，固守已有的业务。但是企业有另外的需求，你又不提供这个业务，不去改变，就难逃倒闭的命运；或者把所有鸡蛋放在同一个篮子里，只做一两家大企业，结果这个大企业因为种种原因不做了，这个公关公司就完了。”
定位的转变：从“公关”到“营销顾问”
行业洗牌之际固然动荡不安，却往往是行业走向成熟的标志之一。在这个过程中，有的公司衰落，有的公司转型……但有更多的公关人在动荡局面中试图找到发展壮大的机遇。这是真正考验实力而非邪门歪道的时刻。
与此同时，媒介环境的瞬息万变使企业对于公关行业有了新的需求。简单粗暴的投放策略正在失效，企业想通过公关来掌握那些复杂多样的媒介和消费者需求。而公关作为连接企业和消费者的中介，其角色早已超出早期“发稿、开会、做活动”的旧有范畴，开始向品牌咨询策略以及具体执行的全能型选手转变。
公关进化的背景是传统营销的失效，作为一种典型的无差异化营销，假设企业需求是类似的，而目标人群则是固定不动的靶子，传播信息到达人群是“霰弹式”的；而目前的情况是：企业环境发生了变化，人群开始布朗运动式的裂变，这时，能够分析不同客户需求甚至同一客户在不同时期的需求，追踪并锁定目标受众进行“精准爆破”，成为考验公关实力的重要标准。
“客户有很多类型的需求，我们将其分为2B、2C两类。2B的客户，主要是对媒体传播的需求，通过媒体渠道传播影响受众；2C则是针对消费者的传播需求，我们会综合使用媒体和各种社交手段把信息传递给消费者。”胡若歆说，这两种大的需求类别划分下，还有很多细分的需求，“比如融资的需求――天使期怎么传播、A轮、B轮、C轮、IPO之前都怎么传播，怎么吸引VC、PE等。有的客户还会有招聘的需求，通过传播，吸引到志同道合的同事。”
在这种全方位服务意识下，尚诚同力早已将定位转变为“营销顾问”，而非简单的“公关”公司，“如果还像以前那样做事情，根本不能满足客户现在的需求。”胡若歆说。尚诚同力曾有三天“搞定”一个年度客户的记录，第一天接到需求，当天下午出方案，第二天开始执行，第三天客户就与其签订了年度协议。
需求的挖掘：从抽象概念到具体执行
很少有企业一开始就对自身的需求非常明确。如何帮助客户明确需求，很大程度上取决于企业所处的生命周期。“有些企业创立之初，从产品命名、定价、市场部门架构、品牌愿景确定等，我们全程都会参与；有些企业则比较成熟，面临着业务升级，我们就要重新挖掘业务升级理念的点；有些企业面临电商业务转型，我们要介入其中参与电商业务构建；有些企业的需求是新品推广，我们就要从产品卖点、定价出发，帮助它占领市场……”胡若歆介绍说，客户需求是千差万别的，而真正好的公关公司能够深入介入企业经营，帮助企业寻找传播中的问题出在哪里，从传播角度出发，帮助客户解决问题。
从一开始就帮助客户明确自身需求，可以帮助公关公司少做无用功，减少前期不必要的反复沟通成本。为此，尚诚同力通过提供一个叫做“需求指引”的文档来帮助客户明确需求。当需求明晰后，下一步就是制定具体的操盘方案。
“当跟客户商量好整个操盘方案之后，我们会出非常详尽的操盘表，细致到每一天我们在什么平台发些什么信息，每句话怎么说，甚至微博上谁先说、谁后说、说什么、怎么说，有什么样的预估，怎么把控环境等。这个表格非常庞大和详细，这就是我们的作战地图。”胡若歆介绍说。
执行期主要分三个阶段，以手机新品为例：第一阶段是产品上市前，在这之前怎么造势、吸引人气、创造影响力；第二阶段是会之后，如何预约、销售、发货；第三阶段是产品销售一两周之后，会有大概的战况通报，进一步研究产品热度过了之后怎么持续传播，怎么创造持续热度――这是很大的挑战，因为现在的大环境是：热点隔日就忘、切换频繁，媒体数量大爆炸，传播内容处于变形与失控状态，注意力变得更加稀缺，流量营销费用日益昂贵。
保健品市场存在着巨大的变数，保健品企业的经营发展的困惑也会将随之来临。如今，产品类别的同质化，品牌概念的同质化，营销手段的同质化，分销模式的同质化，已远远跟不上行业本身的快速发展，保健品将面临着营销的裂变。
1、保健产品竞争的态势：90年单只或几只产品打天下、名声四方的年代已近逐渐失去锋芒，“各领三二年”的市场状态已渐渐退出保健品历史舞台。而随之凸显的是集群性产品组合或大品类的保健功能性产品占据上风，抢占市场领先地位，逐渐引导渠道变革和消费观念的转化。高科技含量产品也会显现其独特优势。中国的大型医药企业也在虎视眈眈，也会进入此领域，到那时更会出现更大的裂变，产品的竞争将表现得更明显。
3、保健产品结构两端的分化：中低端保健品还将主要成为老年人的热衷，也将延展到三、四线城市的大众消费人群，故保健品最大的占比销售份额还是中低端。他们对功能的诉求和希望，还将成为产品的核心的购买动机，这块市场可能会再次掀起需求。中高端保健品会与低端保健品实现人群区隔，中高端保健品将成为中年人群的青睐，也将成为奢侈保健品的特殊市场，高端保健品的销量会大大加速，特别是一、二线的高端人群对高端保健品的需求将对功能保健品、传统类保健品进行跟风和追随。保健品消费从某种意义上讲，会从“小众”到“大众”。
5、进口保健品的挑战：“进口风”将越刮越烈，消费真假难辨，“进口原料”、“国内分装”将大行其道（像真假难辨的进口葡萄酒），也可能引起国家的严管和严打。进口产品溢价能力将提高，销量也将占据中高端市场份额部分江山（像进口的化妆品），纯进口产品也将会出现无国家保健批文的进口保健品成为消费者的追捧，同时，激发市场新需求和抢占市场份额。
