导语：如何才能写好一篇汽车营销的策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
一、引言的成败。即在传统的4Ps基础上，又增加了人员(Peo经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后，pe、有形展示Pyiavdne、服务过程(r全球汽车i)(hsclEiec)工业处于同质化的状态，服务将是一种独特的、满意的、超三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。7Ps的核值的产品，同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从心在于：
产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深1．揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客要素，并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下，为户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动I1]。的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。
销方案的核心，其中的任何一项要素都会关系到整个方案同样的，汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念益行为。
销商的关系不是利益共同体的关系，而仅仅是一种经济利五、汽车行业服务的特点图1汽车服务营销的内容示意图汽车不同于一般的商品，在整个消费品中位于高端，服务(上牌、办理车辆保险等)则可以由非专业技术人员完它具有高价值、高价格、重复使用、多次投入的特点。汽车成。
三)定点服务汽车服务必须在汽车市场或者销售服务中心等特定地点进行。由于汽车价值较高，品种多，不便随身携带，运输麻烦，成交率与销售服务环境有密切联系，所以汽车的销售服务必须在汽车展厅，这样才能让用户选择到满意的车辆；同样在车辆养护和维修服务时。专业服务网点的设备齐全、备件丰富、技术力量集中，这样用户才有获得高质量服务的保证。
六、汽车服务营销策略为了适应世界汽车市场结构的新变化，进一步提高我国汽车服务营销水平，汽车企业应采取服务客户，提高用户满意度的营销策略。这种策略的核心理念是尽可能迅速地走近客户，把主要注意力从生产领域转移到营销领域，建立品牌专营店，加强服务营销。
一)塑造服务品牌观念品牌具有价值，可以使商品卖更好的价钱，为企业创造更大的市场；品牌比产品的生命更为持久，好的品牌可以创造牢同的客户关系，形成稳定的市场。开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。
二)建立汽车服务营销新观念在提供服务上，厂家、经销商二者必须是一个关联度很强的整体，树立起以客户为中心的服务意识。而为客户提供的一切服务，都不应该是简单的服务与收费的关系。
作为汽车的厂家和经销商，还应树立保姆意识，对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利，要像保姆一样耐心、细心和精心。
汽车服务营销不仅仅局限于专业的销售人员，企业的每一位员工都有机会与顾客打交道，每一位员工都是企业提供服务的窗口，重要的是，要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务观念，以产品服务为纽带，创造企业、服务网络和顾客之间和谐关系的过程。
三)建立完整的服务营销体系要树立良好的商业信誉，应建立完整的服务营销体系，并辅之以全面的售后服务商务政策。作为汽车厂家，在构建服务营销体系强硬时，还应该做好以下几个方面的工作：一是加强硬件建设，建立完整的配件供应中心。二是加强对专营售后服务及维修人员的培训工作。三是加强售后。服务技术支援队伍的建设。四是加强信息沟通、反馈和处理能力。五是建立、健全完备服务营销政策和制度。
四)提高服务人员素质经销商在经营活动中，其管理水平的高低以及员工自身素质情况，对经销商争取客户起到相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准；除了相应的学历标准外，还要制定相应的培训计划，特别是对销售及服务业务人员还必须进行综合素质方面的培训。使其努力具有高水平的销售业务能力和高质量的服务水准，以满足现代客户购车等项业务开展的需要。同时．不能忽视文化修养、知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同，甚至高于客户，这样才能够拉近经销商与客户的距离。才有可能获得客户好的印象。在经销商与客户拉近距离的之后，可以充分利用经销商自身优势，来赢得客户进一步信任。这也就是经销商为什么要强化管理、提高素质的关键所在。
五)管理和技术现代化对于服务过程而言，仅有售时和售后服务标准化是不够的，还必须借助现代化的管理和技术来更好地为用户服务。为此，应注意以下三方面的工作：
规范管理。要实行科学的、规范的管理机制，建立健全并严格付诸实施的各种规章制度；实现业务、结算、库存、人员、信息等的计算机一体化管理和企业的技术经济数字化管理。以追求企业效益、强化降低生产成本、提高质量、缩短工期、规范服务为目标。
关键词：“80后”；汽车；消费心理；营销
引言
20世纪80年代出生的一代人被称为“80后”。据《中国统计年鉴》数据，中国在1980―1989年之间出生的“80后”约为2.04亿。逐渐掌握话语权、拥有一定经济力量的“80后”一代正纷纷涌入汽车市场，成为一股强劲的购车新势力，越来越多的“80后”已经或者即将成为车主。“80后”的成长来势汹涌，“80后”作为新兴消费群体，给汽车市场的进一步繁荣注入了新鲜血液，带来更多机遇，其汽车消费潜力巨大，在未来五年内将成为中国汽车消费市场绝对的新主力。不少汽车制造商已把“80后”看做自己不可缺少的消费群体，针对“80后”也采取了种种营销举措，获得了一定成效。
一、中国“80后”的汽车消费心理分析
1.追求个性、时尚、前卫。“80后”个性张扬、追求时尚。他们接受新事物的能力非常强，对独特、时尚的事物有极大的兴趣和强烈的尝试欲望。这种特点体现在消费上就是排斥购买同质化的商品，追求个性消费，不走寻常路。他们正以个性、时尚、前卫的消费标签成为购车军团中不可小视的群体。
