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Abstract：Thispaperanalyzesthechangesofthecostandincomebroughtbythechangesofsalesstaffandproductsalesvolume，appliesNon-linearprofitandlossbalancetheorytoassume，analyzeandestablishthemodel，andconductthepracticalapplication.Bysolvingthemodel，thereasonablysaleisforecasted，atthesametimethemaximumprofitwiththebestsalesisestimated.Researchresulthasgoodtheoreticalandpracticalapplicationvalue.
Keywords：sellingcost；salesrevenue；salesvolume；profitandlossbalance
0引言
1模型假设与分析
用线性盈亏平衡分析来分析销售问题，是在假设销售收入和销售成本与销售量呈线性关系的假设条件下进行的。而在实际经营过程中，当销售量超过一定范围，某产品的市场需求就会趋于饱和，销售收入随销售量的增加其上升的幅度会越来越小；同时，当销售量超过一定范围时，由于销售人员及其他因素的变化，成本会随销售量的增加而快速增加。这时，销售成本和销售收入就不是销售量的线性函数关系了。在这种情况下就要采取非线性盈亏平衡分析法进行分析。假设：①将全年的销售“旺季和淡季”综合为“平均季”；②各项费用均已计入在销售成本中；③销售时所用场地面积不变。
2模型的建立与应用
上海曲阳商务中心家电城某销售商销售长虹牌彩电，根据市场调查和预测，由于近几年市场对液晶彩电的需求量较大，同时市场竞争又十分激烈。为此，销售商计划采取“薄利多销”经营策略，预计销售量将有较大幅度增加，故打算在原有三位销售人员的基础上再增加两名销售人员。3结论
在“薄利多销”增加营销人员和销售量时，会导致销售成本和收入成非线性变化，应用非线性盈亏平衡理论，对模型进行假设、分析与建立，并进行实际应用。可较好地预测合理的销售量区间，同时可估算最佳销售量时的最大盈利值。研究成果对合理安排销售人员以及确定最佳的销售量具有较好的参考意义。
参考文献：
[1]叶其孝，姜启源等译.数学建模初等教程[M].机械工业出版社，2004.
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[3]谭永基主编.数学建模[M].上海复旦大学出版社，1997.
[5]马风棋，张文贤主编.市场营销理论与实务[M].中国农业大学出版社，2011，7.
一、造成如皋碘盐销售量和覆盖率“双低”的主要因素
1、销量因素。我市是一个用盐大市，销盐规模大，多年来各类盐品销售量一直稳定在3.5万吨左右，占南通地区总销售量的四分之一强，其中食盐年销售量为南通地区平均年销售量的3.5倍。用盐单位涉及肠衣加工、畜皮腌制、食品、化工、饲料等行业，尤其是作为全国两大肠衣加工基地之一，年销量近2万吨的肠衣盐对碘盐市场冲销的压力巨大，这在全省乃至全国都极为罕见，碘盐市场面临六倍于它的其他各类盐品的返销，这是我市碘盐销售量和覆盖率“双低”的主导因素。
2、价格因素。我市是国家级贫困县，受传统的能省则省的节俭观念的影响，一般群众面对只及小包装碘盐价格四分之一的大包装非碘精细盐诱惑很难抵挡，由此造成数量庞大的各类非食用盐低价冲销碘盐市场，这是我市碘盐销售量和覆盖率“双低”的关键因素。
3、区域因素。我市周边县（市）有泰兴、清江、海安、如东、通州、南通等，因各县（市）盐业主管部门对食盐市场管理力度的不平衡，以及供应品种、价格、规格的不一致，导致我市食盐市场周边环境不容乐观，这是我市碘盐销售量和覆盖率“双低”不可忽视的外在因素。
4、认识因素。不少人误认为我市地处东部沿海地区不缺碘，对碘缺乏的危害认识不足，错误地认为祖辈吃大盐、散盐照样长寿，认知水平的落后，碘缺乏危害知识的馈乏，为私盐、假冒碘盐的生存提供了适宜的土壤，这是我市碘盐销售量和覆盖率“双低”不容小噓的内在因素。
5、交通因素。我市境内国道、省道、铁路、运河、高速公路穿境而过，给私盐贩子利用汽车、船只、火车等夹带、贩运私盐带来极大的便利，这是我市碘盐销售量和覆盖率“双低”不可轻视的又一因素。