7、膳食营养补充剂放量：亚健康的需求将促进产品的多样化，集群化出现的膳食营养补充剂，不会像单品保健产品那样依据批文而广泛宣传，还将依靠渠道力量影响目标消费人群，以建设家庭和个人会员，提供综合保健、膳食营养的增值服务。有批文和无批文将不是唯一影响产品的销量和溢价的核心因素。产品的品类和种类将扩充，低端膳食营养补充的保健食品也不再神秘，面纱也将逐渐揭开，价格也将回归合理状态，成为小康家庭的“日用饮食”。
8、渠道专业化和广泛化：占据保健品60%销量的终端药房，在一个阶段还是销售主体渠道，特别是全国性或区域性连锁药房更将起到阶段性不可替代的作用，但随着国家医改的推进，保健品在药房销售力将逐渐下滑。社区门诊部数量加大、分布广泛，也将成为中低端保健品的另一个销售舞台。保健品的便民化需求，必然出现渠道的多样化，超市、卖场销量也会从2%的销售占比增加。随着保健品企业对分销商和终端掌控力的加强，自建或合作联盟的自有终端会快速兴起，特别是能提供小平台保健服务的保健品连锁专卖店（区域营养健康中心），会分割和抢占大部分市场份额。
9、网路销售模式成新宠：年轻化的消费群转向，也将对新兴网络渠道提出要求，此渠道的销售占比将大大增强。“健康在线”、“营养在线”等的企业电子商务健康大平台的建设不可忽视。保健品专卖店也将利用网路力量实现小区域的会员制服务，提供网路健康咨询，在专卖店的销售结构中，网路销售会逐渐增大。
SystemforMobileCommunication
[摘要]：本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状，指出了存在的问题，分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后，作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析，并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。
1目前国内移动通信市场营销管理的现状
从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。
2市场营销管理体系的组成和细分
从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。
根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。
就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。
2.1市场营销需求管理细分
一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。
(1)目标市场
(2)市场目标
2.2市场营销网络管理细分
网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。
移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。
移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。
2.3市场环境管理细分
像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。
目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。
2.4市场推动管理细分
市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。
(2)促销推动
促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。
促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。
(3)整合推动
2.5市场组织管理细分
管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。
市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。
3市场营销管理体系工作流程及注意事项
一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。
一、微博网络营销的含义
二、微博网络营销对国际贸易的影响
三、微博网络营销的解决对策
四、结语
综上所述，微博网络营销的形成对国际贸易有着诸多积极影响，例如降低营销成本、塑造网络品牌及全天候业务运作等。但是微博网络营销还存在一定阻碍，为促进微博网络营销的深入发展就必须要提高消费者对网络营销的认知、加强企业信息化建设、加强网络营销的研究和规划，从多方面促进微博网络营销的持续发展，为国际贸易提供有力基础。
[1]郭明.微博网络营销对国际贸易的影响及对策[J].对外经贸,2012(12):32-34.
