1、2019年云南区域4-6月专项提升活动方案BOLAA2019/03第1部分目标与任务分解任务目标云南区域整体销售数据综合近两年环比上升X%；猎豹Mattu市场份额提升，打造标杆市场猎豹CS9云南区域库存474台消化；CS9销库AB猎豹Mattu份额提升全系增长C任务目标1分析CS9销库150119949120020406080100120140160云南港鑫云南佳双红河港鑫曲靖港鑫昭通港鑫云南区域猎豹CS9当前库存明细CS9总库存474台，分别分散于云南港鑫、云南佳双，红河港鑫、曲靖港鑫、昭通港鑫5家任务分析57%39%4%其中，云南港鑫+云南佳双，库存CS9占总量的57%红河港鑫+曲靖港鑫
2、+昭通港鑫占比43%任务分析150119949120020406080100120140160云南港鑫云南佳双红河港鑫曲靖港鑫昭通港鑫云南区域猎豹CS9当前库存明细482334103126520100200300400500600云南港鑫云南佳双红河港鑫曲靖港鑫昭通港鑫云南区域经销商2018年4-6月终端实销表现而对比去年同期，5大门店销售量来看，完全存在完成销库任务的可行性！228212926283993212916546305001000150020002500云南港鑫云南佳双曲靖港鑫文山沃银红河港鑫昭通港鑫昆明港鑫怒江昌鸿普洱普达2018年云南市场终端实销情况第一梯队：云南港鑫+云南佳双
3、销量表现最好，但库存压力也是最大的，经过团队对经销商门店进行访谈，基盘客户消耗殆尽，市场需要新的刺激点，拉新来消化库存第一梯队第二梯队第三梯队第二梯队：曲靖+红河+昭通日常销售平平，库存压力也位居二梯队，可以做深度挖掘，以CS9抄底价高利惠为噱头，强拉销量，完成攻坚任务第三梯队：昆明+怒江+普洱+文山不存在库存压力，借托一、二梯队的活动影响力，跟进店内活动，刺激日常销量对比5个店年均销售数据任务分析任务分解第一梯队销库担当+新车效应拉销量第二梯队释放基盘销库第三梯队作为区域销量的补充一级店主力以新车活动为噱头拉新客，带库存车销库活动做消耗n渠道下沉，压力释放到二网，消耗库存n借托车轮网渠道拉新
4、线索，参与活动销库存高利惠专项活动，深挖、最大限度释放基盘能量，实现强销库云南港鑫、云南佳双曲靖+红河+昭通昆明港鑫+怒江+普洱+文山任务目标2分析MATTU立标杆保山楚雄大理德宏迪庆红河昆明丽江临沧怒江普洱曲靖文山西双版纳玉溪昭通总计猎豹总计级别1592492327646356197980148421688203712311512465354黑金刚B22猎豹CS10A8114813142162241170587215102364201107791302940猎豹CS9A0646752161710241412451312771255941501373猎豹CS9(BEV)纯电动4813620
5、287438146猎豹Q6B71940122182149172511431038658529迈途A378486161112124493124178364ASUV总计553775298866377982110651463313984472310796397152368765430059159209143122A0SUV总计161622832552131423036521108884213851361661415427239432080222438883BSUV总计577509965433108879681836748089950149375265257376316408纯电动SUV总计23
