随着公司业务的拓展，以大批发为主的营销体制逐渐成为制约公司发展的瓶颈，突出表现在：
1、网络基础薄弱，终端控制能力差。
2、油库布局失衡，市场辐射能力低。
3、部分公司无批发资质，市场存在大片空白。
共14个营销中心有7个没有批发资质，开展业务艰难。
4、销售费用、个人薪酬与销售业绩脱钩，基层销售积极性难以激发。
特别是对地区公司缺乏有效的激励机制，他们压力不大，不主动研究市场，不注意控制进度，市场好时竟相销售，市场不好时束手无策，压力集中到公司。
二、建购衡阳分公司营销策略
1、全面推行销售代表制，使其成为增长点
销售代表实行”细发市场、细分客户、细致管理、细心服务”16字方针、其中市场是要详细了解当地市场的构成情况。对当地实际市场进行细分，做到心中有数，各种策略更加具有针对性；客户就是要了解客户性质，对目标客户进行细分，各种服务能够更加到位；管理就是要强化销售代表的营销能力以及他们的自身素质，并加强对销售的管理分析，使各种环节能够程序化，制度化；服务就是要加强油库、配送、财务各个环节与销售的配合。真正以客户为中心进行服务。
2、大力开展配送销售，引导客户形成习惯性购买。
以市场化为原则，引入第三方配送机制，独立承担油品配送、运输公司在衡阳公司的监督下，负责对公司销售的所有油品进行统一配送。为优化区域配送，运输公司以油库为中心，根据各地实际，设立运输分部，负责协调和管理当地的油品配送工作。目前他们已购置运输车辆67部，建立起与我公司销售规模相匹配的运输队伍，从运力上为配送制的实施提供了保证。
成立衡阳分公司配送中心，强化配送管理、配送中心负责运输公司，油库，管理与协调，优化配送物流，提高配送时效；建立健全规章制度，强化数质量监控，加强配送各环节的管理。
3、以客户为中心，提高市场占有率。
（1）针对不同客户，实行差异化管理。
对于中间经销商里面的风险爱好者，我们应该对其采取“攻心为上”的策略，充分发挥销售人员的能动性，对他们进行市场氛围的心理营造。使其突破风险临界点，采取购买行动。对于中间经销商里面的风险规避者，主要还是让他们意识到实际利益的存在，因此，我们可以对其采取适当的价格倾斜政策。
鉴于社会加油站的价格弹性非常大，我们在对社会加油站类客户进行管理的时候，要充分考虑其价格承受能力，避免因为价格制定得过高而失去这部分客户。
机构用户是一个非常特殊的消费群体，由于其不存在社会加油站和社会经销商的投机行为，因此他们具有销量稳定，价格弹性偏小的特点。机构用户群体对公司稳定销量和利润都有极其重要的意义。对这一部分客户，我们主要通过完善的配送服务，经常沟通等将其维系住，至于价格方面，则可以适当开放。
（2）抓好大客户开发和维护，提高市场占有率
对于已开发的.大客户，采取签定年度合同的方式，将其需求量纳入公司购进计划内，预留资源，如公交公司，华菱钢管等。同时稳步开发新客户，提高市场占有率、对于新的大客户开发，一定要本着宁缺勿滥的原则，开发一个维护一个，保证客户的资源供应、资源紧张时，在确保我公司加油站配送的基础上，优先考虑其资源供应。
4、以经济效益为中心，提高销售价格到位率。
（1）完善信息收集渠道，提高决策能力。在每个地区分公司建立1—3个市场信息采集点，安排专人负责市场信息的采集工作，每天定时向省公司上报各地市场信息。利用量价互动关系以及多方印证等方法提高价信真实程度，为公司合理定价提供依据。
（2）推价促销，实现经济效益最大化。正确处理推价与促销这一矛盾，抓住客户买涨不买跌的心理，处理好与中石化竟合关系，联手推价，实现利润最大化。
（3）以“扬长避短、以变应变、扩大批发”的原则，与上级公司积极沟通，采取灵活多变的价格机制，处理好量与利的平衡，保价增量。根据客户类型，购油数量以及当前市场走势，制定合理的价格。
5、加大汽油销售力度，促使汽油供需平衡。
目前配置资源柴汽比在1。67左右，按照公司年度销售101万吨，零售50万吨，零售柴汽比3测算。批发环节柴汽比仅为1。01，批发环节将出现汽油供给大于自营能力的局面。因此我们必须加大对汽油销售力度，努力使供需平衡。
