1、Word文档农资人的致胜经典秘笈，想知道吗农资营销整合在行业整合过程中，只要能够活下来，就肯定能够长大。将来几年，农资营销的主要竞争在终端，也就是在门店。农夫往往简单信任离自己较近的门店，这种信任甚至超过传播的力气。例如用广播或者促销方式，他们对这个产品了解不深的时候，心里是很恐惊的。陕西闹了一个笑话，有一个农资店老板不想经营肥料了，剩下几包磷酸一铵卖不掉，于是出了一招，把一铵价格调到高于二铵，竟然把产品卖完了。农夫进来问，一铵为什么卖得比二铵还贵他说，你不知道状况。农夫说，我怎么不知道呢，二铵含量还高于一铵。老板却说，一铵就是第一名的铵，二铵就是其次名的铵，当然是第一名的好，那
2、自然是第一珍贵。目前，复合肥营销关键还是在渠道上，重点在门店。从整个利润构成看，门店占了很大部分。听说这边门店卖一吨复合肥的利润也许200元以上，厂家只能挣50-60元，这不大合理。今年上半年，国内许多肥料企业销量上去了，利润下降了，尽管卖得比去年多，但不挣钱。在这种状况下，假如复合肥价格过高，农夫可能会回归到一些老品牌复合肥或者尿素产品上。因此，将来肥料市场竞争，不管是大厂商还是小厂商，决胜肯定在终端。经销商进展要快于厂家。由于大厂家要面对全国市场，各个地方状况不一样，所以厂家很难拿出适合当地市场的方案，而经销商面对区域市场，把区域市场了解透彻的速度比厂家快，所以经销商进展速度不比厂家慢
4、为等等，与很多同类企业一起创立，但其他企业在竞争中倒闭了，他们活下来后就变成了行业老大。在将来的农资市场中，经销商将负责分销，厂家负责品牌打造。针对肥料市场，假如哪个厂家说要把全中国做遍，这是不现实的，由于国内市场太大了。厂家为什么需要经销商，由于它需要他们做分销。因此，最终厂家应干自己擅长干的事情，第一是生产，要把成本降下来，其次个要把品牌做好，分销市场靠渠道去做，把利润留给经销商。此外，上规模的经销商要跨区域联盟，不要只守着那一亩三分地。比如肇庆，你进展起来了，旁边的人也进展起来了，那么当你要想进入旁边市场的时候，自己属下的优秀门店资源或将被别人抢占，最终顾此失彼。因此，经销商自己要主
5、动去联合，实现跨区域的联盟。今明年营销趋势品牌最多拿三个，且必需把80%的精力、财力放到主推品牌上。第一，农资市场竞争更加混乱。为什么这样说呢在过去一年中，许多人在不断地探讨，下一步出路在哪里现在大家已意识到，下一步该做什么工作了，比如重点抓好渠道等。目前许多企业已开头垂死挣扎，尤其是小企业今年已亏损了，由于原料成本过高，没提前储备原料的根本拿不到货。其次，厂家渐渐意识到渠道的重要性，网络精耕的广度和深度都将加大。这是一个什么信号呢经销商肯定要辨别出来，在你手上的合作伙伴和品牌中，哪个是战略合作伙伴，哪个是主推品牌，就肯定要专心把它做好。对于厂家来说，多一个经销商就多一份量，基数
6、大了，哪怕卖得一般，销量也会很大，所以已有不少厂家实施的策略是把经销商越分越细。如洋丰，原则上一个经销商负责一个县，除非做得很好，拿了3个县。关于拿品牌，我有一个建议，品牌不要拿太多，同类产品最多拿3个，每一年主推一个，储备一个，培育一个。而且，每一年必需把80%的人力、财力放到主推品牌上。第三，产品相像性仍旧较多。国内农资市场为什么较混乱根源在于厂家供应不了许多差异化的产品。产品之间没差别，怎么卖经销商不会去讨论这个问题。第四，终端竞争的力度加大。比如说，原来不需送货，现在要送货，找个三轮车把货拉过去需要钱，给农夫撒肥到地里需要钱，赠品也需要钱，所以这时门店利润将大幅降低。经销商要有
7、一个长远目标，把渠道变管道，只能一头进另一头出，底下门店不能从别的地方拿货，这才是真正的管道。假如仅是渠道，对底下根本没有很强的掌握力，解决不了问题。经销商十八般武艺想尽方法让你的主力品牌与众不同，肯定要把你的产品弄成不一样。第一，理解生意，规划事业。现在这个行业许多是夫妻店，本身做得不大，要把卖肥料当成事业做，不能仅仅当成赚钱的工具。要有使命感，所以我常常讲，情愿做这个行业，能够做大的，肯定是喜爱这个行业的。假如不喜爱，很难做大。其次，对经销商来讲，清晰地理解厂商关系。厂家最看中经销商的是什么刚才讲过了，分销力量。所以，主要要把网络做扎实，最好能够把渠道变成管道，有掌握力，那个时候
8、就牛了，你可以找他收进店费。第三，不断加强你的核心竞争力量。就是不断地加强底下门店对你的忠实度，让人给你舍命干活。第四，彻理解钱是什么来的钱是想出来的，尤其在市场整合的时候要有新的方法和观点。第五，关键是有没有信念，信念也就是你对自己是不是有信念。农资市场现在在整合，对于大家来说都是一种煎熬，但是只要你顶住，把这三、五年顶住，只要你不死，就肯定能长大。第六，透彻理解农资市场的机会在哪里。我还是那个观点，现在农资市场还没有到战国时代，还是春秋时代，这么多企业，这么盲目地竞争，这其实是这个一个好现象，不是坏现象，别的行业比这个行业难多了。所以目前是开放初期，不是竞争激烈，而是混乱。大家都
9、知道“乱世才能出英雄”，“混水才能摸鱼”，而且现在渠道是在于我们自己，目前的关键是把握在我们自己手里。第七，如想获得比较好的进展，作为经销商来讲，有一个好方法，常常和比你厉害的人在一起，尤其是上游厂家里面比较观赏你的人，或者比你做得大的经销商，由于这些人会鼓舞你。第八，肯定要请专家出来说话，由于全部的消费者都是信任专家的。第九，规划自己的品牌构成体系。品牌不要拿太多。第十，想尽方法让你的主力品牌与众不同，肯定要把你的产品弄成不一样。第十一，建立完整的终端档案。对于我们经销商来讲，底下门店要建立比较具体的档案。定期访问，定期服务。第十二，让网络成员有向心力是达成销售高速提升的关键所在
10、。你会发觉真正事情能够做得比较好的人，肯定是众多人去拥护他，情愿跟他一块儿干。第十三，管理、指导终端完成关键工作。终端的生动化，海报贴在该贴的地方，条幅挂在该挂的地方;客户资料管理与收集，肯定要有收集;肯定要有标准推举介绍，在同样的店子，不同的导购，销售效果是不一样的。第十四点，早上我也讲了人才的重要性，所以对于大家来讲，最关键的，从明天开头就要储备人才，假如有合适的人，先把它拿下，从明天开头储备人才。第十五，搭建自己的组织团队和平台。肯定要有团队帮你做事情。而不能是这种夫妻店的方式，这样你的事业确定做不大。第十六，自营或者联合完善代理品种，保证终端所需的全部品类。假如只卖一种产品，还想人家底下始终跟着你，不行能，由于你满意不了他对产品的全部需求，假如自己没有，可以考虑跟别人联合共同完成这种工作。第