2.强烈的情感色彩。“80后”的虚荣心较强，通过消费名牌产品来彰显自己的个性与品位，喜欢向别人炫耀自己更懂生活、更富有或更有地位，以满足他们的心理需求，带有强烈的情感特征。很多“80”后在选择汽车时，就算是同一品牌的同一车型，也会通过各种方式来改变自己的汽车。比如，酷爱运动、爱甩酷的男性会给汽车装个高高的尾翼，显得非常运动，非常有力量，再给汽车换双鞋子――运动版的轮辋、轮胎，把前后保险杠换成运动型的前后大包围，时尚车贴（如Sport的字样）等。女性则会更多地在车内挂着布娃娃、换上HelloKitty的座椅套，车贴更是丰富多彩，有HelloKitty、Snoopy等字样，或者是喷上美丽的玫瑰花。
“80后”有着强烈的品牌意识，对知名度、美誉度高的产品购买倾向强。他们觉得品牌可以显示自己的个性，购车也倾向知名品牌。年轻人买车时只考虑那些有影响的大品牌，例如大众、标致、丰田、本田、通用、福特等。他们承认多少有些与朋友比较的心理，但也认为追求名牌也是追求高的生活质量。
4.冲动消费。很多“80后”都会冲动、非理性地购买某一款汽车，只因为汽车的外观、颜色、某项配置，或者是驾驶的乐趣而选择一款车。“80后”在读书的时候就开始接触互联网，在这种新媒体上他们获得了大量信息，促使其喜欢追求新鲜刺激，喜欢娱乐化的生活。“80后”买车最看重的是外型，造型独特、运动感强、颜色明快鲜艳的车型往往受欢迎。而一些实用的装备、配置恰恰被他们忽略，比如用车费用、安全系统等。
5.超前消费。“80后”多数还处在未婚阶段，父母有自己的职业和收入，因此没有太大的家庭压力，自己对经济的支配力强，很多事情可以随自己的喜好决定。“80后”先买车再买房的超前消费特征和传统的先有房再有车形成鲜明的对比。如今，相当一部分“80后”在车与房面前，毅然选择了汽车，享受有车生活。不当“房奴”当车主，先买一辆车享受有车生活，房子的事情以后再说。在他们眼中，当车主比当“房奴”轻松，毕竟一辆普通家用轿车价格与房价相比要便宜许多。自己暂时不买房，等以后自己的收入水平提高后再买。尽管他们还要支付不少的用车费用，但仍很乐意。
二、中国“80后”汽车消费市场的营销策略
1.产品策略
其次，产品定位要注重差异化。汽车属于一种高度差异化的产品，其差异化可以体现在特色、性能、耐用性、可靠性、风格和设计上。针对“80后”这一年轻群体，应采用差异化定位，即通过满足消费者心理需求的差异化形成竞争优势。定位一旦确定，就会形成差异化，消费者在满足这方面的需求时首先想到该品牌，即定位可以达到先入为主的效果。
2.价格策略
“80后”拥有独特的消费心理，他们对汽车产品的选择，是但求对味，而非最贵，价格在5万～15万为宜。面对这一目标市场，汽车定价应以渗透定价和满意定价为基本定价思路。
渗透定价，即在新车上市时，以较低价格出售，目的是吸引、争取“80后”顾客，从而提高销量，树立企业形象。满意定价，是指在充分了解“80后”顾客的期望基础上，根据其消费能力确定新车价格的策略。例如大众的POLO，厂家在调查分析顾客对新车的反映后，针对顾客期望的价格空间，最后确定POLO以售价9.38万上市。
3.渠道策略
目前，特许经营专卖店在中国汽车销售占主导地位。4S营销模式，即整车销售（Sale）、配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）“四位一体”销售模式大受厂商青睐，得到广泛推广。针对“80后”汽车消费者，应充分发挥特许经营专卖店和4S营销模式的优势，提高面向“80后”顾客的服务水平，推动汽车产品面向“80后”市场的销售。
应积极推进汽车营销渠道的扁平化变革。中国传统的汽车销售渠道网络呈“金字塔”式，曾经为汽车厂商占领市场发挥了作用。但是，随着市场竞争加剧，传统营销渠道的弊病暴露无遗：一是制造商对销售渠道的辐射和掌控能力减弱；二是多层结构导致效率降低和成本剧增；三是多层结构使信息不能准确、及时反馈。随着信息化的发展和竞争的需要，许多汽车制造商将销售渠道改造为扁平化结构，以缩短厂家与用户之间的距离，降低销售成本，让利于用户，也有利于控制价格。
在汽车营销渠道模式的选择上，虽然不同企业由于自身特点不同在渠道结构的表现上会有较大差异，但在营销通路的设计中，扁平化应该成为不同企业把握的一个基本准则。广州本田、上海通用、一汽大众、一汽奥迪等公司采用直接建立汽车品牌专营店的方式，前店后厂直接面向最终用户。中国汽车销售应从“金字塔”的销售模式向“扁平化”的销售模式转变。将扁平化之后的销售渠道网络都变为一级批发，缩短与最终用户的距离，增强对市场的了解，提高产品价格的竞争能力，提供更为及时的服务，进而能更主动、更全面地控制、开发市场，对厂商长远发展意义重大。
4.促销策略
最后，推销人员要树立顾问式营销理念。应站在“80后”客户利益的角度，为其提供专业的购买建议、解决方案或增值服务，使顾客能对产品作出正确的选择，并发挥汽车产品的最大价值。
参考文献：
[1]邱媛.张本照.中国汽车消费趋势分析[J].汽车工业研究，2006,（6）：8-13.
[2]原勇.面对新的消费大军你准备好了吗[J].中国调查，2006，（5）：46-48.
[3]林景新.解读“80后”消费秘密[J].市场管理，2006，（5）：43-45.
[5]周丽.中国汽车营销现状及创新分析[J].上海汽车，2007，（3）：23-26.
[6]潘浩.新形势下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究，2006，（2）：45-48.
[7]王永锋.汽车营销渠道发展策略研究[J].北京汽车，2005.（2）：35-38.
关键词：客户需求；策略；创新
一、我国汽车销售现状
近年来，我国汽车行业增长平稳，汽车产销量不断突破，迈上了一个又一个新台阶。随着汽车行业的发展，消费者自我保护意识提高，逐渐趋于理性化，开始从注重汽车价格和质量向汽车服务转变，随之而来的营销模式也在悄悄地发生着变化。营销模式多样化发展，适应了消费个性化要求的需要。从现实情况分析，我国汽车行业营销模式已有很大的进步，但是，就营销理念与基本理论体系方面还存在很大的创新空间。不可否认，我国汽车行业的营销模式还存在着些许问题。汽车服务意识薄弱，对服务要求的不规范，缺乏销售软实力；管理理念缺失，对消费者的需求理解不够透彻，很难有清晰的目标；品牌塑造缺乏核心体系，对消费者吸引力不足等。