二、提高我市碘盐销售量和覆盖率的对策
我局作为市政府盐业行政主管部门，承担着维护食盐市场一方稳定，保证食盐专营落到实处，保证人民群众长期食用合格碘盐，持续消除碘缺乏危害，促进经济社会和谐安定的历史重任，如何趋利避害，活用政策，寻求破解碘盐销售量和覆盖率突破口，笔者以为可从以下几个方面着手：
2、加大市场整治力度，全面净化食盐市场。要善于“借东风”，抓住统一执法和联合执法时机，借力发力，以求“四两拔千斤”，当前要认真贯彻国家工商总局等四部门制定的《整顿和规范盐业市场秩序工作方案》，形成全国上下严打各类盐业违法行为的声势；在日常工作中要按照省盐务局部署，扎扎实实抓好每一次专项行动，通过积每一次专项行动之“跬布”达到致盐业市场稳定之“千里”。要建立食盐市场领导协调小组，定期召开会议，分析食盐市场阶段性整治情况，传达最新盐业信息，引起食盐市场领导协调小组成员单位的重视。完善部门联动工作机制，恪尽其职，齐抓共管，形成合力，形成全社会关心盐政的工作格局。在市场整治行动中还要做到点、线、面相结合，在“点”上，要紧紧咬住贩卖私盐的“重点户”、“钉子户”；在“线”上，要紧紧盯住有贩卖私盐历史的用盐业主和分散在乡村中的小户、散户；在“面”上，要紧紧看住用盐大户，用送法上门与服务上门两手管住用盐大户。
3、加快营销网络建设，满足市场深层次需求。在转批环节，要加大对食盐配送站的考核力度，规范配送行为，制止和打击降价竞销，越界侵销、卖大户、二次转批等违法行为，调动和发挥食盐配送人员在食盐市场中的巡查协管作用，规范食盐特许经销商的行为，建成“以我为主、为我所用”的专营网络，确保碘盐送销达村到户。在零售环节，要依法定点核发碘盐零售许可证，根据辖区供应人口、地理位置及交通条件，对碘盐零售网点进行合理布局，科学确定碘盐零售定点单位和个人，实现对食盐零售网点的资源整合，构建终端零售网络。在批发环节，我公司也要根据发改委《推进食盐流通现代化实施方案》的要求，积极推动组织机构改革，深化“三项制度”改革，转换职能，深度挖掘终端销售市场，满足市场深层次需求。
1广东省电力市场现况分析
从表面上看，广东省现今的电量相对充足，甚至出现供过于求，但用人均年电量值来衡量，从1995年统计的数值可知：广东省人均年电量是1150kWh/(人*年)，而亚洲“四小龙”的平均水平在5235kWh/(人*年)。“四小龙”的平均指标是广东省的4.6倍!人均年电量值是反映一个地区经济发展水平的重要指标，我省的指标并不高。
1.1电网的“瓶颈效应”还没有解决
部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程上不去；有的地段因商业密集，负荷集中，人口稠密，虽有变电站和电源，但早已满负载或超负荷运行，市政部门无法再安排增加变电站用地和线路走廊；又得不到足够的资金加以改造，经常出现超负荷烧保险丝的现象等。上述“瓶颈效应”使部分新的用户无法及时用上电，也使相当部分的老用户有电用却用不足，其效果不仅影响投资环境，也直接影响了电力的营销量。
1.2合表用电、分摊费用大
居民合用电表计量，使不明损耗增大，用户分摊费用高。有些管理小区把其他管理费用加入电费中“搭车收费”，这就使这部分用户经济负担加重，别说是增加用电，即使是维持“基本要求”也很艰难，这也是影响电力销售量增加的因素之一。
1.3农村用电存在管理混乱、电价偏高现象
农村电价偏高，制约了农民的用电量，究其原因主要有：
a)设备陈旧，线路老化、失修漏电严重，一部分电量白白地流失掉；
b)管理混乱，私人承包电费使少数人在用电上占便宜，其负担转嫁到村民身上；
c)“搭车收费”项目多，擅自提价(土)政策多；
d)窃电严重，往往是电价越高的窃电越严重。
上述种种现象直接影响着电力市场销售量的增加。所以说，电力虽然富余了，但这并不意味着市场的饱和，并不意味着所有的用户都能满意地用足电，这正是电力营销部门值得注意和必须认真改善的地方，也是电力营销部门可挖的营销潜力所在。
2电力营销对策
针对上述问题，结合广东省实际，电力营销部门应考虑采用以下对策。
2.1加快电网建设，消除“瓶颈效应”
2.2推行“一户一表”的服务制度
为减轻居民用户的经济负担，使广大居民用户真正享受明码实价的“公价”电费，用上“放心电”，积极在城区推行一户一表的服务制度，逐步把用户从“中间商”、“中间环节”手中接管过来变为电力营销部门的直管用户。使用户在感到电价合理，便宜的基础上，放心地增加其用电设备，以达到增加营销量的目的。