加大汽油销售力度，一方面我们可以采取汽柴油搭配的销售方式，利用柴油供应紧张要求客户汽油，柴油按一定比例搭配购买。另一方面要加大对汽油用户的开发力度，开发的重点放在各个地市公交公司，交运集团及社会加油站。在汽油用户的开上，我们将向华中公司争取特殊的优惠政策，从资源和价格上保证汽油用户开发的顺利开展，这项工作由各片区管理中心业务负责人具体负责，营销管理部负责争取政策，给予指导和支持。
三、实施新营销策略所取得几点成效
实行新的营销策略后，公司的销售工作走上良性发展轨道。
空白市场得到有效占领，我公司过去在耒阳、常宁、祁东等地区批发销售开展艰难，在实施新的营销体制后，销售效果明显好转，特别是祁东地区，一举突破批发销售零的突破。
价格到位率明显提高。企业的最终目的是要实现赢利，利润最大化。以经济效益为中心，适时推价，努力提高价格到位率，根据市场以及资源形势，主要调整销售价格，一改过去被动紧跟石化的历史，一改过去紧靠低价格销售的历史。
客户开发工作取得较好的成绩。我公司组织各营销中心对当地市场进行地毯式的调查、访谈、建立详细的客户档案。目前各营销中心均建立翔实可靠的客户资料。同时，有选择性针对重点用户开展客户公关，发展为我公司年度合同用户。20xx年上半年，我公司累计开发全年合同用户10家，其中市区6家，耒阳1家，衡南县1家，祁东1家，衡阳县1家，上半年对合同拥用户累计销售成品油1.5万吨，占批发销售的38%，其中汽油销售0.93万吨，柴油销售0.57万吨，柴汽比1.02，合同用户的开发为我公司消化汽油资源提供了一条较为稳定的渠道。
××区（市）工信局：
根据成品油经营企业年度审查的有关规定和要求，我公司对20xx年成品油经营企业进行了自查，现将自查情况报告如下：
一、基本情况
××公司成立于××年，注册资金××万元，××年取得成品油零售经营许可，目前是自有/租赁经营。公司现有员工××名，目前设站长1名，××1名，加油员×名……，有×工作人员持有危险化学品经营从业资格证，有×名工作人员持有消防从业人员培训资格证。
二、20xx年公司成品油经营情况
三、20xx年公司消防安全管理情况
按照《消防法》和《危险化学品管理条例》的有关要求，我公司建立了××、××等消防安全管理制度和操作规程，20xx年共组织消防安全教育培训××期，有××人次参加。××为我公司消防安全责任人。我公司定期组织开展消防安全检查和消防演练，每次检查和演练均有记录。提交年检材料前，我公司重点对站房设备、油库、××等进行了检查，特别对油库区防火防静电是否做到位、盖沙是否及时疏松、重点设备的防护、卸油的操作、加油区域进出车辆和人员的管理、计量员进行操作时是否存在发生油品跑、冒、滴、漏现象、以及加油员的操作是否适当、××等方面进行了详细的检查，对发现的'××等问题均已组织整改。
四、2017年公司在质量、计量、消防、安全、环保等方面是否存在违法、违规情况的说明。
在20xx年成品油经营中，本公司将严格按照《成品油市场管理办法》和《消防法》、《危险化学品管理条例》等法规要求，坚持诚信守法经营，认真落实企业安全生产主体责任，积极完善公司消防和安全管理制度，定期开展消防安全自查，及时消除安全隐患，确保企业安全平稳运行。
单位法定代表人（签字）单位（盖章）
20xx年xx月xx日
随着我市经济的持续快速发展，工业化、城镇化进程加快，对成品油的依存度不断提高。为了深入了解我市成品油市场运行情况及存在问题，我们对全市成品油市场进行了专题调研，并对今后如何发展提出一些建议。
一、我市成品油市场的基本现状
（一）成品油市场供应和需求情况。
我市经济社会发展进入快速增长期，成品油消费需求也日趋升高。从成品油购进总量看，今年1-10月份全市累计购进成品油总量32万吨，其中柴油21万吨，汽油11万吨，与去年同期相比增加5.8%。中石化晋城分公司、中石油晋城销售分公司占购进总量的92%。
从成品油销售总量看，今年1-10月份全市累计销售成品油总量35万吨，销售总额达36亿元。按销售品种分：其中柴油23万吨，汽油12万吨，分别比去年同期增长6.5%。按照行业分，中石化晋城分公司销售22.6万吨，中石油晋城分销售分公司销售9.4万吨，社会加油站销售3万吨。全市成品油市场供需基本平衡。
