80后的年龄，90后的思维，愿意尝试新事物，乐于接受新物种，一直秉承互联网“小步快跑，快速迭代，体验为先，用户感知为王”的思维理念来做产品并为之服务用户。
14年工作经验，5年家电类客服经验，4年智能家居客服经验，5年电子产品客服经验。
能快速组建零起步的客服团队，擅长客服政策，制度，流程制定。
善于和客户沟通，关系维护，有内外资源协调能力。
抗压能力强，不在逆境中成长，就在安逸中颓废，愿意接受有挑战性的工作。
现人在深圳，老家江苏，近期计划回内地发展，可接受江浙沪地区企业。
营销策划书
目录
目录..................................................................................................................................................1
一、营销总述...................................................................................................................................2
二、产品细分与定位.......................................................................................................................32.1定位分析.............................................................................................................................32.2定位的表现方式.................................................................................................................3
三、目标客户...................................................................................................................................4
四、宣传方式...................................................................................................................................4
五、销售方式...................................................................................................................................45.1与旅行社合作.....................................................................................................................45.2充分利用集合效应.............................................................................................................45.3作为机构福利或礼品........................................................................................................55.4高校销售.............................................................................................................................55.5常态化销售.........................................................................................................................55.5网络营销.............................................................................................................................5
六、物流配送...................................................................................................................................66.1本地市民配送....................................................................................................................66.2外地游客配送....................................................................................................................76.3农特产品收购物流............................................................................................................7