2.3加强用电管理，加速电网改造
对暂时无法由电力营销部门“直管”的用户和农村用电，电力企业要加强对电费的监督管理。开展用电普查，禁止乱收费和“搭车收费”，严肃查处窃电行为，保障国家的电费回收和用户的利益。对陈旧的城区电网和农村电网投入一定的资金进行改造以减低损耗。资金不足可采用集资或贷款的办法解决。其欠帐可用头两年因降低损耗的节余资金逐步还贷。
2.4加快用户工程进度，做好用电售后服务
2.5利用经济手段调控电力市场
用上述市场经济手段调控电力市场，使电力体现了高来高去，低来低去的商品价格规律，在电力宽松时刺激市场需量的增加，在电力紧缺时自动调控市场的需量。从而达到发电和用电不断趋于平衡。
2.6利用科技拓展市场
国内销量最大的是绿茶，不管喜欢不喜欢，大部分单位的接待用茶还是以绿茶居多。原因是绿茶产地广，产量大，比较容易被大众接受。
茶，灌木或小乔木，嫩枝无毛。叶革质，长圆形或椭圆形，先端钝或尖锐，基部楔形，上面发亮，下面无毛或初时有柔毛，边缘有锯齿，叶柄无毛。花白色，花柄有时稍长；萼片阔卵形至圆形，无毛，宿存；花瓣阔卵形，基部略连合，背面无毛，有时有短柔毛；子房密生白毛；花柱无毛。蒴果3球形或1-2球形，高1、1-1、5厘米，每球有种子1-2粒。花期10月至翌年2月。
欣贺股份主营中高端服装品牌，目前旗下有七大品牌，其中核心品牌为“JORYA”和“JORYAweekend”。
报告期内，欣贺股份的经营业绩亮点寥寥，门店净增加数和单店营收均呈持续下滑态势。
存货低价处理给经销商
目前，欣贺股份的存货主要包括原材料、在产品和产成品（含库存商品和发出商品，下同）。2011年～2013年，欣贺股份存货账面余额分别为7.57亿元、7.87亿元和8.08亿元，同期，欣贺股份存货账面价值分别为5.38亿元、4.76亿元和3.94亿元，存货跌价计提比例分别为29%、40%、51%。
欣贺股份存货余额的变动主要是由产成品引起。报告期内，欣贺股份产成品的余额分别为6.29亿元、6.98亿元和7.2亿元，分别占期末存货余额的83.1%、88.7%和89.2%。
报告期内，欣贺股份开始将存货以特价销售的方式向经销商批量出售。
为此，欣贺股份与泉州莱利百货有限公司（以下简称“莱利百货”）签订销售合同，欣贺股份将过季产品特价销售给莱利百货，货款采用银行承兑汇票结算，货物风险自欣贺股份发货后由莱利百货承担，莱利百货不得以任何理由退货。2012年和2013年，欣贺股份共计向莱利百货销售过季货品74.1万件，实现销售收入3460.6万元。
其中2012年，公司向莱利百货销售过季货品59.7万件，确认销售收入3063万元，转销存货跌价准备1.11亿元；2013年，欣贺股份以同样的方式向莱利百货销售过季货品14.3万件，确认销售收入397万元，转销存货跌价准备3228万元。
按照前述存货跌价计提比例，欣贺股份2012年和2013年以此方式便解决了2.8亿元和6329万元的库存，从而使得存货增长看起来非常缓慢。
核心品牌显现颓势
欣贺股份旗下品牌众多，其中“JORYA”和“JORYAweekend”是欣贺股份目前的核心品牌，欣贺股份在招股书中表示，上述两个品牌“处于国内自主高端女装品牌的第一集团，并在一定程度上具备了与国际一、二线品牌在国内市场竞争的能力”。
2011年～2013年，上述品牌合计收入占主营业务收入的比例均在45%左右。不过，记者在上述“JORYA”的官方网站上却发现，“JORYA”的店铺数量在急剧减少，现在店铺数量为154家，但招股书显示，2013年底“JORYA”品牌的店铺数量为191家。记者就此致电欣贺股份董秘助理郑小姐，不过截至发稿时，对方并未给出回复。
实际上，近年来，上述两个核心品牌已经显出颓势。
2011年～2013年，“JORYA”的生产入库数量分别为77万件、68万件和53万件，同期“JORYAweekend”的入库数量分别为39万件、38万件和20万件，均呈大幅较少的趋势，且下降比例逐年扩大。
在入库数量大幅减少的同时，销售数量同样不容乐观，报告期内，“JORYA”的销售数量分别为49万件、70万件和60万件，同期，“JORYAweekend”的销售数量分别为20万件、38万件和27万件。
此外，这两个品牌的新款服饰也在逐年减少。报告期内，欣贺股份为“JORYA”和“JORYAweekend”设计的服装款式数量分别为759款、823款、546款和667款、687款、450款。
为了缓解库存，欣贺股份疑加大促销力度来变现。
