订阅业务模式的本质是让现有消费者对同一商品或服务支付更多的资金。将消费者的单笔消费,转变为长期支付的订阅费。
订阅业务模式更注重长期消费者粘性而不是获取更多新的消费者。
从“报纸杂志”中破土而出
订阅业务模式起源于最早的新闻媒体和传统的报纸杂志行业。
订阅的业务模式可以让消费者与公司共同获利。其他公司也效仿杂志出版社推出订阅的业务模式。
比如网飞(Netflix)的用户每个月缴纳固定的费用就可以在网飞的网站上随意浏览网飞提供的所有影视内容。亚马逊(Amazon)的用户缴纳会员年费就可以免费使用亚马逊提供的两天邮寄服务,以订阅为收入的商业模式逐渐成为其他领域的发展趋势。
传统的汽车行业也试图将订阅业务模式融入到本身的商业模式中。
汽车订阅模式是一个全新的汽车使用模式。
汽车订阅服务其实是租车服务,位于短租和长租之间,消费者仅需每个月支付汽车订阅费用,就可享受到包括汽车保险、日常保养与维修和路边援助等全套汽车匹配服务,避免了原本除了购车外所需额外支付的费用。此外,消费者可以通过订阅模式随时更换不同型号、不同款式的汽车,享受各品牌与各车型汽车的驾驶体验。
汽车订阅服务的另一个卖点是简化汽车购买或租赁流程。汽车订阅服务适合的消费者类型包括需要使用车辆但不一定对购买车辆感兴趣的消费者,临时工作搬迁人员,或者喜欢驾驶不同款式汽车的爱好者。
汽车订阅每个月的订阅费包含哪些?
目前有许多汽车制造商和第三方服务商正在尝试这种订阅模式。
最开始提供汽车订阅模式业务的是豪华高端汽车制造商,包括宝马的AccessbyBMW、梅赛德斯奔驰的Collection、和福特的Canvas计划等。很多消费者对于豪华高端汽车非常感兴趣,但由于高额的购置费用望而却步。
汽车生产商纷纷推出订阅服务
很多汽车生产商都推出了自己的汽车订阅服务。
BookbyCadillac(卡迪拉克)是第一个直接提供汽车订阅服务的汽车制造商。在2017年1月,卡迪拉克发起了自己的汽车订阅服务。用户每月需缴纳1500美元的订阅费用就可以使用XT5,CT6,Escalade和VSeries这几种型号的汽车。注册、保险和保养费都包含在每月的订阅费中在订阅期间如出现任何车辆问题,可以到卡迪拉克4S门店进行维修。
AccessbyBMW是宝马公司于2018年4月在田纳西的纳甚维尔地区推出的汽车订阅服务。用户可以使用330i豪华轿车、530eiPerformance插电式混合动力车、X5xDrive35i跨界车以及M5,可随时切换车辆,或者根据需要保留拥有的车辆。AccessbyBMW现在有三个会员计划等级:Icon,每月1099美元,可以驾驶330i,330e,X2,X3,M240i,i3。Legend,每月1,399美元,可以驾驶530eiPerformance,540i,X5,440i,M2,440i。BMWM,每月2699美元,可以驾驶M5,X5M,X6M,M4,M6。会员资格包括保险(100万美元责任险,司机免赔额为1,000美元)、维修、清洗和路边援助,并且没有切换车辆的限制。
梅赛德斯-奔驰的Collection于2018年在纳甚维尔和费城推出,与移动应用程序配合使用,用户可以根据需要多次更换车辆,并且还鼓励评估每辆车的体验,帮助更好地匹配需求。每个月的使用没有里程限制,此外维修、路边援助、保险和无限制更换汽车均包含在订阅费用中。保险包括100万美元的责任保险,2,000美元的医疗费用以抵消任何现金或可扣除的费用,以及1,000美元的免赔额。会员计划:Signature,每月1,095美元,Reserve,每月1,595美元。前者采用梅赛德斯-AMGCLA45轿车、GLC300SUV和SLC300Roadster等车型,而Reserve则提供AMGC43轿车、GLE350SUV和AMGSLC43Roadster。
