1、青岛啤酒城市大区微观运营青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件管理知识培训课件青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件一、一、青岛啤酒城市大区运营机制青岛啤酒城市大区运营机制二、城市大区六表运营系统二、城市大区六表运营系统三、业务拜访流程三、业务拜访流程四、专有名词解释四、专有名词解释五、业代职位说明五、业代职位说明六、督导职位说明六、督导职位说明培训提纲：培训提纲：青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件一、一、青岛啤酒城市大区运营机制青岛啤酒城市大区运营机制二、城市大区六表运营系统二、城市大区六表运营系统三、
2、业务拜访流程三、业务拜访流程四、专有名词解释四、专有名词解释五、业代职位说明五、业代职位说明六、督导职位说明六、督导职位说明培训提纲：培训提纲：青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件一、一、青岛啤酒城市大区运营机制青岛啤酒城市大区运营机制二、城市大区六表运营系统二、城市大区六表运营系统三、业务拜访流程三、业务拜访流程四、专有名词解释四、专有名词解释五、业代职位说明五、业代职位说明六、督导职位说明六、督导职位说明培训提纲：培训提纲：青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代月度综合测评体系表业代月度综合测评体系表
3、业代周工作计划表业代周工作计划表业代日工作记录表业代日工作记录表业代日工作推进表业代日工作推进表业代周工作总结表业代周工作总结表业代日工作表汇总业代日工作表汇总青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件月度综合测评体系表月度综合测评体系表：是对城市大区月度营销计划的量化与分解是对城市大区月度营销计划的量化与分解。城市大区每月做出月度运营计划后，市场部将结合各定格区域实际情况对其进行量化与分解，制定出城市大区各区域主管及各定格业代的月度综合测评体系表。因此，综合测评体系表中的内容（KPI指标）可以说是城市大区月度营销计划的核心体现。青岛啤酒城市大区微观
4、运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件月度综合测评体系表：月度综合测评体系表：是城市大区对各区域及该区域业务主管和定格业是城市大区对各区域及该区域业务主管和定格业代每月市场推进、市场管理指标完成质量的评估依代每月市场推进、市场管理指标完成质量的评估依据据。每月综合测评体系制定出后，各区域主管及定格业代将会围绕各自综合测评体系表展开工作、推进市场，从而，它将强力导向团队各成员对市场管理指标推进、业绩指标实现之关联状态的正确认识和正确定位。市场推进和管理指标完成如何将会体现在综合测评的最终得分上。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训
5、课件月度综合测评体系表：月度综合测评体系表：是城市大区各员工每月薪酬发放的工具。是城市大区各员工每月薪酬发放的工具。城市大区员工月度奖金直接与各自当月综合测评挂钩，城市大区将严格按照员工综合测评分数进行奖金分配。月度奖金月度奖金（城市大区当月完成销售收入//城市大区年度目标销售收入）员工年度目标奖金员工月度综合测评员工月度综合测评考核得分考核得分综合测评由市场部和经理负责做，每月29号开始，市场部将围绕城市大区月度营销计划，结合各区域实际情况制定综合测评体系表，交经理审核通过后确定。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代周工作计划业代周工作
6、计划：周工作计划是业代每周的工作计划安排，主要周工作计划是业代每周的工作计划安排，主要表述业代每周工作行程及要达到的工作目标。表述业代每周工作行程及要达到的工作目标。周工作计划是下周的工作方向，是业代下周工作的日程表，业代必须严格按照周工作计划表中每天计划的路线和内容进行市场推进。如需改变计划须经区域主管同意，并提报市场部。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代周工作计划业代周工作计划：周工作计划是对当月综合测评所要推进的各管周工作计划是对当月综合测评所要推进的各管理指标的量化与分解。理指标的量化与分解。每月综合测评制定出后，业代要对各自综合
7、测评体系表中所要推进达到的各管理指标进行量化，并结合各自区域的市场实际情况对其进行合理的分解到每一周，计划性要强，而且要切合实际，通过自己努力便于实现。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代周工作计划业代周工作计划：u填写说明：填写说明：书写工整，内容完整。拜访路线计划制定科学合理，达到：拜访路线详细具体；计划拜访路线覆盖整个定格保证定格终端不得超过8天的拜访周期，且每条路线拜访终端不低于25家。工作内容描述详细具体，协议店维护、协议店整改、展柜陈列维护等计划，必须涵盖当日计划拜访路线上的所有对应项目；空白店开发、协议店推进、终端竞品隐藏推进、三
12、报表所要求填写内容；字体清晰，填写完整，标准是随机找三个同事大声朗读，如果不能流利的读出来视为不清晰，不清晰的处罚措施是晚上抄写5遍；报表中不得出现空格，有则如实填写，无则“”（终端实务管理除外）。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代日工作记录表业代日工作记录表：拜访过程描述强调拜访过程描述强调：（9条）不能出现强调任何客观理由的字眼。促销品发放情况。首先对终端现实情况的描述。其次对协议店执、竞品隐藏、三倍于竞品推进达成情况描述。对实际推进过程、结果、未达成原因进行分析。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培
