说到催款，大家脑子里是不是闪现出一副画面：墙壁泼漆，红色的两个大字“还钱”。那是暴力催款，我们不赞成。
我们今天讨论的催款，是怎么针对外贸客户的催款。
但怎么催，还得讲究方式方法，否则客户被催跑了，那就得不偿失。
说实话，在我这么多年的外贸经历中，无论是在企业打工，还是在自己创业期间，还真没有碰到出现货款收不回来的情况。
原因，并不是我在催款这方面有多厉害，而是我在前期就会把控风险，尽量不让这种令人头疼的情况出现。
海外客户距离我们十万八千里，孙悟空一个筋斗就可以到达，但那只存在神话中。
如果真出现收不回来货款，需要催款的情况，我们要花的成本会比较高昂。
最好的办法，从一开始,我们就做好风险预防。
做生意，资金安全是第一要求。采用相对安全的收款方式,很重要。
1)电汇（T/T)：
a，预付30%定金+余款在出货前付清。
b，预付30%定金+余款在出货后，客户收到提单副本，一个礼拜内结清。
对于高风险地区的客户，我们会要求必须定金+余款出货前付清，比如利比亚等这些比较动荡的中东国家。
2)信用证（L/C)
如果客户不愿意支付定金，我们可接受不可撤销(irrevocable）既期信用证（L/Catsignt)方式付款。
信用证（L/C)，是指银行根据进口人（买方）的请求，开给出口人（卖方）的一种保证承兑支付货款责任的书面凭证。
出货后，出口人将单据提交给银行。审核单据没问题，银行将马上支付货款。相对来说，信用证是一种比较安全，以银行信用担保的付款方式。
客户信用证开出来后，我们会请通知行帮忙，查询评估开证行的资信;并仔细检查信用证，是否存在隐形拒付条款，再进行下一步生产交货。
如果客户，定金和信用证都不愿意安排，一般情况下，我们干脆拒绝。
3）信用保险
但也有情况特殊，碰上优质超牛客户时。如果所有供应商，都在和这个客户无定金、无信用证操作，我们好不容易能和客户衔接上，谈成订单，且后续业务发展有望，那么我们将评估，能否采用信用保险。
万一碰到客户无法支付的情况，信用保险可以保证最高90%的赔付。在正式合作前，我们会让信保公司，对这类客户做资信调查，确保可买保险。
那我在从事外贸期间，会碰到催客户付款的情况吗？自然是有的。
订单确认后，催定金，催余款。
业务员，努力很久，终于等到客户同意签单了。
根据合同条款，买家需要支付定金或者开信用证，卖方才能开始生产、交货。
钱没有落到实处，合同只是一张纸。
比如客户说周一汇款，咱们周一一定不能去催。因为时差关系，我们这边上午，欧美客户还没有起床。一早催人家，客户可能会不爽。
在中国，大家一般不会选择在周一上午来催款。周一上午是一周的开始，生意人都想要一个好开头，图个吉利。如换成咱们自己，这个时候被催款，也会很不爽。
精明的老业务员们，一般怎么催款的呢？方法既要委婉，还要有点大气。
首先，我们的焦急心理，一定不能让客户发现。即使再着急需要这个订单，咱也得耐着性子来。
比较重要的是催定金，因为这块是订单确认下来的关键。
这要分几步和不同情况来区别跟进：
第一封邮件，收到订单确认件，
我们回复：已经收到订单，非常感谢（notedwiththanksfortheorderconfirmaiton)。
邮件里面，顺便提下付款方面的事情：希望早日安排定金或者开信用证，以便我们早日开始生产。
(HopetoreceivethedepositorLCasapsothatwecanarrangeproductionplanearlier.)
