全文12000字全面讲述了社群运营的种种问题，请耐心观看。
好了，进入主题。
在进入淘宝客行业之后与多位同行大佬交流沟通，发现大家都有共同的困惑：社群规模化和精细化运营难以兼容，势必要有所舍弃。
而我恰好有运营过1000+社群的经验，于是将我过往操盘过的一个500+社群电商的案例进行拆解和复盘，希望能够给到有需要的伙伴一些启发，也欢迎各位大佬拍砖和建议。
目录：
一、项目背景
二、项目数据
三、基础流量怎么做？
1、目标用户定位
2、如何引流10000+种子用户？
3、引流后用户破冰与养粉策略
四、从60到500个群的裂变怎么做
1、如何组建60个种子群？
2、如何裂变至500个群？
五、成交1000W+的社群如何运营？
1、社群促活运营
2、社群内容运营
3、社群营销转化
六、方法论总结
1、裂变活动底层逻辑
2、高参与率活动的底层逻辑
3、社群成交的底层逻辑
平台的流量依托于各自媒体KOL，这种合作模式有个很大的瓶颈就是没有自主流量，只能抱住自媒体的大腿以获得持续流量。随着2018年公众号打开率越来越低，平台流量增长缓慢，日活也在稳定下降
因此打造自己的流量池势在必行，在距离双十一不足2个月时，公司终于立项了社群项目，期望通过社群寻找新的流量突破口，而我作为社群团队负责人，需从0-1组建社群团队、搭建运营体系，并达成双十一的业绩目标。
经过2个月的筹备+运营期，组建了7个全职+8个实习生的运营团队，最终完成业绩如下：
1、组建60个种子群，并裂变至500个群，平均群人数324人
2、双十一活动期间GMV达1000W+，社群订单占比商城36.3%
3、社群转化率高达30.5%
以下为项目执行前后的平台中某个单店的流量结构对比图
项目开展遇到的第一个难题就是如何冷启动？开头也有提到，平台的现有流量均来自于各KOL的私域流量，无法作为社群的启动流量。只能另辟蹊径，自主引流种子用户。
变美需求，喜欢买买买
喜欢追星、追剧、看八卦
有兼职赚零花钱的需求、社会实习的需求
基于以上共性需求，我们设定了3种引流诱饵：影视剧资源、大牌化妆品福利、招聘社群客服，在微博/贴吧、闲鱼、Boss直聘/58同城招聘、主动添加等方式操作引流，在10天内快速积累了1万多个种子流量，各平台的引流数据及风险点见下图：
2-1微博影视剧引流：
2.3招聘引流：
2.4裂变活动引流
裂变参与人数：482人
新增用户数：1849人
人均获客成本：3.1元
这场裂变活动并没有达到预期目标，首先活动参与参与率低于预期，后来反思可能是大多新添加的用户信任度低，并且临时决定做一波裂变活动，没有提前预热和造势，非常粗暴的群发活动文案，失败是必然的，不过也算是小试牛刀为后续的大型裂变活动提前进行试错，积累经验。
踩过的一些坑：
3、引流后的破冰与养粉策略
3.1破冰技巧：
1）影视剧资源粉破冰技巧：
破冰阶段先满足对方需求，主动发送资源提取链接，提醒用户资源每天自动更新，可近交流群随时获取最新资源～其次表明自己的身份，是个宝藏博主，不仅有影视剧资源，更有各种福利和化妆小技巧，引导用户到朋友圈参与互动赢奖品。破冰流程如下：
2）大牌低价资源粉破冰技巧：
3）招聘粉破冰技巧：
3.2养粉策略：
所以，引流之后的1-2周我称为养粉阶段，重点培养用户对于我们的信任度。那么如何通过“养”粉转化变现呢，我们主要用了三种方法：
方法一：打造立体的朋友圈
我们希望把朋友圈打造出画面感，虽然屏幕背后是陌生人，但是隔着屏幕却感觉像身边的老朋友一样熟悉感。用户通过浏览我们的朋友圈，会看到一个非常立体活生生的人，而非刷屏机器。所以朋友圈是让用户增加对我们的信任和输出价值的地方。朋友内容围绕“工作、专业、生活/家庭、兴趣/特产、互动/福利”五大纬度来展现，如下图：
