华为国际市场营销完整文档(可以直接使用，可编辑完整文档，欢迎下载）此篇为硕士毕业论文原文华为国际市场营销策略探析摘要国际市场与国内消费和投资是拉动中国经济增长的三大动力。
2001年中国加入WTO以后，国际市场对中国经济的影响无疑又增大了。
中国企业怎样进一步“走出去”和利用国际市场的资源怎样通过国际市场营销驾驭国际市场和融入经济全球化的趋势这些问题亟待研究。
深圳华为1987年创立时仅2．4万元人民币注册资本，是一家靠代理度日的小公司，如今己成为年销售收入482亿元人民币、在中国通信行业内首屈一指的企业。
华为公司提供的一份全球销售及服务网络显示，它在海外市场连续取得了重大突破，目前正在世界范围内继续全方位地拓展着自己的业务。
其各类产品已经进入到了包括西欧、北美等发达国家在内的40多个国家和地区的市场，近年来不仅在发达国家市场屡屡中标，奠定了其全球主流电信供应商的地位，而且在新兴技术3G、NGN等重要产品领域，也获得了世界主流电信运营商的青睐。
中国加入WTO以后，国际化愈加成为中国企业发展中无法绕过的门槛。
但随着成本上的优势越来越小，中国企业在进军国际化的道路上越走越艰难。
如何打造长久竞争力是摆在每个进军国际市场的中国企业面前的最紧迫的问题，在中国企业国际化或者屡屡失败，或者前途不明的情况下，华为的国际化战略就愈加值得我们研究。
第2章、着重介绍深圳华为公司近十年的海外营销历程，指出华为国际化的业绩与挑战。
第3章、通过STP和4P分析华为国际营销的成功的营销策略，剖析华为的国际化的成功和不足行为。
第4章、华为国际化的启示。
未来的国际营销能力将会是企业的核心竞争力，中国的企业应该如何打造自己的国际化之路。
本文主要以华为成功的国际市场营销为主线，采用案例研究法和归纳法进行实证研究，从华为的市场细分、目标市场的选择、产位以及4P(产品、价格、渠道、促销)和4C(顾客、成本、便利沟通)等方面探讨华为的海外扩张战略，对中国企业的国际化进供了合理的建议，中国企业进军国际市场应该主要从品牌建设、战略、人力资源、国际化的管理、产品技术、企业文化等方面提己的竞争力，才能在竞争激烈的国际市场上取得一席之地。
中国石油大学（北京）远程教育学院期末考试《国际营销》学习中心：___姓名：学号：_____关于课程考试违规作弊的说明1、提交文件中涉嫌抄袭内容（包括抄袭网上、书籍、报刊杂志及其他已有论文），带有明显外校标记，不符合学院要求或学生本人情况，或存在查明出处的内容或其他可疑字样者，判为抄袭，成绩为“0”。
2、两人或两人以上答题内容或用语有50%以上相同者判为雷同，成绩为“0”。
3、所提交试卷或材料没有对老师题目进行作答或提交内容与该课程要求完全不相干者，认定为“白卷”或“错卷”，成绩为“0”。
一、题型(一)简答题，6题，每题10分，共60分；(二)论述题，2题，每题20分，共40分。
二、题目简答题，6题，每题10分，共60分。
1.文化的构成因素有哪些答：1．物质要素即文化的物质部分，包括人类创造出来的一切物质产品，其中尤以生产工具最为重要。
人类创造文化，必须通过有形的制造品表现出来，如器皿、布衣、建筑物、水坝、公园等改造自然所使用的生产工具，反映了人的需要和技。
国际市场营销中的4P概念国际市场营销中的4P概念根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。
这一时期诞生了著名的4P理论。
1(2(14P理论的概念1(产品(Product)从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合2(价格(Price)是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个:需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