6、2115341418776939927151231557913932018年猎豹汽车云南省上牌数据新产品上市销量差强人意，表现远远不及老款车型CS10任务分析8大一级门店所在地，总销量贡献度为73.37%；MATTU车型销量，贡献度为76.92%任务分解第一梯队树标杆主战场+新车带销库第二梯队释放基盘销库+拉新攻坚第三梯队作为区域销量的补充云南港鑫、云南佳双曲靖+红河+昭通+文山昆明港鑫+怒江+普洱地缘及销量最好的地区夯实实力，以新产品拉新线索主力扛起MATTU树标杆的大旗最大限度的释放基盘消化库存的同时，借托一梯队大活动的影响力，打好MATTU销量攻坚战跟随性市场板块，借托一二梯队活动影响力
8、门5座5门5座5门5座5门5座整车质保三年/10万公里终身质保三年/10万公里三年/6万公里驱动方式前置前驱前置前驱前置四驱前置前驱前悬挂独立悬架独立悬架独立悬架独立悬架后悬挂非独立悬架独立悬架独立悬架独立悬架车体结构承载式承载式承载式承载式前轮胎225/45R19235/45R20225/55R19235/60R18后轮胎225/45R19235/45R20225/55R19235/60R18天窗可开启全景天窗可开启全景天窗可开启全景天窗-动力+空间+质保优！Mattu与竞品数据对比竞品关照品牌奔腾T77Mattu哈弗F7哈弗H6级别紧凑型SUV紧凑型SUV紧凑型SUV紧凑型
11、大功率（KW）10811013083最大扭矩（N.m）201210255141发动机1.5T涡轮增压1.5T1.5T涡轮增压1.5L自然吸气变速箱8ATDCTDCTCVT车身-长4720464943304315车身-宽1900183018001840车身-高1710170516091650轴距2745268026002600车身结构5门5座5门5座5门5座5门5座整车质保10年/20万公里三年/10万公里四年/10万公里三年/6万公里驱动方式前置前驱前置前驱前置四驱前置前驱前悬挂麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架麦佛逊式独立悬架独立悬架后悬挂带稳定杆的多连杆独立悬架双横臂式独立悬架扭力梁式非独立
13、TDCTDCTCVT车身-长4720464943304315车身-宽1900183018001840车身-高1710170516091650轴距2745268026002600车身结构5门5座5门5座5门5座5门5座整车质保10年/20万公里三年/10万公里四年/10万公里三年/6万公里驱动方式前置前驱前置前驱前置四驱前置前驱前悬挂麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架麦佛逊式独立悬架独立悬架后悬挂带稳定杆的多连杆独立悬架双横臂式独立悬架扭力梁式非独立悬架扭力梁式非独立悬架车体结构承载式承载式承载式承载式前轮胎255/45R20225/65R17215/60R17215/55R18后轮胎25
14、5/45R20225/65R17215/60R17215/55R18天窗可开启全景天窗电动天窗可开启全景天窗可开启全景天窗CS9与竞品数据对比竞品关照经过市场调研及经销商访谈对比CS9车型与价位区间，区域热销车型CS9，产品竞争力不强！且是老款车型那么销售活动引导上，需避实就虚，依托政策，强打性价比！执行策略第一梯队：云南港鑫、云南佳双主线：新车型，拉声量，树标杆！暗线：同步带动性价比车型CS9提销量！活动内容：邀请媒体+竞品车友/版主做试驾体验，拉动车型/品牌声量，塑造影响力！活动形式：猎豹MATTU品鉴试驾会执行策略第二梯队：曲靖+红河+昭通主线：区域内主打基盘激活，深挖老客户/意
