法家精髓“法、术、势”三者，在上篇《廖廓江天：从法家的“法”看商业销售管理之道》中，我们详细分析了法家按制度规则行事在销售管理上的应用。而“术”即君王驾驭臣民之技巧，不论阴谋亦或阳谋，统为计策和手段。
“术”之技巧办法：围绕销售全流程，为达成目标，在各个环节都有经验方法和技巧，所谓“为达目的，不择手段”，“明枪暗箭，阴谋阳谋”，销售措施太宽泛，我们按商业销售流程列举一些。
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1、商业价值挖掘
创造需求：商业不是刚需品，如何创造和引导需求很关键，这需要全面了解国际经济环境和当前经济形势，了解政策导向和市场发展规律，了解各个投资市场的优劣势、回报与风险，然后通过分析比对，逐步创造客户的投资需求并引导到商业投资这一领域。
承诺保障：提升价值后就是客户投资保障体系，首先是投资门槛，任何人都想用最少的投入换取最大的回报，这就是杠杆原理，因此如何嫁接银行金融，降低客户投资门槛是第一步；其次是稳定回报，包括运营托管的固定回报、带租销售的租约回报等，最后是保底退出机制，如果能够给客户一个保底甚至退出的承诺，那客户将再无后顾之忧。
优惠组合：优惠促销的时机一定要结合节气或项目重大节点，限量限时限额，才更有稀缺感和信服力，常态化的持续性的无新意的优惠只会让受众更加麻木，优惠的内容不外乎价格和政策，通过以折扣的方式，或推出特价，根据单价或总价优势进行宣传。
2、核心价值提炼
3、产品价值剖析
作为商铺特殊产品，站在投资价值角度，每个铺均不相同，因此需要结合影响投资增值的位置、形象昭示面、可拓展利用空间、公摊率、人流动向、铺型方正度、开间进深比、功能配置、租金回报率九大主要因素去剖析每个商铺的价值，并形成每个商铺的说辞进行深入培训。
4、推货节奏把控
商铺要兼顾考虑消费者、经营者、投资者三大群体，因此推货节奏非常关键，首先要站在招商层面考虑，根据商业整体运营策略，划出长期自持、暂时自持、销售部分，定好主力店位置，这些位置不进行散店销售，以免影响主力店的招商进驻；其次在重点销售部分，要依次加推，小步快跑，保证每一小批次推出都能实现快速去化，营造火热销售态势，制造一铺难求的稀缺感；另外一般从价值较差的位置先开始，适当搭配优质铺面，价格由低逐渐走高，一方面产品符合价格增长逻辑，另一方面价格逐步走高，更能满足投资者追涨的心态，巩固其投资信心。
5、价格标竿利导
在进行商铺定价中，要考虑将小部分节点铺、端头铺、精品铺进行大幅的价格拉升，并挖掘充分价值理由支持商铺价格，该部分商铺一方面通过价格进行销控，待后期商业运营成熟后赚取溢价，另一方面可树立项目价值标竿，提升整体商铺价值形象，从而实际促进其他相对抵价位的商铺销售。
6、租约提升价值
在商铺销售中，良好的运营，坚实的租金是促进销售的重要方式，因此在商铺造梦阶段结束后（一般在商铺开始交房时）就需要陆续有实际的商家进行经营，因此我们需要在商铺造梦时进行商业街美陈亮化包装；在实际呈现时需及时招入主力店进行价值证言，在实际操作中我们需要对商业街主形象昭示面的一段进行集中招商包装呈现，我们称为样板街区，为实现样板街区的效果，我们可以通过短期扶持、租金贴补或装修补贴的方式先引入部分精品商家开业经营，或发动全民众筹、建创业孵化基地支持创业者开店、公司参股运营支持商家等方式进行前期样板商业示范街区的打造呈现。
7、拓客上访方式
8、CALL客关键要素
9、案场氛围营造
10、沙盘讲解逻辑
11、现场带看方法
在进行现场带看时要设计好带看线路，避免经过杂乱工地区、商业形象短板区，要重视从售楼部到主推商铺区域的形象包装，特别注意所带看商铺的工程形象，提前准备好主推商铺中每个商铺的价值提炼和说辞准备，展示其产品优势，弱化其产品硬伤。在前期沟通中提前了解客户的背景实力、资金情况、购买目的、重点喜好，然后选择出两至三个符合客户需求的铺面进行主推，要注意不能让客户选择面太多，否则容易干扰其判断。
在带看中注意销售人员相互的配合，可采用集中带看的方式在现场制造紧张局面，也可与招商人员合作，将客户带看与商家选址集中在一起，让客户感觉商铺的价值，增加其信心。
12、客户分析分类
13、算价逼定技巧
在算价逼定前需要在反复沟通过程中全面了解影响客户下叉的关键原因并马上找到应对的办法，这就是需要平时对客户销售抗性不断总结分析完善并练就完美的对抗说辞，针对地段、区域、项目、产品、人气、运营各个方面，当客户对项目没有其他抗性而只是价格问题时，客户转换成功了一半，在进入算价逼定环节中要注意以下动作。
2）在客户算价中注意置业顾问之间相互的配合，如集中邀约客户到案场谈判制造人气、算同样一套房源制作稀缺感、在算价过程中接待其他客户制造紧张感、通过随时的销控和成交唱号制造急迫感等。
3）在算价中出让自己利益打悲情牌，在最后僵持阶段可以让出置业顾问的部份甚至全部提成进行最后优惠，一方面说明价格已经触底让无可让，另一方面通过自己让利博得客户同情并且相信，实际让利含在整体优惠体系中，保障公司利益不受损失。
4）在算价过程中要不断强调项目价值，并做好竞品的对比剖析，让客户真正感受到物超所值的感觉。
14、客户再次利用
15、资源整合手段
在商业销售中要记住，一定不是一个人在战斗，要学会设计一个共赢共利的模式，然后整合一切可以利用的资源，让大家都能享受合作的利益。这模式就是佣金分配，通过高佣快佣现佣进行刺激；资源互换，通过自己的客户资源与对方客户资源嫁接或共享，而资源包括渠道（如中介公司、二手房门店、分销单位）、全民经纪人（如身边的朋友，成交的老客户、群体组织者等）、同行（如竞品楼盘的销售主管、业内人士）、异业（与我们同享一个客户群体的组织或会员单位，如汽车4S店、装饰建材单位、加油站、美容机构）、圈层（如银行、医院、学校等，通过关键人介入圈层进行拓展）等。
16、信息传播途径
17、活动造势要点
18、销售创新模式
商业最佳销售模式就是投融管退四大步骤。简单来说，投即投资，由内即外投入资金，打造适合市场的产品；融即融资，将商业包装成证券化产品，向社会方、资本方进行融资；管即运营管理，对商业进行通盘考虑，整体运营，5S管理，最大化提升商业的人气、商气，使之成为优良资产，成为会下金蛋的鸡；退即退出，最终实现零售或整体打包变现，换成资金，投入新的开发投资中，形成资本良性运转，实际上就是从资金到资本，再到资金的过程，在过程中不断升值，共享增值利益。
作者简介：廖廓江天（笔名）毕业于西南大学，汉语言文学本科，后就读重庆大学EMBA,研修企业运营管理，十九年地产行业从业经验，五年商业地产运营管理及策划营销经验，任职某大型房地产开发公司商业副总裁；成功实操多个5万方以上商业项目，如沙坪坝ARC中央广场、璧山南门唐城、潼南时代广场、中科十字金街等，业态包括商务公寓、临街商业、城市综合体，具备丰富的理论积累和实战经验。