13、训课件业代日工作记录表业代日工作记录表：拜访过程记录强调拜访过程记录强调：（9条）AB类终端进行容量与占有率分析；高附加值产品铺货终端要求对上次和本次拜访的周销量进行比较；经销商拜访要对本月累计进货数量、库存数量及异常情况跟进措施进行描述，乡镇经销商同时要对渠道积极性进行分析描述。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代日工作记录表业代日工作记录表：拜访过程记录强调拜访过程记录强调：（9条）容量占有率分析：AB类终端要在记录的最后写明“容量及占有率分析：高档酒箱，纯生箱，占有率（上次拜访销量箱，占有率），酒箱，占有率；中档酒箱，青岛箱，占有率（上次拜
14、访销量箱，占有率），酒箱，占有率；青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代日工作推进表业代日工作推进表：是城市大区业务代表和业务主管（督导）每日是城市大区业务代表和业务主管（督导）每日市场管理指标推进、业绩指标推进、工作量指标市场管理指标推进、业绩指标推进、工作量指标完成的汇总。完成的汇总。日工作推进表主要是对昨日日工作报表的数字性汇总与总结。通过本条线路昨日计划与实际达成结果的对比，反映业代昨天各指标的推进情况；通过对路线各项重要考核指标的描述反映业代本条路线管理指标的掌控，是对城市大区团队成员细化、量化考核的重要依据。青岛啤酒城市大区微观运营
15、管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代日工作推进表业代日工作推进表：填写要求。填写要求。日工作推进表是对业代每日工作推进的汇总，其计划拜访路线和完成数量以及目标客户与周计划的计划拜访路线、计划完成目标及明细保持一致，实际完成目标则是对当天推进工作的总结，并且与计划相比较，反映出业代每日工作推进和完成情况。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代日工作推进表业代日工作推进表：填写规范标准填写规范标准：（9条）拜访路段：要按照实际拜访的先后顺序，填写详细的路名。有效拜访：改变终端管理者（或者服务员）行为或者改变终端生动化（道具或
16、者产品）状态其一就可，标准：终端管理者必须做出支持我们产品销售的具体措施；服务员必须有支持我们产品销售的具体行为。开发空白店：业代下班前货送到位，陈列数量达到铺货标准，POP至少张贴2张以上（特殊不能张贴店POP可不做要求）。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代日工作推进表业代日工作推进表：填写规范标准：填写规范标准：（9条）竞品隐藏：达标标准：终端表面看不到竞品。三倍竞品陈列：达标标准：我品各品种全部达到竞品3倍以上数量，明显位置陈列。客情推进：关键人客情推进的过程是指实质性的馈赠或者宴请达成，推进客情的标志是现场有生动化的改善或者现场达成销量
17、提升的协议。仅仅泛泛的沟通不能称为关键人客情推进，我们的报表填写中不存在“客情维护”，只有“客情推进”。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代日工作推进表业代日工作推进表：填写规范标准：填写规范标准：（9条）协议店达成：指当天签订书面协议，必须有完成协议量的支撑因素。协议店管理：（案例）不到位终端描述:对上次拜访结果执行不到位的协议店按执行不到位情况进行细分，以及本次拜访整改工作的推进、结果及未达成原因。整改到位标准：当天将该协议店的所有不到位行为全部整改到位。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代日
18、工作推进表业代日工作推进表：填写规范标准：填写规范标准：（9条）协议店管理案例：案例2：金海洋肥牛：固定销量折扣协议，月包量100箱纯生、300箱青岛，半月实际完成30箱纯生、100箱青岛，完成速度较慢，与刘经理沟通达成纯生8元/瓶、青岛4元/瓶特价销售。案例1：裕豪大酒店：特供协议，有雪花销售，与刘总沟通清除雪花达成，由供货商吉民酒水现场清除。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代日工作推进表业代日工作推进表：填写规范标准：填写规范标准：（9条）与供货商有效沟通：就具体事项，该经销商必须做出相应的行为。经销商拜访要对本月累计进货数量、库存数量及异
19、常情况跟进措施进行描述，乡镇经销商同时要对渠道积极性进行分析描述。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件业代周工作总结业代周工作总结：u定义：定义：是一周前后两次拜访结果区域各项管理指标实际完成与本周计划的对比；通过实际完成与本周计划的对比，找出推进薄弱环节，总结经验，吸取教训，客观的分析出未达成的原因，并找出相应的解决办法，为下周工作计划提供前提和铺垫。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件区域日工作推进表汇总表区域日工作推进表汇总表：u定义：定义：反映城市大区全区域每日、每周、每月、每年的市场管理指标推
20、进的量化结果，以表格形式汇总。是城市大区、区域营销中心、公司对区域市场定量、定性评价的重要依据之一。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件一、一、青岛啤酒城市大区运营机制青岛啤酒城市大区运营机制二、城市大区六表运营系统二、城市大区六表运营系统三、业务拜访流程三、业务拜访流程四、专有名词解释四、专有名词解释五、业代职位说明五、业代职位说明六、督导职位说明六、督导职位说明培训提纲：培训提纲：青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件v一般终端一般终端拜访流程拜访流程：（：（55条）条）vABAB类终端类终端拜访流
