“抖音，种草模型是漏斗式的5A模型，是一个以‘生意’为导向的模型。而小红书，则是一个扩散式的反漏斗模型，以‘全域转化’为导向的模型”，李千说道。
不同的模型意味着“种草”的手段也有所不同。李千表示，在抖音种草要把握中3个关键：
3.种草就种A3，和种草A1-A2的关系，抖音官方曾多次强调A3人群在未来四周内有50%都会直接转化为A4人群即：购买人群。
刚刚也提到小红书种草要先有好产品，有了好产品后，“重中之重的就是做好内容。譬如：像是蒲公英（小红书优质创作者商业服务平台）的“内容广场”，就可以给品牌方很多内容的方向，大家可以尝试利用起来。有了好内容后，肯定就要有商业流量助推，否则达人的创作成本高，没得到更广泛的释放，反而是亏了。小红书的KFS产品种草组合投放，现在是品牌方使用较多的”，李千说。
那么，具体更深一步来看除了模型的不同，抖音与小红书还有哪些差异化的特点？更深层次来看，品牌具体可以怎么在抖音与小红书上“种草”，甚至做长期经营？
曾巧：最近抖音在首页上线了“经验频道”，试水“图文”种草，而小红书也从去年开始大力推短视频，在App迭代过程中，双方也一直在猛说“种草”，于是某种层面，抖音有的小红书有，小红书有的抖音也开始有了，但从本质上来看，双方种草逻辑还是不太一样，在您看来两者，各社媒的区别和商业化特点是什么？
李千：通常我们讲的种草，大多是指品牌通过和达人共创内容，去影响用户的消费决策的过程。
所以，只要是社交媒体或者短视频媒体，比如，抖音、小红书、快手、B站、微博都是可以种草的，只是各平台基于平台特点、用户特点、阅读/观看习惯、达人创作类型的不同，肯定是各有差异。当然平台商业化能力和数据的科学性对于种草的“确定性”也有着绝对重要意义。
今年开始“种草”被提及的热度非常高，愈演愈烈，各大营销号的头条聚焦的话题之一就是“种草”。这其中，看到最多的就是“种草就种A3”（抖音）、“产品种草就来小红书”（小红书）。
抖音，种草模型是漏斗式的5A模型，是一个以“生意”为导向的模型。而小红书，则是一个扩散式的反漏斗模型，以“全域转化”为导向的模型。
所以两者形成了各自特点，有着独特的差异化：
所以这就是品牌和你的5A人群的关系，也就是说抖音的种草逻辑是漏斗，为了得到对“生意”、对“成交”最有帮助的那一部分人群。
然后，再看小红书，是个反漏斗模型。
小红书种草，会帮助品牌找到产品对应的机会人群，并针对不同圈层、场景人群，做更大范围的内容渗透。为什么会跟抖音的收窄不同？
以五谷磨房2021年推出的儿童益智零食“小天才”来看，在小红书上种草的逻辑是：儿童DHA益智健脑人群（3-6岁）→儿童健康零食（3-15岁）→新锐白领/学生党零食人群（18-25岁）。
曾巧：这么来看，投放人群年龄呈现一个不断递增的状态，这个投放逻辑是怎么探索出来的？
李千：展开来说，小天才是一款健康零食-核桃丸，原料用的都是一级的天然食材。
我们在双11投放测试中发现，精致妈妈购买最多，而且是3-6岁的学龄前的妈妈。所以我们立即升级了配方，添加了专利DHA藻油粉，这比较符合学龄前儿童的营养摄入的需求。还有就是为了迎合这一群用户的喜欢，我们还和风靡全球的卡通IP汪汪队联名合作，汪汪队实际是在所有众多IP中，学龄前儿童最喜欢的IP。因此，3-6岁的学龄前的妈妈是我们的核心人群。
然后就是第三层，你会发现在红书上不断地传播推广后，会出现更广阔的人群，譬如：年轻女性，她们喜欢尝鲜、喜欢健康好食材的零食。这款产品也得到了她们的青睐。
为什么说年轻女性喜欢会这款产品？
举个例子，当年强生推出沐浴露的时候，最早是给儿童用的，不辣眼睛而且是纯植物、纯天然。但你会发现很多在校大学生还包括一些白领也喜欢用，她们觉得自己皮肤肌肤很敏感，或者说觉得没必要现在去用成人沐浴露，所以很多这种小宝宝的好物其实会被大宝宝所认同。总的来说，这款产品在小红书人群是在不断的破圈，拓宽人群，加强复购，不断的放大