记者从位于北京东方广场东方新天地商场的“JORYA”店铺了解到，里面所售的商品多数超过3000元，有VIP卡打88折，以此计算，其所售商品的价格也远高于2500元/件，但欣贺股份的招股书显示，在自营模式下，“JORYA”的平均售价仅为1643元/件，几乎打了对折。
对此，欣贺股份在招股书中表示，“主要原因为2012年受宏观经济形势下行的影响，服装行业增速放缓，2012年7月公司开始对各品牌设计款数进行优化精简，2013年欣贺股份调整了生产与经营计划。”
不过，其可比上市公司朗姿股份的表现要好得多。2011年～2013年，朗姿股份的营业收入分别为8.4亿元、11.2亿元和13.8亿元，旗下主力品牌朗姿同期的销售额分别为5.3亿元、6.7亿元和8.5亿元。2012和2013年朗姿股份营收分别增长34%和23%；主力品牌营收均增长26%左右。而同期欣贺股份的营业收入分别为18.7亿元、20亿元和21亿元，2012年和2013年同比分别仅增长7.2%和4.6%。
单店销售量价齐跌
1、着重检核以下五个指标，这五项指标达不成，不可能有销量
·铺货率指标。一般铺货率应该达到70%已上。
·陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。
·售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店。
·终端客情关系指标：可以把客情关系量化，笔者在一系列量化指标，实践中很是有用。
·目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中零售店销售的达标情况。量化考核方面是很多企业的软勒，企业往往配备了很多终端人员，可是他们是否在工作状态，工作是否有效，如果没有最后的销售量（或者叫做纯销量）考核，最后可能会流域形式。
2、保证拜访工作量，保证你的人员不在睡觉或者偷懒。
（1）、工作量：每人负责80-100家零售店。
（2）、每天最少拜访15家零售店。
（3）、每周最少拜访4天以上。
（4）、不同零售店拜访频次要求。
A类零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜访两次。
B类零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次。
C类零售店，1次/周。
记住，要定期或者不定期的进行监督。
3、找合适的人办事，提高工作效率：零售店各级人员的主要职责
·店经理：负责零售店的全面工作，对店的销售额及利润负责。
·店副经理：分管某一部分工作，如仓储、采购或人事、财务、营业等。
·执业药师：对于药店来讲还有一个角色就是执业药师（或从业药师），为顾客提供用药咨询，指导顾客合理用药，同时负责处方的审核及监督调配。(但由于我国目前药师严重缺乏，在很多零售店尚无法配齐)。
·柜组长：负责某一种类的产品销售工作，对销售额及利润负责，同时负责管理本组店员，值得注意的是，柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权。
·店员：负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响。
·库管：盘查、管理零售店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、入库工作。
·采购：按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连锁分店，则负责与总店协调进货事宜。
·财务：收款及按经理意图执行货款给付。
·质检：把握购进药品质量，符合标准。拜访前的准备－找合适的人做合适的事
·如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传，占领有利地形，那柜组长及店经理当然是您的主要联系人。
·如果您想将产品陈列得更好一点，那柜组长及店员就是您必须重点沟通的人。
·如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量，店员是最能帮助您的人，柜组长及执业药师也能助您一臂之力。
·如果您想催收货款，店经理及会计就是您要找的人。
·如果产品出了投诉或质量问题，店经理和质检科您必须光临
·如果您想做更多的促销活动，柜组长也许最关键，但必须得与店经理打个招呼。