七、管理体系...................................................................................................................................7
八、运作模式...................................................................................................................................7
九、竞争分析...................................................................................................................................89.1市场现有销售渠道分类.....................................................................................................89.2市场现有模式运作方式.....................................................................................................99.3本公司的销售渠道...........................................................................................................109.4公司运作规划渠道管理的政策、措施...........................................................................119.5我们的运作方式与现有相比竞争优势...........................................................................12
十、项目优势与不足.....................................................................................................................1310.1项目优势........................................................................................................................1310.2不足之处........................................................................................................................14
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一、营销总述
特产营销，最重要的是要给消费者明确、正宗的特产印象。着眼于此，本营销策略可以概括为概念营销，即所有的营销活动围绕一个鲜明的概念——“秦味特产，就是正宗！”展开。
本概念营销的目的是通过各种营销活动的展开，人为强调凸显本公司特产“就是正宗”这一鲜明特征，使这一印象在消费者心中不断加深，从而树立品牌形象，提高公司知名度，扩大销售市场。
本概念营销主要内容包括以下三个方面：产品定位、销售对象、营销方式。具体内容如下
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二、产品细分与定位
2.1定位分析
公司成立之初，就要进行明确的产品定位。鉴于本公司主营业务为特产销售，所以将产品定位为“正宗”。秦皇岛是个旅游城市，特产除在本地人中销售外，很大一部分是外销给了全国各地而来的游客甚至外国游客，这些游客到秦皇岛一游，要买秦皇岛特产回去的话，肯定是要买正宗特产的。此时本公司特产与普通瓜果海鲜比，正宗的重要性就要明显高于价格等方面。
2.2定位的表现方式
为了表现本公司特产的“正宗”定位，我们提出以下建议：
1、在本公司所有特产包装物上印刷统一的公司标识或秦皇岛标志物，如山海关城楼、长城或者鸽子窝日出等，形成鲜明统一的产品印象。一些特产应用精品包装，提高特产档次，面向高水平消费者。
2、对于果蔬等的零售来说，建议产品按不同的体积、重量规格，设计不同容积的包装，但最好每种特产包装规格控制在3—5种以内，以规范产品印象。
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三、目标客户
本特产的销售对象总体分为两类，即本地消费者和外地消费者。针对不同的消费情况采取不同的营销策略，详见4.4中的营销方式。
四、宣传方式
五、销售方式
5.1与旅行社合作
与当地旅行社取得联系，在五一到十一的旅游旺季开展本公司果蔬基地的农家乐、体验式采摘等活动。也可通过旅行社导游向新到秦皇岛游客宣传推荐。
5.2充分利用集合效应
在市中心或北戴河旅游区开办秦皇岛特产博览会，除本公司
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特产外，也可展示其他特产，争取产生较大活动影响力，获取集合效应，使本公司通过博览会树立良好品牌。