通过五大纬度的朋友圈设计，达到加强客户关系、塑造个人IP(个人品牌)、创造成交机会的目的，在不同运营阶段，朋友圈的内容核心有所调整，例如在养粉期的朋友圈以输出干货、福利互动、生活动态为主；但在活动期间的朋友圈，需充分营造互动氛围，活动前中后需有节奏的体现活动内容，下图为在养粉期一周的朋友圈执行sop表。
方法二：全方位互动
1、点赞：混脸熟，对同一客户一周至少点赞一到两次
3、私信互动：从朋友圈的动态对用户有了基本的了解释之后，找个合适的话题作为切入点开始聊天互动。
例如对方有宝宝，夸她宝宝可爱，聊一聊育儿的一些烦恼和心得，很容易引起共鸣；
例如对方是个爱晒美食的“吃货”，从厨艺、各地美食、零食切入很容易同频；
例如对方是个爱健身喜欢旅游的小姐姐，主动请教一些关于健身的话题，聊一聊健身旅游类的博主，快速打开话题。
聊天过程中，不要急于推销，我们聊天的目的是增加信任，当用户愿意开跟我们畅聊了，就说明信任在增加。
方法三：主题快闪群
例如我们以线上生日会、美妆挑战赛为由组建社群，通过3-7天的运营，迅速完成一次转化活动。当时我们的快闪活动以群内分小组进行PK的形式进行，重点在于组建战队，进行PK评比，在你追我赶的氛围中完成转化，一场快闪活动我们可以做到35%以上的转化率，10个300人左右的群可成交20万销售额。下图为快闪群活动流程：
四、从60到500个群的裂变怎么做？
在社群裂变开始之前，我们需要先找到第一批种子用户，种子用户分为三种：第一种是已经成交的用户，第二种是咨询未成交用户，和第三种新用户。并针对目标用户的痛点进行深挖，设计诱饵吸引用户进群，从进群海报和文案上非常可非常直观的告诉用户：进群能获得什么？能解决什么问题？
所以我们针对目标用户设计了化妆教学+化妆品免费送的活动噱头，以此来吸引对化妆护肤有需求的用户进群，也为后续的裂变积累一批较为精准的种子用户。通过此方式迅速建立60个种子群，平均每个群人数100左右
1）朋友圈预热：提前三天在朋友圈预告进群福利，把重点文案海报，每2个小时重复发一次，把原来的发布的删除。
2）私聊邀请：通过一对一私聊邀请进群，给老客户发编辑好的文案，文案针对老客户痛点去做，把已回复的用户打标签。对咨询未成交用户，撰写一对一文案发出，再给用户做好标签。一对一的目的是能直接触达目标用户，这样就算朋友圈屏蔽也能看到活动。
3）进群诱饵：大牌化妆品免费领，化妆教学
4）进群方式：扫码进群
5）进群节奏：朋友圈预热→私聊邀请→邀请进群→群人数满100封群→运营3天后进行裂变
1）第一阶段：拉人进群裂变（图一）
目标：丰满现有的群人数，达到满群效果
裂变诱饵：大牌护肤品免费送，邀请5人进群即可抽奖，100%中奖率
裂变效果：60个种子群中60%的群达到400人以上，但因要控制成本，噱头礼品以抽奖方式送出，少部分领到奖品，引起用户满意，留存率只达65%。
2）第二阶段：迭代再测试（图二）
第一阶段的裂变效果不理想，于是启动PLANB，放弃用户邀请进群这种比较打扰好友的方式，换成更低门槛的活动玩法，期望带动更多用户参与活动。裂变海报和话术突出清仓1元购，和公司招商团队争取到一批库存资源做低价特卖，海报则以这批商品为诱饵，做精准裂变。
诱饵：1元内购清仓
裂变路径：老用户转发海报——新用户扫码进群——转发海报——截图到群内反馈——添加私信领取奖励——将未截图用户移出群——群内发放终极福利
裂变效果：扫码转化率为97.62%，群留存率为79%，启动群数为60个，裂变群数为：273个人