·如果您想理顺进货渠道，采购，柜组长和店经理会和您讨论
·如果您想了解产品库存，库管最有发言权。
4、做好关系行销，培养铁杆店员标准
任何时候都得记住，产品是靠店员卖出去的，而不是你自己。因此关系行销才能让销售上量。关系行销的关键是培养上下班次各一个“铁杆”店员。
1、有其详细档案。
2、做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉。
3、首推我们的产品。
4、熟悉且会推荐我们的产品。
5、店里有什么变化和我们产品的销量、库存、动销状况等及时向我们通报。
5、培养铁杆店员的方法
A、定期拜访、回访、慰问
·自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；
·通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。
B、满足营业员需求，使其成为铁杆店员
·要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。
·对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学；
·赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；
·积极主动地协助其解决一些力所能及的事情；
·组织其参加有关活动及联谊活动。
C、先让店员记住你
·用特别的方式介绍你自己。
·每次都重复你的名字。
·用特别的服饰或者饰物包装自己。
·每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。
·重复多发名片。或者特殊卡片上的签名
·用特别的签名让店员记住。
·用特别的声调语调让店员记住。
D、培养诚信意识，让店员觉得你可信
·定期定时拜访。
·承诺的事情一定按时做到。
·通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。
E、人文关怀－培养铁杆店员的关键
·记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子，及时祝贺。
·及时送一些有创意又很便的小礼品。
·送一本店员喜欢的图书杂志。
·每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。
·送她一份特殊的小吃。
·造访她的住持，看看她的生活需要什么。
·送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。
·在她寂寞时配她聊天。
·配她一起上街或者旅游。
·随时随地以最适宜的方式赞美她。
·帮助他解决工作中的一些问题。
·教她如何上网如何在网上聊天。
·和她一起去录像厅看一部流行影片。
·向他（她）介绍异型朋友。
·介绍她更好的工作与生活环境。
·指导她提高销售业绩，获得过多奖励。
·不直接拒绝她的无理要求。
6、教会店员卖你的东西
仅有客情关系是不够的，店员毕竟不是你的业务员，他们要接触的产品也非常多，不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住，因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧，然后以各种方式教会店员这种卖货技巧，这样才能提高销售量，可以把FAB技法教给店员。
·FAB说服技法：
因为……（特性）
故而可以……（功效）
所以对您而言……（利益）
Feature特性
·产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。
Advantage功效
·产品的特性会发挥/提供的作用、优势，又可称为一般利益。
由于具有较多的优越性，使小型零售终端愈发受到众厂商的青睐。但是，又因为店面陈列、店面包装以及策略执行方面的不同造成各个零售终端销量上的差别。因此，要想提升小型零售终端的销量，还必须从各个细节方面入手，把握好操作中的每一个关键环节。
店面陈列
“小型零售终端就那么一小块地方，还做什么陈列呀？”在操作的过程中，业务人员们往往会在店面陈列方面造成疏忽。但实践证明，产品销得较好的小型零售终端都是将产品摆放在位置比较显眼的地方。要想提高产品的销售量，必须保证其良好的货架位置和陈列。并且，小型零售终端一般店面较小，货品摆放容易造成杂乱，为促进产品销售，尽可能将公司产品集中陈列于一处，并与店内各种宣传品相呼应，营造生动氛围。小型零售终端陈列要点：