从成品油销售价格看，“十一五”期间，受国际原油价格波动及国内费改税政策实施等因素影响，国家有关部门14次调整成品油价格。截止目前，成品油批发价格为：0号柴油7190元/吨,-10号柴油7639元/吨；90号汽油7945元/吨，93号汽油8440元/吨，97号汽油8943元/吨。成品油零售价格为：0号柴油6.49元/升,-10号柴油6.88元/升；90号汽油6.13元/升，93号汽油6.55元/升，97号汽油7.07元/升。
从成品油库容能力看，我市成品油总库容设计能力为4.1万立方米，（不包括国家储备库、部队油库、企业自备油库），其中汽油库容能力1.7万立方米，柴油库容能力2.3万立方米，煤油库容能力0.1万立方米。总库容能力仅占全省的4.６%，从商业周转角度测算，理论上我市正常的库存量，在外部供应脱节的情况下，仅可以维持不到20天的市场供应。
（二）成品油市场经营主体情况。
全市现有2个成品油批发经营企业，即中石化晋城分公司、中石油晋城销售分公司，1个成品油仓储经营企业，即裕丰实业有限公司霍秀油库。全市现有加油站286座，按行政区域分：其中中心城区30座、泽州县境内92座、高平市境内46座、阳城县境内57座、陵川县境内31座、沁水县境内30座。按隶属关系分：其中中石化晋城分公司128座、中石油晋城销售分公司30座、社会加油站128座。按道路情况分：其中高速路服务区加油站4座、国省道126座、县乡路92座、市区及县城道路64座。按经营状况分：正常经营的239座，停业、歇业的47座。
二、我市成品油市场运行特点
三、石油替代能源发展情况
我市作为国家重要的煤化工基地，煤炭和煤层气资源储量丰富，发展石油替代能源有非常广阔的前景和利用空间。煤层气开发利用在我市已具备相当的规模，CNG汽车保有量近9000台。目前，煤层气开采企业有5个，年最大抽采能力达25亿万立方米。市区已建成加气站8个，日平均销售煤层气5-6万立方米，煤层气已成为我市出租车、公交车、私家车及载重车的重要替代能源。从煤合成油开发利用情况来看，晋煤集团天溪煤制油有限公司每年从劣质煤中可以提炼出10万吨煤合成油，产量达到全市成品油需求总量的30%。如何引导我市煤层气及煤合成油产业健康发展，与成品油行业协调发展，是今后一段时期内值得研究的课题。
四、成品油市场运行中存在的主要问题
我市成品油市场运行情况总体上是好的，但也存在一些问题。一是成品油油源供应时紧时松。我省一无油田二无炼油厂，成品油消费全部依赖外调。受油价波动、季节更迭、铁路运力等因素的制约，每年都会出现几次油源供应紧张的局面，特别是三夏期间、秋冬交替、批零倒挂的时候，柴油供求矛盾尤为突出。二是违法违规经营行为屡屡出现。如零售企业搞批发经营，大型工矿企业内部加油站擅自对外销售，还有流动加油车、油罐车、散装瓶装销售成品油的行为等。三是假冒伪劣、以次充好、缺斤少两、偷税漏税等现象时有发生。四是农村加油站点建设滞后，因为农村加油站收益较低，投资者一般不愿意投向农村，尤其是偏远乡镇，给这些地区的农机、小型机动车加油带来许多不便。
五、进一步做好成品油市场管理工作的几点建议
（一）科学制定规划，合理调配资源。根据全市“十二五”时期经济、道路、机动车数量等指标，结合“十一五”期间成品油市场供求情况，考虑到替代能源发展情况，预计“十二五”期间成品油的销量将保持5%左右的增幅，届时成品油的销量将达到50万吨左右。依据晋城市城市总体规划和全市国民经济发展第十二个五年规划的要求，按照总量控制、合理布局的原则，积极协调有关部门，力争“十二五”期间建设完成高平河西５万吨油库仓储项目，通过大力发展煤层气及煤合成油等替代能源产业，弥补我市仓储能力和资源供应不足的短板，确保全市成品油市场供需平衡。
（三）强化成品油市场监管，严厉打击扰乱成品油市场秩序的行为。政府有关职能部门要加强沟通协作，各司其职，齐抓共管，严格按照《成品油市场管理办法》，切实加强对成品油市场的监督管理，坚决打击无证经营、以次充好、囤积居奇、倒买倒卖等违法违纪经营行为。严厉惩处掺杂使假、缺斤短两、偷逃税款等违法违规经营行为，严格查处不具备经营资格的企业和个人从事成品油经营业务。中石化晋城分公司和中石油晋城销售分公司要切实发挥成品油供应主渠道作用，根据市场需求，做好油源调运工作，确保产运销衔接畅通，保障市场供应充足。要积极主动投资农村加油站点建设，完善城乡销售网络，服务农村经济发展。