3(渠道(Place)所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
4(促销(Promotion)促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。
1(2(24P理论策略产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。
价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。
这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。
企业制定分销政策的目的是:让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
贵州省商业学校教案2013年8月20日课程名称/代码国际市场营销课程类型□专业核心技能课□专业基础技能课□实践课□公共基础课□专业素质拓展课□人文素质拓展课总学时/周学时120/6学分6授课教师曹敏莉职称所属教学部门经济管理教研室授课班级2013国际商务班授课学期2013—2014学年第一学期教材名称/作者参考资料贵州省商业学校教案首页教学内容过程设计教学环节：课程讲授和案例分析本章主要阐释了企业走向国际市场的动因，什么是国际市场营销、国际市场营销与国内市场营销的区别，国际营销与国际贸易的联系和区别，企业跨国营销的演进及其经营哲学的演变以及当代国际营销面临的挑战。
练习环节；课后作业实践环节：国际市场分析一、国际市场营销的概念国际营销企业以国外顾客的需求为中心，通过一系列活动，有计划地向国际市场上的消费者或用户提供满足不同需求的产品和服务，最终实现长期赢利目标的过程。
“跨越国界的市场营销活动”二、国际市场营销的特点（区别于国内）1、营销范围更广2、营销环境更复杂（例如：法律、文化等）3、风险更大，竞争更激烈4、营销策略和手段更为多样化5、营销管理难度更大三、企业国际化经营的动机1、优化资源配置2、延长产品生命周期3、规避贸易壁垒4、降低成本5、扩大发展空间6、获取外汇收入德育：浅谈中日文化之差异对于日本这个国家，他与中国有着两千多年的历史渊源，日本人也曾经那么热情深入地学习中国语言和文化，并把中国语言和文化引入到了日本本土，日本的每一样东西，每一种习俗，似乎都与中国有着千丝万缕的联系。
历史上的日本曾经毫文化。
首先是中日两国的文字。
中国的文字起源于古代的甲骨文，经过夏商周朝战国时期的发展，到汉唐时代，经济与文化都得到了空前的发展，中国文明进入了辉煌时期，处于世界领先的地位。
z飞马体育国际公司营销计划[键入文档副标题］班级：学号：姓名：授课教师：目录1.0执行概要(2)2.0当前情况分析(3)2。
1市场小结(3)2.1。
1市场人文特征(3)2.1。
2市场需求(4)2。
1。
3市场趋势(4)2.1.4市场增长(4)2.2SWOT分析(4)2.2.1优势(4)2。
2.2劣势(5)2。
2.3机会(5)2.2。
4威胁(5)2。
3竞争(5)2.4产品的提供(5)2.5成功的关键(5)2。
6关键问题(6)3。
0营销战略(6)3。
1任务(6)3.2营销目标(6)3。
3财务目标(6)3.4目标市场(6)3。
5定位(7)3。
6战略(7)3.7营销组合措施(7)3.8营销调研(7)4.0财务方面(7)4。
1盈亏平衡点分析(8)4.2销售预测(8)4。
3销售费用预测(8)5.0控制(9)5。
1执行(9)5。
2营销组织情况(9)5.3突发事件处理(9)1.0执行概要飞马体育国际公司（PegasusSportInternational）是一家新开办的滑冰器具配件服务制造商。