1.陈列位要争取最好的位置，要靠外侧，靠消费者常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品；
2.小型零售终端销售的每一品种、每一种规格均要陈列，如有试用包或小包装，也要用悬挂的方式陈列；
3.主要品种或规格至少2个排面，比竞争者要多，愈多愈好；
4.已经没有陈列空间时，可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列。
店面包装
案例：统一和康师傅抗战在杂货店
往往是统一业务人员前脚刚走，康师傅业务人员后脚就杀到。消费者不论走到哪个杂货店，都能看到统一和康师傅的宣传品。在饮料行业里，统一和康师傅可谓是“营销功夫做到家”。
适销品种
小型零售店与超市不同，在超市同一产品要选择尽可能全的品种，为消费者提供足够的选择空间；而在小型零售店，则品种不能过多，只选择几个适销的主力品种，确保产品畅销。如果提供的产品品种不适合小型零售店，就会造成滞销。
高档产品在小型零售店销量并不大，比如，一些中高价位的产品如果在便民店大量铺货，投资大，反而见效小，因为这里极少有中高价位产品的重度消费者，其消费过程几乎不会在小型零售终端发生。
案例：因地制宜铺货
某乳品企业在武汉市场铺货时，针对不同的市场情况，在铺货品种上就做了区别。在以青年人为主的新社区，中老年奶粉一般销量不大，铺货的主打品种主要是甜奶粉。而在中老年居住比较密集的区域和医院附近的超市，则主要铺中老年奶粉。在效益不太好的厂矿区的终端售点，就铺价位比较低的品种，因为铺高价产品基本上是无效铺货，往往很难销售。这种因地制宜的铺货策略，大大减少了产品因不适销而出现的滞销现象，增强了小型零售商的信心。
防止断货
如果小型零售终端断货，就会为竞争对手提供很好的市场切入机会，乘该企业产品缺货之机，竞争品牌摆上本来属于该企业产品的货架，从而丧失了销售机会，有时甚至会失去部分小型零售终端客户。因此，企业要指定相应的防止断货的措施。
尽管这样做，无法完全确定每家零售店的销量，但对于每天固定拜访小型零售终端的总销量是可以找到其规律的。为了掌握每个零售店的总销量变化规律，还可以把每天每个规格产品的销量做出明细表，相同路线的明细表放在一起进行比较，画出销量周期图，再根据周期图来确定不同产品的送货量，这样，产品断货率就会大大降低。
另外，货架上经常要补满货。高回转商品至少要有比购买周期多一周的安全库存。
跑店系统
跑店系统又称“定人定点定时巡回销售”系统，即为每个业务员划分一定的零售店数，规定不同类型终端的拜访频率，制定每天的拜访路线，不折不扣、不断循环地按照规定的拜访路线进行终端拜访。
如果能有一支受过严格培训的业务员队伍，负责小型零售终端的业务联系、铺货、店面维护和终端促销等事宜，可以使厂家在小型零售店的销量得到明显地提升。因为厂家通过建立跑店系统，能使每个小型零售终端都在自己的掌控范围之内。
1.做好小型零售终端的定期拜访
业务员定期对小型零售终端进行拜访，一般每周至少对每个小型零售终端拜访一次，和小型零售终端店主“搞好关系”，了解小型零售终端的销售现状、遇到的困难及所需要的帮助等等。有时拜访是“聊天”式的，以增进彼此的感情及了解；有时拜访是“生意”式的，以增进彼此的沟通，两者相互弥补，共同促进。
2.填写详细的拜访记录
在现实销售过程中，很多业务员注意到了经常性拜访的重要性，但却忽视了对拜访内容的记录与整理。当一段销售工作结束时，所得的经验或数据往往都是感觉上的，由于缺少第一手数据资料，在进行策略决策时显得很被动。
3.定期对拜访记录数据进行对比与分析
所有资料都以小型零售终端档案的形式，进行详细的归类、整理并登记，这也是进行业务分析与市场分析甚至做出市场决策的宝贵资源及原始依据。定期进行数据分析，得出第一手结论，有利于制定更为科学的营销方案，大大提高了策略运作的准确性。比如如何提高配送效率，如何提高弱势品牌的销售机会，如何针对竞争品牌创新促销方式等。
4.加强对终端拜访的监督和管理
把填写拜访记录作为考核员工的评估项目之一，促使员工认真对待拜访记录。为了保证记录内容的真实性，业务主管要定期拜访店主，对情况进行详细了解；同时，业务员之间要相互监督，保证记录的准确性。
做好小型零售终端的配送工作