（四）创造条件，促进成品油与替代能源协调发展。积极创造条件，在做好成品油市场管理工作的同时，要注重煤层气、甲醇、煤合成油等新型能源的开发和利用，实现能源供应多元化，相互促进，共同发展。商务部门要特别做好煤层气、甲醇、煤合成油的市场流通工作，确保新兴能源产业市场流通渠道畅通。
（五）做好加油站的升级改造工作。加油站既是加油场所，也是城市形象窗口，有关企业和社会民营加油站要做好加油站升级改造工作。提升加油站安全、服务等方面的等级标准，拓展便利店、餐饮服务、汽车服务等非油品经营业务，有条件的加油站要积极探索自助加油服务模式。通过升级改造，使加油站安全更有保障，功能更加完善，服务更加人性化，环境更加舒适。
受国际市场原油价格上涨，以及国内成品油价格与原油价格严重倒挂因素影响，自3月26日起，国家发改委决定适当提高成品油价格水平，将汽油和柴油出厂价格每吨分别提高300元和200元。受国家这一宏观政策的影响，全国成品油市场价格呈现出快速上涨态势。本文就成品油价格上涨对xx县域经济的影响作浅显分析。
一、xx县成品油市场基本情况
（一）成品油销售网点布局情况。xx县属湖北省山区小县，国土面积2740平方公里，总人口只有34.5万人。全县加油站点众多，遍布城乡，继中国石油进入xx市场后，截止20xx年3月末，全县城乡的加油站达到了13个，其中中国石化12个，中国石油1个，分布于全县9个乡镇。众多的加油网点为成品油的销售提供了便利条件。
（二）成品油销售情况。全县成品油销售以汽油和柴油为主。根据调查，中国石油成品油销售总量为300吨/月，中国石化成品油销售总量为950吨/月。据中国石化xx办事处介绍，20xx年度其成品油销售总量为xx00吨。其中柴油7200吨，汽油4200吨。20xx年元至3月，该公司成品油市场销售总量为2850吨，其中销售柴油1800吨，汽油1050吨。中国石油元至3月已销售成品油900吨，其中柴油600吨，汽油300吨。预计xx全年销售成品油总量为15000吨，其中柴油9600吨，汽油5400吨。
（三）成品油市场销售价格上涨情况。3月末，全县0号柴油市场销售价格为4.31元/升。比上月上升了0.14元/升，增幅达到了3.45，比上年7月末上升了0.26元/升，增长了6.42。90号汽油销售价格为4.32元/升，比上月上升0.20元/升，涨幅为4.85；93号汽油销售价格为4.57元/升，比上月上涨0.25元/升，涨幅为5.79。全县没有97号汽油销售。
（四）全县成品油消费对象基本情况。据县交通部门与县农机监理部门统计，目前xx全县成品油的消费对象为两大类，一类属交警部门管理的机动车辆，全县登记在册大小车辆约为17000台，其中摩托车（含电动麻木车）共有14000台，小轿车1500台，柴油大货车150台，其它类车辆1350台；另一类属农业机械监督部门管理的农用机械车辆，全县约有560台左右，其中农用拖拉机400余台，春耕机90台左右，抛秧机70余台。
（五）成品油消费在全县能源消费中的市场份额情况。xx县能源消费构成主要由电力、成品油、煤、液化气和天燃气五部分组成。据初步统计，全县每年用于能源消费的资金总量约20155万元。其中电能消费1.5亿度，总量约7800万元，占全县能源消费总量的38.7；成品油按照湖北省汽、柴油零售基准价格规定消费总额约为7119万元，，占比为35.32，其中柴油消费总额约4320万元，汽油约2799万元；燃煤消费约15万吨，4800万元，占比为23.82；消费液化气438吨，约328万元，占比为1.62；消费天然气约90万立方米，约108万元，占比为0.54。
二、未来五年成品油消费趋势预测
三、油价上涨对县域经济的影响
从全县能源消费结构中可以看出，成品油是xx县第二大消费能源消费品，因此，成品油的市场价格波动对全县社会经济的发展起着举足轻重的作用，牵一发而动全身。
一是交通运输成本大幅攀升。据调查，成品油价格上涨后，柴油车的成品油消费成本达到了94元/100公里，比上月增加6元/100公里左右。汽油车的单位成本为60元/100公里，比上月增加10元/100公里左右。为应对成品油价格上涨对交通运输业的冲击，县内各客运车辆均上调了客运票价，平均上调3元/人次，上调幅度为30。