李千：我相信，大多数的同行，可能会说两个平台种草的差异化是：抖音在站内形成了闭环，而小红书没形成闭环，销售大多数是在站外达成，但红书的种草作用功不可没！
这里必须说明一点，我前面提及到的：抖音种草模型是为了生意；小红书种草模型是为了营销推广，进而全域转化。那小红书种草就不具备转化和生意考量？并不是这样的。
上面讲的两个模型不存在好坏之分，而是品牌方应该根据平台的种草逻辑、特点，做好战略部署，自我种草节奏、项目分工与安排。毕竟，今天在品牌方内部，都有销售团队（电商部）和营销团队的（市场部/品牌部/媒介部），大家是各司其职又相互协作的。我认为生意重要，营销也非常重要。长效的营销运营，才会有品牌积淀，才会形成有生命力的品牌和产品。
首先，抖音，在我看来，除传统货架型电商以外，是“品效销”联动、营销+经营一体化效果最为显著的平台。
落实到具体的商业化承接，你可以看到，抖音有完善的人群数据模型（5A人群模型），电商转化模型（抖音电商），“种+割”全链路模型（你这边种草，那边就收割，种草的确定性和收割的效率都能看到），星图+千川的“品效”工具高效组合打法。在抖音平台上，种草和拔草可以一体化，而且具备了科学的闭环链路。所以抖音/巨量引擎在各大峰会，各大营销号都标榜自己是“激发生意无限可能”，它的落脚点在生意上。
其次，小红书，在大众看来，就是个好物推荐平台，同时也是个超强大的种草平台。毕竟，就官方数据显示，平台上70%的笔记都含有商品信息。小红书上的用户相对特点也比较鲜明：集中在一二线城市的、更热爱生活、在乎生活品质的，对美妆护肤、时尚穿搭、购物旅游这一类兴趣度极高的精致女性。
因此，小红书在特定人群的种草上是有绝对优势。
譬如：在笔记内容上要不就是足够精致、足够有视觉享受的，以此让用户产生兴趣，像一些好物推荐类的笔记。要不就是笔记足够真实、有用，能够解决用户问题或者给到购买决策建议的，像是一些美妆教程、出行攻略等等。小红书上有这么一部分特别的用户，愿意为更好的东西，付出更昂贵的预算。这点在直播风格上就看得出来，近期大热的章小惠、董洁的慢直播、品质生活化的来推荐好物的带货直播，和抖音上广东夫妇、小杨哥以促销和喊麦式的快直播，形成了不同的风格特点。当然，他们都非常带货。毕竟中国有几亿人，萝卜青菜各有所爱。
曾巧：这让我想起了一句话，“在花园里种草，种不一样的种子”。我个人觉得小红书和抖音其实更多是风格上的不一样，没有优劣。而说到种草，其实除了平台模型不同外，无论是在抖音还是小红书，达人和搜索是影响用户决策的关键因素，所以想再听听您在这两个层面看到的区别和特点。
相对来说，在抖音上产品推荐类的KOC内容，被曝光的几率不大，在抖音头部KOL和垂类中腰部KOL的天下，还是品牌主的首选合作对象。比如做品牌曝光，选择头部KOL建立认知和好感，把A1人群撑大；然后垂类的中腰部KOL合作，即，美妆赛道就选择美妆类，母婴产品就选择母婴类，这类垂直KOL在内容质感上、信任度上包括性价比上都是比较高的。
而抖音目前的搜索商业化，大多数的品牌方还是考虑买品专，突出店铺或者直播间入口，以引流至站内经营转化为主要目的。所以，两者在搜索上的种草差异化还是蛮大。
其实，当你在不断的实操运营中，你会发现两个平台的人群特点、种草内容、流量分发、商业化工具都完全不同。还是那句话虽然都叫“种草”，但是要盘活两个平台，还需要持续不断地差异化经营。
曾巧：两个平台不用一个逻辑，要学会差异化经营！那我们接下来聊聊具体实战和策略打法。其实，我们Morketing了解到五谷磨房的核桃芝麻黑豆粉去年12个月，在抖音电商食品饮料榜单月月都排进前五，具体来看五谷磨房在抖音做“种草”如何实现“品+效”？
李千：这两年我们加强了常态化、规模化的产品内容种草。我们发现种草和割草是密不可分的。所以我们开始通过星图达人去下单，这样用户数据可以在云图有更好的追踪，了解合作的路径和触达效果。
