一、让用户真正成为你的用户：AARRR模型
AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的所写，分别对应这一款移动应用生命周期中的5个重要环节。下面我们来简单讲解一下AARRR模型中每个项目的意义。
获取用户（Acquisition）
运营一款移动应用的第一步，毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。如果没有用户，就谈不上运营。
提高活跃度（Activation）
当然，这里面一个重要的因素是推广渠道的质量。差的推广渠道带来的是大量的一次性用户，也就是那种启动一次，但是再也不会使用的那种用户。严格意义上说，这种不能算是真正的用户。好的推广渠道往往是有针对性地圈定了目标人群，他们带来的用户和应用设计时设定的目标人群有很大吻合度，这样的用户通常比较容易成为活跃用户。另外，挑选推广渠道的时候一定要先分析自己应用的特性（例如是否小众应用）以及目标人群。对别人来说是个好的推广渠道，对你却不一定合适。
另一个重要的因素是产品本身是否能在最初使用的几十秒钟内抓住用户。再有内涵的应用，如果给人的第一印象不好，也会“相亲”失败，成为“嫁不出去的老大难”。
此外，还有些应用会通过体验良好的新手教程来吸引新用户，这在游戏行业尤其突出。
提高留存率（Retention）
有些应用在解决了活跃度的问题以后，又发现了另一个问题：“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是这款应用没有用户粘性。
解决这个问题首先需要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用应用。
留存率跟应用的类型也有很大关系。通常来说，工具类应用的首月留存率可能普遍比游戏类的首月流存率要高。
获取收入（Revenue）
获取收入其实是应用运营最核心的一块。极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣，绝大多数开发者最关心的就是收入。即使是免费应用，也应该有其盈利的模式。
无论是以上哪一种，收入都直接或间接来自用户。所以，前面所提的提高活跃度、提高留存率，对获取收入来说，是必需的基础。用户基数大了，收入才有可能上量。
自传播（Refer）
以前的运营模型到第四个层次就结束了，但是社交网络的兴起，使得运营增加了一个方面，就是基于社交网络的病毒式传播，这已经成为获取用户的一个新途径。这个方式的成本很低，而且效果有可能非常好；唯一的前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。
从自传播到再次获取新用户，应用运营形成了一个螺旋式上升的轨道。而那些优秀的应用就很好地利用了这个轨道，不断扩大自己的用户群体。
通过上述这个AARRR模型，我们看到获取用户（推广）只是整个应用运营中的第一步，好戏都还在后头。如果只看推广，不重视运管中的其它几个层次，任由用户自生自灭，那么应用的前景必定是暗淡的。
二、如何使用AARRR模型
通常大家在推广应用时，头痛的是后台统计的激活量比渠道提供的下载量小很多。但是前几天，有一位朋友找我咨询，说他们公司的一款App来自某个渠道的激活量突然猛增。但是他查了在那个渠道（是家应用市场）上的下载量，并没有明显的变化。于是他非常困惑，问我有没有办法帮他查到原因。
另一个非常重要的数据，就是分渠道统计的激活量。因为在渠道推广时，很多应用开发者选择了付费推广。结算的时候，自然要了解在某个渠道有多少真正激活的用户。即使没有付费关系，开发者也需要知道哪个渠道是最有效果的。
针对使用时长和启动次数的渠道统计同样很重要。我们把它们称为渠道的质量数据，如果某个渠道上来的用户，这两个指标很差，那么在这个渠道上投入太多是没有意义的。最典型的就是水货刷机的用户，很多预置的应用都是在刷机完成时被激活的。针对这种被动激活的用户，可以看另一个指标，叫一次性启动用户数量，也就是迄今为止只启动过一次的用户的数量。
下载和安装——使用——卸载或者遗忘，这是用户在每个应用中的生命周期。成功的应用就是那些能尽量延长用户的生命周期，最大化用户在此生命周期内的价值（下一节会谈到生命周期价值这个话题）的应用。
有些应用不是需要每日启动的，那样的话可以看周留存率、月留存率等指标，会更有意义。留存率也是检验渠道的用户质量的重要指标，如果同一个应用的某个渠道的首日留存率比其它渠道低很多，那么这个渠道的质量是比较差的。
关于收入，大家最耳熟能详的指标就是ARPU（平均每用户收入）值。对应的比较少提的还有个指标叫ARPPU（平均每付费用户收入）。前几天，@吴刚在微博里贴图比较二战风云的ARPU值时就注明了是周付费用户ARPU（所以其实是ARPPU）。但是很多人误读了以为是六十多元的周ARPU值，就会让他们对Android游戏产生过分的乐观。
是不是ARPPU高，ARPU就一定会高呢？答案是不一定。因为其中还有个指标是付费用户比例，也就是付费用户在全部用户中所占的比例。如果付费用户比例较低，那么那些收入摊到所有用户身上的平均值就低了。通常来说，如果某个游戏为了提高ARPPU，提高了虚拟道具的价格，那么付费用户比例就会相应地降低。找到一个ARPPU和付费用户比例的平衡点，才能最大化收入。
但是收入并不是最重要的，利润才是。如何最大化利润呢？利润最简化的计算公式是：利润=收入-成本。首先我们看一下成本，我们在上一篇中提到过CAC（用户获取成本）。除此之外，还有应用本身的开发成本、服务器硬件和带宽成本以及运营成本等等。不过在用户量很大的情况下，CAC会成为最主要的成本，而其它成本不在一个数量级，所以我们在后续讨论中只考虑CAC。