21、程拜访流程：（：（55条）条）v协议终端协议终端拜访流程拜访流程：（：（55条）条）v经销商经销商拜访流程拜访流程：（：（77条）条）v跟车铺货跟车铺货流程流程：（：（55条）条）青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件v一般终端拜访流程：一般终端拜访流程：（55条）条）与关键人有效沟通，了解销售情况和合作信息。查看库存。（注意AB终端对比）动手整理生动化，达到3倍于竞品陈列。展开销量提升推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解。将以上工作内容详细记录下来。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识
22、培训课件vABAB类终端拜访流程类终端拜访流程：（：（55条）条）与关键人有效沟通，了解销售情况和合作信息。查看各品种（包括竞品）进销存情况。动手整理生动化，达到3倍于竞品陈列。展开销量提升推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解。将以上工作内容详细记录下来。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件v协议终端拜访流程协议终端拜访流程：（：（55条）条）查看各品种（包括竞品）进销存情况。对协议店的生动化指标和销量支撑因素进行检查及整改。拜访签订协议的关键人，将协议店的执行情况跟关键人展开沟通，如明显完不成协议量的必须沟通出解决
25、助下来铺货，运作市场，必须支持！)青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件v跟车铺货跟车铺货流程：流程：（55条）条）业代跟车铺货时，必须将本路线的数据基表、可行性分析与经销商进行沟通，让其了解区域运作方案，销量提升的途径；（目的：提升业代在经销商心目中的地位；调动经销商自主维护市场的积极性，提升市场运作能力，变被动为主动！）业代跟车铺货的同时报表必须按标准即时填写青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件v跟车铺货跟车铺货流程：流程：（55条）条）业代在跟车前日必须与经销商提前沟通，防止出现车辆不允许或不
26、匹配现象；业代在跟车前日必须与同事协商沟通，防止多个业代同时跟车的现象；（主要发生在多业代负责单一经销商区域）注：业代实际送货数量必须与经销商进销存、实物促销活动明细表相一致，否则按虚假报表处罚！青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件一、一、青岛啤酒城市大区运营机制青岛啤酒城市大区运营机制二、城市大区六表运营系统二、城市大区六表运营系统三、业务拜访流程三、业务拜访流程四、专有名词解释四、专有名词解释五、业代职位说明五、业代职位说明六、督导职位说明六、督导职位说明培训提纲：培训提纲：青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件
29、有正常的可以沟通的客情关系。有正常的可以沟通的客情关系。有高质量的配送。有高质量的配送。v有效销售：有效销售：青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件能够获得终端经营者的销售支持。能够获得终端经营者的销售支持。能够抑制竞品的正常销售。能够抑制竞品的正常销售。有能够与关键人良好沟通的客情关系。有能够与关键人良好沟通的客情关系。有完美的终端生动化布置。有完美的终端生动化布置。有高质量的配送。有高质量的配送。v活跃终端：活跃终端：青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件库存三倍大于竞品。库存三倍大于竞品。堆头摆放三倍
30、大于竞品。堆头摆放三倍大于竞品。吧台陈列三倍大于竞品。吧台陈列三倍大于竞品。摆桌陈列三倍大于竞品。摆桌陈列三倍大于竞品。POP张贴三倍大于竞品。张贴三倍大于竞品。v三倍竞品：三倍竞品：青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件u通过与关键人签署协议来达成一定销售目的的终端，称之为协议店。u有两种形式：v协议店协议店：专卖协议：终端只销售我方产品，此类终端为专卖店。个性化协议：允许终端销售竞品，但应遵循协议内容，常见的有：包量、显摆、摆桌、堆头摆放等等。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件u以以55元及以上价位的
31、酒为衡量标准！元及以上价位的酒为衡量标准！v终端类型的划分：终端类型的划分：AA类终端：类终端：月容量月容量200200箱箱BB类终端：类终端：5050箱箱月容量月容量200200箱箱CC类终端：类终端：月容量月容量5050箱箱DD类终端：类终端：无无55元价位酒元价位酒SS类终端：类终端：便利店及商超便利店及商超YY类终端：类终端：夜场夜场青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件一、一、青岛啤酒城市大区运营机制青岛啤酒城市大区运营机制二、城市大区六表运营系统二、城市大区六表运营系统三、业务拜访流程三、业务拜访流程四、专有名词解释四、专有
32、名词解释五、业代职位说明五、业代职位说明六、督导职位说明六、督导职位说明培训提纲：培训提纲：青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件。青岛啤酒城市大区微观运营管理知青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课件识培训课件