3）裂变第三阶段：目标冲刺（图三）
到这个阶段（距离双十一不到10天），通过前两次验证，海报的风格基本确定，又在此基础上进一步做了迭代和优化，在裂变路径不变的情况下增加了锦鲤的玩法，结合此前的一元内购清仓活动，设计了8888元的剁手基金，并设定转发海报x次即可获得x次的中奖机会，且和部分公众号合作，在推文中增加裂变海报宣传，因此大大提高活动参与的种子用户，瞬间引爆
诱饵：8888元购物基金
裂变效果：扫码转化率为98%，群留存率为89%，启动群数为273个，裂变群数为：500+个
经过三个阶段的不但迭代和优化，每次方案迭代后转化数据提高10%，随着迭代的次数增加，最终达成业绩目标，完成从60-500+群的裂变。
裂变活动中，海报起着至关重要的影响因素，总结了裂变海报几个必备要素：
强噱头：主要体现在主标题和主图部分。但需避免过过分夸张的噱头造成太假的感觉。
强背书：证明活动的真实性，正规性，和规模性。
促转化：主要体现在底部鼓舞用户扫码文案。例如：限时扫码/前XXX名有奖/限时0元等
参与门槛低：明确表明参与方式可一定程度提升转化率。例如长按扫码参与/扫码入群报名/扫码添加好友报名参与
流量准备到位之后，就面临着至关重要的运营转化阶段，把目标客户加到我们的个人号/群只是开始，接下来还需要优质的内容、产品和服务去为用户解决问题，这些潜在的目标客户才会成为我们真正的客户。所以，对于社群后续的运营有很大的挑战。
那么社群究竟怎样运营和活跃呢？接下来和大家详细复盘一下：
1、活动期运营
将整个活动期拆分为预热造势期（活动前10天）、活动高潮期（1天）、返场期（活动后2天），整体活动节奏是小福利、小活动不断，间隔5天制造一次小高潮活动，营造阶段性活动爆点，最终双十一当天迎来活动高潮期。以下是双十一社群的活动安排：
接下来围绕社群促活、社群内容、激励措施拆解运营过程。
如果只是将一群人聚集在一起，还不能称为社群，只有当成员之间发生了足够多、足够深入的连接，这个群才能真正成为社群。所以，提升社群活跃度的第一个关键点在于増加用户在社群里的连接点。
那用户在社群中是否也存在沉没成本呢？其实答案是肯定的，比如你在社群里消耗了很多精力，结识了很多伙伴，或者发布了很多有趣的内容在社群里，你也会舍不得离开，会坚持在这个社群里活跃。
因此，社群活跃围绕着用户“参与感”来设计，让用户参与到活动中，让用户来营造购物氛围，运营人员只需设计好消费激励，在关键节奏点上进行情绪助推，打造出一个让用户不反感反而还上瘾的购物社群氛围，所以，社群促活我们主要做了三大动作：分别是主题打卡活动、内容输出、营销活动。
1.1社群活动运营
群里每隔三天会发布一个主题打卡任务，活动期间以分群PK的形式进行了5场主题打卡活动，以群为单位，筛选组长，组长带领成员参与活动，每参与一次活动1个积分，积分累计最多的小组即可获得神秘大奖。
“吸血鬼之夜”：引导用户在商城找出和万圣节有关的商品并截图到群内，晒出自己跟万圣节有关的照片，可以是妆容、美食、聚会、服装等等不限；
“购物神来了”：引导用户提前加购，进行省钱大比拼活动，且在双十一当天群内抽奖进行清空购物车活动；
活动内容的设计围绕“商品”进行，电商讲究“人、货、场”，社群也一样，通过一系列的活动，先把“场”的氛围营造出来，用户参与活动也是潜移默化被教育的过程，例如关于护肤心得的打卡活动，参与的用户必然会提到xx面膜、xx面霜精华之类的产品使用心得，我们要做的是让水军号及时与用户进行互动和提问：
在这样聊天互动的氛围中完成了种草的动作，此时社群管理员再进行一波节奏带动，预告此产品的双十一力度，引导用户提前加购物车，自然而然完成了一次转化的动作。