因为你在水下自己下的单，容易被官方屏蔽掉，也没有数据，就没有办法进入到5A人群中。另外就是，A3种草人群的竞价，A1/A2人群的广泛曝光和蓄水品牌人群资产，这两件事情，我们都在联动开展。
此外，品牌的同事负责兴趣内容种草合作（以品宣为主，新品软性推广，品牌话题营销，企业公关发声），电商的同学大多是挂车直接转化（更直接的围绕产品的推广，以效果为主）。
曾巧：您非常实在，直接亮出了投放比例，品牌可以直接套用。那么在这过程中您有什么心得或者切实的体验可以透露给品牌方？
①在抖音利用星图达人进行“种+割”非常有必要性，也就是平台讲的“种收一体”。
主要是源于，星图达人的种草，有助于品牌5A人群资产的积累和蓄水。
比如，618前期五谷磨房要蓄水，品牌和50个不同类型达人合作，达人短视频在上线后，有10万个用户和其中一个达人的内容产生了互动和兴趣，那这10万个用户就会被巨量的系统识别为五谷磨房的兴趣人群，直接把这群人打入该五谷磨房品牌的5A人群资产当中，这就无形的拓宽了五谷磨房品牌的人群资产盘量。
你想如果一个达人就有10万个用户跟他互动，最终进入到品牌用户资产当中，那么如果做50个达人，是否就相当于差不多有500万人群被打到了A1/A2人群资产中。
为什么会讲这个例子？
②要科学种草。在不同项目背景和目标下，5A人群如何选择，也是个问题，应该依据不同品类和不同营销目的，解决不同问题。
例如：当品牌有明星代言或者IP合作时，都是具有较强的质感提升和赋能品牌形象的内容，这种内容会勾选整体5A人群（即：A1-A5），打曝光、树形象，扩大影响力。
所以不同的项目在投放过程中，遇到不同的问题，品牌对5A人群的圈选和运用，也需要科学化。
③种草就种A3，和种草A1-A2的关系。
5A人群的漏斗模型从上到下为O-A1-A5，A3对转化更为直接，包括抖音官方也多次强调A3人群在未来两周有50%都会直接转化为A4人群，所以电商同学会非常乐意去竞价A3人群。但直接通过种草通这个工具，竞价得到A3人群的规模，也是生意中的一部分。
曾巧：我们知道五谷磨房抖音玩的十分透彻，所以除了“种草”外，在抖音做生意经营，也是现在比较火的话题，您刚才也带到了电商转化了，那么，我这里想着重问的一个问题是：品牌到底应该如何做好自己在抖音上的长期经营？
李千：在经营这个问题上，五谷磨房将抖音平台上升到了企业战略运营层面，聚焦和深耕打爆品。这里包括在人群资产上、内容运营上、营销推广、销售转化上的多维度、矩阵式的联合作业。
第一，注重5A人群资产的运营。针对不同级别的人群资产开展更精准的营销手段和内容形式。
像机会人群O和A1/A2人群，会以质感素材展示，提升目标人群对品牌的信任和兴趣；而A3人群我们为了加强转化，内容上就要突出促销信息、痛点场景关联、供应链实力、信任状背书等内容，加强人群的“荷尔蒙”提升，迅速实现转化。所以，在人群运营上，对应的内容结构，会有差异，这方面品牌一定要适销对路。
第二，利用云图数据来分析爆品机会。我们都知道无论是通过千川还是云图，都能做内容赛马，在赛马的过程中，这两大工具可以帮助品牌新品测场景、测卖点、测植入方式。再加上-星图、云图、千川的联动机制，根据测出来这些场景卖点和植入方式，去调整传播内容，比如下一阶段怎么跟达人合作？千川打什么内容？从而为爆品加持更多优质内容和曝光，实现高效的品效销闭环。这就是爆品的产品策略和爆品的打法。
第四，前面都是说的抖音运营，但打完后需要注意把握时机，做线上线下全域营销拓展。简单来说，就是如果你通过抖音作为第一主阵地，测产品，打爆品，然后爆品有了雏形后，就可以向全渠道推广。
以五谷磨房的2021年推出的黑营养专家品牌“黑之养”为例，在“抖音”验证了爆品的市场前景后，我们快速在线下优选巨量云图人群资产中，对我们需求及意向较高的新消费群体（精致妈妈、资深中产、新锐白领），这部分人群在线下都有相吻合的渠道，像是盒马生鲜/屈臣氏/名创优品等展开同步推广、销售。