5.3作为机构福利或礼品
可派销售人员联系当地企业与政府机构，争取与其建立商业合作，每年为其提供物美价廉的特产替代当地政府或企业现有的年终福利，垄断政府和企业特产业务，进一步扩大公司知名度。
5.4高校销售
在秦皇岛各高校寻找学生代理，特别是寒暑假时，扩大本公司特产在各高校的知名度，可大幅度提高销量。
5.5常态化销售
常态化销售可通过在市区、高校、景区发放印有本公司特产简介和网站的宣传单，扩大宣传。
5.5网络营销
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成本的同时，获得较大知名度。
六、物流配送
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6.2外地游客配送
基于秦皇岛本地龙腾长客的客运范围基本覆盖全市的主要地区，我们可以与其建立长期合作关系。
七、管理体系
八、运作模式
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九、竞争分析
9.1市场现有销售渠道分类
（一）自主经营者（自产自销型）
经济性：销售量少，销售成本低，纯利润较高，但是总的经济效益低。参与的个体组织众多，规模小，组织化程度低，有一定的风险。
可控性：由于销售渠道短，所以灵活性较高，可控性较强。
适应性：适合小规模生产销售。
（二）农贸批发市场（农特产品生产基地——农贸批发市场（批发商）——经销商——消费者）
经济性：销售成本比自产自销型高，销售量大，经济效益较高。由于受物流影响大，所以有一定的风险性。
可控性：渠道较长，其中在不同环节可控性不同，从农特产品生产基地到农贸批发市场的可控性高，而从批发商到经销商到消费者的可控性低。
适应性：适合大规模生产销售。
（三）超市和连锁店（农特产品生产基地——农特产品加工基地——超市和连锁店）
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经济性：销售成本低，销售量大，商品价格高，经济效益高。
可控性：销售渠道短，可控性强。适应性：适合大规模生产。
（四）农特产品网络营销（农特产品生产基地——农特产品加工基地——农特产品信息网）
经济性：销售成本低，效率高，销售量大，商品价格高，经济效益高。获取信息及时，降低了商品流通成本，所以风险较低。
可控性：销售渠道短，可控性强。
适应性：大规模生产。
9.2市场现有模式运作方式
1、批发市场渠道
汇聚买卖双方集聚地，是一个购销平台，一般可以成批量的实现蔬菜的销售，因此受到蔬菜基地的重视，成为目前主要销售渠道之一。
2、现代超市渠道
超市是近十年兴起的新兴零售业，也是蔬菜产品可供选择的销售渠道之一。
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3、终端直销渠道
蔬菜基地可以采取走出去的办法开展终端直销，建立子的终端消费客群。比如：主动和大型学校、部队、机关、企事业单位的食堂、餐饮业饭店、宾馆等建立联系，上门送菜。
4、打包外销渠道
“打包外销”避开在国内市场与同行的竞争，通过外销渠道与境外采购商进行合作，将蔬菜出口。现有不少蔬菜基地，已经通过航空运输等方式把蔬菜销售到了境外地区，获得了良好的效益。
5、自主经营者（自产自销型）
自己将自己种植的农特产品送到市场上销售。
9.3本公司的销售渠道
1、实现农超对接：采用超市和连锁店（农特产品生产基地——农特产品加工基地——超市和连锁店）的运作模式，我们通过了解未被开发的弄特产品获得低价的产品，通过整合超市资源实现农特产品的配送。
2、终端直销渠道：采用农特产品网络营销（农特产品生产基地——农特产品加工基地——农特产品信息网）的运作模式，采取走出去的办法开展终端直销，建立子的终端消
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费客群。比如：主动和大型学校、部队、机关、企事业单位的食堂、餐饮业饭店、宾馆等建立联系，上门送配送农特产品。
9.4公司运作规划渠道管理的政策、措施
政策：
1、与合作伙伴共同成长，为消费者提供优质、安全、健康的产品和安全服务，视现内控环境的可信度；
2、共同形成网络式的经营模式，不断为我们的合作伙伴创造和带来新的利润空间；
3、企业将以专业的技术、产品、服务和高效的管理体系来保障以上目标的实现。
4、树立自己的品牌，使消费者在雷同的商品面前能够知道我们的产品更加优质放心。措施：
1、加强对经营上进行统一的供货管理，保证及时供货，加快商品的流通速度；
2、对经销商负责，保证供应的基础上，对经销商提供产品服务和支持，妥善处理经销过程中出现变质的产品，确实保障经销商的利益；
3、加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中
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出现的失误而引起发货不畅。
4、根据目标市场——国内中高消费阶层的市场采用高价位的撇脂策略同时辅之以心理定价策略和比较定价等策略。
5、采用新型的促销策略，是品牌形象深入人心，发展后劲强劲。
9.5我们的运作方式与现有相比竞争优势
1、作为零售企业的农产品超市尤其是大型超市，他们直接与消费者接触，有专业的营销人员，能直接了解消费者需求的变动。
2、超市可以将农产品按不同的等级分类定价，满足了顾客多样化需求，增强了我们产品品牌和质量高的理念。
3、超市可以为顾客提供其他农产品营销渠道无法比拟的购物环境。超市的农产品会比其他渠道的农产品更注重品质，超市舒适的购物环境和统一的定价也可以让顾客避免在传统的农贸市场“乱要价、哄抬价”。
4、与传统农业贸易相比，农产品网络营销具有交易虚拟化、成本低、效率高、透明化等特点；