另外，为了进行营销后的产品服务，公司开发了一项滑冰旅游（SkateTours)项目，该服务项目是帮助客户寻找适合的滑冰器具商店并针对需要提供种类齐全的滑冰用具，包括飞马公司的某些配件，如SkateSails。
这块市场常常被人们忽略，虽然已有几家大型滑冰用具制造商，但是他们都未注意到配件市场。
这给飞马公司一个难得的成长机遇。
滑冰是一项正在迅速流行开来的运动.虽然大部分滑冰运动项目目前还只是休闲运动，但是，竞赛项目也越来越多，既有冰球这样的团体项目，也有如速度滑冰这样的个人项目。
飞马体育将开发这部分市场和滑冰运输器械市场。
飞马研发的一些产品都已经有申请专利,而且本地市场调研显示出对这些产品的巨大需求.飞马体育打算凭借坚实的商业模式与长远的计划和能充分把握机会的管理团队来快速对这一市场进行渗透.团队三个主要成员都有着30年的行业经验，这些深厚的经验为公司提供大量的信息和对于该市场前景的信心。
文档全文预览国际市场营销概述国际市场营销环境分析国际市场营销战略规划国际市场营销组合策略实施目录国际市场营销风险管理与挑战应对国际市场营销案例分析定义与特点定义国际市场营销是指企业跨越国界，在国际范围内进行的市场营销活动，包括产品开发、定价、促销和分销等。
特点面对不同的文化、法律、政治和经济环境，需要更加灵活和创新的营销策略。
通过国际市场营销，企业可以拓展海外市场，增加销售额和利润。
拓展市场国际市场营销可以帮助企业分散市场风险，减少对单一市场的依赖。
分散风险在国际市场上进行营销活动可以提升企业的品牌知名度和美誉度。
提升品牌知名度国际市场营销重要性数字化营销个性化与定制化社交媒体营销绿色环保营销国际市场营销发展趋势随着互联网和移动设备的普及，数字化营销成为国际市场营销的重要趋势。
社交媒体成为企业与国际消费者互动和沟通的重要平台，社交媒体营销日益受到重视。
消费者需求日益多样化，个性化和定制化的产品和服务受到青睐。
随着全球环保意识的提高，绿色环保营销成为企业履行社会责任和吸引消费者的重要手段。
评估目标国家的政治稳定性，包括政府更迭频率、政策连续性等因素。
政治稳定性法律体系国际关系了解目标国家的法律体系，包括商业法、贸易法、知识产权法等，以确保合规经营。
分析目标国家与其他国家的关系，特别是与母国的政治和经济关系，以评估潜在的市场风险。
030201政治法律环境经济环境评估目标国家的经济发展水平，包括GDP、人均收入等经济指标。
了解目标市场的消费者数量、购买力和消费习惯等，以确定市场潜力。
分析目标市场的竞争格局，包括主要竞争对手、市场份额和竞争策略等。
经济发展水平市场规模竞争状况经济趋势了解目标国家的文化差异，包括语言、宗教、价值观等，以避免文化冲突。
文化差异分析目标国家的社会结构，如人口结构、教育水平等，以更好地定位目标市场。
本授课单元教学重点和难点：教学重点：1、企业进行国际化的驱动力2、市场营销基本概念和4PS理论体系3、市场营销观念的内容、产生背景以及演变的规律4、市场的概念和三个要素、关系营销、社会营销理论、大市场营销理论教学难点：企业进行国际化的驱动力授课对象：国际贸易本科专业教学手段：课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析；多媒体教学：有文字、图片、音像、动画等；启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考；师生互动。