Audi奥迪选择达拉斯-沃斯堡地区推出汽车订阅试点,服务名称为AudiSelect,提供五种车型:A4,A5Cabriolet,S5Coupe以及Q5和Q7,每个车型的款式均为新款。每月只需支付1,395美元,可每月换车两次,或者任何单一车辆最多使用180天,加上无限里程,保险,维护,全天候24/7路边援助等服务。奥迪Select的会员资格为12个月,只要在每月结算周期结束前至少提前七天通知,消费者可以随时免费取消。保险金额为300,000美元,德克萨斯州的医疗费用为2,000美元,免赔额为1,000美元。
上述的四个汽车订阅服务为美国豪华汽车制造厂商推出的独立业务。
许多其他汽车制造厂商也陆续推出了汽车订阅业务如沃尔沃(Volvo)、雷克萨斯(Lexus)、保时捷(Porsche)等。各制造商的汽车订阅服务内容基本相同,用户每个月缴纳相同的订阅费用,可以使用不同款式同一品牌的车辆。订阅费用中包括保险,保养及维修费用,且用户可以切换车辆。汽车制造商的订阅业务只能选择本家品牌的车辆,目标客户群多为对品牌忠诚度高的的用户。
第三方汽车订阅服务商也在提供订阅服务
除了汽车生产商之外,还有很多第三方汽车公司提供汽车订阅服务。
实际上,第三方汽车订阅服务商比汽车生产厂商更早推出汽车订阅服务。第三方汽车订阅服务上的优势在于拥有不同品牌的汽车,使消费者可以替换使用不同品牌的汽车。第三方汽车订阅服务商的收费与制造商汽车订阅的收费模式类似,都以缴纳月订阅费为收款方式。月订阅费包含的内容与汽车制造商基本一致,订阅费包含保险,公路协助,和保养维护。
Flexdrive是美国另一家第三方汽车订阅服务商。目前Flexdrive的运营城市包括,亚特兰大,奥斯汀,沃斯堡,费城,南弗洛里达,和新泽西的两个城市。Flexdrive的订阅收费模式与汽车制造商提供的汽车订阅收费模式类似。用户需缴纳少额会退还的保证金,汽车每月的订阅费由汽车的质量和其他因素决定。Flexdrive还提供迈凯伦(McLaren)等豪华跑车,满足用户的多方面需求。
第三方汽车订阅服务商的劣势在于车辆状况。第三方服务商提供的汽车多为二手车,因此车辆并无法保证十分优越的状态。
更换车辆需要缴纳一定的费用,这使得喜欢驾驶不同类型汽车的车辆爱好者去选择汽车制造商提供的汽车订阅服务。汽车制造商反而不同,汽车制造商提供的车辆多为一两年内的车辆或全新车辆,因此汽车状态要优越于第三方提供的车辆。
会有人订阅汽车么?
汽车订阅服务还可以锁定20–30岁左右的年轻人。因为资金问题与手机打车的便利和其他等种种原因,很多年轻人对于拥有私家车的想法已和他们父母那一代人不同。调研表明很多年轻人选择不买车的主要原因是资金问题,大部分学生的学生贷款使学生无法有多余的钱去贷款购买汽车。
汽车品牌每隔几年会更新车型并会发售新的款式,这批用户可以每隔几年就体验到他们钟爱汽车品牌的最新款式。只需要每个月缴纳一定订阅费用,就可以每几年就驾驶自己钟爱品牌最新的车型,还可以在不同的车型之间任意切换。对于车辆爱好者来说,这个机遇是不可以错过的。
究竟是汽车订阅?汽车租赁?还是购买汽车?