[2]陈佳.微博网络营销对国际贸易的影响及对策[J].中国外资,2013(20):18.
[3]郭晨.基于微博网络营销对国际贸易的影响及措施分析[J].经营管理者,2015(35):330.
[关键词]营销策划课程结构实践教学
营销策划课程教学过程，无论是课堂教学还是实践教学，都应该是道与术的结合。过去的教学过程偏重“道”，在课堂内，师生都能讲得头头是道，一旦走出校门，面对实践问题，就束手无策，这是“有道无术的虚道”。如今的教学过程则过分注重“术”，甚至背离道而谈术，各种“拿手绝活”与“奇技巧”都被搬上了大学讲堂，一旦面对顾客，则不攻自破，这是“有术无道的邪术”。大学的营销策划课程应该让学生达到“得道明术”的境界，这才是“达道”。本文主要谈谈营销策划的发展阶段、基本思路与课程内容。
一、营销策划的发展阶段
有人认为，学生要“得道明术”，应该遵循“先哲学后营销”的教学进程。有人则认为，只要有效策划，不但能把“梳子卖给和尚”，而且还能把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿，最后在现实中确实演绎出很多“成功推销”客户并不需要的产品的经典案例。传销使这种“奇技”达到了登峰造极的程度。开始的时候，它还仅仅是一种向熟人与朋友推广产品的组织体系，到最后完全演变成为一种没有任何支撑的“买空卖空”生意，那些抱着梦想的参与者，最终都以噩梦告终。
第一阶段：点子时代。这个时代的市场背景是商品开始供过于求，但消费需求如一块“处女地”尚未被开垦，一个操作简单的好点子，就能撬动无限的消费潜力。大约在上世纪90年代中期，一个名叫“何阳”的人就这样成了著名的“点子大王”。
第二阶段：胆子时代。营销策划的BMA教程把牟其中的“罐头换飞机”作为靠胆子取胜的“经典案例”。实际上，牟先生并不是一个真正的成功者，也主要不是靠“胆子大”而成就了他一生中唯一一次“成功的生意”。我国过去三十年的成功者，除了胆子大，还同时具备了“脑子活”、“路子怪”、“步子稳”等方面的特质，并且他们成功的背后，大都能在国外找到历史的踪影。这个时代的创业者们，利用了国人“崇洋”的消费心理，引进国外的产品、经营形态与管理方式，并适当变通使其更适合本土的消费需求，从而获得了巨大成功。这在消费品生产制造与分销领域最为显著。
第三阶段：傻子时代。不知从何时开始，市场上出现了两类商人：一类是忽悠企业的“策划者”，另一类是忽悠消费者的“经营者”。前者如算命先生，有三个常规动作：一看问题——病不轻；二讲困难——你不行；三出主意——我帮你！这便是策划者的“成功套路”。天津有一家企业的老总曾经这样说：“我们用每周一辆“凯迪拉克”的代价请人做策划，结果，那些人把我们犯过的错误再重犯一次。”策划者把企业当“傻子”，很多企业都深受其害。我国的“违法成本”极低，导致忽悠消费者的恶行蔓延，从“三聚氰胺”到“毒胶囊”，从“绿色馒头”到“低标高结”，骗人的花样不断翻新，专业的执法部门连“猫逮老鼠”这样的本能也早已退化，而媒体的本能却已进化为“狗逮耗子”。
第四阶段：定位时代。在国外，20世纪70年代初，“定位”（Positioning）一词开始进入人们的视野，1972年美国营销专家阿尔？里斯（AlRies）以“定位时代”一文开创了定位理论，实际上这是一种针对同质化时代所实施的“攻心术”，是要通过沟通与传播，让产品在顾客的脑海里确定一个合理的位置。按照这种理论，消费者的心灵才是营销的终极战场，所以，这个“合理的位置”也可以称为“心灵空间”。但我国企业在定位理论的早期应用过程中，并没有感悟这一核心思想，而是一味地凌驾于消费者之上，把企业的定位强加给消费者。