z飞马体育国际公司营销计划[键入文档副标题]班级：学号：姓名：授课教师：目录1.0执行概要(3)2.0当前情况分析(3)2.1市场小结(3)2.1.1市场人文特征(4)2.1.2市场需求(4)2.1.3市场趋势(5)2.1.4市场增长(5)2.2SWOT分析(5)2.2.1优势(5)2.2.2劣势(5)2.2.3机会(5)2.2.4威胁(6)2.3竞争(6)2.4产品的提供(6)2.5成功的关键(6)2.6关键问题(6)3.0营销战略(7)3.1任务(7)3.2营销目标(7)3.3财务目标(7)3.4目标市场(7)3.5定位(7)3.6战略(8)3.7营销组合措施(8)3.8营销调研(8)4.0财务方面(8)4.1盈亏平衡点分析(8)4.2销售预测(9)4.3销售费用预测(10)5.0控制(10)5.1执行(10)5.2营销组织情况(10)5.3突发事件处理(10)1.0执行概要飞马体育国际公司（PegasusSportInternational）是一家新开办的滑冰器具配件服务制造商。
另外，为了进行营销后的产品服务，公司开发了一项滑冰旅游（SkateTours）项目，该服务项目是帮助客户寻找适合的滑冰器具商店并针对需要提供种类齐全的滑冰用具，包括飞马公司的某些配件，如SkateSails。
滑冰是一项正在迅速流行开来的运动。
虽然大部分滑冰运动项目目前还只是休闲运动，但是，竞赛项目也越来越多，既有冰球这样的团体项目，也有如速度滑冰这样的个人项目。
飞马研发的一些产品都已经有申请专利，而且本地市场调研显示出对这些产品的巨大需求。
第1章国际市场营销的范围和任务1.1中国企业的国际化的特点：对外贸易快速发展国内企业很多都在外国人控制之下国内企业面临来自国内和外国企业的两个方面临的竞争：更多外国公司进入国内市场；中国企业开始寻求国外市场1.2国际市场营销的定义1.2.1市场营销的定义市场营销的定义：市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
由定义可知：（1）营销的对象：产品、服务、观念（2）营销的出发点：满足顾客需求与欲望（3）营销的手段：有计划的组织活动或营销组合策略（4）营销的核心：交换（5）营销的目的：获取利润市场营销任务：（1）对市场环境的研究（2）市场调研和消费者行为分析（3）市场细分和选择目标市场（4）制定整体市场营销计划（5）以合适产品开辟营销渠道，以有效价格和促销方式为目标市场服务1.2.2国际市场营销：是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。
国际市场营销，简称国际营销，是指企业超越本国国境进行的市场营销活动。
国际营销与国内营销的区别不在于概念的不同，而是实施营销计划的环境不同，尽管它们的营销基本概念、方式与程序相同。
国内营销与国际市场营销区别：a市场营销环境不同b市场营销组合策略有区别c国际营销战略及营销管理过程更复杂从国内营销转向国际营销，企业面临的最大挑战是什么？最大的挑战是市场环境的变化。
能否应对多层次的市场环境，并相应制定或调整国际市场营销战略，是企业能否进入国际市场的关键。
1.3国际营销的任务国际市场营销人员必须处理至少两个层次的不可控制的不确定性,而不是国内的一个层次,因此,任务复杂得多。
企业从事国际营销的任务是根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现。
1.3.1企业的可控因素1.3.2国内不可控因素政治法律因素;国内经济状况;国内竞争状况1.3.3国外不可控因素政治/法律力量;经济力量;竞争力量;技术水平;分销结构;地理和基础设施;文化力量1.4适应环境判断、经验、本国文化累积与参照系统。
适应文化是国际市场营销者所面临的最富有挑战性、最重要的任务。
营销相对主义原则。
.5自我参照标准和民族中心主义：主要障碍1.5.1国际市场营销成功的关键在于适应不同市场环境之间的差异。
1.5.2国际营销成功的主要障碍是个人在决策过程中的自我参照标准。
自我参照标准可能使你意识不到文化差异的存在，或认识不到这些差异的重要性。
自我参照标准会影响对外国市场营销组合方案的合理性的评估。
相似性与差异性最有效的方法是承认自我参照标准存在于我们的行为之中。