1.2社群内容运营
1.3社群激励措施
群内所有的活动，用户只要参与即可获得1张证书，累计获得5、10、20张等可以兑换不同礼物，除了兑换礼物，拥有证书越多的用户，有机会获得线上实习的机会（即协助管理群）。毕竟维护500+个群的工作量，不仅规模较大还要进行强运营，团队只有7名全职员工+8名实习生，人力远远不足，因此通过证书来筛选核心用户成为社社群助理，平均一个群2-3助理协助管理，对于最终达成目标起到了非常重要的作用。
证书的内容随着每次活动的主题来变动，例如群内参与有奖抢答获得，参与用户可获得“天选之子”、“天资过人”类的证书激励，每次活动的证书限量发放，限定前xx名用户获得，提高用户的参与度。
一个小案例：
总结：
对一个社群而言，物质激励必不可少，但核心永远是内容和价值、群的调性，再辅以激励措施给到核心用户物质、精神、荣誉上的奖励，用户才有更多“去秀给别人看”的诉求，从而形成自发性裂变。
1.4社群成交
每日福利爆款：
双十一期间营销活动，每天早晚推荐平台热卖的爆款商品，利用极致文案、有故事性的文案引起用户共鸣、激发用户需求，如群里推荐一款柚子，前期我们的推广方式简单粗暴，直接复制同行群里的商品文案，销量不理想。后来对文案进行了精心的设计，融入了场景，同样一款柚子，1小时内销售800+多单；
所以我认为一次好的营销，不仅仅是销售多少订单，而是真的可以建立人与人之间的情感连接，让用户觉得这个群是一个有温度、温暖有价值的群。有了信任和价值的基础之后，销售转化是件自然而然的事情。
社群秒杀+清仓内购活动：
销售需要有爆点刺激，为此我们设计了5场专属秒杀活动和3场清仓内购活动，平台的秒杀专区商品一般需拼手速抢购，但群内会进行返场秒杀，只开放给群内的用户，塑造出稀缺感和专属感，营销活动执行重点在于对节奏的把控，策划一场社群营销活动，活动前、活动中、活动后的环节设计是必不可少的。需要分别做好如下图中的活动设计。
秒杀前：预热与造势
充分调研用户需求，因为公司商城的品类非常多，美妆护肤、家居、食品保健、电子产品、服饰箱包等等，所以我们要从中去挖掘出用户感兴趣、需求较多的商品来做秒杀。确定了商品之后进行预热和造势，例如举行有奖竞猜：引导用户猜测某款秒杀商品的秒杀价，价格最接近者获得免单奖励；或结合红包雨进行造势：连续发4-6个红包，红包的文案阐述主要的活动内容，例如几点有秒杀、xxx商品xx折等等。活动前一小时私信通知用户，提醒用户回群参与秒杀活动。
塑造主推品价值：
秒杀活动一般会设置引流款和利润款，引流款即是一些低价刚需爆款商品，，利润款商品需重点塑造价值，最有力的做法就是进行价格对比+用户反馈+品牌背书
秒杀中：
营造出火爆的抢购的氛围。水军号需不断带动节奏，截图订单晒单，再配合强刺激性的语言：“我靠竟然抢到了，之前我买的时候花了xxx银子，这次竟然这么便宜就抢到了，便宜到怀疑人生。”与此同时社群管理员实时同步库存，XX商品已抢购xx份！xx商品还剩多少份！xx商品倒计时抢购！！过程中针对晒单的用户及时给予反馈，例如发放证书、红包奖励、积分奖励等。
秒杀后：
消费激励：
设计消费激励制造紧迫感和稀缺性，例如前xx免单、前xxx5折、超级赠品、抽奖等这种常用促销方式同样适用于社群，通过消费激励浮动犹豫不决临门一脚的客户下单。
社群的成交过程形成了激活用户—用户教育—激发需求—激发情绪—成交买单的闭环。通过各类运营动作进行用户激活，通过主题打卡+干货进行用户教育，通过种草，预设聊天剧本激发用户需求，最后营造抢购氛围，配合消费激励进行成交。
2、活动后的日常运营