二、汽车销售中的客户需求
（一）客户需求转变
以前人们对汽车的认知不深，在购车时更看重汽车的品牌和口碑，购车时看重的车的质量与价格，随着汽车行业的发展，有了更多的选择性。当前，人们可能更看重汽车的服务质量，包括售前的介绍，售后的服务等，这些都成为了当下影响消费者做选择的问题。
（二）追逐精神需求
当下，汽车并不仅仅作为一种代步工具而存在，更多的开始充当一种情感工具。在这个充满“订制”的社会，消费者逐渐从汽车的角度转别为从自身的角度出发考虑问题，渐渐重视对汽车的情感需求，追求个性化，满足自身独特的精神需要。
（三）崇尚低碳生活
随着人们综合素质的提高，对生活品质也有了新的追求。很多人开始响应国家号召，追求低碳生活。对于购买汽车来说，节能减排成为其中一项重要的参考，那些低能耗、低排量的汽车自然会得到消费者的青睐。
三、创新营销策略，满足客户需求
（一）营销创新基本理念
对汽车企业来说，客户是其最大的财富，汽车企业也越来越重视以客户为中心的经营理念。如何应对客户的多样性与独特性，对于汽车企业来说，已成为新的挑战。谁能赢得客户，谁就赢得了市场。顾客是上帝，如今已有了新的定义。这种理念包括重视客户需求，寻求新的突破点；发展客户关系，以增加客户量来带动销售额的提升；做好售后服务，树立汽车企业品牌形象，增加回头客等。
（二）创新营销模式
2.软文营销
3.事件营销
当前，基于各种通讯工具，新闻消息能够快速得到传播，汽车企业完全可以借助新闻的力量来推广自己的产品，利用新闻吸引人们眼球的作用，实现产品信息的推广。比如，最近有一部电影《亲爱的》异常火爆，擒获了众多的眼球，某汽车公司就借助这一新闻话题进行炮制，利用电影图片吸引注意力，图片旁边则用文字加logo的方式宣传自己的汽车，效果显著。
4.体验式营销
体验式营销已成为汽车行业当下最流行的营销模式之一，汽车体验营销代表了未来汽车营销的发展趋势。体验式营销能够让客户亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，深刻体验其中的了去，拉近企业和消费者之间的距离，增加顾客对产品的好感度，促进购买。但是，在实际操作之前，要准确把握客户的心理需求，要做到有的放矢。企业应该事先做好客户的调查工作，了解客户的性格、喜好等特点。利用的方式也多种多样，比如利用网络，获取信息相对便利，也可以是问卷调查，这样有针对性，得到的结果也具有可信度，等等。
结语
随着时代的发展，我国社会经济水平的提高，汽车普及到千家万户已成为必然之势。汽车业的繁荣，对消费者来说是有利的，却也造就了汽车企业之间的竞争加剧，所以，汽车企业要有清醒的认识，对自己的产品要有准确的定位，明确消费者的主体地位，不断满足消费者的多样化、个性化的需求。一直以来，营销模式和渠道的选择，都要考虑到当下的现实情况，现实是不断变化的，所以，营销模式也要随之改变，不断创新。只有把握好当下，快速制定新的营销模式，才能在竞争的浪涛中求得生存，不被淹没。
慎选网络服务商。任何一个汽车用品企业要加入互联网都必须选一个ISP，它能给用户提供大量的可用信息。目前出现很多的ISP，业务范围各具特色，汽车用品企业应仔细加以选择，应充分考虑ISP的技术条件和提供服务的种类和数量，从而全面衡量。
保护网上商标，积极注册域名。网络上的域名是网络上一个服务器或一个网络系统的名称。对汽车用品企业来说，它是网上的品牌商标，也是一种产权。目前，我国一些企业由于缺乏对互联网的认识，已发生域名被国外企业抢注的事情，给企业带来损失。因此，保护网上商标，积极注册域名非常重要。
树立网络形象和信誉。网络就像一个茫茫大海，如果无法在网络上树立汽车用品企业的品牌形象，被“漫游”到的机会就微乎其微，因此树立网络形象非常重要。网络形象包括网络诉求和网络识别等内容。汽车用品企业要利用互联网对目标顾客、竞争者、环境因素等进行调研，确立恰当的诉求目标、诉求对象和诉求手段。汽车用品企业网页的制作要清晰明了，引人入胜，且风格要统一，能够反映汽车用品企业的文化。同时，由于网上购物存在着远程风险，顾客能否信赖汽车用品企业的虚拟商店，只有靠信誉来争取，网络信誉是质量和服务的标志。
更为严重的情况是，中国的汽车市场在经历了十年的高速增长后，增长速度已放得非常缓慢，竞争变得更加激烈，这导至了终端价格的持续下降，经销商卖车本身已无利可图。而随着市场的成熟，消费者也更加精明，由于国内遍布大街小巷的汽车保养美容维修店如雨后春笋般的成长起来，凭借极具竞争力的价格优势，越来越多的消费者选择了这些小型汽车维保店而非4S店，这尽一步压缩了4S店的盈利空间。
同时，国家产业政策的变化，也给高速发展的汽车行业带来了一丝凉意，北京、上海、广州相继限牌，而西安、深圳等各大城市也在酝酿限牌措施。而中国消费市场的“政策市”现象非常严重，产业政策的转向限制的调整进一步加大了乘用车行业的竞争，北京、广州的限牌政策已使超过三分之一的4S店关门或即将停业。
在后汽车市场，如何才能在激烈的竞争中胜出，将是所有汽车品牌不得不面对一个现实问题。而最核心的问题就是如何提升销量与盈利水平。
第一，持续提升客户满意度：（1）重视神秘访客与客户满意度调查，使经销商更加重视已购车客户，提高老客户推介率；（2）强调神秘访客的过程控制，提升客户满意度以塑造良好口碑，加强展厅接待流程优化，指导经销商做好展厅接待十步骤，展厅5S等基础管理工作，从每个一个细节上进行改善，使客户对产品、服务都更加满意；（3）深入推广老客户拜访工作，营造更好口碑效应。
第三，在成交率方面：（1）老客户深入拜访，创造良好口碑，提高转介绍；（2）更加强调试乘试驾数量、质量控制；（3）强化二次邀约，主管经理陪战；（4）总经理、销售经理、销售顾问海外游激励计划；（5）适时干预经销商内部激励措施。
第四，经销商网络建设：（1）对经销商进行分类管理，分区域、全国整改绩差经销商，坚决汰淘劣质经销商，清理整顿经销商网络；（2）推动二级网点和分公司建设，加速渠道下沉抢占有利位置；（3）重点强化对新经销商的辅导提升，使其快速形成战斗力；（4）加强经销商之间的交流与学习，新经销商与一个稳定经销商结对交流提升；（5）区域经理对新开业但业绩不佳的经销商强化辅导，规范销售流程，加强基础管理工作；指导开展外展外拓，客户邀约，督促每周对销售顾问进行产品知识、销售技巧的培训。
