随着生活方式的渐渐改变，顾客购置建材产品的方式也在发生
着改变：除了在传统摊位制的建材市场购置建材外，他们还有建材超
市、设计师推举〔在装饰公司的材料展厅选购〕、小区的临时门店、
互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不行逆转的事实。而
小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如
何开展小区推广的步骤：
第一步：建立小区推广队伍
成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管
理，对整个城市进行楼盘动态调查，绽开前期的公关活动。负责小区
推广人员不能处理的全部事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的
不合理要求等。选好部门经理对工作的顺当开展有着重要的意义，关
键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2
人，实行绩效管理制度。
1、聘请：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不
挠。聘请一些有做过物业管理阅历的职高、中专生、大专生，本科生
一般不用，工作阅历半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区
现场工作强度差不多，有肯定的人际交际力量，品德好。
2、培训：在培训方面，先了解产品学问、性能及公司实力、
服务，先入为主树立对公司及产品的信念，公司的产品就是好，服务
就是周到。在作业过程中准时灌输公司的理念，营销技巧，订正正在
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作业过程中的不当行为、思想及流程，以增添其对公司的依附感。为
上月做得好的员工进行座谈，让成果突出的员工讲授阅历，并有意支
配做得不好的后进人员提问询问，沟通总结会多开有利鼓舞士气。
3、打气：小区推广人员小区销售工作很简单患病挫折，若不
适时关心小区销售人员调适心态，很简单使业务员垂头丧气，信念下
加强团队建设，如对员工鼓舞多于批判、见面礼貌、点滴关心、集体
活动等。通过这些手段，鼓舞小区推广人员的士气。
4、激励：业绩最能证明业务人员力量的凹凸，制定一套双方
都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应当
建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增添
小区推广人员的信念，在无形之中鼓舞小区推广业务人员不遗余力的
工作作风，使小区推广取得实质性的效果。
其次步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定
位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、估
计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，
再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小
区以“红旗”标注，并准时添加新楼盘。
第三步：进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等
五种类型。
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1、集资房
信息简单传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、
政府建设的楼盘。
2、商品房
对封闭，信任家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
多为双包制，求便型。
4、小别墅
特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装
将手头上把握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的
颜色加以区分。
第四步：评估开发价值，确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也
就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下