本网10月19日讯于1989年成立的康达集团,已经在西藏市场深耕了30多年。在这漫长的发展历程中,集团成功拥有了12个品牌,其中包括一汽奥迪、一汽-大众、上汽通用别克、上汽通用雪佛兰、上汽通用凯迪拉克等,共计13家4S店。不久前,“易车志”再次采访了康达集团的董事长冯敏,与其展开了一场深入的交流,旨在探索近两年集团发展背后的故事。
冯敏谈西藏市场、谈“康达”
在访谈开始时,冯敏向“易车志”透露,西藏汽车市场与整个国内汽车市场相比,具有一定的特殊性。数据显示,截至2023年1月,拉萨市的机动车保有量已超过36万辆。尽管总体市场规模相对较小,但由于独特的用车环境,藏地居民对车辆的可靠性和实用性有着较高的要求。
经过多年的发展,康达集团已经在西藏地区建立了较高的品牌知名度和良好的用户口碑,这对于其在西藏市场的进一步发展具有重要的推动作用,也为集团长达30余年的发展奠定了基础。据冯敏透露,目前,在西藏每年都有1万多名消费者会与康达集团产生各种关联,像是修车、购车、驾照、汽车租赁等等。冯敏觉得,康达集团对西藏的文化风俗、用车习惯都有着深入的了解,满足当地消费者的需求,是稳定集团发展的核心。
链接20万名保有客户,满足藏族客户需求
据“易车志”了解,康达集团成立至今已拥有超20万名保有客户,如何链接好保有客户、如何更好地满足他们的日常用车需求,如何提供更为便捷的服务是冯敏经常会考虑到的问题。冯敏表示,通常4S店的藏族购车客户占比达70%,汉族客户占比达30%,藏族客户与汉族客户在购车选择、用车习惯等方面有着较大的差异,他以两个示例阐述了藏族客户与汉族客户的差异所在。
一方面,藏族购车客户会挑选良辰吉日作为提车日期,在新车交付时,客户根据自己的生辰八字、新车摆放方位来提前告知销售顾问,以此完成新车交付仪式。冯敏提到,“有时候藏族客户会在凌晨三、四点钟完成到店提车,即便如此,我们仍然按照藏族客户需求准备交车环节,尽力满足藏族客户的需求,这对康达的口碑以及客户满意度提升发挥重要作用”。
另一方面,除了新车交付环节,西藏市场的新车销售和内地市场也有着较大的差别。冯敏发现,在内地市场,客户进店后对试乘试驾体验、销售顾问的专业介绍都有着不同的要求。反观西藏市场,他们更需要的是寻找一位藏族销售顾问,为他们做好产品介绍等其他服务,藏族销售顾问介绍后的成单率极高。因此,集团旗下每家4S店均配备两名以上的藏族销售顾问,在日常服务过程中,我们也在探索该如何更好地适应本地客户需求,满足藏族客户的销售接待方式和售后服务方式。
冯敏对“易车志”表示,在西藏地区近50%是康达的客户,为了更好地链接客户,康达今年主推“会员制”服务,并开发了拉萨“乐途帮”APP,在线上形成购车、修车、年检、租车甚至是二手车交易一体化的线上服务,进一步增强客户黏性。此外,他还提到,汽车经销商存在的重要意义是与客户产生深度连接,一是要考虑如何服务好客户,让客户感到经销商带给他们的价值,其中也包括购车的便利性、解决客户疑难杂症的问题,二是集团要积极创造高附加值的服务,形成线上+线下营销组合模式,这是集团今后努力的方向。
2023年集团细分三个经营方向
今年汽车市场发展仍面临着严峻的挑战,其一,经济增长放缓导致购车消费者信心不足,购车需求明显减弱。其二,新能源汽车的发展,导致消费者对于传统燃油车的需求下降。冯敏觉得,在当前市场环境下,新车价格波动、新能源的发展让汽车经销商感受到了不小的压力,尽管如此,为了应对市场变化,顺应车市发展,康达集团在今年细分了三个经营方向。
“面对竞争激烈的汽车市场,我们仍要做到‘居安思危’”,并从服务提升和市场拓展两方面进行努力。”冯敏认为,无论是汉族或是藏族客户,当今的客户对购车和用车过程中的服务已有了更高的要求,持续优化销售和售后服务,为他们提供更加便捷和满意的服务体验格外重要。另外,根据当前市场变化、挖掘本地客户需求,及时调整和优化产品营销策略,开拓新的市场和消费群体。着眼于长远,除了产品本身,康达集团将通过营销服务升级,融入更多西藏的文化特色,开展多元化的跨界合作来应对汽车市场的竞争,进而达成全年新车销量1万辆、集团营收突破20亿元的经营目标。
作为本地的领头羊企业,康达集团对当地市场有着深入的了解,并成为西藏民营企业的前十强,积极推动地方经济发展。未来,康达集团将致力打造集汽车检测、驾校、汽车租赁以及二手车交易的汽车产业链一条龙服务,以此提高集团核心竞争力,续写好下一个“十年新篇章”。
（本内容转载于网络，文中图片等内容如有侵权，请联系编辑删除。市场有风险，选择需谨慎！此文不作选择参考。）