第五，加强对经销商与厂商销售管理人员的培训：（1）开发更具实战技巧的培训教材，完善培训体系，全面帮助经销商提升素质；并及时推出与当前业务配套各种指导手册，以帮助经销商迅速掌握工作方式、技巧；（2）加大培训密度，丰富培训内容，要求经销商总经理、销售经理、销售主管、销售顾问等关键岗位人员参加相应的培训，提升业务能力；（3）对区域经理定期开展专业培训，以更好的指导经销商，发现问题，及时改进；（4）厂商内部也需要制定培训制度，定期考核和评估。
第六，强有力的商务政策激励：（1）更有力的经销商管控政策（2）连贯、稳定的商务政策确保经销商持续稳定地经营；（3）为卓越经销商提供更有吸引力海外旅游计划；（4）二手车项目持续、有序推进，增加经销商业务单元；（5）制定更有竞争力的批售奖励政策；（6）更多经销商导入QC-SALES先进流程；（7）定期举行经销商委员会销售分会、投资人沟通会，了解经销商需求，市场反馈Y以及意见建议等，及时做出调整，更好的适应市场。
关键词:中国文化;汽车营销;营销组合策略;文化营销;新制度经济学
(一)营销组合理论(4Ps)
营销组合理论4Ps指的是Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)。4Ps营销理论(TheMarketingTheoryof4Ps)产生于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,尼尔博登(NeilBorden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。杰罗姆麦卡锡(McCarthy)于1960年在其《基础营销》(BasicMarketing)一书中将营销要素一般地概括为4类:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion),即著名的4Ps。1967年,菲利普科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。
(二)文化营销
文化营销具有独特的内涵,它是以战略营肖理论为指导,以企业文化为媒介来与消费者进行沟通的系统行为。它是基于文化与营销的结合,把文化观念融到营销活动的全过程,是文化与营销的一种互动与交融,但是它强调物质需求背后的文化内涵。其实质是从产品与文化的融合人手,有意识地通过发现,培养或创造某种核心价值观,与消费者产生文化共鸣,将文化的因素渗透到企业营销的整个过程从而达成企业经营目标的一种营销方式。汽车文化营销是汽车战略营销模式之一,对我国汽车企业由传统营稍转向战略营销具有重大意义。
(三)文化影响营销成本的新制度经济学分析
按照新制度经济学的观点,制度是约束人们行为及其相互关系的一套行为规则。它包括正式制度安排(也称正式约束或正式规则)和非正式制度安排(也称非正式约束或非正式规则)。正式制度安排是指人们有意识创造出来并通过国家等组织正式确立的成文规则,包括宪法、成文法、正式合约等。非正式制度安排则是指在人们长期的社会交往中逐步形成,并得到社会认可的一系列约束,包括价值信念、伦理道德、文化传统、风俗习惯、意识形态等。相对于正式制度安排,非正式制度安排具有自发性、非强制性、广泛性和持续性的特点。非正式制度安排对社会经济发展的作用是双重的,当它与经济发展的客观要求相适应时,可以降低交易成本,强化激励机制,提高经济绩效,而当它与经济发展的客观要求不一致时,它可以干扰经济的正常运行,阻碍制度的变迁与创新,从而影响经济发展的速度和效益。诺斯认为,任何经济、社会发展和变迁的成功,除了经济市场和政治市场正式规则的改变外,还不能忽视文化的非正式规则的功能效应。文化作为非正式规则影响交易成本,从而影响经济绩效。所谓交易成本就是在一定的社会关系中,人们自愿交往、彼此合作达成交易所支付的成本,也即人-人关系成本。
二、中国文化因素的特征
儒家文化一直是中国文化的主体部分,因此本文探讨的中国文化因素以儒家文化为主,其他中国传统文化为辅。故中国文化的特征主要为以下几个方面:以人为本、尚和、实用、仁爱、礼治、中庸和信义。
1、以人为本。在一定意义上,儒学就是人学。孔子提“天地之性人为贵”,荀子说:“人有气、有生、有知并且有义,故最为天下贵。”汉代经学和宋学都秉承了“以人为本”的理论特征。我国的民本思想可以上溯到殷周时期。《尚书》提出“民惟邦本,本固邦宁。”此后,孔子告诫统治者要“因民之所利而利之”、“治民要宽,养民要惠”;荀子提出“平均爱民”、“王者富民”;唐太宗李世民认为“君依于国,国依于民。刻民以奉君,犹割肉以充腹,腹饱而身毙,君富而国亡”;唐甄说“国无民,岂有四政”……,无不体现了民本思想的内涵。
2、尚和。中国人一向注重人际交往与人际关系,几乎将所有心思都放在与他人、自然的交往上,甚至中国人的宗教也多是他们人际关系的一个扩展,因此人与人的关系、人与自然的关系在中国文化中占有重要的位置。而如果说“竞争”是西方人平衡人我关系与群我关系的基本手段,那么,尚“和”就是中国人平衡自我关系和群我关系的根本准则。中国人自先秦以来就非常推崇“和”,以和为贵,以和为美,导致尚“和”已成为中国人的一种集体潜意识。尚“和”心态可以说是中国人心理的的一个突出特点,渗透于中国人对人对事的各种看法中。
3、实用。注重从实用角度出发来思考问题,强调知识的实用性,是中国人思维方式的显著特色。《荀子天论》说:“传曰:‘万物之怪,书不说。无用之辨,不急不察,弃而不治。’若夫君臣之义,父子之亲,夫妇之别,则日切磋而不舍也。”于是,在判断的类型上,与西方人优先考虑“事实”的判断类型截然不同,中国人优先考虑“价值”,喜欢从有用的还是无用的或是道德的还是不道德的角度对人对事进行评判,而现代文明的发展和改革开放的深入,为求实用注入了新的元素和含义。
4、仁爱。仁一直是中国传统政治文化中的核心理念。孔子认为“仁”几乎包含了一切优秀的道德品质。“仁者爱人”,包含着对人们基本权利承认和肯定的内容。“仁”是儒家思想的核心和基础。“仁”的基本涵义有:1.家族成员间的亲善关系。孔子解释仁的根本涵义时说:“君子务本,本立而道生。孝悌也者,其为仁之本也!”2.“泛爱众”、“仁者爱人”、“仁者无不爱”,要用对待家庭成员间的友善态度来对待一切人。具体表现就是要设身处地为他人着想,对他人有理解、宽容的态度和心理,“己所不欲,勿施于人”,“推己及人”,“己欲立而立人,己欲达而达人”。3.“仁者爱人”表现在统治者身上就是要有爱民之心,实施仁政和德政,为老百姓谋利益,使老百姓能够安居乐业,与民同忧,与民同乐,“乐以天下,忧以天下”。