这封回复的潜台词，提醒客人，定金或者信用证没生效，我们这边不会把他的订单当回事。
第二封邮件，客户回复说：会尽快安排。
我们回复：“收到，谢谢”，先承接客人的邮件。（notedwiththanks)
然后顺便提一下付款的事情。如果是电汇的话，我们邮件会写到。“如果您安排了，请发水单(bankreceipt)过来哦，好方便我们财务去银行查账"
(Ifdepositarrangedplskindlysendusbankreceiptforoureasychecking.Thanksadvance)
如果是信用证付款方式，我们会写到：”如果您安排信用证，能否尽快将草稿（LCdraft)发过来给我们确认一下？"或者"能否把信用证副本或者信用证号码发给我们,好方便我们去银行查收"
(IfLCpaymentplssendusLCdraftforourapprovalbeforeoriginaloneOronceLCarrangedplssendusLCcopyforustocheckwithbank？)
第三封邮件,等待收款中：海外美金汇款，如果不是同一个银行转账的话，中间过程一般需要3-5个工作日，才能到账。
客户回复尽快安排后，5个工作日内，建议不要去催客人。过了一个礼拜，如果我们银行没有收到客户的款，或者没有客户进一步付款的消息。
我们可以这样催：到目前为止，我们还没有收到您的款项。如果您安排了的话，能否把水单发给我们,好方便我们去银行查？
(Tillnow,westillhavenotreceivedthepayment.Couldyouplskindlysendusbankreceiptforustocheck)
如果客户说具体哪天汇。那我们就在客户说的具体那天的两天后，问他要银行水单。
比如客户说准备6月16日汇，那么我们可以在18号，发个邮件问问："您之前说16号汇款的，能否发下银行水单过来，方便我们财务查账？"
(Irememberthatyouwouldarrangepaymenton16th.Couldyouplssendusbankreceiptforustocheck)
这步我们这样催：“到目前为止，我们银行还没有收到款项。公司目前在安排某个月的生产计划（具体哪个月份，提客户要求交期的那个月），为了能及时交货，不耽搁生产，还请您及时安排信用证或者定金。”
(Tillnowourbankstillhavenotreceivedthepayment.OurcompanyisarrangingproductionplanforAugustatthemoment.InordertoshipyourorderintimepleasekindlyreleaseLCorDepositasap.Thanksadvance)
以上步骤都走完了，糟糕的情况是客户还是没有汇款，怎么办？
告诉客户，如需要按原计划交货，还得请客户尽快预付定金或者开信用证。
如果客户依然愿意履行合同，没有变卦，他们会告诉我们目前付款的进度，或者说在尽快安排。我们心理有个了解后，继续耐心等待。
(Wehaveleftproductionspaceaccordingtoyourorderschedule.IfdepositorLCcan'treachusbeforeJuly5thwehavetodelaytheplantothenextmonth.Hopetogetyourkindlyunderstanding)
有了这封邮件后，客户没消息，就暂时不用催了,暂时搁置。过2到3个礼拜后再问问。
除非客户出现采购计划变动，否则，在我们以上的催款步骤中，应该已经有了结果。
另外一种情况：催余款。
这里分两方面：1，出货前余款，2，出货后余款。
收到定金后，余款这块，我们不用太担心。除非客户那边出现战争或者其他不可扛力的情况，否则客户都会及时支付。
1)出货前催余款：在出货前半个月，我们需要提醒客人支付余款。
我们可以这样提醒：您的货物将在8月10号完成，请提前安排余款，以便我们及时安排出货。
YourorderwillbereadyaroundAug.10th,plskindlyarrangebalanceforustoshipthecargointime.
如果出货前一个礼拜，客人还没有付款，可以再催一次，告诉他具体船期，请他及时付款，否则会耽搁船期。
印象中，有个利比亚的客户,支付30%定金后，订单上了生产线，他们国家发生了战争。货物在我们公司放了大概一年，客户还是支付余款来提货了。
2)出货后催余款：出货后，尽快将提单副本发给客户，提醒他安排付款。这点上，不用频繁催客人。
如果客人收到提单副本，一个礼拜后，还是没有付款，可以提醒客人，船什么时候到目的港，请他安排余款，我们好尽快快递提单。剩下的事情，等待。
ETAwillbeJul.10th.InordertopickupcontainerintimecouldyoupleasekindlyarrangebalanceasapsothatwecanexpresstheoriginalBLtoyouearlier.
总之，我们在催款时，切勿操之过急，要让客人看起来，我们的催款，是站在双方的角度考虑，春风化雨般地，达到我们的目地。
商场如战场。做生意，很多时候在经历心理战。如果我们在催定金时，一味表现太过急切，让客户感觉卖方急切需要这个订单，容易在这场拉锯战中，让我们失去主动权。
客户会利用我们急切需要订单的心理，采取降价或者增加其他附加条件的方法，获取更多的利益。
买卖双方，即是平等伙伴关系，也是一种利益交互关系。业务代表在整个交易中，需要把握这种平衡，才能达到双赢的目的。