社群运营中最大的挑战在于对于“度”的把握，即节奏感的把控。在经过强运营+强营销的活动期，活动结束后，社群进入常规运营阶段，避免营销过度造成用户反感，因此又回到“养粉”阶段。需要持续的为用户提供优质的内容、产品和服务，并培养用户的长期习惯，下图为社群常规运营方案，分为每天、每周、每月的固化动作：
2.1每天固化动作：
每日晚安环节：
曾有小伙伴问我，早安和晚安的动作目标是什么？看起来对于要转化变现似乎没有直接作用。从表面上看确实是起不到直接转化的效果，但其实每天早晚的固定环节是在建立社群的仪式感，养成用户的习惯。
除此之外，经常会有用户会私信提出推荐电影、推荐书籍或歌曲之类的需求，所以这是一个潜移默化的仪式感和习惯培养建立过程。
2.2每周固化动作
除了常规运营，我们设定了每周三次的固定活动：
每周二互动福利日：通过游戏互动获得奖励，比如比眼力找茬、听声音猜物体、看眼识人等游戏，参与者可获得商城优惠券、现金红包、电子证书（代表积分）等奖励。
2.3每月固化动作
设计一月一场主题打卡活动，举行社群挑战赛，每天完成不同的任务：如跑步、化妆、早餐等等，完成目标天数即可获得对应奖励。
首先我认为裂变是没有通用的裂变方案，由于种子用户，投放渠道等因素差别很大，有可能别的成功的案例拿过来不一定就适用。所有的裂变方案都需要根据实际情况做修改。但所有裂变的底层逻辑是可以套用的：
一个成功的裂变活动=低门槛+高诱饵+流程简单+及时反馈。
1)低门槛
意味着参与简单，动动手指即可，裂变初期尽量扩大启动量，朋友圈、私信、公众号推文、外部平台等等，所有精准用户所在的渠道和平台都可去发布活动。可设置参与奖励，即参与转发即可获得XX福利。目的是促进更多的人参与到裂变活动中来，降低决策成本。
2）高诱饵
顾名思义一个价值100和价值1000的礼品，哪种更能吸引用户？答案一目了然。诱饵的设置一定是目标人群感兴趣的礼品，什么样的物品吸引什么样的人群。
3）流程简单、及时反馈
用户参与一次转发或者邀请任务即可获得奖励，动动手指就有资格。活动过程中虽然说有机器人在指引，但很多细节的动作，是要靠运营人员手动来操作的。比如用户的提问，需要工作人员及时手动回复，并@对方进行互动。
2、社群活跃的底层逻辑
1）匹配用户需求
2）明确活动目标
每个活动的背后都应该有明确的目标，是为了付费转化？还是为了引流裂变？还是提高活跃度？大家可以看到我们设计的社群双十一活动清单表上，每个活动的目的是不太一样的，无脸男的馈赠是为了提高群的活跃度，秋冬护肤那些事是为了提高转化，幸运的商品是为了给商城导流。不同的目标采取不一样的做法。
3）利用内容和服务持续建立影响力
4）高度的信息抵达率
1）信任度：当用户对平台、商品、售后、社群的人设都认可的情况下，就不会反感营销活动，反而认为营销活动是种福利。
3）信息抵达：已经多次提到这个词了，这是一切活动基础。
4）社群造势：任何活动中必不可少的环节，制造火爆紧张的营销氛围
5）多种营销方法的组合：有了以上的基础，营销方法才会起到该起的作用，否则价格锚点设置得再低，消费激励做再有有诱惑力，但社群缺少基础的信任、甚至很多用户已屏蔽群消息，那再好的营销方法都是枉然。
七、写在最后
因为再多的营销方法都抵不过用心二字，社群运营一定要对用户敏感，时刻把自己放在用户的角度去看待问题
所以我一直认为，社群运营当中的很多套路和方法可以复制，但是不基于用户需求的营销手段耍流氓。
另外，对于流量的获取至今为止也是我的短板，非常期望和各位流量大佬们学习引流经验呀。
我是半夏，一枚专注私域运营的社群工匠。
工匠精神在我看来更是一门艺术，一门可以让任何人都闪闪发光的艺术。