5、礼治。礼治是中国传统政治文化中的“主旋律”。中国素称“礼仪之邦”,礼贯穿于中国传统政治文化的始终。礼是关于社会生活的具体制度、规范和准则仪式,包括两个方面:一是社会政治制度,二是伦理道德规范。“礼教”、“礼制”是维护宗法主义的等级秩序、治国安邦的根本,其功能在于处理国与国之间、君与臣之间、人与人之间的相互关系,其基本精神是“礼让”,以便从根本上消灭人与人之间的争夺,理顺社会中的各种横向关系,维护社会的和谐。
6、中庸。中庸是中国传统政治文化中的“减震器”。说文解字释中庸:“中,正也;庸,用也”;朱熹认为“中庸者,不偏不倚。无过,无及”;孔子说:“中庸之为德也,其至也乎!”中庸是孔子所创的哲学方法论。中庸的核心是让人们通过道德修养走调和折中的道路,遵守三纲五常规范,达到中立、中和的道德心境和状态,以安定封建秩序。中庸本意是反对“过”与“不及”。但也不能简单地把不偏不倚的折衷倾向理解为中庸之道,应该说中庸思想倡导的和平、信义、人与自然和社会和谐是社会政治稳定与发展所必需的基本条件,对调适、化解、规范社会各方面利益的矛盾与冲突,使社会不至于在利益的冲突中频繁动乱乃至消亡,有着极大的作用,尤其有助于实现社会主义和谐社会中人与自然的和谐。
7、信义。信:指待人处事的诚实不欺,言行一致的态度。为儒家的“五常”之一。孔子将“信”作为“仁”的重要体现,是贤者必备的品德,凡在言论和行为上做到真实无妄,便能取得他人的信任,当权者讲信用,百姓也会以真情相待而不欺上。义:原指“宜”,即行为适合于“礼”。孔子以“义”作为评判人们的思想、行为的道德原则,中国古代一种含义极广的道德范畴,本指公正、合理而应当做的。孔子最早提出了“义”。孟子则进一步阐棕了“义”。他认为“信”和“果”都必须以“义也,无适也,无莫也,义之与比。”又:“君子喻于义,小人喻于利。”《孟子离娄上》:“大人者,言不必信,行不必果,惟义所在。”。
三、汽车企业文化营销的策略重点
(一)汽车企业文化营销的产品策略
文化营销在实施的过程中,文化最直接地体现在其营销的产品中,那里蕴含着丰富的文化因素。就汽车本身而言并无情感,但一旦通过别具一格的设计赋予汽车文化气息和情感色彩,使之与消费者的心理满足相吻合。当今世界汽车市场上,德国车的严谨朴实、美国车的自由豪放、法国车的浪漫温馨、英国车的高贵典雅、日本车的精明细致都在消费者心中形成了鲜明的品牌差异化形象。德国人的品味在本质上是根深蒂固的,它变化得很慢且具有持久的品质,在奔驰汽车的设计方面,其设计变化得很慢,而且一旦有所改变,必须小心翼翼地加以平衡。日本人喜欢从部分角度看汽车,而美国人追求的则是全景而不是部分。当西方人对汽车进行想象时,他们是从侧视的角度,而日本人则是从前观的角度。西方人喜欢汽车内有肌肉般的光滑感,而日本人则讨厌他们的汽车有动物的特征。当日本人迫于市场压力在车内装模中采用皮革时,他们首先除去了它的气味,而西方人则认为这是皮革装饰吸引他们的地方。
(二)汽车企业文化营销的定价策略
从文化营销的角度看,在汽车产品的价格构成中,不仅包含汽车的实用价值,也包括其精神价值,而且后者占的比重日益增大。因而,汽车企业在对顾客的心理价格有正确估计的情况下,可定出适合不同消费群体的价格。如宝马车和奔驰车在全球就是采用高价格等于高质量、高社会地位的形象占据了全球主要的豪华车市场又如奇瑞契合多数年轻白领的消费能力,以极高的性价比满足年轻人通过驾车所实现的工作、娱乐、休闲和社交的心理需求。
(三)汽车企业文化营梢的促销策略
(四)汽车企业文化营梢的渠道策略
汽车营销渠道以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主,同时有汽车超市、因特网销售等多种销售形式。文化差异导致我国汽车的分销渠道也各不相同。在部分大中城市中通过汽车品牌店和汽车连锁店进行销售在其余地区多以集贸市场式或小型店铺式经营为主。而在国外汽车销售通常采用“多位一体”的汽车专卖店和“专卖总汇型”的汽车城或交易市场的形式。加入WTO后,大中城市可以与国际接轨,。
四、融入中国文化因素制定汽车营销组合策略
(一)产品策略。第一、在外形方面,重中庸之道,外观设计须大气,然又有国际化气息;第二、汽车性能设计方面,功能设计须全面,汽车的功能配置力求全面;第三、汽车经济性方面,中国消费者重实用,且受崇检思想的影响,所以小排量车以其经济性,在中国非常受欢迎。第三、在环保性方面,中国消费者尚和,追求天人合一的境界,注重人与自然的和谐相处,尤其是现在中国政府非常重视新能源汽车,所以油电混动汽车和全电力驱动型汽车等新能源汽车在中国非常有发展潜力。
(三)价格策略。第一、中国消费者受中国文化中庸之道思想和崇俭思想影响,中国消费者通常能够量入为出,所以汽车信贷在中国不太好开展,消费者大部分还是选择一次性付款,因此汽车性价比高的汽车在中国受欢迎;第二、中国消费者重眼前实惠,所以汽车销售企业可以牺牲一部分不重要的服务,以节省成本,这样就可以做到售价比别的销售企业低,从而吸引顾客,获得更多的经济利益。
(四)渠道策略。第一、中国自古以来就是“礼仪之邦”,中国消费者对礼节要求很高,因此服务态度对中国消费者来讲非常看重;第二,中国有句古话,叫“三思而后行”,这也折射出中国消费者的购物习惯,通常是货比三家,并在了解商品的各种信息尤其是亲身接触到商品后才做出决策,所以试驾对于中国消费者来讲是非常有必要的;第三、中国消费者习惯量入为出且崇检,重实惠,因此超市以及国美苏宁等家电卖场能够在中国大行其道。随着中国国民收入的持续提高,相信不久的将来,国人买汽车的心态将会像买家电一样地平常,根据对中国消费者的分析,相信汽车超市模式将会在中国如同国美、苏宁一样走向成功。所以中国汽车销售汽车应朝着这方面发展。
参考文献:
[1]RongxingGuo.Howcultureinfluencesforeigntrade:evidencefromtheU.S.andChina[R].RegionalScienceAssociationofChina.PekingUniversity,2004.
[2]苑玉凤等.《汽车营销》[M].机械工业出版社.2008年6月
[3]汪凤炎等.中国文化心理学[M].暨南大学出版社.2005年5月
[4]何晓明.中国文化精神论纲[A].中国地质大学学报.2008年1月
[6]刘霞.中国传统文化价值与儒家思想[J].安徽文学.2008年第10期
[7]吕树盛.中国汽车营销模式研究[D].中国农业大学.2006年5月
[8]蒋锐.卫礼贤论中国文化[J].德国研究.2006年第21卷第4期.