在渠道与零售终端的争夺战中，没有什么比物流配送更能体现厂家实力的了。良好的配送能使产品在出厂后迅速到达零售终端，把商品销到市场的每一个角落，使消费者能“随时随地购买”。众多的小型零售终端分散在不同的区域，分布广泛而且位置复杂，小型零售终端资金薄弱，不愿压货，进货量小但频率高，配送能否及时到位影响着小型零售终端的销量。但是，由于人员配置和运输等物流成本也比较高，对厂家的物流配送也提出了较高的要求。因此，要想不因为配送工作而影响终端的销量，就必须充分做好以下几个方面：
1.对传统经销商进行改造
有些传统的一批商和二批商，仍习惯以“等客上门”为主要的经营方式，或者对小型零售终端的配送能力不足。厂家要有针对性地对一批商和二批商进行改造，提高经销商的配送能力，提高其终端运作能力。如果是经销商配送能力不足，比如缺少配送的车辆，厂家可以考虑在年终返利政策中，制定专门的配送车辆的奖励政策，鼓励经销商增购车辆用于厂家产品的专项配送。
2.推出配送补贴的销售政策
为了鼓励经销商向小型零售终端倾注更大的精力，厂家可以推出小型零售终端配送奖励制度，这样就解决了经销商运作小型零售终端配送费用高的问题。如百事可乐2002年调整了销售政策，经销商销售百事产品，有0.5元／件的利润，还有1元／件的送货补贴。
3.二批的配送能力不可小觊
由于一批商直接面对分布分散、数量庞大的小型零售终端很困难，所以厂家可以通过设立二批商来解决这一配送难题，每个二批商可覆盖附近一定数量的小型零售终端，对小型零售终端的服务能力大大提高了。
案例：依靠二批，密集分销
对于啤酒分销来讲，零售终端多以食杂店、小型餐饮店等小型零售终端为主，分布广，进货量小，进货频率高。那么，啤酒企业是如何提高这些小型零售终端的销量呢？某啤酒在分销渠道上，采取了依靠二批、密集分销的渠道模式。
a）广泛设立二批，如在某市区市场共设立二批商约100家，每个二批负责100~200个小型零售终端；
b）与二批签订合同，为二批提供区域保护措施，严禁跨区销售，否则扣发年终返利；
c）对二批的供货价格建立垂直的价格体系管理，严格价格级差，杜绝价格隐患；
d）充分利用二批的分销网络，同时派业务员帮助二批管理小型零售终端，及时了解和掌握终端信息，搞好售后服务，稳定价格。
4.组建物流配送中心
要降低小型零售终端物流配送成本，厂家也可以与不构成直接竞争、而通路又近似的经销商或厂家结成供货商联盟，组建物流配送中心，将物流配送任务按片区划分到各成员，互相协助配送，这样可以用低成本的物流来运作小型零售终端。
5.寻找专业的配送商
——归尘
捞紧一双拖鞋，太阳
就晾在阳台，遮住衣架的一半
早晨捞起的衣服透过半天的灰尘
拖鞋翻越风铃把它抡到阴台上
我却坐在阳台的一边浇花
太阳已绕道，照清拖鞋下的衣裳
哦，我还没有解放双脚
-
休息
夜晚我倒下
又懒又累，夜晚
倒在最合适的时辰
床头靠上一只空壳纸箱
被单接住腰和腿脚
通过对以往市场的分析，我们认为，计算机以后的应用趋势将是网络化，因此网络产品的需求将是一个很大的空间。为此，我们决定将业务重点转移到网络产品上来，并要成为一个大品牌网络产品的经销商。我们还对以后可能遇到的风险做了分析。恰好当时联想网络产品和D-Link网络产品进行合并。这两个品牌是中低端产品中最大的品牌，这个合并打乱了原来这两个品牌的销售渠道体系，市场形成混乱局面，这为我们提供了切入的好机会，因此我们决定联想D-link网络产品。
为了面对新的形势，我对公司进行了整改。按照准事业部的形式建立了四个独立核算的部门，它们之间可以用长期赚取高额利润的关联业务来配合短期赚小钱的业务。在产品分销的部门后面还设置了网络培训部门，以及系统集成部和当时很热的互联网业务部。同时为了减小风险，确定了长短线搭配的业务方向。在确定组织架构以后，我开始招兵买马。实际上当时并不是很好的时机，这个行业已经充满了竞争。竞争对手拥有多年的经验，而我们才刚起步，并且在开始之前没有找到一个打破这种局势的办法，但公司还是顶着压力起步了。
公司的业务是以销售为主。刚开始时，销售任务根本没法完成。对成本控制经验的不足，使得我们的产品总比别人的贵，而竞争对手在市场决策的质量和速度方面表现得非常出色。由于销量不足，厂家对我们的支持也明显不够。这就形成了一个恶性循环。为了能够完成既定的销售任务，摆脱这种局面，我决定进行降价，特殊情况下甚至低于成本价进行销售。当时，在一切以销售为中心的思想指导下，我对赊帐这种事情一直疏于管理了。三个月以后销量是上去了，可利润率却远低于行业的平均水平。