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期短、损耗大等自身特点所引起的流通问题；
6、同时，由于信息获取成本较低，也有利于降低农产品流通成本，化解交易风险；
7、我们的宣传方式和物流模式在运作的时候相比其他销售运作模式有优势。
十、项目优势与不足
10.1项目优势
5、利用电子商务进行农产品营销，能有效避免传统农产
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8、蔬菜销售渠道减少了很多中间环节，确保顾客能够吃到最新采摘的蔬菜；
10.2不足之处
1、外地特产的开发
2、网站的定位：是像聚美优品那样大型规模还是仅仅是属于贵公司扩宽销售途径的一种方式。如若像聚美优品一样规模，就不能只服务于在本市的买家。或者要给出网站的具体规模。
3、买家下订单时的手机验证码，应该和运营商协调的。
5、农产品具有季节性，如不及时采购和销售，极有可能使货源受到影响。
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6、农产品在储存、运输方面都面临考验。
7、基于前期是与第三方物流公司合作，所以货物配送的及时配送不能得到有力的保证。
8、秦皇岛现已有多家蔬菜公司设有网络销售渠道
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合同编号：社区微服务新鲜早到家蔬菜配送合同
甲方：乙方：
经甲乙双方协商，乙方代为甲方食堂采购生鲜、副食品，为确保双方合作事宜，特拟定此合同，双方必须共同遵守。
第一条：采购日期，数量及价格
1、乙方必须在（每周4下午5点前）将各类伙食品名、价格清单交给甲方。
3、甲方必须提前一天(中午12点以前)将需要采购的各类食品的品名、数量清单交给乙方。
4、各类食品的单价以___天为一个周期为准，不允许任何一方擅自更改。如遇到个别商品市场价格较大波动，价格经双方协商同意后方可更改价格。
5、乙方必须在每天的___点之前将采购的食品送至甲方指定地点（甲方食堂所在地）。第二条：质量
1、乙方采购的食品，必须保证新鲜，不得出现腐烂、变质。
2、乙方采购的调味品、粮油、肉类、蛋类、鱼类、禽类、豆制品及绿叶菜等必须符合国家规定的卫生质量标准。
1、甲方申购数量以市斤计量，差距不可多送或少送10%为限度，否则甲方则退给乙方，或要求补送。
2、数量以甲方过磅为准。
1、如果乙方不能达到甲方要求或不按清单配送，甲方可提前一个星期书面通知乙方终止协议书。
2、如果甲方未按协议书规定的日期支付货款，乙方可提前一个星期书面通知甲方终止协议书。
3、甲乙双方在履行本协议过程中发生争议应协商解决，协商不成，依法向人民法院起诉。第五条
1、本协议书经双方签字、盖章后即日生效，先试运行一个月，一个月后双方如无异议，本协议书有效期为壹年。
2、本协议书一式两份，甲乙双方各执一份。
甲方：（签章）乙方：（签章）
代表人/代理人签名代表人/代理人签名
2010年全国高等商科院校大学生市场营销大赛
暨第七届（新加坡）国际市场营销大赛
创
业
营
销
企
划
鲜易达净菜直销配送有限责任公司
南京审计学院参赛作品
摘要
此企划书是为大学生自主创业的“鲜易达”净菜直销配送中心的创业营销方案。
本企划书中的“净菜”指田间采摘下的毛菜或批发市场毛菜，经过摘捡去除不能食用的根、茎、黄叶后的净菜，不清洗、不切分。“净菜分装”指将某一品种的净菜按家庭食用的重量（如0.1公斤左右、0.2公斤左右、0.5公斤左右）配装到不同容量的“净菜盒”中。“净菜配装”指按用户订单将不同品种的“净菜盒“配装到“净菜框”。
该“直销”模式简化批发到零售的传统营销渠道，净菜集中配送，降低流通成本和运输成本，满足客户、农户和企业三方利益最大化需求；该“直销”模式网上采购，方便、快捷、高效，免除奔农贸市场之劳顿，减轻摘捡毛菜之辛苦，满足广大顾
经过对南京农贸市场的实证调查，从采购-批发-零售的传统蔬菜营销模式中，批发价平均高于采购价1.2-1.5倍，零售价一般高于批发价2倍-2.3倍（因零售中蔬菜损耗比较大，特别如茭白等皮、根、壳比较多的蔬菜），也就是说蔬菜零售价中批发成本0.45%，蔬菜损耗成本0.25%，销售利润0.30%。
“鲜易达”净菜直销配送中心，通过“直销”模式减少中间流通环节、按订单采购减少蔬菜损耗、集中加工配送提高工作效率、降低运输成本、在公司的“净菜销售价与农贸市场零售价持平”的定价原则下，仍然“有利可图”，有很好的发展前景。
第一年
公司发展目标：“局部楼盘试点、逐步培育市场、调研消费需求，建立种植基地”。
公司经营目标：适度规模，保本经营，勇于创新，让利于民。
公司营销目标：发展4000户相对固定的客户；建立公众净菜直销配送消费意识，激活年轻上班族需求，培育其它潜在客户需求。
公司营销策略：
1.选取南京新建楼盘、教职工公寓、成熟社区为直接集中配送的最佳区域首
先进入
2.将“净菜直销配送”作为高档楼盘的特殊服务，引领消费潮流
3.将楼盘内“送达”业务“高价”承包给物业（1.5元/每户每次），联盟物业提高
“净菜配送”品质。
净菜直销配送”平价质优的特点在试点区域内家喻户晓。
5.将最先累计订满30天的客户作为公司VIP客户，享受一定优惠服务，刺
激客户踊跃加入，同时控制VIP客户不超过1万个，控制服务规模。
6.建立公司网站，外网对公众开放，查询蔬菜价格，推荐居家菜谱，弘扬科
学饮食，介绍烹饪技艺，宣传净菜配送，在线问卷调查。内网对首批固定客户开放，在线选购菜品，在线征询意见，在线咨询服务，在线接受监督。
7.对给公司提出营销金点子的客户给予至少半个月的免费送菜的奖励。
8.起步阶段以批发价从农贸市场进菜加工为主，紧靠南京农副产品物流园租
厂房运营，节约租金及运输费
9.公司前期以蔬菜净加工配送为主打特色业务，肉、蛋、禽、调料等从专销