这时可能有人会问，你在线上的价格更便宜，线下是否会卖不动？
也就说，我们需要持续通过线上的社交内容，保持和赋能爆品在线上的热度。与此同时，还需要看准时机破圈全渠道推进，扩大生意规模，当你线上线下全链路来看整体爆品的ROI思路！这样就解决了大家觉得单一在抖音投产贵的问题。
抖音自己今年也说，针对站外溢出，要用科学的方式去计算。
第五，紧跟平台节奏，尝试新机会，踩准红利期。我们非常重视新的营销场景，带来的新曝光和新生意机会，包括这两年抖音大热的本地生活、搜索、商城等，五谷磨房都在尝试。
举个例子：2019年初疫情，当年的抖音还是以品宣为主的平台，品牌大多在抖音是通过topview打曝光、品牌挑战赛做社交互动。那时候还没有抖音电商，也没有这样的组织结构，突然因疫情，抖音的小伙伴说上线了品牌自播版块，并且官方有流量扶持，那时候还有个好听的名字叫“云逛街”。
当时的抖音直播在对比快手直播和淘宝直播，很多人不看好的，但是我们公司的电商同事还是快速部署开店，并跟着平台节奏，尝试和摸着石头过河。那会我们大概是在2-3月份开始筹备自播，所以我们真的是紧跟平台节奏。而现在随着平台的自播业务越来越重要，我们也伴随着入局早，吃到了红利，成为了平台重点自播客户之一，收效也是不错的。
曾巧：所以，长期主义的营销和经营的一体化，关键在于“全维度”展开；大家要深度去理解“全维”二字。刚刚我们聊了很多关于抖音的打法，接下来希望说一说小红书。最近小红书推出了“种草值”，同时也做了一系列产品的升级，那么，从您的角度出发，怎么理解“种草值”一词？
李千：在讲如何做好小红书种草之前，我想先来讲讲我观察和了解到的“种草值”是什么。很多时候品牌方的同学知道这个概念和这个工具，但是它代表什么？怎么用它？怎么和现有工作结合提高效率？这才是品牌方的痛点。
什么叫深度阅读？
大概去年的时候，大家都在讲种草是玄学，但是不管是抖音还是小红书，都在通过一些科学手段、指标，来提高种草的确定性。
曾巧：这么说来，小红书“种草值”这个概念和抖音的“A3种草人群”在种草效率指标上，有异曲同工之处。只不过，小红书的种草值是评估笔记和投放效率，而抖音是找到对生意更有确定性的那群被种草的人，进行持续运营，以至于在站内转化。那么，在实际操作中，品牌主到底怎么用好“种草值”？
过往大家投千川都知道它有3个按钮：其一，优化销售，投放以销量最大比为目的；其二，人群种草，以优化A3人群为导向；其三，加热商品，获得商品加购/详情页停留等，可以通过该功能进行投放。也就是说千川有三个纬度优化指标。而小红书现在也有了！所以品牌在小红书投放，也可以以种草值为目标去投。
那么具体来看，在“聚光”上做笔记投放后，数据看板也是看得到“种草表现”这个指标的。品牌方可查看该篇笔记的种草值、种草成本及种草率，衡量笔记种草效果。以此来测试和判断哪篇笔记种草效果好，好的可以持续加推流量。另外就是，在竞价投放方面，在投放目标和出价方式上，也有了“种草值”这个选项。当你选择了这个选项，系统就会以优化投放出去的用户最大化的被种草的次数为目标。所以，利用好种草值这个评估指标，我觉得对于在小红书种好草就有很大的助力和提效。
然后我们再说做好小红书种草的其他要素。首先也是重中之重的就是做好内容。譬如：符合平台用户偏好和流量分发的特点，结合社区的趋势，挖掘产品独特的卖点，注重场景化的真诚展示等等。小红书官方也推出了很多的辅助工具。像是蒲公英的“内容广场”，就可以给品牌方很多内容的方向，大家可以尝试利用起来。
所以整体来说，品牌在小红书种草，我觉得种草值、内容、流量工具都挺重要。
曾巧：我们观察到，最近小红书还推了一些后链路的产品，一个是本地生活，一个是笔记带货，对此您怎么看？这算是一波红利么？
李千：现在的本地生活和笔记带货是刚推出。但是对这两个动作，我还是蛮惊喜的。
那平台在商业化进程中，我们为什么不去部署本地业务呢？