第五阶段：渠道时代。产品的规模化生产，迫使生产者不遗余力地寻找最有效的分销渠道组合，最终他们在连锁商业中发现了新大陆，并跟随不断扩张的连锁组织获得了空前的成长。生产制造商助推了连锁事业的发展，结果，那些壮大起来的零售商则翻脸不认人，向供应商收取的“通道费”日益看涨，零供关系日趋紧张，零供矛盾不断激化。如果说没有品牌的产品犹如“废品”，那么，没有渠道的品牌就如一张“废纸”。
二、营销策划课程建设思路
目前，我国各行各业都普遍存在机会主义倾向，经营者使用很多“小伎俩”来忽悠消费者，如电信套餐、银行收费、打折销售、短斤缺两、以次充好、标价不实等等。机会主义者按照“有奶便是娘”的逻辑来策划与决策，严重背离了市场营销的基本原理，违背了消费者的合法权益。
所以，我国营销策划目前仍处于“战国时代”，具有各个发展阶段的特点。尤其应该看到的是：中国消费者似“肥猪”，商家则是“屠夫”，中国市场仍然处于“卖方市场”，中国的消费者很“悲情”。
大学的营销策划课程，不能把“奇技巧”作为主流技能来宣讲，而应该建立在道义、营销力与营销技能的基础上，将“以消费者需求为中心”的市场营销观念具体化为“三道”、“四力”、“五技”。
1.三道
所谓“三道”是指：商道、人道、仁道。商道是盈利之道，有些人用地沟油炸油条降低成本获利，而河北保定一个卖油条的小伙则坚决不用“复炸油”，虽然他的油条价格较高，顾客却排队购买，获利远远超过其他油条摊。人道是认可之道，一个品牌、产品或服务，只有获得消费者的认可，让消费者感受产品与服务的适宜性，包括产品价值、品牌价值、舆情价值等等，才会有市场地位。任何一种营销策划，最根本的就是拉近与消费者的距离，于是，沟通与传播就成了现代营销的核心技术。可见，商道的核心是人道。仁道是恕忠之道，恕者“如心”，即“已所不欲，勿施于人”。某酒吧不设停车场地，是为了预防酒驾；“胖东来”春节停业4天，是为了让员工有更多的休闲空间；通用汽车不用有轮子的椅子，是为了员工的健康。。。。。。这一切都可以称为“恕”。仁道是人道的核心，是内部营销的基本法则，员工获得关爱，才能使人人都有人道，想顾客所想，急顾客所急，更好地服务顾客。
2.四力
所谓“四力”是指：洞察力、创新力、控制力、影响力。洞察力是指寻找、挖掘、激发消费者核心需求的能力，这是营销策划的基础；创新力是指以独特的产品与服务方式迎合消费者需求的能力，这是营销策划的核心；控制力是指营销实践过程符合既定规划要求、适应环境变化、保持收支平衡的能力，这是营销策划的目标；影响力是指接近并持续影响消费者的能力，这是营销策划持续有效的保证。四力合一，才能实现成功的营销，从而像原子裂变那样，把产品与服务像扩张到更广阔的市场。
3.五技
所谓“五技”是指调查分析技能、市场规划技能、收支平衡技能、资源配置技能、文案写作技能。调查分析技能是指获取信息情报、数据整理分析、挖掘消费需求的技能。市场规划技能是指了在了解消费需求的基础上，把满足消费需求的创意、概念或项目实现市场化转换的技能，没有市场化的运作，一切创新都是纸上谈兵，不会产生实效；收支平衡技能是指市场化运作过程建立盈利模式并能有效控制预算的技能。营销必须盈利，找不到“盈利点”或无法控制“出血点”，都是营销失败的重要原因。资源配置技能是指有效利用企业内外各种资源为实现营销目的服务的技能，营销不仅仅是营销部与市场部的职能，更需要全公司各个部门的全员配合，还需要善于运用社会资源。文案写作技能是指用规范、清晰的文字表达各种营销方案与管理措施的能力，不管什么营销策划方案，都必须回答三个基本问题：是什么（what）？为什么（why）？怎么做（how）？