商处代为采购一并装盒，
财务可行性分析（每月服务4000户）
一、销售收入：372万元
每户每天送净菜按30元计（含净菜配送费5元）合计销售收入372万元
二、经营成本：370万元
1、批发菜价217.2万元
每天净菜每户销售价格（含净菜加工、包装、运送费）30元（除去配送费
5元，菜零售价25元），其中4000户净菜成本（每户25元零售价中批发价成本17.5元）共7万元，一个月为217.2万元
2、运输费：3万元
（1）2辆车ZJV5081XLCSD冷藏车价格39万元，
折旧一般按8年计算，残值百分之三，每月车辆折旧费：
（车价格×0.97）÷(8年×12月)＝(39×0.97)÷(8×12)
≈4000元=0.4万元
（2）每月柴油费
2辆车×每百公里耗油×每辆车每天百公里数×每升0号柴油价格×天数=2×10×（20×2×7÷100）×6.69×31≈12000元=1.2万元
（柴油车约百公里9升,冷藏车按10升计）（3）2辆车辆保险费每年2万元，每月0.2万元
（4）2辆车辆维修费每月1.2万元
3、物业送达费：24.8万元
平均送1户佣金2元，每天0.8万元（含场地使用费）
4、厂房租金：20万元
郊区每1000平方米厂房月租金约2万元，租3000平方米厂房6万元，办公用房4万、停车场及水电10万元。
5、设备折旧：5万元
60座PVC输送带方式流水线工作台20万元，寿命期6年，残值为0，
每月折旧0.28万元
（2）净菜盒2万元（含损耗）（可预收押金）
每户20个净菜盒，每个2.5元钱，每户50元，4000户20万元，一
个月1.6万元
（3）配送净菜框3万元（含损耗）（可预收押金）
每户3个菜框，1.2万个，每个25元，4000户30万元，一个月2.5
万元
7、人员工资：40万元
高层：2人月薪1万元，共2万元
中层：2人月薪0.7万元，共1.4万元
管理人员：10人月薪0.5万元，共5万元
操作工人：100人，月薪0.25万元，共25万元
司机：2人，月薪0.5万元，共1万元
保险等费用：5.6万元
8、运营管理费：50万元
收支平衡，保本经营
第二年“适度扩大规模、研发配送系统、制定服务规范、树立企业形象”。营销目标是，企业与用户一对一良好关系的建立与形成，树立企业良好形象，稳定既有客户，扩大潜在客户。
第3-5年“引领行业服务规范、配送连锁覆盖楼盘”。营销目标：建立行业领跑
者品牌形象，支持同盟者加入，使净菜直销配送成为时尚生活元素。
五至十年净菜配送连锁覆盖南京市，继而推向江苏省内，最终成为城市农副产品销售主流模式在全国推广。营销目标：始终保持一流品质的品牌形象，不断扩大市场份额。
一、产品背景(8)
二、市场分析(9)
（一）市场细分的基本原则
（二）目标市场的细分
（三）目标市场的选择
（四）目标市场的规模分析
（五）竞争格局及竞争对手分析
（六）市场定位
三、消费者行为分析(11)
（一）目标客户的购买力
（二）消费流程及消费心理
（三）目标客户所能得到的利益和价值
四、完整产品说明(13)
（一）产品定义详细说明
（二）产品发展的短期目标
（三）产品发展的中期目标
（四）产品发展的长期目标
（五）定价原则及依据
（七）销售渠道
（八）整合营销转播
五、竞争战略分析(22)
（一）竞争战略分析
（二）差异化分析
（三）竞争战略
六、项目实施情况及成效评估(26)
（一）项目实施步骤
（二）产品上市后市场占有率的提升
（三）产品上市后对企业形象或品牌声誉的影响
（四）产品上市后对消费者的心理和心态产生的影响
（五）目标客户使用产品后的评价及反馈意见
（六）目标客户的忠诚度分析
七、项目可行性分析(28)
（一）财务分析
（三）投资收益与风险分析
（四）利润分析
八、注释及参考文献(30)
九、调查问卷(30)
团队介绍
●刘君，女，南京审计学院，管理学院，08市场营销（2）班
●刘亚芹，女，南京审计学院，管理学院，08市场营销（2）班
●钮云萍，女，南京审计学院，管理学院，08市场营销（2）班
●尹旭东，男，南京审计学院，国际审计学院，08审计（5）班
肖晔，男，南京审计学院，国际审计学院，09ACCA(1)班
鲜易达净菜直销配送营销企划方案
一、产品背景
本公司净菜直销配送服务实现企业利益、消费者利益、生产者利益、社会利益、生态环境利益五者的协调统一，体现了绿色营销理念。
二、市场分析
在营销实践中，我们严格遵循了以下市场细分原则：
1、可衡量性
我们的净菜直销配送系统从日常家庭用餐为主的消费群体做出考虑，有明确的范围，净菜新鲜,及时的配送符合客户的日常生活需求，以及追求便捷，休闲，时尚的心理需求,易于客户接受的合理价位,保障产品的销量具有可持续的目标利润规模，因此我们的客户群具有明确的可衡量性。
2、可进入性
3、有效性
我们的销售市场具有需求量大，目标客户稳定，购买频率高，成长速度快等特点，在营销模式上解决好新鲜、清洁、快捷、便利、灵活、品种多样、价格公道、支付方便等扩大市场份额，足以使本公司获取可持续发展的目标利润。同时，公司与农民通过网络联营直销，以销定产，降低农产品无销路风险，减少销售环节，降低销售成本，净菜就地加工，增加农民就业机会，提高其收入，毛菜废料的产生同时又是很好的废料，降低农民的生产成本，也将降低城市居民的生活垃圾处理成本，将取得广泛的社会效益，必定会赢得政府和社会的广泛认同和大力支持，因此我们的经营模式具有较高的可行性和有效性。
鲜易达采用的市场细分标准是按人口因素和心理因素细分，采取的细分变量是年龄、收入和价值观念。根据年龄因素，我们先将目标客户分为老年群体和中青年群体，再依据中青年群体的收入水平，细分为低薪阶层、中薪阶层和高薪阶层。在公司成立初期，针对奥体附近的住户，再依据价值观念因素，将其分为乐意接受新型购物方式与倾向传统购物方式的两部分群体，以此对我们的产品进行有根据的分类，以满足不同层次客户的需求。
