1、农药营销创新与销量突破之道沈翔峰2008-7-16温州,说一段故事与你听三个企业的老板，量总、皇总、利总每年春节都要聚会一次。2005年春节：量总说今年销售额达到5个亿很满意；皇总因为公司要上市显得踌躇满志；利总认为利润只有1000多万还要努力。2006年春节：量总的销售额达到8个亿很兴奋；皇总因为兼并了两个企业显得容光焕发；利总认为利润突破了2000万但仍不满足。2007年春节：利总赚了5000多万；而且接管了皇总的三个企业；皇总由于劳累过度、身心憔悴刚刚大病初愈；量总根本没有来，据说躲债去了。,故事之外的启示启示之一：质量比数量还重要，粗放型的传统经济增长方
2、式已经终结。启示之二：不是嘴巴大的人能吃得多，而是寿命长的人吃得多。启示之三：没有足够的利润，支撑企业无法实现可持续运行。启示之四：通过有效创新打造企业核心竞争力的时代已经到来，我们没有太多选择，我们必须做出抉择。,不可小视的现实：危机正悄然吞噬温州中小企业20%温州中小企业关门温州农药企业集体“失语”拐点时期的突围：温州农药企业到底能走多远？,一、农药营销创新1、剧变的农药营销环境2、新政时代：我们如何存活下来。3、农药营销创新路线观念创新组织创新行为创新,二、销量突破之道1、解读销量2、销量突破路线图3、让销量持续增长,农药管理创新与销量突破之道,剧
3、变的农药营销环境农药行业全面进入高成本运营时代“新政”发威：国家行为整合市场走出“郁闷”状态（既困惑又找不到突破口）趋势的力量不可逆转,农药企业全面进入高成本运营时代劳动力要素成本上升地价和土地使用税提高，用地成本上升资金要素成本上升原材料成本大幅上升（原油价格，资源税）运输费用上升国家制定污染物排放标准并加大排放费（税）的征收减少和取消出口退税及人民币的升值导致出口利润下降国际贸易的“绿色”壁垒显性成本（各种收费罚款）和隐性公关成本居高不下,新政组合拳：国家行为整合市场六项新规拉开了农药行业规范与整合的序幕,“新政”组合拳：国家行为整合市场新核准农药企业最低注册
4、资金要求比较（单位：万元）,头脑风暴：我们如何走出“郁闷”状态问题“排队”我们如何应对风云变幻的市场？我们如何防范经销商的“移情别恋”和“红杏出墙”？我们如何满足终端用户“朝秦暮楚”的消费需求？我们如何与不断“变脸”的行业高手过招？,沈老师观点：当农药市场和营销环境的变化积累到一定程度时，我们原来赖以生存甚至引以为自豪的营销体系其“抗性”已经凸现出来，改良与提升原有体系已无实际意义，顺势而为，有效创新，方能劈荆斩棘踏上农药营销的康庄大道。,直面变革变革的过程是痛苦的变革意味着牺牲否定颠覆新生变革的结果有可能失败，但不变革就是死路一条变革要求我们做出理性抉
5、择：有所为，有所不为！世上没有救世主，只能自己救自己投入变革，实现农药营销嘉年华！,趋势的力量不可逆转农药营销历程,趋势的力量不可逆转主动出击：把握趋势的力量新政时代：农药营销华丽转身回归产品原点时代职业化专业化成长时代品牌化生存时代标准化、流程化作业管理时代商业模式创新时代农药市场风云变幻，谁能笑到最后？职业企业家主宰中国农药的明天职业农药营销人前途与“钱景”俱佳,农药营销创新路线图创新必须把握方向：方向比方法更重要未来农药营销创新趋势从战术层面上升到战略层面从点面创新到集成创新、系统创新行业从业人员从“草根”阶层迈向职业化进程从热点市场、热区市场转向战
6、略根据地市场从营销农药产品转向营销“植保问题解决方案”从厂商博弈转向厂商共生农药营销创新必须把握的原则（谨防“创新”变成“创伤”）,农药营销创新路线图观念创新确立长远做市场的观念既要立足于现实销量，又要放眼长远销量注重市场培育，杜绝急功近利（摒弃打工心态）确立靠职业化、专业化、品牌化生存的观念确立管、理并举与营、销同步的观念确立抱团打天下的团队合作观念确立价值竞争的观念确立效率为先的观念卖农药就向卖情人节期间的鲜花。,头脑风暴：你如何理解管理与营销“管”“理”孰轻孰重？“营”“销”谁先谁后？,沈老师观点：管理讲究在疏导的基础上适度运用工具；而营销则讲究先谋而
7、后动，“谋”是攻心与洗脑，“动”则是执行力的体现,农药营销创新路线图组织创新走进“后业务员时代”企业是一支“球队”，作为队员的营销员必须站好位置营销人员必须具备参与专业分工的协调工作能力靠标准、流程运行从结果管理到过程管理多指标的考核体系，并与分配挂钩,农药营销创新路线图行为创新营销人员行为的三种类型有意识自觉有效工作状态下意识自发次效工作状态无意识不会无效工作状态（休闲）营销人员工作的定性跑市场维持销量短期增量持续增量,行为创新之产品创新未来农药产品登记的方向单剂高含量新剂型就业务层面而言，产品创新的着力点在于应用技术的突破,行为创新之价格创新
8、低价是陷阱农药产品定价策略捍卫价格生命线,行为创新之促销创新促销是一把“双刃剑”促销能起什么作用促销不能起什么作用不能改变产品本身的命运不能改变销售的总体趋势不能消除营销工作不足造成的影响谨防促销成为品牌毒药谨防促销削弱营销能力,促销策略对谁促销农药产品促销时机的把握促销方式促销费用投入创新变促销为促通促销策略运用必须规避的要点避免透支营销资源避免营销产品价格避免影响主导产品寿命避免影响企业收益持续不断的技术推广是最好的促销,行为创新之通路创新农药产品的渠道选择策略根据产品本身的特性选择渠道根据产品的生命周期选择渠道根据营销战术选择渠道名企
9、选名商，名品进名店大企业选小客户，小企业选大客户创新业态,理性解读销量销量永远是企业成长的护身符农药营销的唯一目的：以更高的价格将更多的农药产品更频繁地卖给更多的农民消费者以销量托起强大的品牌净销量才是真正的销量以净销量提升为导向对市场进行动态管理,净销量的有效回转铺货率见货率推荐率购买率回头率指名率忠诚率建立市场增量管理激励机制,诊断销量“尴尬”检讨销量“尴尬”市场定位有无偏差区域市场选择失误细分市场定位不准资源缺乏规划或配置不足策划组合是否有力执行是否到位,销量提升“关键词”方向到位时机系统积累,农药销量主要增长源产品应用技术突破新产品投放新市场开发通路结构优化农民培训营销员自身修炼