[9]陈翩翩.汽车营销模式发展分析[J].汽车工业研究.2008年7月
[10]王秀丽等.汽车销售4S模式研究[A].湖北汽车工业学院学报.2008年9月
[11]朱继涛等.汽车超市――打造二三级城市汽车营销新模式[J].策略维度.2008年1月
[关键词]汽车消费需求营销策略
随着我国经济的发展，家庭收入的不断增加，汽车已逐步进入家庭。在品牌众多的汽车行业里，消费者到底需求什么样的汽车、会选择什么样的汽车？汽车生产企业又应制定什么样的汽车营销策略？这些问题，只有了解了汽车消费者的需求后，才能生产出符合消费者需求的产品、提供符合消费者需求的服务，才能真正达到汽车营销的目的。
汽车消费需求是指汽车消费者对汽车的品牌、质量、服务等方面的需求。汽车营销是指实现企业战略目标的市场营销活动。即在市场调研、环境预测、选择目标市场、市场定位、产品开发、定价、提供服务等营销活动流程中实现市场交换的一种营销方式。具体讲，创造产品满意是达到顾客满意的前提，创造服务满意是达到顾客满意的保证，培养品牌忠诚是达到顾客满意的手段。
本文从汽车产品开发、价格定位、服务等方面，浅谈汽车消费需求及汽车营销策略。
一、汽车品牌、质量需求及汽车营销策略
目前,汽车市场非常广阔，各种品牌汽车琳琅满目。在品牌众多的汽车品牌中,消费者对汽车品牌、质量会有什么样的需求呢？
1.对品牌的需求与营销策略。据中国发行量最大的汽车类媒体《车友报》调查报告显示，2007年中国汽车市场出现三大变化,其中第一变化就是消费者购车不再以价格为惟一因素，而是考虑品牌、价格两大因素。调查发现，60%的消费者在购车时重视汽车的品牌。良好品牌的汽车是消费者首选的目标。因为，在消费者心中，品牌汽车是质量的保证，信誉的保证。诸如大众、本田、丰田、福特等老品牌汽车，就成为汽车消费者首先考虑的品牌，即使是价格较贵，不少消费者还是喜欢选择它们。这些说明，良好的汽车品牌对汽车营销起着非常重要的作用。
良好汽车品牌的建立，不是一朝一夕就能完成的，需要一个循序渐进的过程。在现实中，汽车生产企业也注重汽车品牌建设，但较多的只注重外在的包装、对汽车品牌的内涵认识不够清晰，甚至更多的只注重短期效益，这些都无助于汽车品牌的建设。这就要求汽车生产企业，一定要充分认识汽车品牌建设对企业发展壮大的重要性，在确立品牌的定位之前，必须对汽车市场，对目标消费者进行详细调查，了解目标消费者的需求，根据这一消费群体的需求，投其所好，制定出品牌的内涵与外延，努力打造良好的汽车品牌，切忌急功近利。从而开展有效的汽车营销策略，达到汽车营销的目的。
2.对汽车安全配置的需求与营销策略。目前，由于我国道路交通硬件设施的不够便利、交通管理的不够完善、汽车司机技术水平的差异性等，在行驶中难免会发生这样那样的磕磕碰碰，甚至发生交通安全事故。所以，汽车消费者在选车过程中，一定会把汽车的安全配置放在重要的位置，立求能购置尽量安全的汽车。作为汽车制造商，就应更加重视汽车安全的的设计，如安全汽气囊设置、制动系统的设计等，为消费者提供具有安全保障的汽车。
3.对汽车油耗的需求与营销策略。汽车消费者购车后，汽车油耗支出是汽车消费的一大部分，是经常性的很直观的消费。所以，消费者在购车过程中，对汽车的油耗需求也是考虑的一个很重要的因素。这就要求，汽车生产企业在研发产品中，要把汽车的节能省油当作一个重要的课题，力求生产既经济又省油的汽车。
4.对汽车的外观、内部设计需求与营销策略。大多数中国消费者都喜欢线条流畅，外观大气型的汽车，这样的汽车符合中国消费者的审美观，会吸引更多的消费者。在内部设计中，力求愉悦和舒适，朴素大方，特别是在空间要求上，要求舒适大方，有足够的可容5人的内部空间，能处处体现体贴周到的人性化设计，这种风格符合中国小家庭的用车的需求。这就要求，汽车生产企业在研发产品中，要设计出符合我国消费者消费观的实用型汽车。
针对消费者对汽车品牌、安全、油耗、外观、内饰等需求，作为汽车生产厂商要一一满足是较难的，但不管无论如何，在汽车产品的设计中，应立求考虑以上因素，努力打造符合消费者需求的品牌汽车，这样汽车生产企业才能做强、做大。目前，国际上的几大汽车品牌都具有丰富的内涵和外延，德国汽车的严谨与豪华、法国汽车的浪漫与时尚、英国汽车的高贵与古典、日本汽车的实用与精明、美国汽车的大气与舒适……，这些世界品牌汽车，不仅仅是一种功能性的描述，更是这些国家的文化的最集中体现。
二、汽车价格需求及汽车营销策略
购买何种价格的汽车，是汽车消费者考虑的一个重要问题。从发达国家的历史来看，在汽车进入家庭的过程中，收入和价格起着决定性的作用；进入家庭的先锋车型往往是结构简单，价格便宜的车型。根据这一历史现象，许多人认为家用轿车的普及也要从价格低廉的微型车开始，而且国内大部分汽车生产也沿着这条路子来发展。这种营销模式，在汽车生产企业发展初期可能会起到一定作用，但从长期看，效果却并不理想。那汽车生产企业到底应该生产何种价格的汽车，才能更适合消费者的需求呢？
在汽车价格因素方面，不稳定的汽车价格也会对汽车的销售，产生一定的影响。随着汽车市场竞争的越来越激烈，各种品牌汽车降价已是在所难免，但频繁降价，不仅伤及品牌，还使顾客对企业失去信任，汽车的每一次降价，都是对已经购车的顾客的伤害。消费者面对价格波动的汽车市场处于观望状态，导致“持币待购”现象的产生，影响汽车的销售。这就要求，汽车企业必须对目标顾客的消费能力、竞争环境进行深入的研究，采用一步到位的价格策略，并且要彻底杜绝加价销售现象。如果竞争环境剧烈变化，不得已而降价，汽车企业没有把握好降价的有利时机及幅度，一步到位，而不能频繁降价。长时期的价格稳定会使顾客产生信任感，使顾客的经济利益不受损失，会增加品牌的美誉度。
三、服务需求及营销策略
当今，产品营销服务中“以人为本，服务至上”的营销策略，已成为时代的主流。作为汽车消费者需求的是热情的售前服务、周到的的售中服务、及时的售后服务。然而，现实营销中，并不尽然，以至影响营销的开展。