3年FordEdge购买、订阅(FordCanvas)价格对比
下图表体现了3年贷款购买FordFocusSE和FordEdgeSE与FordCanvas汽车订阅的价格对比。
灰色部分:贷款购买一辆FordFocusSE在第一月需要交纳3444美元的首付,随后每个月需缴纳583美元的月供,3年总共缴纳30129美元。
蓝色部分:使用FordCanvas汽车订阅,每个月需缴纳605美元的汽车订阅费用,三年总汽车订阅费用为16884美元。
绿色部分:贷款购买一辆FordEdgeSE新车,在第一月需要交纳4921美元的首付,随后每个月需要缴纳579美元的月供,三年总共需缴纳34761美元。
总的来说,3年的FordEdgeSE汽车订阅使用费约为贷款购买3年费用的一半,且每月汽车订阅费用与贷款购车的月供基本持平。汽车订阅用户还可以避免缴纳高额的首付。比较而言,3年期限的汽车订阅对比贷款购车存在价格优势。
6个月的汽车订阅、租赁、购买价格对比
蓝线代表FordCanvas汽车订阅服务的每月支出,绿线代表汽车租赁的每月支出,灰线代表贷款购买二手汽车的每月支出。
FordCanvas汽车订阅每月的汽车订阅费用616美元低于为期6个月的月租923美元的汽车租赁。虽然贷款购买二手汽车的月供要低于汽车订阅服务,用户需在第一月缴纳2591美元的首付,这也就使得时常为6月的汽车订阅对比汽车租赁和二手汽车贷款要有价格优势。
两图均说明了汽车订阅服务在中期(1月到3年)汽车使用的时长内有着明显的价格优势。
然而,这并不意味着汽车订阅服务对于消费者来说是最廉价的汽车使用模式。如短期使用汽车,短租车会比汽车订阅服务更加便宜。贷款购买汽车也会比长期使用汽车订阅服务便宜。因此,对价格敏感的汽车订阅用户会衡量自己对汽车的需求从而决定是否使用汽车订阅服务。
真的是“随心所欲”的汽车订阅么?
汽车订阅服务首当其冲的优势就是弹性强。汽车订阅用户可以随时选择终止订阅服务,这样汽车订阅用户就可以避免当不需要汽车时所造成的损失。
如果消费者并不打算为长远做打算,汽车订阅应该是最适合他们的服务。对于第三方汽车订阅商的用户来说,品牌的选择是十分多种多样的,这样他们就可以随心所欲的选择车辆的品种和型号。
汽车订阅的另一个优点就是价格。用户可以避免缴纳大量的头款,这对于那些刚毕业,还没有任何积蓄的大学生来说是一个很合理拥有车的方式。可以很快的选择适合于自己汽车,并使用订阅的方式来拥有汽车。对于高价豪华车辆来说,汽车订阅的用户还可以用较低的价格就可以驾驶高级豪华的车辆。
例如保时捷的高端汽车订阅计划中就囊括了2019PorscheCayenne,Porsche911Carrera等高级豪华车辆。对于用户来说,随时在不同豪华车辆中切换驾驶,每几年还可以驾驶最新的款式,对于支付能力强的用户来说是很合理的汽车拥有模式。
汽车订阅的劣势也十分明显。因为人们的固有思维,对于汽车或房产等这较大额投资的资产,人们更愿意去单次使用大量的金额或长期贷款去购买资产,而不是长期支付使用的费用。
相对长期租赁模式来讲,汽车订阅的价格也是劣势之一,尽管订阅用户可以更换驾驶的车型和车辆,每个月缴纳的订阅费用还是十分高的。对于没有更换车辆需求或打算拥有汽车资产的人们来说,汽车订阅的吸引力有限。
规模范围也是汽车订阅的劣势之一,目前在美国只有相对人口较多、经济条件较好的城市存在汽车订阅服务,例如纽约,芝加哥,亚特兰大,新泽西和波士顿等。因此在其他城市的用户,无法将汽车订阅当成自己的一个选择。
汽车订阅会成为消费者主要拥有汽车的方式?
