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3、高含量、优势剂型亦是最大的差异化卖点。成熟产品如何进行卖点提炼？最高明的手法就是从产品本身出发，把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身，成熟产品更是如此。一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式：成熟产品如何进行卖点提炼？一、“变形象”何谓“变形象”？这种差异化卖点仅限于外观本身，而非核心卖点，容易遭到消费者的淘汰，但是如果操作得当，还是可以取得很好的收效。如燃气热水器行业的“显示屏”，农药包装升级(金装)、出桶装等就是如此。成熟产品如何进行卖点提炼？二、“变级别”“变心”就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破，导致产品自然更新换代，形
4、成由里及外的整体差异卖点的做法。如燃气热水器，由“直排”至“烟道”至“强制”再至现在的“恒温”；如碟机，从vcd到dvd的演绎，如农用喷雾器，从手动到电动、如农药剂型由ec、wp到ew、me、sc、wdg等。一般农药的内质与外包装同时进行升级,同时做宣传品解释说明.如瑞的“卡霉通”与“金卡霉通”.成熟产品如何进行卖点提炼？三、“变类别”指的是当一些企业或者产品既达不到“变心”的高度，又不甘心仅仅于“变脸”，便两者取其中，不动筋骨，增添一些可有可无（甚至无胜过有）的附加功能以形成产品差异化的做法。如空调净化空气，热水器能美容，植物油溶剂对作物安全，杀虫、杀菌剂可以促进作物生长、新功能助剂应用等
5、。成熟产品如何进行卖点提炼？此外每个企业“变”策也不尽相同，有些企业先有市场（卖点）概念，再“变”（开发）产品（技术），国内企业常常采取这种做法；有些企业先做产品（技术），再做市场（卖点）包装，国外企业大多采取此做法。当然任何一个企业、品牌无论其产品、卖点怎么变，只要利润、销量还在上升，就是在“变”成功或成功的在“变”。卖点提炼过程(1)、新品技术消化阶段请技术人员作新品技术解释会，作专项技术咨询、培训。只有吃透自已的产品，才能对竞品作出更深入的分析。这一阶段，应充分引起我们的重视，不知已如何知彼？卖点提炼过程(2)、竞品信息分析阶段1、竞争对手确定（根据新品市场定位确定相应竞品）
6、。2、竞品信息搜集、分析(内容包括竞品商标名、竞品主诉语、竞品卖点、竞品基本性能特点、竞品遗缺漏错点、竞品价格、主销渠道、竞品市场表现/走势)。3、消费者对竞品卖点理解、接受程度。卖点提炼过程(3)、卖点包装策划阶段成功的差异化卖点应具有容易理解，便于传播的特点，对消费者则有较强的吸引力，如海尔热水器的“防电墙”。但是绝不能无中生有，哗众取宠，想当然的胡编乱说。任何卖点要经得起推敲，要有技术支持。卖点提炼过程(3)、卖点包装策划阶段1、确定新品卖点包装方案。策划思路：唯一诉求说别人没想到的说别人没说过的说别人没做过的方法：至少应包括常规利益点，核心卖点，差异化卖点，宣传主诉语，卖
7、点支持，卖点表现要求等（如产品拍摄创意；宣传资料的创意及质量要求）具体做法：方式上可分为两步，第一由主创人员各自独立完成一套方案；第二实行头脑风暴，充分交流、沟通、碰撞，并可扩大参与人员范围。卖点提炼过程(3)、卖点包装策划阶段2、终端现场测试事实胜于雄辩，让市场说话。凡有条件的品牌、厂家均应该进行现场测试，避免脱离市场，闭门造车。终端现场试销的效果好坏的关键在于找对与产品定位相匹配的终端。3、根据测试线结果进行卖点的调整、并融入新品整体上市方案。卖点提炼与传播的基本原则一、最大赢利性原则既然卖点的提炼属于商业行为，那么能够赢利无疑是它的第一原则。有两种情况容易导致卖点不能为产品赢利
8、，一是卖点不能带来消费者利益，不能成为消费者购买的诱因，往往会看上去很炫但实际上没什么用；二是卖点所针对的细分市场太小，单位推广成本太高，从而没有了利润空间。例如说农药中加入“芳香剂”，把“阿维菌素”第一市场定位到花生根结线虫上，都不一定带来很好赢利的。卖点提炼与传播的基本原则二、灵活性原则卖点不一定就是核心利益点，大的卖点也不一定是。“白加黑”是治疗感冒的药，它把产品的特殊形态和特殊的服用方法作为最大的卖点，我们把甲基硫菌磷做成乳白色，从外观角度抓住消费者对“纯”理解的心理，同样取得了很大的成功。所以卖点的提炼要求灵活，不拘泥于从那一个方面入手，从产品的核心利益或服务到产品的技术、品质、原