现阶段农药企业的营销实践告诉我们：经销商就是市场！有什么样的经销商，就有什么样的市场。你有一个好的经销商，你就有一个好的市场；你有一个坏的经销商，你不可能有一个好的市场。经销商做得有多好，市场就会有多大；经销商做好了，这个市场就是个大市场，能够给我们带来良好的回报。反过来，经销商没有做好，你的产品就是再好，也难以给你带来一个良好的业绩回报。
记得一位国内知名企业的领导曾经说过这样一句话：“一流的产品加一流的经销商等于超一流的市场；一流的产品加二流的经销商等于二流的市场；二流的产品加一流的经销商，等于一流的市场。”经销商的确立是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的经销商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。经销商一旦选择失误，更换经销商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没有选择好，就会把市场做成“夹生饭”，后面的市场开发就会变得更加困难。
一、门当户对，合适的就是最好的，经销商是“选”出来的，不是“拣”出来的
选择经销商如同一个人谈婚论嫁，关乎终身大事，正所谓：男怕入错行，女怕嫁错郎。那么，如何选择经销商，选择什么样的经销商才是最好的呢？笔者认为，经销商的选择应根据“出身门第”，讲究“门当户对”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好，厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去很多麻烦。
经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”，合适的才是最好的。选择了合适的经销商，会为以后的市场操作及长期发展打下良好的基础，千万不要为了一时的销量而利令智昏，置其“终身”于不顾，以致搬起石头砸自己的脚，到头来受害的还是自己。
二、人总是要靠自己，经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的
经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案是否定的。一个市场要想获得长期销量和品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来的。
案例：A君是某农药公司的营销主管，在成功地开发了某区域后，销售量及个人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，每个月即便到经销商那里也是“蜻蜓点水”，要款后就走，经销商称之为“草上飞”。这种“等”“靠”市场自然发货的好景不长，业绩便每况愈下，不得已，厂家“挥泪斩马谡”，撤换了A主管，改由悟性很高的小B来运做市场。小B到市场上后，对当地的经销商进行了详细的摸排，并根据当地的实际情况制订了一套涵盖产品、价格、通路、促销、服务等内容的切合实际的营销方案，协同经销商一起精耕细作，大力拓展新市场，很快，产品的占有率及销量得到了大幅度的提高，市场呈现出一派欣欣向荣的新气象。小B也获得了各级经销商的广泛好评和信任，时隔不久，就得到了公司的提升，成为了区域经理。
不同的业务员做同一个市场为何有两种不同的结局，原因就在于A君是“靠”市场，是一种消极行为，而小B是“做”市场，是一种主动行为。
三、营造“家庭”氛围，共创“双赢”格局，好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的
厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流。
相反的案例是豫北某县的经销商A代理了B公司品牌产品，公司的C主管负责该市场的运作，从产品的选择，到市场的操作，从促销的设定，到渠道的精耕，从市场的细分到合理的库存等等，C主管全部参与其中，由于运做模式独特，厂商操作利润空间大，市场后劲十足，达到了合作双赢的目的，该市场也成为B公司在豫北的样板市场。
以上两个案例的不同点在于，第一个营销员没有把“家长”与“成员”的利益关系权衡好，造成客户失控、“家庭失和”，终至日落西山。而第二个案例里的C主管，则不但管好了市场，营造了温馨的“家庭”氛围，并且还经常向经销商灌输一个理念：“要向市场要利润，而不是向公司要利润”，以负责的态度较好地处理了“家庭成员”的关系，促使了市场健康、稳定发展。
四、“孺子”可教，协同发展，经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的
在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好“销售顾问”，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协同发展。
手段3.流动培训会时时开。公司每个月都组织培训专员，深入到一线市场，随时随地的给客户及其销售人员沟通、培训，其内容主要是营销技巧的提升、通路策略、促销策略、市场细分等等。
以上培训活动及售后服务的开展，扎实有效，有始有终，不但调动了经销商的参与积极性，而且也为经销商的战略规划指明了方向，既明晰了思路，又有了具体的方略，既提高了客户的盈利水平，又增强了其对公司的忠诚度，起到了一箭多“雕”的市场效果。
五、加压驱动，激发潜能，经销商是“激”出来的，不是“等”出来的
马斯洛需求层次论论述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我实现的需求。充分运用马氏理论，对经销商本着“尊重自我，实现自我”的原则，加压驱动，激发潜能，有时会起到意想不到效果。
人人都有惰性，经销商也不例外，作为成功的厂家就应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段，加压驱动，激发经销商的潜能，让其能力的发挥达到最大化，从而创造一个又一个的销售奇迹。（农财宝典）