K因子的计算公式不算复杂，K=(每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量)*(接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%的话，K=20*10%=2。这个结果还算是不错的效果——当K>1时，用户群就会象滚雪球一样增大。如果K<1的话，那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。
AARRR模型非常适合用于用户运营，你可以在其中找到核心因素，进而提升整个用户留存率，最终将其转化为收入。
三、APP主流的收费模式
基本元素
接下来，就要向各位介绍各种在App经济中可以发展的商业模式。在以下的图解中，标成绿色的企业指的就是App的开发者
模式一：付费应用（单纯出售模式）
图解：使用者支付金钱购买App,开发者因而获利，目前主流付费模式之一
这种应该就是最单纯的模式—开发者制作App，透过AppStore或Market销售给使用者。在这种模式中，重点是让单价×销售量所得的销售额极大化，看起来似乎象是废话，但是值得思考的是假如某个App对特定族群来说是很有用的，但对于大众来说也许不具吸引力，那么与其定$0.99但是也不会因此多卖几个，是否反而应该把价格定高一些，然后透过正确的宣传方式去让有需要的人得知此信息，虽然销售量有限，但是因为单价够高，整体销售额也许更有利。且因为单价高，之后还有打折促销的空间，进一步吸引价格敏感的消费者抢便宜。
案例：《愤怒的小鸟》和《Keynote》属于不同的付费APP，一个是游戏，属于快速消费品，一个是工具类应用，属于生产力，两者的定价分别是6元和128元，为什么会如此定价？因为《愤怒的小鸟》属于游戏，是冲动型消费，受众面广，定价为6元（0.99美元）可以最大化自己的收益；而《Keynote》定位在生产力，用手机、iPad来实现生产的用户本身就少，如果定价为6元反而不利于最大化自己的收益。如果用《Keynote》真的能提升用户的工作效率，128元对于这批用户而言并不算什么。定价策略在付费模式中显得非常重要，一般是根据经验，并分析同类产品的定价，可以估算出消费者的WTP的上下限，在居中的范围确定自己app的价格，从而尽量接近真实的P*。不同app、不同地区市场的情况都不一样，你需要足够了解该区域市场和该类型app的情况才能尽量准确地估算P*，并通过销量的波动以及消费者评价等反馈信息来及时调整价格。如果你不懂这些，个人建议先定价高一点，然后根据反馈信息下调价格，甚至做一些限免活动，也不失为一种选择。
案例：2012年4月，《捕鱼达人》在iOS平台一上线便横扫各大下载排行榜。有数字说明其走红度：曾连续被苹果在AppStore首页推荐六周，总下载量已突破3300万次，活跃用户数量达260万，曾在30多个国家的AppStore中下载排名第一。
模式三：收入组合模式(「带路鸡」模式)
图解：使用者付费购买开发者所开发之多款App
案例：目前找不到这种收入形式的APP，不过典型的就是同一家公司的APP之间的交叉推广，通过换量的形式相互导用户，从而实现共赢，也降低了整个公司的获取用户的成本。
模式四：程序内购买IAP（持续推出更新附属功能模式）
图解：使用者除了下载App主程序外，之后仍付费下载陆续推出的附属功能
案例：著名拍照辅助应用Camera+的开发商TapTapTap近日在官方博客里公布了3月28日应用升级后的销量数据以及程序内购买（“IAnalog”特效包）收入统计数据。其新版本中内置了一个售价0.99美元的程序内购买项目：“IAnalog”特效包。5%的用户购买了该特效包，开发商至今从IAP方面的收入也有68267美元。Camera+的这种尝试就属于这种模式。
模式五：月租费模式
图解：使用者在持续使用App时定期支付金额给开发者，典型应用如evernote
案例：Evernote采用的就是月租费的模式，用户需要每个月续费以保证其高级会员资格，从而享受到更多的会员特权。Evernote的官方统计数据显示，在用户注册Evernote后的第一个月内，只有0.5%的人选择付费服务，6个月后这个数字变成1%，2年之后付费比例升至5.5%。此外，42%的用户注册又弃用Evernote之后会选择回来继续使用。而在已经持续使用4年的用户中，有25%已经成为付费用户——很明显，正如PhilLibin在一开始所预料的那样，随着在Evernote上存储的笔记越来越多，用户逐渐离不开此项服务，其付费的需求也在增长。EvernoteCEOPhilLibin说：“对于我们来说，最简单获得100万付费用户的途径，就是先获得10亿免费用户！”
模式六：平台媒合模式（O2O）
图解：开发者的App提供的是媒合使用者与平台，而除了App的功能之外，还可以通过拉动的方式，将用户拉动到商家，将APP本身庞大的流量变现。
四、让用户心甘情愿地付费的关键点
产品口碑是付费的关键
产品口碑是一款应用的综合体验，产品是否好用，能否解决用户问题都体现在产品口碑上，一款没有良好口碑的产品不用谈什么收费了，能生存下来就已经很不错了。所以让用户心甘情愿地付费的基础是：产品本身。
关联性是付费的核心
支付手段是用户付费的最后一步
很多时候，支付便利会成为用户付费的关键因素。当用户有付费冲动的时候，越便利的支付手段越能提高用户的付费比例。因为做应用就像做消费品一样，这个消费品除了受到用户亲睐外，还需要付费便利。