渠道变革的前提是如何利用新技术和新模式，降低成本，提升效率。
文|何芳杜巧梅
回望2021年，受制于芯片紧张、原材料价格上涨、电池短缺等多重不确定因素，汽车产业链上下游企业负重向前。这一年传统车企在风暴中抗压前行，这一年造车新势力在风雨中如履薄冰。
不过动荡和困难之下仍蕴含着惊喜和希望：在连续三年下滑之后，中国汽车市场终于在2021年恢复正增长；新能源汽车迎来全面爆发，呈现出市场规模、发展质量双提升的良好发展局面；第一批中国互联网造车新势力跨越生死线初步站稳脚跟之际，华为、百度、小米、苹果等科技巨头先后涌入造车赛道，2021年底一波造车“后浪”包括轻橙时代、盒子汽车、小牛电动、团车等开启造车大业……
春节前，《致敬2021|中国汽车，拆掉思维里的墙》一文回顾了中国汽车产业在2021年的风云变幻，现在我们将结合产业动态与公司布局，试图预见2022年汽车行业的新变化、新格局与新趋势。
从宏观来看，在2021年中国汽车市场亮眼成绩的基础上，2022年，对于中国汽车工业的发展而言，同样是机遇与挑战并存。一方面，在“双碳”战略的推动之下，中国新能源汽车市场将继续保持增长；汽车正在加速从传统制造行业变成跨产业融合的高科技产业，中国智能网联汽车前景巨大，中国也在成为全球汽车产业的创新支点。
从微观来看，以华为、百度、小米、滴滴、360等为代表的互联网巨头们深度涌入汽车行业，搅动一池春水。原本站在舞台中央的传统车企，面临着“灵魂”的选择。
不仅仅是车企的变革，在新能源汽车营销上，众多企业基于自身定位和用户角度，正进行大量探索和实践。
借“魔童哪吒”、“变形金刚”概念营销的合众、“人民需要什么，我们就生产什么”的五菱等企业的跨界营销可谓风生水起，欧拉的女性营销正赢得市场青睐，上汽大众渠道上做出重要调整，全新平台电动车ID试水代理制……
近日，中国汽车三十人智库正式推出《预见2022》系列访谈，本期对话邀请中国汽车流通协会会长沈进军，围绕汽车流通行业的变革，对2022年中国汽车行业的格局和趋势进行预判。
“尽管蔚来、特斯拉在直营模式上效果显著，但传统车企应该认识到，新势力和传统车企相比有三个不同：第一就是供应链体系，二是组织架构，三是营销模式。这三个因素的存在，是传统车企难以复制新势力模式的原因所在，现有的供应链和组织架构，并不是一个能够支撑直营模式的体系。”沈进军指出。
此外，针对已经到来的2022年，沈进军预计中国汽车市场会发生比较大的结构变化，新能源汽车消费将会由过去政策驱动转向政策和市场双轮驱动。新能源汽车一定是2022年汽车市场的一个增长亮点，另外一个亮点就是二手车。
以下是访谈实录，有删节：
客户和效率决定渠道变革方向
智库君：渠道变革是近两年来的热点话题，未来渠道变革的方向是什么？经销商将如何转型？
换句话说，渠道未来变革的方向，一个是客户，第二个就是效率。
智库君：从去年开始，新能源汽车的快速普及带来了很多不同的发展机遇，您怎么看新能源汽车给渠道带来的变化？
沈进军：提到新能源汽车，不能忽略特斯拉的作用，特别是在营销体系建设方面，走出了一条跟别人不一样的路，也就是今天大家都在谈的直营的路。面对中国市场，特斯拉其实也做了很多的变革，比如从最开始的商超开店，慢慢回归到探索和建设4S模式的渠道网点，比如从过去的交付中心到现在不断丰富售后服务体系。特斯拉既是新能源汽车的开创者，同时也是汽车营销模式创新的推动者。
但我不认同这一点。
因此，在新能源汽车领域，新造车企业会是以直营为主，多种模式并存的路线；而传统车企的新能源汽车的营销渠道可能会是在原有渠道的基础上，利用新技术，根据产品的改变以及客户消费需求的变化，做一些创新的变革。
智库君：在流通领域，未来特斯拉是否会尝试别的方式？
沈进军：从大的体系来说，特斯拉会一直坚持直营，但是在直营的路上，并不意味着每件事都自己做。
其实，比起直营模式，特斯拉最大的不同在于持续创新，不管是在机械性能方面，还是在智能化层面，不管是在硬件层面，还是在软件层面，都在不停地往前走。特斯拉对客户最大的红利就是产品不断进步。
供应链体系和组织架构影响渠道模式
智库君：在新能源汽车领域，直营会成为趋势吗？
再说回到大众ID.系列，为了适应消费者消费习惯的变化，从2019年开始，大众就率先在欧盟市场内开展了线上销售，大众看到消费者有了线上购买的意愿，因此为了满足需求，开始尝试在线上销售，但交付和服务仍是在线下4S店完成，因此要付给提供服务的经销商相应的佣金。同时，也不限于线上渠道，仍在4S店继续销售，这样既满足了不同消费群体的需求，又充分发挥了渠道的作用。