1.售前服务需求与营销策略。汽车消费者选择购买何种汽车的是一个长期的过程，他们需要了解汽车的各种知识，并且经过不断的比较，才最后决定购买汽车的品牌。在此过程中，消费者需求的是热情的、主动的的上门服务，让汽车消费群体足不出户就能了解各种汽车品牌的内涵和外延。如果能切实做到服务上门，必将提高顾客的信赖，增加成交机会。
2.售中服务需求与营销策略。售中服务的目的是为了解决顾客在购买过程中所有需要解决的问题，消费者需求的是有问必答,有求必应的服务。
这就要求在汽车营销的售中服务中，要努力做到以下工作:（1)及时回复顾客要求，力求成交，解答顾客问题,满足特殊需求。（2)顾客疑难问题要迅速转给相应部门。（3)顾客要求的上门服务项目要及时派人。（4)提供方便快捷的银行、保险公司、车管所现场办公，实现从选车、信贷、保险、上牌的“一站式”服务。“一站式”服务，极大地方便顾客购车，从而解决顾客在购车过程中面临的一系列问题。
3.售后服务需求与营销策略。汽车是一种技术含量比较高的产品，出现质量问题在所难免，而且新手上路难免会磕磕碰碰。面对这种状况，消费者需求的是及时的售后服务，希望出了问题后能否得到满意的解决。
毋庸置疑，在消费心理日趋成熟，消费需求多样化、感性化、个性化，市场竞争白热化的时代背景下，汽车企业只有充分了解消费者的需求，加强与消费者的价值链关系，建立完善的营销策略，才能成为21世纪汽车行业的优胜者。
[1]夏晓鸣叶可:汽车文化营销初探.财经界(下半月刊),July,2006
[2]郑艳:提高顾客满意度的途径.商场现代化,2003年7月
[3]胡晓:我国汽车市场营销模式和策略的发展方向.北京汽车,2002.5
【关键词】汽车服务；服务营销；营销策略
1前言
随着我国市场经济的不断发展，我国汽车市场的竞争也在日益加剧，在汽车市场经过产品技术及价格等阶段的竞争后，汽车服务成为汽车市场的有利竞争武器，而且汽车服务逐渐的成为汽车企业之间竞争的差异化优势。所以越来越多的汽车企业加强了对汽车服务的重视程度。汽车服务不是传统的意义上的汽车销售和汽车的售后服务，而是在服务营销理论思想的指导下，树立全过程、全员性的服务理念，从而不断地提升汽车用户的忠诚度与满意度。汽车的服务营销应贯穿汽车生产、销售等全过程。
2汽车服务营销的现状
2.1服务产品策略
作为一种耐用消费品，应使汽车的正常使用寿命以汽车的即时维修得到一定的保障，而这就需要汽车的售后服务发挥作用。汽车的售后服务是汽车使用的基本附加服务，它是实现汽车客货运输价值的基础。为更好的实现汽车客货运输的价值，汽车的售后服务包括汽车的维修保养服务、质量保修和承诺、附件加装及汽车的检测咨询等基本工作，同时也包括汽车的网点发展和建设、网点援助、备件供应以及技术文件支持等衍生服务。现阶段大部分的汽车厂商都对自身的运作体制做出了相应的改变，并逐渐的形成了具体特色的相对完善的汽车售后服务体系。
2.2服务渠道策略
由于我国的区域经济发展不平衡、区域贫富差距较大而导致我国的汽车市场的差异性较大，所以这就要求我国汽车市场的汽车服务营销实现多元化的营销渠道，通过发展多元化营销来不断地增加汽车的营销渠道，最大程度上弥补汽车单一营销渠道的不足，从而尽可能的促进汽车市场覆盖率的提高[1]。出发展多元化的营销渠道之外，也要建立一个扁平化的营销渠道，从而加快汽车产品的流通速度、降低汽车渠道的运营成本及加快信息的反馈速度等。
2.3服务传播策略
3现阶段汽车服务营销中存在的主要问题
3.1汽车服务理念比较落后
现阶段，我国汽车市场上的汽车服务理念与发达国家相比严重滞后，我国国内的汽车服务仅仅强调的是汽车实物的分销服务，在进行汽车的售后服务时仅限接受汽车订单、处理用户投诉以及保养维修等内容，把汽车的服务当作是简单地产品修复，而未真正的了解汽车服务的真正理念。
3.2企业间没有形成共同承担风险的意识
目前，我国大部分的汽车制造企业与汽车销售企业未能对利益共享、风险共担这一意识形成正确的认识，双方之间未建立足够的信任。汽车制造企业与汽车销售企业之间的关系不是利益共同体，而单纯的是一种经济利益的行为，企业从自身的经济利益出发，从而造成了汽车制造企业与汽车销售企业之间的合作关系较为松散，制约了双方的发展。
3.3汽车服务人员的综合素质较低
4汽车服务的营销策略
4.1提高员工的服务水平
企业具有较高的服务质量是指企业服务顾客的感知水平高于顾客的预期水平，顾客对服务的满意程度较高。服务质量是顾客感知服务质量与服务质量期望之间的比较。预期服务质量主要是受企业形象、市场沟通客户信誉及客户需求等因素的影响。若企业过分的夸大自己的产品就会使顾客的预期服务质量提高，若顾客与企业的实际产品相接触就会发现汽车企业的真实服务质量低于预期服务质量，就会导致感知服务质量降低。所以汽车企业要不断的强化自身的服务意识，从根本上提高企业的服务水平。
4.2与顾客建立良好的关系
汽车企业在进行汽车服务营销时要建立一套完善的顾客资料库管理顾客的基本信息[3]。同时汽车企业应建立一个专门的客户服务中心来对顾客的信息进行集中的管理，以及最大程度上保证客户关系管理系统的正常运转。此外，汽车企业应该通过数据库对客户进行服务营销的反应、汽车产品以及客户满意度等信息的细分，从而有效地为客户进行服务。
4.3增强企业服务营销队伍的综合素质
汽车企业员工的专业素质、日常行为等多方面表现都会影响着客户的购买欲，所以汽车企业应打造出一支有凝聚力、创造力、良好的职业素养及强大责任感的企业服务营销团队[4]。营销人员在服务顾客时要注重每一个细节，尽心尽力的解决顾客提出的每一个问题，不断地提高顾客的感知服务质量。
5结语
汽车企业在进行服务营销时要改进营销策略的各个方面，从根本上提升顾客的满意度及忠诚度，不断地加强汽车企业的核心竞争力。
[1]吴敬静.品牌汽车专营店服务营销策略研究与实践[J].中南林业科技大学学报(社会科学版),2013(01):54~57.
[2]孙冬冬.上海大众汽车4S店服务营销策略研究[J].商场现代化,2013(30):61~62.
[3]蔡雅琴,谭建军.服务营销在汽车客运中的应用策略—基于高铁冲击背景下的研究[J].河北交通职业技术学院学报,2014(03):28~31.