目标市场：在公司成立初期，在南京局部试点，中期覆盖社区，继而拓展到江苏主要城市，最终使本公司的凈菜直销配送营销模式在全国城市推广。目标市场的特点：新楼盘周围设施不全、教师工作忙无暇买菜、成熟社区居家养老者较多。
根据南京市2009统计年鉴，2009年南京市人口达617万，共有220万户家庭，其中市区共有570万人口，约200万户家庭，结合现有住宅小区估算出150万户家庭是我们的目标客户。起步阶段规模定为4000户，一年后发展至10000户，五年内市场占有率争取达到50000户。
规模变化的原因：第一年，根据量本利分析，4000户的规模是我们的盈亏平衡点。在后来的五年中，本公司的销售模式将被普遍客户接受，我公司长期树立的品牌形象和已有客户的口碑宣传将使我公司的规模扩大到50000户。
目前南京的农贸市场存在这样一些现状：
（2）农贸市场交易混乱，短斤少两现象屡禁不止，无照经营现象、假冒伪劣商品经营较为突出；没有完整规范的价格机制，各商贩定价不一，讨价还价盛行，容易引起争端；农贸市场购物环境差，市场设施档次普遍较低，卫生条件得不到保障，食品安全存在隐患；未能及时清理的垃圾严重影响周边环境，给居民的正常生活带来诸多困扰。
目前南京超市售菜区存在以下一些现状：
（1）超市提供散菜称重和盘菜销售服务，顾客可直接买包装好的盘菜净菜回去加工，它占据了居民食品消费的一部分市场，具有其存在的合理性。
（2）但由于上架费的存在，超市菜价相对较高，即使出现打折活动，上班族很难周末赶上；超市产品种类和数量有限，很难满足食堂和饭店等大型餐饮企业的大批量需求；较多购买程序的存在，超市蔬菜的新鲜度不能得到严格保证。
在我公司经营成熟之后，我公司将采取“直销”的服务模式。“直销”服务模式是指：我们根据客户订单直接联系农产品生产基地，节省中转费用，以取得最佳货源和最低进价成本，保证供货价廉物美。同时，我们对农民采取以销定产的方略，与农民通过网络联营直销，为农民提供及时有效的市场需求信息，降低农产品无销路风险，解决农民就业问题，提高农民生产积极性，实现互利互赢的局面。
三、消费者行为分析
（一）目标客户的购买力分析
由于我们生产的产品是消费者所熟悉的日常必需品，所以消费者做出的是名义性决策，只需微弱的信息刺激，即可直接进入对本公司所经营商品的购买。
1、对普通百姓的购买需求分析
（1）广大理性消费者要求蔬菜新鲜，及时送达，在可以接受的范围内价格适中，不短斤少两。
（2）消费者对购买方式的便捷程度越来越注重，更多人注重休闲享受，希望足不出户就能购买到满意的产品。我们的网上净菜直销配送系统正符合他们的需要。（3）由于蔬菜属于日常消费品，客户容易对该产品斤斤计较，所以经常会发生客户购买后退订现象。
2、对食堂、饭店等餐饮行业购买需求的分析
食堂饭店每日需要大量购进新鲜蔬菜，采购过程极为不便，挑选净菜也是一项繁重的工作，需要耗费大量的人力物力财力。
3、对完善的产业链的需求分析
生活节奏的加快使人们迫切的需要一种便捷高效的购物方式，可以足不出户就购买到满意的食材，而我们的服务系统是一套完整的产业链，从收到订单开始，就帮顾客选取最优货源，拣菜后送至住宅，实现生产和服务一体化，形成彼此互利的局面。
（二）消费流程和消费心理分析
2、随着女性地位的提高，参加工作的女性数量提高，很多女性以事业为重，难以实现家庭事业的兼顾，我们的产品可以帮助女性完成这一梦想。
3、由于家务劳动的繁琐性，很多家庭存在有家务劳动分配而造成的矛盾，使家庭不稳定。我们的产品与服务使客户省去了买菜和拣菜的过程，减轻了大量家务工作，推动了家庭的稳定与和睦。
1、直销服务
我们直接充当了农产商和客户之间的桥梁，建立了以销定产的供货模式，实现供需平衡，从而形成了稳定的价格体系，给目标客户带来了切实的利益。
2、自主选择
现在市场上普遍存在的净菜公司大多数都是盘菜，品种单一，不能符合消费者多样化的口味需求。而我们公司提供的是各类食材，供消费者自由搭配，我们的目标客户可依据自己的口味进行消费选择。
3、多样化服务
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四、完整产品说明
1、产品分析
鲜易达净菜直销配送有限责任公司是一家专门从事净菜直销配送的服务管理公司。我们的产品是净菜直销配送服务。
信息传递物流运输客户支付
净菜配送流水线
菜盒设计说明：
1、顶部有一个长方形的凹槽，其长宽正好与底部相等,便于盒子的堆放与保持运送时的稳定。
2、顶部的盖子是抽拉式的，通过向右抽动可以打开盖子。同时，盖子与盒子是一体的，不能被完全抽出，保证了盒子的完整性，避免了运送过程中丢失的不必要的麻烦。
3、盒子的左侧是双层的，中间夹缝用于存放订单(订单内容:客户基本资料、定购菜单、生产日期及保质期)。
4、底部有四个小孔，便于保持菜的新鲜。
5、盒子内部可以用板将菜隔开（内部设有板的支撑点，可自由组装），防止菜的挤压。
同时，我公司环保菜盒的设计，减少了顾客每天使用塑料袋的麻烦与环境污染。该菜盒具有可回收，易于清洗，抗震动，便捷，卫生，环保，耐压，可叠加等优点，保证蔬菜和肉食品在运输过程中的完好无损。
2、服务的社会效益
（2）减少垃圾处理成本，本公司服务的引进，免去了大批废菜的处理，减少了垃圾处理成本，有助于城市环境的美化，更体现了我们的环保理念。减少的城市管理费用表如下：
垃圾数量（万吨）200.52
垃圾处理总成本（亿）3.16
（3）减少毛菜在运输过程中尾气排放
（4）农贸市场的减少将减轻塑料袋带来的白色污染，便于城市规划管理。（二）产品发展的短期目标
1、发展目标：开拓市场、局部楼盘试点，调研消费者需求、寻求种植养殖基地
2、经营目标：适度规模,保本经营，勇于创新,让利于民.
3、营销目标：
（1）发展四千户相对固定的客户
（2）建立公众网络净菜配送消费意识
（3）激活年轻上班族需求,培育其他潜在客户需求
4、营销策略：
（1）为进入市场我们首先选择新建楼盘,教师公寓,成熟社区为目标市场.