20、800元每位）序号城市媒体介质媒体名称1昆明新媒体懂车帝（昆明）2昆明新媒体车哆哩-网易新闻（昆明）3昆明新媒体车哆哩-一点资讯APP（昆明）4昆明新媒体春城头条-天天快报5昆明新媒体春城头条-搜狐新闻6昆明新媒体春城头条-一点资讯7昆明新媒体春城头条-网易号8昆明新媒体昆明网（昆明论坛）9昆明汽车媒体17汽车网（昆明）10昆明汽车媒体爱卡汽车（昆明）11昆明汽车媒体易车网（昆明）12昆明汽车媒体汽车之家（昆明）13昆明汽车媒体一点资讯（昆明）14昆明汽车媒体凤凰汽车（昆明）15昆明汽车媒体搜狐汽车（昆明）16昆明汽车媒体网易汽车（昆明）17昆明汽车媒体58车（昆明）18昆明报纸春城晚报/客户
24、物料下发n二网客户组织n老客户转介绍n目标设定及分解n内外促政策制定n二网政策制定n活动政策制定n外拓巡定展n基盘线索激活n老客户转介绍n熟知活动节奏n场地建议n物料布置确认n演艺安排及管控n广宣规划及投放n奖品、礼品采购n展车准备n垂直平台维护n垂直平台发文n网络线索开发n网络线索邀约n网络线索转化n论坛维护n论坛发文未执行地区区域经理（协助）n未执行地区经销商邀约n学习活动流程为后期做准备人员结构厂商端经销商端监督：大区总监执行负责人：区域经理西南大区地级市经销商执行负责人监督执行XXXXXXX区域经理销售部/代理公司XXXXXXX区域
27、0元，订车享受现金直减1000元并参与六重大礼抽奖外促政策建议外促政策建议经销商现行促销政策（建议）：云南佳双CS9促销政策：购猎豹CS9-专享豪华钜惠购车礼（三选一）1、超值首付礼：低至1111元首付,36期0息开回家.2、全包分期礼：8888元36期0息全包开回家（包购置税、保险、上牌）.3、现金特惠礼：现金购车直减11000元.更有恭贺新春礼,喜迎双0惠！新年购猎豹,同享0息0首付,更有1元车型升级豪礼！云南港鑫CS9促销政策：猎豹CS9欢迎莅临赏鉴直降3万昆明港鑫猎豹旗舰店感恩钜惠！猎豹CS10钜惠来袭，冲量清库限时秒杀！厂家现行促销政策：底价购车，金融贴息，超低首付、超长分期、0
33、传5、备案方式：客户聚焦微管理系统主题活动执行要点人员要求：3名销售顾问工具要求：巡定展展具、专场活动单页、小礼品展车要求：猎豹Mattu,CS10一台,CS9一台巡展推荐小礼品项目类别无纺布手提袋推荐DM单页设计支持工作内容：1、活动前期规划适当的外拓场地、路线；制定合适的外拓计划2、外拓前期人员的分工培训3、外拓客户收集表；4、外拓客户礼品；物料方面：车顶牌、车身贴、铭牌、销售顾问名片、销售工具夹、促销单页、小礼品；车辆方面：最好能加装车顶扬声器、加装精品、车身荧光条（夜展使用）、车内氛围灯，并做车辆油量、轮胎等安全检查；集客类-定巡展外拓集客定制LOGO无纺布手提袋DM单页促销政策内容工
34、作安排：销售顾问售券大PK物料方面：销售顾问名片、销售工具夹、专场活动单页、小礼品、赠券、售券；工作周期：至活动开始前集客要求：经销商所在城市大型商超，各类批发市场，农业用品市场工作目的：有效集客，扩大传播，增强客户认知；集客类-活动前售券集客抢购券面值100元50元卖给销售抢购券功能权益一：价值千元大礼包权益二：价值1000元购车基金买车：送千元大礼包，参加循环抽奖不买车：退100元现金（50元销售顾问承担）大力发扬“拿人手短，吃人嘴软”的古语精神，买券参加活动可获得稀缺现金直减权益资格；集客类-专场活动前售券流程集客类-专场活动前售券集客方式以集客线索为目的，（注：卖券是锁定目标客户的手