这个变化是随着消费习惯的变化而调整的，未来线下的销售可能会越来越少，但这是一个渐进式的变革过程，而不是一刀切。在中国汽车市场，ID.系列的销售可能是一刀切的办法，但成功与否尚需观察。
特斯拉这样的企业能够成功实现直营的前提是，他们的供应链体系能够支撑企业的发展，也就是按照“以销定产”的模式去排产和供货，有多少订单生产多少产品，也就不存在大量库存的问题，但是大众ID.系列，它的供应链是延续在按计划生产的原有体系上的。
新势力和传统车企相比有三个不同：第一就是供应链体系，二是组织架构，三是营销模式。坦率的说，这三个因素的存在，是传统车企难以复制新势力模式的原因所在，现有的供应链和组织架构，并不是一个能够支撑直营模式的体系。
智库君：上汽奥迪也是采取代理制，您怎么看？
沈进军：虽然上汽奥迪从“出生”开始，销售模式就采取的是直营，但如果不改变生产端的供应链体系，仍然遵循上汽大众既有的模式运作，那么在今天市场竞争这么激烈的情况下，企业所面临的挑战恐怕是非常大的。
智库君：提到了新能源，其实还有一些跨界造车的力量，比如说华为、小米。您怎么看这些跨界的力量对于汽车流通行业的影响？在手机店卖车是不是一种颠覆？
沈进军：我没有和华为做过直接的交流，但看到华为的产品在准备上市的过程中，他邀请了大量的经销商去参加他们的活动，且是以汽车经销商集团为主。所以，这不是简单利用手机门店来卖车。长期来看，还是要依托经销商，通过渠道来实现交付和售后服务。
其实，流通的作用绝不是在增加成本，恰恰相反，流通追求和实现的是成本降低和效率提升，所以一定不能误解了经销商和流通的作用。
新能源和二手车是2022年汽车行业增长点
智库君：回到经销商转型，进入2022年，经销商是否已经走出了困境？
近两年来，由于新冠疫情的影响，供应链的问题和风险激增，导致市场的供求关系发生了逆变，经销商处于无车可卖的状态，经销商的盈利水平实现大幅度的回升。尽管总量并没有大幅上升，但营收和利润非常好，说明并不是增加生产量就能够提升利润。
但这种情况是暂时的，由于其他因素造成的经销商盈利水平的恢复只是短期的，如果今年供应链改善了，缺芯问题解决了，各个主机厂又会大规模生产。除非主机厂改变“以产定销”的生产方式，否则经销商就无法从根本上走出困境。
智库君：2021年二手车获得了较快增长。二手车是否迎来了春天？
沈进军：2021年，针对二手车行业，国家出台了一系列的政策措施，相信2022年也会有二手车领域非常好的政策落地，那么政策落地的效果就是让二手车流通更加顺畅。
未来，随着临时产权制度的落地，2022年二手车交易一定会出现非常大的变化。首先，市场经营主体会发生根本变化，新车的经销商会全面进入二手车领域；其次，二手车交易也会拉动新车的销售；第三，带来新车销售的结构性变化，通过置换实现消费升级；最后，推动新能源汽车的消费。
智库君：对今年二手车交易量，您有什么样的预测？
沈进军：今年的二手车市场仍将会呈现很好的增长势头，而且增长率会远远高于新车，但交易量能发生多大变化，还要看政策什么时候能够落地，政策落地越早，经销商进入的越快，最后达到的效果就会越好。2021年二手车交易大概是1758万辆，2022年我国二手车交易量有望突破1900万辆，并会向2000万辆发起冲击。
智库君：怎么看二手车电商的发展？
沈进军：中国的二手车电商在交易方面有多大的规模我们还不清楚。在欧美，成熟的二手车电商平台年交易量可以达到1000万辆，目前国内的二手车电商差距很大，发展这么多年来，也没有给二手车行业带来实质性变化。我希望国内能够出现BtoB的模式，这样的话能够做非常大的规模，而且会形成批发过程。但我认为当下二手车电商的发展，还需要找寻适合的发展模式。
智库君：2021年中国汽车产销结束了三连降，您对整个2022年汽车市场有何预测？
沈进军：从全年看，2021年确实是结束了三年连降，但如果从月度和季度来看，2021年与2020年相比，其实情况并没有改善，2021年汽车制造业利润只增长了1.9%。虽然是结束了整年度的下降，但是汽车的经济效益并未完全好转。同时，我们的判断是传统燃油车销量已经基本见顶，未来新能源车将会高速增长并逐步抢滩传统燃油车市场。
总体来讲，2022年中国汽车市场会发生比较大的结构变化，新能源汽车消费将会由过去政策驱动转向政策和市场双轮驱动。新能源汽车一定是2022年汽车市场的一个增长亮点，另外一个亮点就是二手车。
围绕市场和行业的发展变化，新能源汽车、二手车、经销商数字化转型、渠道变化，也将是2022年中国汽车流通协会的四个重要的工作方向。
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