招商是酒企永恒的主题，空白市场开发、重点区域客户调整，新品上市单独招商等等。招商好比帮企业的产品找对象，情投意合和长期幸福才是最终目标。招好商是区域市场发展成功的一半，是渠道建设的桥头堡，区域市场的长期发展离不开当地经销商的努力，企业在发展过程中借助渠道力量（经销商资源）壮大，是必经之路，特别是全国化进程，离开了当地经销商的资源配合，自行进行市场拓展会大大滞缓市场开发进度，所以招到合适的经销商是中小企业发展的头等大事。
企业做强要靠品牌，品牌落地要靠产品，产品才是企业参与竞争的落点和支撑。白酒行业集中度提升加速，使得消费者和终端、经销商和人才向大牌集中，中小品牌的招商难度越来越大，但中小品牌不用过多担心，所有大企业都逃不过规模化困境，要想长久做大，企业裂变，多品牌多品类发展是出路，所以中小企业的产品品类和产品品牌调性是未来在竞争激烈的市场突破的关键。
渠道模式选择的本质是利益分配，渠道环节的有效性是利益分配的关键指标，渠道模式选择合适最重要，企业要结合自身的能力和区域市场定位做选择。传统简单的买卖关系很难取得长久合作发展，厂商一体化是趋势，也是合作稳定的关键。（图1）
近些年在一线名酒的渠道做短的带动下，好多酒企跃跃欲试，切割经销区域，增加区域经销客户，但市场管控能力未能相应提升，导致客户流失，区域市场砸价，渠道价格窜底，市场占有率不升反降，所以中小酒企在外阜市场不要盲目跟风，轻易尝试短渠道，要学会借力。并且短渠道对厂家的渠道管控能力要求较高，除非是必须拿下的战略市场，且无人接招，否则不要用直营或直分销的短渠道模式。
了解目标区域市场的竞争格局，包括市场容量，前几名品牌市场占比、经销商信息、主销产品及价格带、渠道模式促销策略、组织配置等，有利于中小企业制定有针对性的市场策略，有的放矢。
意向客户考察内容，行业内客户和行业外客户是不同的，行业内客户要重点考察其主营品牌、主销渠道、产品结构、团队素质、配送仓储能力，最重要的是信誉和口碑是否良好；行业外客户重点考察其现从事行业、资金实力、人脉资源和信誉。
目标经销商选择，一般有四种类型的客户：传统酒水经销商，新入酒水行业经销商、快消品行业经销商和行业外经销商，中小企业的招商原则应该是先行业内后行业外。
中小企业白酒品牌一般不要选择快消品行业经销商，如果非要选，第一选择：加多宝、红牛的经销商（该类客户有酒店渠道和商超渠道）第二选择：高端啤酒经销商（此类客户拥有高端消费群体的团购资源）
招商一般分为约见、初次接触、对意向客户进行筛选、与目标客户进行深度洽谈、签约五个阶段。
初次接触，要尽可能多的了解客户，观察客户经营环境（办公室摆设、后勤人员待人接物、产品展示等）；多了解客户情况（团队、资金实力、仓储配送能力、渠道状况、社会关系资源）；不谈合作的实质性内容，只探讨行业现状及客户的经营状况，比如：整个酒水市场现状及未来前景；当地市场的酒水竞争格局，各品牌的运作思路及策略，以及近期的促销动作；客户公司的日常管理及市场运作状况。简单介绍本企业的情况（企业状况、产品线、市场运作思路等），说约了同区域的别的客户，借故离开。
对意向客户进行筛选，通过初次接触，基本可以判断合作意向和经营思路是否和企业的品牌战略和营销战略相吻合；综合比较区域市场内的几个备选客户的经营指标，选择最适合企业的意向客户为目标经销商，进行深度洽谈。
与目标客户深度洽谈，在这个过程中，客户可能会提出以下各种问题：产品问题、价格问题、市场支持力度问题、投入方式问题、核销问题、保证金问题、市场建设问题、动销问题等等，我们要做到的就是不要轻易让步，第一次让步要大，体现诚意，以后每次让步越来越小，要留有底牌，让一步必须进一步，比如：客户要提高支持力度，我们就要求提高首款比例。如果谈判陷入僵局，可以适当制造竞争压力，向在谈客户提供本地区意向客户名单。
快速招商迅速占领市场的保证，客户数量的多少决定了我们对客户的话语权，招商很重要，但老客户的维护与服务更重要，因为开发新客户的成本是维护老客户的8-10倍，新客户开发与老客户维护两手都要抓，两手都要硬，不为失败找理由、只为成功找方法，只要思想不滑坡、办法总比困难多。希望所有后浪中小企业能运用这些策略在招商的首战旗开得胜。