三、营销策划课程内容结构
对市场营销专业学生来说，培养目标大致可以分为两类：一是培养营销策划人才；二是培养营销管理人才。有些大学过去偏重前者，但最近几年也已经转变为“高级营销管理人才”。作为人才培养的愿景，可以把“营销策划人才”作为一个培养目标，但大学本科培养的人才不是“精英”，至多是一个合格的“半成品”，如果能够像机器的通用零部件那样投放市场，那就算是“成功教育”了。基于上述原因，可以将营销策划课程定位于营销专业技能深化的课程。
1.专业技能的双维度深化
所谓“专业技能深化”，应该包括两个维度，一是纵向营销技术的深化，二是横向专业领域的拓宽。
（1）营销技术方面，主要应该在专业知识基础上，深化专业技术的应用和实践，主要包括三个重点：①深入个体的心理透析——消费行为心理研究；②深入商品的规制认知——小策划方案的设计；③深入营销技术的应用——现代技术在营销活动中的应用研究。目的是要使学生懂顾客、懂商品、懂技术。
（2）专业领域方面，应该提供学生多样化的选择，实施以行业为导向的教学方案，主要包括三个方面的拓展：①跨专业的知识拓展，如在营销策划方案制定过程中，会涉及财务、物流、IT、培训、法律等方面的专业知识；②电子商务背景下的企业营销策划；③不同行业的微观层的营销实践。目的是要使学生认知行业实践，提升专业知识的综合应用能力。
2.课程内容的三层架构
按照上述“技术深化，行业拓展”的要求，可以把课程内容分为三个层次：
（1）知识层——模式化思考。通过基础知识、基本原理、常用方法的学习，建立营销问题的思考模式，培养结构性思维逻辑。知识层教学内容，一方面应该重点介绍营销策划的基本原理，如差异化原理、价值化原理、整合化原理，另一方面要通过案例从实践中总结营销策划的新思路、新模式与新方法。
（2）实践层——工具化操作。这是知识层的深化，主要培养学生对实际问题的分析、计划与实施的能力，包括情报收集、数据分析、问题评估、解决方案的构思、思考问题的条理化、实施过程管控的周全性、突发事件的应对方法、文案写作等方面。
（3）应用层——专业化策划。这是知识层与实践层的应用，主要是针对一个或几个相互关联的实际问题，提出实施方案。从表面看，这类问题与实践层的问题比较相似，但两者存在较大区别，前者偏重对现有问题的分析与评估，后者偏重提出解决实际问题的对策。
知识层是建立架构，实践层是充实内容，应用层是达成目标。三个层次的结构如图1所示。
图1：营销策划课程内容结构图
四、营销策划实践教学进程
营销策划是一门实践型课程，教学过程要通过学生参与互动领会基本原理、掌握基本技能、制定策划方案。营销策划实践教学的进程如下：
1.思辨分析：教
知识层的营销策划原理，在不同环境条件下会发生很大变化，需要根据营销环境选择适当的营销策划思路。这部分教学方式，以课内互动为主，通过讨论背景材料，让学生得出不
同的观点，以增强学生对基本原理的理解。例如，让学生阅读《一个乞丐的策划》，然后分组发表演讲，最后主讲教师点评，可以导出营销策划的一些基本原理。然后，提供参考书目，让学生在阅读的基础上加深对各种营销策划原理的认识。
这是一个“读、写、议”相结合的过程。这个过程可以称为“教”，通过互动、点评、自学、写作、演讲等活动，目的是充分调动每一位学生的主观能动性，更好地领会营销策划的基本原理。
课堂讨论也是实践，这种讨论在学生“不知”的情况下开展也许更有效，这也是对学生思辨水平的一种考核。
2.完成课业——叫