经营决策中克服自我参照标准的步骤分析框架:第一步：按照本国的文化特征、习惯或规范定义；第二步：按照外国的文化特征、习惯或规范定义经营问题或确定经营目标，但不进行价值判断；第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准的影响如何使问题复杂化；第四步：在没有自我参照标准的情况下，重新定义问题并解决问题，谋求最佳经营目标。
树立全球意识的策略:选拔拥有全球意识的管理者;加强与其他国家的人员交流;组建体现文化多样性的董事会或高层管理团队1.7国际市场营销阶段下述五个可能有重叠的阶段可以描述一家公司的国际市场营销参与程度。
1.7.1非直接对外营销阶段:公司并不积极地培植国外客户。
1.7.2非经常性对外销售阶段:生产水平和需求的变化所产生的暂时过剩会导致非经常性的对外销售。
由于过剩是暂时的，因此，只是在有货的时候才对外销售，很少打算或者没有打算不断地维持国外市场。
1.7.3有规律的对外营销阶段:在此阶段，企业有永久的生产能力，从事货物生产，在国外市场连续销售。
1.7.4国际营销阶段:在此阶段公司全面参与国际营销活动。
公司在全球范围内寻求市场，有计划地将产品销往许多国家市场。
此时不仅需要营销，而且需要在国内市场以外生产货物。
这时，公司成为国际的或跨国的营销公司。
1.7.5全球营销阶段:在全球营销阶段，最深刻的变化是公司的市场导向及其计划。
在这一阶段，公司将世界包括国内市场在内，视为一个市场。
1.8国际营销导向国际营销阶段的定义反映公司参与和投入国际市场的程度。
公司可以从一个阶段开始，然后转向另一个阶段或者停留于某一阶段。
处于不同阶段的公司对于国外经营业务有着不同的态度，而且随着公司从一个阶段演变到另一个阶段，他们对于国际经营的导向和态度也会发生变化。
经验表明，当企业依赖于国际市场时候，国际导向会发生重大的变化。
从国际参与的第一阶段到最高阶段，国际营销活动的复杂性不断加剧，管理当局走向国际化的决心不断加大。
这样的决心将影响企业的具体策略和决策。
指导公司开展国际业务活动的国际导向可以概括为以下三种国际营销管理导向：(1)国内市场延伸观念；(2)国别市场观念；(3)全球营销观念。
EPRG框架常常被用来描述这些不同的导向。
该框架作者建议，依据企业的国际投入，可以将企业分成具有本国中心导向（E）、多中心导向（P）、地区中心导向（R）和全球中心导向（G）四类，即EPRG。
1.8.1国内市场延伸观念指国内公司力图把国内产品销售到国外市场去。
它把国际业务看作是第二位的，是国内业务的延伸。
其主要动机是解决生产能力过剩问题。
国内业务得到优先考虑，国外销售被视为国内业务有利可图的延伸。
在EPRG框架中具有这种营销方法的公司被划入种族中心。
1.8.2国别市场观念以这一观念为导向的公司，高度意识到国家市场大不相同，需要对每一个国家制订几乎独立的计划，才能取得销售成功。
以此为导向的企业是以国别为基础销售，对于每一个国家，分别采取不同的营销策略。
在EPRG框架中，这属于多中心导向。
1.8.3全球营销观念以此导向或观念为指导的公司通常称为全球公司，它的营销活动是全球营销：开发具有可靠质量的标准化产品，以适中的价格销往全球市场，即相同的国家市场组合。
全球营销寻求以近乎相同的方式满足市场需求和欲望。
因而，在世界范围内寻找对同一产品具有相似需求的重要细分市场。
依据这一导向，公司尽其所能试图在全球范围实施标准化。
一些决策在全球范围内普遍适用，而另一些决策则需考虑当地影响。
整个世界被视为一个市场，企业制订全球营销策略。
全球营销公司属于EPRG框架的地区中心或地球中心类。
里维特教授的前提是“世界市场趋于大同”。
他认为巨大的细分市场具有共同的需求，即需求质量高、价格合理、标准化的产品。
里维特教授认为，按照政治边界细分国际市场，按照国别市场或者民族和地区偏好定制产品、指定营销计划在成本上是不经济的。