在未来,当汽车订阅模式发展逐渐成熟,这就意味着汽车订阅服务的费用降低,汽车订阅可能会成为消费者主要拥有汽车的方式。然而目前汽车订阅模式的规模有限,大部分的消费者仍然选择租赁或购买汽车作为首选。
在未来汽车订阅有可能完全取代传统的汽车零售业务,从而成为汽车消费的主流模式。然而,由于自动驾驶技术的发展,在未来Uber与Lyft的使用费用会大幅度的下降,这也使得叫车业务变得更加有吸引力,汽车用户有可能将Uber与Lyft当成自己日常出行的工具。
即使汽车订阅业务能完全取代汽车购买或租赁,在未来也将面临来自多方面的挑战。
汽车订阅模式与传统的订阅模式有着很大的区别。对于传统订阅模式来说,每增加一个客户的边际成本很少。
例如,网飞(Netflix)每增加一个新客户,网飞只需承担小额的成本。因为网飞提供的电影及电视剧全部都在官网提供,增加一个新的用户几乎不需要网飞承担任何多余的成本。反观汽车订阅的模式就不同,每增加一位新的用户,汽车供应商可能就需要承担多余的成本来购买或制造车辆来满足汽车订阅用户的需求。
汽车订阅的边际成本要远远大于其他订阅模式公司的成本。由于汽车作为资产的一种,其周期性很强,当汽车更新换代时,汽车订阅供应商需替换现有的车辆款式,这又进一步增加了汽车订阅供应商所需承担的成本。过时的车辆需要被处理,增加了运营的难度。汽车订阅供应商名下的汽车均为资产,每年会产生大额的折旧,给汽车订阅公司带来了巨大的风险。
与其他快消产品不同,车辆在人们心中一直属于一种资产,和房子一样。大部分人在车辆的问题上会选择购买车辆,即使资金不足也会选择贷款购买车辆。车辆订阅模式试图颠覆人们对于拥有车辆的想法。尽管汽车订阅试图锁定的用户群是更年轻一代有着不同想法的人,但仍然大多数的人会想要去购买汽车而并不会把汽车订阅当做是第一个选择。
因此车辆订阅的受众人数有限,也因此全面实行汽车订阅要十分久远。订阅模式的另一个优势在于运营成本,增加新的用户只会增加少量的运营成本。例如亚马逊每增加一个付费会员,亚马逊只会增加少量的运营成本。然而,汽车订阅则不同,每位用户提车,取车,保养,请求道路支援都会承受更多运营成本。
“汽车订阅”有没有投资的机会?
市面上提供汽车订阅模式的公司分为第三方提供商和汽车制造商两种公司。
汽车制造商多数已上市,所以投资汽车制造商的方式是通过购买股票或债券。
由于目前汽车订阅只占有汽车制造商的小一部分业务规模,汽车订阅业务不会给汽车制造商带来任何显著的影响。作为最先推出汽车订阅服务的凯迪拉克,在汽车订阅试点一年多后将汽车订阅服务取消,此举动说明汽车订阅服务会使汽车订阅服务商承受大量的支出,如果汽车订阅业务不能带来持续的现金流入,长期汽车的折旧会给公司带来巨大的风险。这也就是为什么多数汽车制造厂商只在少数人口密集的城市提供汽车订阅服务。汽车订阅在多数的公司还属于试点服务,订阅业务的模式也尚未成熟,因此短期汽车订阅并不会给汽车制造厂商带来很大的收益。
第三方汽车订阅提供商的数量有限,而且大部分汽车订阅提供商都还未上市。因此,投资第三方汽车订阅商的方式是参与上市前的融资。
例如,Fair就在B轮融资获得了来自软银(Softbank)领投价值为3.85亿美元的投资。Fair获得的投资有很大一部分被用于购买车辆和拓展业务。因为车型选择更多价格更加优惠,第三方汽车订阅提供商比起汽车制造商有着独特的优势。尽管车辆状况和豪华程度都不如汽车制造商,但选择的多样性和价格的优势使第三方汽车订阅商获得了更加多的用户。