目前抖音的本地业务进程比较快，像喜茶/奈雪/瑞幸这些奶茶咖啡店，麦当劳/肯德基/捞王这些线下连锁餐饮，已经规模化的通过短视频达人合作、自播间带货团购劵，业绩增长非常快。目前从平台的内容特点和创作者的风格来看，小红书在本地生活上的内容会比抖音更精致、更沉浸，更具美感和生活质感。对追求极致生活品质的一群用户来说，被种草的能力更强。所以我还是看好小红书的本地业务，相信当下适合平台调性的，用户契合度高的品牌或者企业，进入应该属于红利期的。
整体来说，小红书如若要加速电商版图和平台优势的变现，我觉得「本地生活」和「带货笔记」都是非常符合平台场景、内容特点和顺应用户行为的，是不错的从内容版块到商业化迈进的做法。从种草到转化，对于平台、商家/品牌方还有平台创作者来说都算是有红利和增长空间的。
这也就是为什么过往，一直说小红书的挂车或者直播电商流量扶持和规模性没有放开的原因。就会提及到它的调性问题，所以我觉得这应该是平台方需要注意的点。
曾巧：这个建议非常好，我觉得保持调性这件事情其实非常关键，就很多人就是因为你的调性才来的。刚刚我们聊了很多种草细节，但在市场上，很多人会认为“种草”就等同于“内容营销”，当然，“种草”很核心在于“内容的优质与否”，但很多品牌却又忽视了内容带来的价值。您觉得在当下的市场新环境下，“种草”和“内容营销”的关系是什么？品牌如何恰当的处理好其中关系和差异点？
李千：种草，我更习惯于称它“内容种草”或者“产品种草”。在我过往的实操经验及行业研究来看，种草更多还是聚焦于社交媒体、内容电商上，以内容去赋能产品，将产品的颜值包装、使用场景、功能功效、专业信任状等内容，借势于明星/KOL/KOC的优质创作能力、信任背书和他们的流量优势，展示在更多的目标用户面前，让他们对产品有更多的了解，通过“喜欢”被种草，通过“行动”被收割。
曾巧：非常清晰的讲述了种草与内容营销范围的界定。我们观察到，五谷磨房不怎么做话题营销、事件营销，但是为什么能够持续做到抖音平台细分榜单的TOP位置？
李千：首先，五谷磨房的内容其实做的不错的。只是我们的内容做的挺有特点。这里可以跟大家汇报一下：
关于做好抖音，我们认为是有个前提的。就是要做产品！做好内容！大家都知道：抖音是个短视频内容平台，大部分的用户来这里，是来休闲或者消费内容的！所以品牌方不管是和达人共创，还是品牌自己官号投千川短视频，或是直播间里主播的话术，品牌方都需要策划、包装和输出优质内容。而优质内容，是从营销的前链路就开始了，也就是产品打造初期，就应该开始做品牌价值内容的雕刻。这里包括供应链的内容，研发内容，包装设计内容等等。
一、要做好产品力。产品即内容。特别是当你有优质独特的原料、差异化的配方、供应链上独有的加工工艺等等。让这些真实的好内容，赋能于你的好产品。在抖音，如果产品不好，基本没有持续的生命力。即便是在小红书，也是遵循同样的原理。在小红书成功种草，核心是「产品力」，如果产品力OK，小红书是「种草场」，如果产品力不OK，小红书是「劝退场」。好口碑会正向循环不断破圈影响更多人群，而差口碑负向循环，最后产品没有生命力。
二、关于产品包装设计的问题。
三、权威背书和信任状内容非常重要。
四、优质达人内容共创。
五、供应链内容，非常重要。
曾巧：大家可以画一个五层内容模型，最后总结一句话，就是所有的消费品公司最后都是内容公司。
李千：对。内容非常重要。否则做抖音、小红书，路径都差不多（当然运营好坏也很重要），平台商业化同学和Agency都会服务你。但是只有好的内容，特别是差异化、独特亮点的好内容，才有区别性。才是你的品牌的核心和你能够触动用户的最独一无二的东西。
曾巧：最后，您觉得2023年，如何做好品牌营销？如何实现“品牌种草”赋能？
以上三种内容形式，构成了品牌营销的重要组成部分。品牌在不同的发展阶段，侧重、组合形式各有不同。但他们都在为品牌资产赋能，实现产品推广、品牌种草的目的。