可盲目自信的我被公司表面的繁荣场面和快速增长的销量所迷惑了，虽然心中知道公司潜在的风险和软肋。公司盈利能力和资金控制能力的不足是最需要进行改善的，但改变这些需要承担很大的风险，在主观上我已经不愿正视了，我似乎在尽力地忘掉这些问题，眼睁睁地看着失败的到来。其实我可以有更合适的举措，比如可以加入能够提供更高利润率的产品，也可以修订付款流程加快资金流动，但我没有这样做，因为我对股东承诺过每月要有高达两倍半的销售成长率。
为了得到更好的销售成长率，我选择招收更多的新员工，以增强促销力度，提高销量，并通过各种短期的手段刺激销量的增长。我不断地通过制定低于成本的售价，放松赊帐控制这些方法来促使销售量进一步增长。以增加员工数量为例，最多的时候一次招聘进来了二十多名员工，也没有为他们进行必要分工和培训。有一些新员工一直到了公司倒闭的时候，我还不知道他们的名字。由于新员工的比例太大，对公司的文化、制度和监管等各个方面都构成了很大的挑战。另一方面，我提拔一部分的老员工作为中层管理者，以便对日益庞大的员工队伍进行管理。这些中层管理者虽然有很多实际的销售经验，但几乎没有任何管理经验。中层管理能力的薄弱使人员管理这个重要方面逐渐失去了控制，同时新老员工存在着明显的隔阂，加上没有很强的中层管理支持，企业中逐渐形成了一个个的小团体。
最新的报道说，今年我国肥胖儿童的数量又增加了。原本是大人们担心、发愁、节食、运动的事，现在几岁、个月，甚至刚满月的宝宝就要为之“奋斗”了。其实，对于小胖墩来说，只需一个合理的饮食方案，就既能保证营养摄入充分均衡，又能达到减肥的功效了。
6个月的胖墩
饮食方案：母乳是最佳“瘦身”食品
对于还不到半岁的小胖墩，要极力推崇母乳喂养。因为母乳的蛋白质、脂肪、碳水化合物和钙、铁、锌等营养元素的比例都是最佳的。所以，除了遗传的肥胖因素外，喝母乳的宝宝能保持很好的“身材”。体重正常的宝宝每天喝800～900ml奶，小胖墩可以喝700mI左右。
6个月以内的宝宝应该适当添加一些蛋黄、肉泥等辅食。但是小胖墩们，最好将肉泥改为蔬菜泥和水果泥，以增加其饱腹感。比如，水果麦片粥，蔬菜胡萝卜泥等都是不错的选择。
运动方案：“青蛙”运动
运动消耗是减肥的最佳途径，每天上午让宝宝趴在床上，身体不动，只是随意地伸展胳膊和腿，像小青蛙一样，一天累计30分钟。但要注意别吃饱了马上趴，否则会影响消化：吃饱的时候，妈妈可以给宝宝做抚触操，帮助消化。
Tips：添加辅食不是让宝宝吃得更饱而是为了增加营养成分逐渐适应食物。因此妈妈们不必担心孩子吃不饱而过量喂养这样反而会把他喂胖。
6个月～1岁的胖墩
饮食方案：奶+辅食九分饱
将近1岁的胖宝宝，主食和辅食还不能减，仍然要以奶粉为主，一天700～800ml。可以添加鸡蛋黄(1个即可)、米糊、蔬菜泥、烂面和小馄饨等辅食。辅食添加以青菜泥、豆腐泥、菜粥(南瓜粥、黄瓜粥)等低脂食品为主。肉泥方面、鱼肉泥的“减肥”效果好于猪肉泥。
运动方案：“小熊猫”爬行
在床或地板上爬来爬去，是小胖墩最好的“健身操”。上、下午各半小时，像小熊猫一样，四肢都动起来。
Tips：妈妈们要注意给小胖墩添加辅食要考虑营养的平衡，不要随意增加量和次数，比他平时吃的量要少一些，吃到九分饱就要“打住”啦。
1～3岁的胖墩
饮食方案：少吃多餐
大一点的小胖墩，喝奶的量可以减到每天500ml，食物要逐渐从奶类为主转向以混合食物为主。最重要的是，要少食多餐，什么都吃，一天可以吃4～6顿，但要控制量。
每天的主食中，可适当加些棒子面等粗粮，既减肥又增强孩子咀嚼能力。馅类主食是1岁后宝宝的正餐，菜和肉的比例最佳为2：1或3：1。
运动方案：“狗狗”运动
这时候正是宝宝好动的时候，每天上午9点半一10点半之间，带宝宝到小区或公园里玩一玩，跑步、蹦跳、踢一踢腿，撒欢地玩耍能促进孩子的新陈代谢，运动有益减肥。不过，此时宝宝的活动量大，要及时补充水分。
Tips：这时候，妈妈们容易给宝宝加一些淀粉类的点心做加餐，或是宝宝喜欢吃的巧克力、糖等甜食和洋快餐。这可一定要适量否则容易造成脂肪堆积不但让他越来越胖，还影响孩子正常饮食。
3岁以上的胖墩
饮食方案：控制盐的摄入量
此时，宝宝的饮食结构已经接近成人了，但仍然要坚持每天喝奶的习惯，这样能保证优质蛋白的摄入。在饮食方面，小胖墩吃的炒菜要和父母分开，每天的盐分要控制在1克以内，是大人的1/5。每天的食物可以杂一些，主食、蔬菜、豆制品、水果等等都要吃，肉类最好以鱼肉为主，少吃猪肉。
运动方案：“小鱼”运动
除了要加强跑、跳、蹦等基本运动外，小胖墩们可以在妈妈和教练的陪同和指导下，练习游泳。像小鱼一样在水中畅游、可是孩子减肥的最佳项目。