二是抑制了潜在的市场消费需求，不利于扩大内需。xx是工业经济基础差，农业生产依然占据主导地位的山区农业县，农业人口占全县人口总数的92，城镇人口不到3万人，其中国家公职人员不到1万人，因此，成品油的最大消费群体是广大社会公众和农村市场，广大社会公众成为成品油的最终买单者，也是为成品油价格大幅上涨的'最大买单者。成品油价格的大幅上涨，实际上是直接增加了广大社会公众的成本支出，抑制了居民潜在的消费心理，导致即期消费市场的低迷。据部分商业店面业主介绍，成品油价格上涨，到武汉等地进货的成本大大增加，为减少因油价上涨带来的不利，多数店主纷纷采取提高零售商品价格的方式来降低损失，但销售情况并不理想。据工商部门介绍，目前城内平均一个星期就有1家个体门面关门歇业。
三是农业生产资料价格大幅上扬。据调查，受成品油价格上涨因素的影响，全县农资销售价格普遍上扬，呈现快速增长态势。3月末，全县农业生产资料价格平均上涨13.7。其中饲料价格涨幅为3.1，化学肥料上涨16.2；农药上涨10.0；农用种子上涨29.1。农民的生产成本大幅增加，不利于提高农民的生产积极性。
四是降低了进城从事客运农民工的收入。xx县城内目前从事三轮摩托载人的农民工约有20xx余人，平均每天的收入40元左右，且多数从事摩托客运的农民工是一人干活养活全家，剔除各项支出后，这类农民工每月的纯收入不到200元。据一陈姓农民介绍：“现在城内跑麻木的人多了，每天找不到多少钱，现在油价上涨了，剔除各项开支后，根本没有什么结余钱，希望国家在实行补贴政策的时候，能够想到我们就好了。”
四、几点建议
一是成品油的价格调整应因地制宜，区别对待，不能采取一刀切的办法，成品油的价格调整，应针对各地社会经济发展实际作出相应的调整。
二是建立成品油市场价格监测制度。适时监测成品油的价格变动情况，净化能源供需市场，维护社会稳定。
三是要充分考虑油价上涨对农业生产成本的冲刺。虽然目前农民的负担得到了很大程度的减轻，但由于农业生产产品的附加值低，收益率低，农民难以从农业生产中获得较高效益。因此，对农民应实行必要的油价补贴，提高农民的生产积极性。
20xx年上半年，区商贸（成品油）安全专业委员会在区委、区政府及区安委会的正确领导下，在市商贸（成品油）专委会的精心指导下，坚持"生命至上，安全发展"的理念，结合行业自身实际，认真开展监督管理工作，没有发生生产安全事故。
一、上半年工作情况
一是加强行业组织领导，明确监管责任分工。根据工作需要人员变动情况，适时地对区商贸（成品油）安全生产专业委员会成员单位进行了调整（点安办发〔xx年处理接到非法加油举报3次，在街办和联棚取缔非法柴油储存点2个。
二是加大对商贸服务企业的安全检查力度，确保不发生安全事故。采取专项检查、日常巡查相结合的办法，对所监管的18家商贸企业、加油站、生活超市、菜市场等人员密集和公共服务场所，根据安全风险识辨级别，进行大规模安全检查4次，按照全市xx年进一步落实企业主体责任的8大规定要求，查找一般隐患24处，整改完毕23处。加强对节假日的安全管控和重点督查工作，严防发生火灾和哄抢踩踏，建（构）筑屋坍塌事故。
三是加强信息报送，完善基础台账。认真落实信息报送规制，每周四周五对打非治违动态信息进行及时报送，每月报送隐患排查登记情况，加强信息共享和部门联动，监管与被监管主体单位的对接，发挥信息在安全管理中的基础性作用。
四是积极开案"安全生产月"活动。制定了活动方案，组织进行了两次大规模的安全生产大检查有力地整肃了在安全生产中的麻痹思想，畏难情绪，茫然无为的松、散、慢、乱的局面。积极组织商贸企业业主和安全管理责任人员开展国家、省局的安全生产网络知识竞赛，参数率达到了90%以上。积极参加区政府组织的安全生产咨询日活动，观看粉尘爆炸事故应急救援演练，增加了事故应急知识和处置能力。
二、下一步工作安排
一是加强对安全监管人员的培训学习，特别是学习安全生产的政策法规和加油站的安全管理制度，监管重点，管控好隐患风险点；二是一如既往地抓好安全生产大检查，对发现的安全隐患，发现一起，整改一起，不存侥幸，绝不姑息；三是进一步督办各企业落实主体责任，按照全市要求对标对表，全面夯实安全管理与监管基础。