在营销策划基本原理学习之后，应该设计一些实践课业让学生在课内参与或课外完成。例如，在课堂内进行一些小调查，事后将“调查发现”反馈给学生，让学生按照规范的要求采编案例，要求学生就某个领域提出一个创意构想，学生主持收集每一方面的信息，等等，都可以作为实践课业。这些课业要循序渐渐，结合实践，分类更新。例如，在大学中调查发现：与网购相比，年轻人到实体店购物的首选目标是——现货。这一调查发现提醒实体店经营者，“百分之百有货”，重点商品不缺货，这是建立实体店经营优势的基本保证。
这是“任务型实践”，可以称为“叫”。课业规定了需要完成的任务与要求，学生只要按照规范要求去完成即可，目的是提高营销策划技术的应用能力。
值得注意的是对大多数企业来说，“小策划”比“大策划”更重要。大策划是有关公司战略、市场开拓、产品开发等方面的策划，这些策划不会经常发生。小策划是有关公司日常营销与营运管理方面的策划，每个月甚至每天都会提出新的要求。
3.设计方案——交
在营销策划的各项基本技术学习之后，要求学生独立或分组完成一个项目的设计方案，学生要经历项目选择、市场调研、财务预算、可行性分析、实施方案策划、保障措施制定、资源筹措与配置等一系列问题，最后根据策划文案写作要求，形成策划报告。
设计方案阶段是各方面知识与技能的综合应用，既能激发学生的创新能力，又能培养学生的团队合作能力与管理水平。
[参考文献]
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据有关媒体报道，2005年上半年，在经历连续两年的高速增长后，我国电子工业累计实现利润总额336亿元，同比下降5.5％，而利润率只有3％左右，为1999年以来的最低水平。其中消费类电子产品的利润状况更加困难，从信息产业部得到的数据显示，“电子百强”今年1到5月实现利润总额48亿元，同比下降53％，其中前10家企业中有6家利润大幅下降，京东方、TCL集团和华为出现较大亏损。而电子百强利润情况更为恶劣，绝大部分企业利润都出现大幅度下降，百强前10家企业中有6家利润指标比去年同期下滑，3家亏损，其中京东方亏损5.15亿元，利润同比下降181％；TCL集团亏损额达到10.8亿元，利润同比下降266％；华为亏损2.8亿元，利润同比下降171％；上广电利润总额只有1664万元，利润同比下降97.52％；康佳集团利润同比下降44％。7月26日，国家发改委的最新统计表明，上半年我国汽车行业利润仍然不容乐观，利润额下降206亿元，下降幅度达到48.8%，日均比去年下降1.132亿元。
2006年上半年，无锡小天鹅集团销售收入达到60亿元，利润却不到2000万元……
盈利模式为什么如此重要
据报道，目前在中国大陆注册的工商企业总共2300万家左右，企业平均寿命不到7年，产品生命周期更短，“好产品不过三年”。在所有短命企业的各种原因中，忽视甚至忽略企业的盈利（现金流和利润）是最主要、最普遍的根本的原因，“品牌不强”、“产品创新不足”、“管理不善”等等，都只是现象或者导火索，因为“建立强势品牌”、“如何创新”、“什么叫管理完善”等之类的课题不是一蹴而就的，而且这些只是企业盈利的工具，不是企业的使命，更不是企业存在的根本意义。从这个角度讲，企业的所有决策的起点和资源没有紧紧与“如何提高盈利实现”和“如何提高持续盈利能力”进行结合，甚至本末倒置，很多企业在过程之中就倒下了。这样的企业不是很少，而是随处可见，而且越来越多。
所有的一切，逼迫企业改变已经习以为常的思考，必须一切从盈利出发，重新设计企业的运营模式，因为依靠“坦克、大炮和神打赢战争”的时代过去了，模式设计尤其是企业盈利模式设计变成了企业的生命线，从来没有像今天这样的急迫和重要。