（2）为迅速进入市场，采取低价策略，
（5）建立公司网站，对外开放，提供有关烹饪，净菜的咨询和服务。在线接受监督
（6）建立VIP客户群，刺激客户踊跃加入。逢年过节，菜品打折，吸引客户。（三）产品发展的中期目标
1、发展目标：扩大规模，研发配送系统，制定服务规范，引领行业服务规范，配送连锁覆盖社区
2、营销目标：是建立企业与用户一对一的良好关系，树立良好的企业形象，稳定既有客户，扩大潜在客户，制定行业标准，建立行业领跑者的形象
五至十年将净菜配送连锁覆盖南京，继而推向江苏省内，最终成为城市农副产品销售主流模式在全国推广。公司始终保持一流品质的品牌形象，不断扩大市
场份额。
（五）定价原则和依据
1、定价目标
试运行阶段与菜场同类凈菜销售价格相持平，市场拓展阶段与市场毛菜销售价格持平，经营成熟阶段低于市场毛菜价格。
2、定价方法的选择
●服务定价采取需求导向与竞争导向相结合，在初入市场时，更多的考虑渗透定
价方法。
●产品的定价主要采取成本导向与竞争导向相结合。
3、具体产品定价
按下限计算平均每户一天消费7斤净菜，开支菜金30元，若其中配送费5元，
（1）凈菜配送价格：
试运行阶段：我公司菜价=市场菜价+少许配送费用
拓展阶段：我公司菜价=市场菜价
成熟阶段：我公司菜价<市场菜价
结论：零售价平均高出批发价2.26倍，去除零售中蔬菜损耗，至少高出1.4-1.6倍，换句话说，损耗从宽计，零售价中批发成本为0.45%，根茎黄叶等损耗为0.25%，销售利润为0.30%。（2）我们提供套餐组合优惠服务
（3）我们的货源直接从农民处及生产基地取得，避免中间商的层层加价，降低了大量成本。
1、贴近宣传主题，理论联系实际原则
2、简洁、精炼、健康原则
3、迁移与创新原则
1、与楼盘开发商建立合作关系，以净菜配送上门为特色，把我们的服务作为楼盘
附加值，寻求利益共同点，同时为我们的专营服务进行前期宣传。
3、物业订单。顾客也可直接在物业处签署订单对我们的产品进行选购，由物业进行订单汇总，并将采购信息反馈给我公司，我公司统一进行配送。
4、开通800热线。提供订购和咨询服务，采用货到付款，直接交付方法进行销售。
5、网络运营
前期策划
我公司产品以网络营销为主要销售形式。前期我们将建立本公司自己的网站“菜篮子”，打造新型购物网站。我们将销售的所有蔬菜品种分类展示给全体目标客户，但仅针对奥体城区拥有VIP卡的住户进行净菜直销配送服务，消费者可以轻松找到所需选购商品。运行模式以当前淘宝网销售模式为依据，借助支付宝平台，完成销售过程。客户将所有商品放入购物车后，确认订单，同意协议内容，即可完成前期订购，之后运送完成，客户及时签收后并网上确认收获即完成全部交易。
后期发展规划
（1）与其他生活信息类网站建立合作，丰富信息资源的流通。增设多种形式栏目，加强网站自身管理，逐步从购物网站向多元化网站转变。
（2）与人人、开心网，腾讯网等合作。在开发增设自身娱乐项目的同时，依据“开心农场”的行使，把现实农场种植转化虚拟网络的种植。消费者可以拥有自己的种植乐园（开心农场），自己虚拟种植，按一定比例将消费者所收益的虚拟货币进行实物换购。在实体选购与虚拟种植之间建立联系，一来增加合作网站的点击率，二来我公司可以从合作网站获取收益，这样也有助于我网站浏览量，在特定消费人群中逐步树立依赖度。
（3）开发网络三维虚拟菜市场，扩大消费
人群。根据当前消费者及网购消费人群的特
点，我们的三维模拟菜场节省了消费者去实
菜场。三维虚拟菜市场不仅让消费者感受到
现实菜市场的氛围，享受现代网络带来的购物方便，也进一步有助于我们自身网站的市场化运作。
（八）整合营销
与房地产合作体现了我们的整合营销理念，把我们的服务作为楼盘附加值进行宣传，我们的产品由楼盘物业人员进行最终的配送到户，在物业管理范围内实现我公司利益与房产公司利益的统一，也把物业管理责任和配送责任捆绑在一起，在对小区物业的熟悉度和发放合理配送费的前提下，实现快速高效配送。
同时我们采用以下方式进行整合传播：
（1）由于我们的服务理念比较新颖。在楼盘的开发商合作，在售房同时可以以宣传我们的产品为目的进行销售。
（5）利用其他网站的知名度，宣传我们的产品和服务。如House165，和西祠胡同网站。
（7）我们定期向我们的会员寄出我们的菜品宣传单，以便根据客户需求及时更新菜品。
2、公共关系
（1）在公司运营期间，我们可以将净菜配送作为楼盘物业的一个服务项目，与物业公司合作，我公司按该楼盘销售额的5%支付管理与劳务费，将销售业绩与报酬挂钩，这将激励物业加强宣传和提高服务质量，实现我公司与楼盘物业的双赢。（2）就物业公司而言，作为我们的终端宣传点，利用物业公司已搭建的小区宣传栏中，翻新我们的宣传海报以及及时的净菜配送信息和客户反馈信息，进行推广。就房地产开发商而言，真正好的利民服务将会带来巨大的客户购买率与入住率，以助其不断提升自身品牌形象。