关键词：新能源汽车；营销推广；策略
新能源汽车是现代社会上的一种新型汽车，其主要就是以新能源为燃料，可改变传统汽车能源应用模式，并且受到越来越广泛的环境。在当前社会环境问题越来越严峻的形势下，新能源汽车营销推广已经成为十分的一项社会性任务，也是环境友好型社会建设中的重要内容，因而对新能源汽车进行更好营销推广也就十分必要。作为新能源汽车营销推广工作人员，应当积极探索有效策略实行营销推广，使其得到更加爱理想的效果，促进新能源汽车得以更好发展。
1.新能源汽车营销推广中存在的问题
1.1新能源汽车销售成本仍较高
就目前实际情况而言，新能源汽车销售价格相对而言仍旧比较高，很多消费者由于考虑到价格方面因素，往往仍旧将燃料型动力汽车作为首选车型。另外，这种新能源汽车在后期使用过程中的成本往往也比较高，这种主要是因为这种类型汽车中的核心部件，也就是电池仍需在技术方面进一步进行完善，因而需要消费者在后期使用过程中需要花费大量资金进行电池更换，从而保证汽车能够正常使用，从而会导致运行成本直接增加，并且还需要在维修及保养方面花费一定费用，很容易导致消费者存在不愿意购买这种类型汽车心理，进而造成新能源汽车的销售率一直以来均比较低。
1.3消费者替代经验
2.新能源汽车营销推动有效策略及途径
2.1创新新能源汽车营销推广理念
2.2进一步拓展新能源汽车营销推广途径
3.结语
在当前新能源汽车发展过程中，积极进行新能源汽车营销推广已经成为十分重要的任务，在推动新能源汽车更好发展方面具有重要作用。作为新能源汽车营销工作人员，应当在积极分析营销推广现状的基础上，选择有效途径及策略更好进行营销推广，使营销推广能够取得更加理想的成果，提升其销售率，进而使新能源汽车得到更好发展。
[1]李路遥,盛安然.我国新能源汽车市场推广的现状及对策研究[J].经济视角(上),2015(06):83-84.
[2]张芳.促进我国新能源汽车市场推广的对策[J].经济纵横,2011(12):47-50.
【关键词】汽车市场;营销策略;分析与借鉴
1、国外成熟汽车营销策略分析
1．1德国的汽车营销模式。
作为汽车的最早发源地，德国的汽车一直以来都深受世界各国消费者的青睐，德国汽车最具代表性的作品便包含了奔驰、宝马等知名品牌。作为汽车诞生地的德国，其国内汽车生产商对于自身企业文化的重视程度丝毫不逊于对产品质量的追求，正是由于这一原因，德国汽车品牌才能在经历超过百年光景后，仍然高居世界汽车之巅，垄断世界大部分汽车市场份额。在德国，汽车生产商对于营销体系的构建十分重视，它们坚持以分销、零售和为主要的营销渠道，它们善于权衡各方利益得失，将合作方与本企业充分的连接在一起。
1．2美国的汽车营销模式。
对于美国这一新兴国家在来说，世界对它的评价从来都十分之高，在美国的汽车行业，世界业内专家对其评价便是两低三高。所谓两低便是讲美国的汽车生产企业所投入的非常少，主要原因便是在于美国的汽车专卖店相对来说十分务实，当然这也是我国4S店所需要重点学习之处;第二方面便是成本低，这方面所讲的是美国汽车销售行业的销售层次较少，能够使用较低的销售成本取得较好的销售收入。
1．3日本的汽车营销模式。
日本虽然是二战的主要战败国，但是日本的汽车行业却能够很好地在世界范围内取得领先地位，日本的汽车生产商以及销售商对于市场行情的预测有着独到的见解，往往能够准确地定位市场发展。它们经常进习惯世界汽车市场调查分析，根据市场调查的结果来安排生产与销售。综合而言，日本的汽车营销模式成功之处主要有三点:首先便是对市场行业信息的获取;其次便是对于自身组织架构的设计方面，日本讲究柔性组织架构的设计，而这种组织架构能够很好地帮助日本企业适应多变的市场环境，并且有利于做出正确的反应;第三点便是其本汽车企业的企业文化，日系品牌经济实惠、耗油量低，而勤俭、敬业等都是日系汽车经济实惠的主要原因。
2、国外汽车市场营销策略的借鉴
2．1以社会营销观念带动汽车市场的营销。
在深入分析了世界发达国家发达汽车市场的行业特点之后，对于我国汽车行业来说，首先要转变汽车营销观念，开展以社会营销观念来带动汽车市场的营销。社会营销观念无论是在汽车行业还是其他行业都显得十分重要，在汽车行业，无论是车辆的设计与研发、车辆的价格定位等都处处彰显出社会营销观念的身影。在国内，最为突出之处便是在于环保汽车、新能源汽车的设计与研发，比亚迪正是在充分分析了当今世界的发展形势以及人们的消费观念的转变之后才研发出来的一款绿色化的汽车产品。社会营销理念对于企业自身良好企业形象、企业产品的品牌形象以及企业自身的雇主品牌形象而言都具有十分现实的意义。
2．2塑造独具特色的汽车品牌文化。
汽车品牌文化是汽车企业发展的灵魂，汽车企业应该努力将自身企业文化与汽车品牌进行充分结合，在品牌文化中彰显自身产品的特点与优势，借此来增强企业自身的软实力。在品牌文化塑造方面主要应该从以下三个方面进行:物质、行为以及精神。首先在物质层面，这是品牌产品展现给人们的最为直接的一面，这一方面主要表现在汽车自身产品的质量以及汽车销售4S店的店面服务与质量等领域。行为方面主要是讲店面员工的日常工作行为以及对待客户的态度与效率方面这种，这是一种动态的企业文化，可以从多个方面进行塑造，但是它不是一个短期能够改善的层面。
2．3充分利用现代化的销售模式。
作为一种销售模式，汽车在网上进行销售的模式虽然国内尚未有太大的发展，不过随着社会和经济的发展，这种营销模式将会越来越收到重视。电子商务在现代经济中可以认为是企业实力的一种表现，汽车生产企业如果可以做到网上销售，这本身就是一种品牌提升的行为;而且，电子商务也是提升自身竞争力的一种有效手段，无论是实行差异化策略还是成本领先策略的企业，都能从中受益。所以，生产企业需要认真研究这种新兴的销售模式并积极应对。
2．4汽车连锁超市销售模式。
【参考文献】
［1］刘一昕．中国汽车营销渠道的现状与发展趋势［J］．上海汽车，2009(02)
［2］刘飞，徐成．关于我国汽车营销模式发展的探讨［J］．特区经济，2007(08)