在里维特教授的眼里，未来的公司将是全球公司，他们把世界看作一个市场，销售全球产品。
未来的竞争需要全球营销而不是国际或跨国营销.全球导向强调需求的普遍性，以一种标准化产品在整个世界销售。
世界需求和欲望确实正在趋同。
这是否意味着如今市场是全球市场呢？回答是肯定的，在大多数国家都有对同一产品有相似需求的细分市场。
国际营销需要寻找具有相似需求的细分市场，以同样的产品满足这一需求，将可以标准化的营销组合因素标准化，如果存在重大的文化差异，营销组合需要作部分调整，适应文化差异，就进行调整。
1.10国际市场营销学的任务实施对外营销的成功主要取决于适当评估和适应陌生环境冲击的能力。
成功的营销者具备社会学家、心理学家、外交家、律师、预言家和商人的优秀品质。
探究国外营销环境和文化以及他们对整个营销过程的影响是国际市场营销学的一个基本问题，也是介绍国际市场营销学最有意义、最有效的方法。
本课程并不打算陈述营销原则，而是阐述国际营销特有的问题。
本课程涉及在他国或向其他任一国家或国家群体营销的任何公司，不管他们参与国际营销的程度多低，也不管采用什么参与方法。
第1章思考题1.名词解释：国际营销国外不可控因素可控因素不可控因素营销相对论自我参照标准国内不可控因素全球意识2.如何解释中国企业对国际营销产生了越来越浓厚的兴趣？3.试讨论国际营销的四个阶段。
4.试区分全球公司和跨国公司。
5.试区分三个国际营销观概念。
6.试说明三个国际营销观概念与EPRG框架的联系。
7.试定义并讨论全球导向思想第二章2.1从20世纪到21世纪现代经济史上，从来没有什么时候，像现在这样，不同的国家在经济上越来越相互依赖、国际贸易机会越来越多、需求的增长更具有潜力。
20世纪上半叶的世界经济大萧条；二次世界大战以后，大多数非共产主义世界的经济成长起来，形成新的市场；美国所提供的对外援助的好处是双向的；创立了关税及贸易总协定，促进了世界贸易和贸易国之间的合作步伐。
2.1.1世界贸易和美国跨国公司曾遭受战争破坏的国家和过去欠发达国家的迅速崛起，为国际贸易的开展开创了新的全球营销机会。
生活水准的提高，国外消费市场和工业品市场的扩大，给美国公司创造了机会，可以在世界范围内增加出口和投资。
到20世纪60年代末，美国的跨国公司在直接投资和出口市场这两条战线上都面临着重大挑战。
经济力量和潜力在国家中的分布日趋均衡。
2.1.221世纪的头十年和以后的岁月发展中世界的经济将以前所未有的速度发展；这并不意味着欧洲、日本和美国市场将不再具有重要意义；在保持对市场需求迅速做出反应，提供市场需要的产品的实力同时，公司应寻求途径，提高效率和生产率，扩大全球影响范围；当我国经济在国际贸易中的参与程度不断加深的时候，国外发生的经济动荡对中国企业的影响将更加明显和重要。
2.2国际收支记录一个国家的国际金融交易的账务体系称为国际收支。
国际收支平衡表记录在一定时期内一国居民与其他国居民之间发生的全部金融交易。
一国的国际收支代表了一国的国际经济状况，这是一项重要的经济指标。
我国国际收支的正项（贷方）包括：出口销售、国外游客在中国的花费、保险业、运输业和其他类似劳务的收入、境外投资的红利和利息收入、境外投资资本收益、外国在中国的新投资和外国政府对中国的支付。
我国国际收支的负项（借方）包括：进口货物成本、海外旅游支出、在海外的新投资和对外军事、经济援助费用。
国际收支平衡表包括三个项目：经常项目—记录所有的商品和劳务的进出口以及单方面资金转移；资本项目—记录直接投资、证券投资、短期资本的流进和流出；官方储备项目—记录黄金的进出口、外汇的增加或减少以及对外国银行的债务的增加或减少。
2.2.1经常项目经常项目的重要性在于它包括了所有国际商品贸易收支和劳务收支，也就是说，体现了所有商品和劳务的进出口总值以及投资收入和支出。