（3）与社区建立良好的协作关系，成为社区就餐的指导性机构。
（4）与百度合作，建立良好的互助型关系。彼此宣传的同时，借助网络传媒的力量扩散我们的影响力。并借助支付宝的平台，来给予我们交易时的便利。
（5）与农产品销售商建立良好的合作关系，进行良好的配菜服务和净菜处理。3、人员特色
4、有型展示
我们的LOGO是一个运输车，里面装载着一颗青菜，形象地阐述了我公司的服务项目，是将客户在网上购买的新鲜蔬菜直接运输到客户手中，绿色的底色也充分表明了我公司生产和运输环节的绿色环保理念。
5、过程
我们从货源开始层层把关，净菜的处理过程承诺其质量。我们通过调查获取南京各城区农产品的出售价格以及质量，联系并获取最优货源。在接受订单以后及时送出，有个楼盘物业处进行签收。再由我们委派的工作人员配送至客户的菜柜中去。在我们的服务过程中，我们始终以顾客为中心，周到、专业地实施每个环节。尤其是在垃圾处理方面，做到切实环保。据调查，南京市每年所产生的垃
圾总量为200.52万吨，生活垃圾所占比例为60%左右。我们在原产地的净菜处理，直接减少了物业的垃圾处理成本，不仅美化了住宅小区周边的环境，也同时实现了绿色消费。此外，我们让会员充分地投入到我们提供的服务中来，自己动手实际演练，提高整个服务过程的参与性。
五、竞争战略分析及设计
（一）竞争战略分析（SWOT分析）
1、市场优势（Strengths）
（1）价格优势
我公司采用的是直销模式所支持的全线产品低价策略。直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求配送净菜，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。据统计，直销产品要比同类产品价格低15%-20%。
（2）相对零库存
相对零库存的关键是以销定产，我公司根据客户的需求量要求农民进行定量生产，这样就要求对用户的需求把握要很准，这其实是和直销--直接从用户那里获得的需求方式是匹配的。零库存也能最大限度的降低成本，无预估风险，无跌价损失。
（3）了解客户需求
我公司的直销模式使客户更直接的了解产品，同时还可获得更好的价格，购买更便捷；另一方面也使我公司与客户之间的沟通更顺畅，通过我公司将客户的
需求及时反馈给农民，从而改进生产，将主动权直接交到客户手中，从而全面满足了客户的需求。一并解决超市品种单一,购买流程繁琐的问题.
2、竞争劣势（Weakness）
（1）新兴市场无力突围
目前人们已适应了去菜市场买菜的传统模式，而对于新兴出现的网络购菜，需要人们彻底改变长期的购物习惯，所以市场信任度相对较低，在经营初期难以全面打入市场。
（2）“净菜”概念模糊
现有市场已存在类似的净菜配送服务，但我公司经营的净菜配送是将毛菜直接在原产地进行拣摘，我公司安排配送，无清洗包装过程，与人们传统观念中认为净菜即是超市里所销售的半成品是有所不同的，这样会使客户产生概念模糊，从而无法突出我公司产品的特色。
3、市场机会（Opportunity）
（1）进军企事业单位带来发展机会
随着我公司规模的不断扩张，我们将开拓高校食堂，饭店，单位，政府等市场，这部分市场对我公司产品的需求量大，购买频率高，争取成为这些企事业单位的指定供应商，将会给我公司带来巨大的市场份额和利润空间。
（2）领军农产品销售网络化
我们的购物是基于网络平台，且我们的净菜与市场上普遍的净菜观念有所不同，因此在净菜网络销售这一领域，市场仍是一片空白，我公司的出现作为一种新兴力量可能引起一股网上购买净菜的潮流。
4、市场威胁（Threats）
（1）效仿者割据市场
由于网络销售这一模式很容易被效仿且无法申请专利保护，所以一旦我公司在这一领域获取较大利润，许多其他公司将争相效仿，从而割据市场，迫使我公司的市场占有率无法快速提高，甚至略有下降。
（2）现有竞争对手的价格战
现有的超市，农贸市场会对我公司这一新模式采取一系列应对战略，争夺市场份额。由于他们有雄厚的资金基础，可以对我公司进行价格战，从而排挤我公
司。
(二)差异化分析
商品同质化的今天，消费者的选择口味也更加多元化，因此一个公司必须努力寻找能使它的产品产生差异化的特定方法，而我们净菜配送公司具有产品差异化，服务差异化，和渠道差异化的特性。
1、产品差异化
我公司有独立的生产基地，原料安全，品质保证，按绿色和无公害标准种植，科学规范田间管理，严格控制农药的使用，因地制宜种植，提高蔬菜品质及其营养含量，净菜后的老叶根须，循环再利用，减少环境污染，实现清洁生产。
本公司产品具有鲜明的价格优势，根据市场需求分析，跟农民实行以销定产的战略，减少中间采购环节，降低成本。
与此同时，我公司设置菜柜设施，提供环保菜盒，既便利人们的生活，又体现环保理念，与其他产品比较，具有不可比拟的优越性。