41、销商订单统计表填报注意事项：1、填表人：经销商销售顾问2、上报方：经销商销售经理3、备案方：市场部4、备案周期：活动结束后次日12:00前主题活动执行要点第一步先转化高意向客户，营造气氛第二步订单客户优先抽奖，获得更多机会，刺激极速下单，营造从众心理第三步代金券退票客户单独沟通，确保客户不会因为价格政策逃单，必要时利用领导资源n提前到达展厅的高意向客户先行催促缴纳诚意金，参与游戏，先让客户获得利益。n通过现场促销政策及活动设定进行现场逼单n主持人不断催单唱单n每增加10名缴纳定金客户即进行一次抽奖，每次抽取号码复原（重复抽奖，越早下订单机会越多）n未购车客户：单独沟通，分析其真实购车意向。n若
42、因政策原因则直接引见至总经理，由总经理协助逼单。n若为占便宜，可告知其票面盖章后两个月内有效（随时可退款），但建议其将票转售给朋友，获得更多价值。收割类-活动现场逼单技巧活动前期活动中活动结束后优先转化高意向客户，营造气氛。订单客户优先抽奖，获得更多机会，刺激极速下单，营造从众心理。抢购券退票客户单独沟通，确保客户不会因为价格政策跑单，必要时利用领导资源。提前到达展厅的高意向客户先行催促缴纳诚意金，参与游戏，先让客户获得利益。通过现场促销政策及活动设定进行现场逼单。主持人不断催单唱单。每增加10名缴纳定金客户即进行一次抽奖，每次抽取号码复原（重复抽奖，越早下订单机会越多）。未购车客户：单独沟通
45、进行最后一次动员大会，汇报各自邀约情况、预计订单，并宣读前期签订的军令状，喝狼血人员及其团队分工总经理现场环节配合；活动结束后协助挖掘退券客户市场经理现场环节总控，会场布置，演艺管控，礼仪工作安排，主持人对接销售经理现场机动，协助逼单销售顾问提前到店客户逼单，现场客户逼单，结束后退券客户挖掘及引导网销二网经理现场机动，相应渠道人员跟踪，现场客户逼单售后服务经理现场安保，现场逼单，现场氛围起哄，营造热闹氛围，必要时候充当托财务现场财务管理收割类-专场活动人员分工17:00以后开始订金券退款订金券退款犹豫错过机会占便宜政策不好n找领导，协助洽谈逼单n找领导，协助洽谈逼单n延长抢购券至2个月，期限内
46、购车可选择享受抢购券政策或届时促销政策，建议其保留或转赠给朋友，获得更多利益。n退款100元，销售顾问承担50元争取拿下收割类-专场活动退券流程活动结束订单转化结束n活动结束可以静下心来进行定点跟踪和攻克。n来过现场未能成交的客户均已深度了解猎豹Mattu汽车，具有较好基础。n必须针对流失客户进行5次回访策略，不断刺激挖掘复活机会或发展转介绍达成。收割类-流失客户的跟踪收割第3部分额外支持&资源3-1论坛控口碑拉声量发帖量表现n本品论坛发帖量远不如竞争对手，CS9更是排名末尾，发帖量不到2000篇。n车辆保有量少导致车主偏低，是发帖量低的主要原因。同时论坛主动引导发帖量远不如其他品
54、入专属销售监管工具客户聚焦微管理系统客户聚焦微管理系统区域市场还在使用传统管理方式管理线下经销商的日常销售和线索跟进的管理工作缺少智能化系统对线索跟进、客户关系维护、销售拓展工作的管理、监督、辅助。销售管理及区域管理工作人员的办公效率极其低下。痛点客户聚焦微管理系统实现大区经理对区域经销商、销售顾问对用户线索跟进情况的无纸化、自动化及智能化监控及管理，提升大区管理人员的办公效率、销售顾问的服务质量，促进用户销售转化率为最终目的。e化客户线索跟进、关系维护、销售拓展的管理工作建设移动客户聚焦管理系统提升销售跟进及管理的工作效率！用户到店外拓活动其他营销手段获取潜客信息移动建卡用户信息意向等级跟进计划跟进记录销售转化销售顾问通过“客户聚焦管理系统”实时录入用户线索，后续可通过系统进行线索跟进。基于小程序开发“客户聚焦管理系统”数据入库报表加工后台查询及导出销售顾问任务提醒推送向店长推送本店销售顾问的